«Я ему доверяю» - одна из самых дорогих фраз в бизнесе.
Мы тоже доверяли. Несколько лет у нас работал менеджер по продажам. Сильная, опытная, с отличными, как нам казалось, результатами. Мы доверяли ей настолько, что со временем дали больше ответственности. Она стала наставником для новых менеджеров, помогала вводить их в работу.
И вот здесь началось странное. Новые менеджеры почему-то вообще не приживались. Один слабый. Второй не умеет продавать. Третий не подходит. Четвёртый вообще «не наш человек». И все они уходили сами. Мы искали причины в них. А нашего проверенного менеджера даже не рассматривали как возможную проблему.
Наоборот. Каждый раз, когда возникали какие-то вопросы к её работе, находилось сто причин её не увольнять.
Она же столько лет с нами.
Она же знает продукт.
Она же делает продажи.
Как мы вообще без неё?
Так продолжалось, пока мы полностью не пересмотрели систему продаж. Изменили мотивацию. Ввели чёткие метрики. Начали смотреть не только на итоговые продажи, но и на промежуточные показатели: лиды, конверсии, этапы воронки, результаты каждого менеджера.
Цифры вместо впечатлений.
И картинка рассыпалась.
Стало видно, что человек, которого мы считали опорой отдела, манипулировал результатами и показывал нам ту реальность, которую мы хотели видеть.
Но самое неприятное было даже не это.
Она не давала расти другим.
После её увольнения произошло то, чего мы несколько лет не могли добиться.
Новые менеджеры начали приживаться. Мы выстроили нормальный отдел продаж.
И продажи выросли.
Тогда и пришло самое неприятное осознание:
мы несколько лет думали, что благодаря этому сотруднику зарабатываем. А на самом деле из-за него недозарабатывали.
И эта история не про то, что людям нельзя доверять.
Можно. И нужно.
Но доверие не может заменять систему управления.
Доверие - это про отношения.
Контроль - про бизнес.
Потому что бизнес в конечном итоге - это цифры, метрики и прозрачные процессы.
И иногда цифры показывают совсем не то, во что нам очень хочется верить.
Мы тоже доверяли. Несколько лет у нас работал менеджер по продажам. Сильная, опытная, с отличными, как нам казалось, результатами. Мы доверяли ей настолько, что со временем дали больше ответственности. Она стала наставником для новых менеджеров, помогала вводить их в работу.
И вот здесь началось странное. Новые менеджеры почему-то вообще не приживались. Один слабый. Второй не умеет продавать. Третий не подходит. Четвёртый вообще «не наш человек». И все они уходили сами. Мы искали причины в них. А нашего проверенного менеджера даже не рассматривали как возможную проблему.
Наоборот. Каждый раз, когда возникали какие-то вопросы к её работе, находилось сто причин её не увольнять.
Она же столько лет с нами.
Она же знает продукт.
Она же делает продажи.
Как мы вообще без неё?
Так продолжалось, пока мы полностью не пересмотрели систему продаж. Изменили мотивацию. Ввели чёткие метрики. Начали смотреть не только на итоговые продажи, но и на промежуточные показатели: лиды, конверсии, этапы воронки, результаты каждого менеджера.
Цифры вместо впечатлений.
И картинка рассыпалась.
Стало видно, что человек, которого мы считали опорой отдела, манипулировал результатами и показывал нам ту реальность, которую мы хотели видеть.
Но самое неприятное было даже не это.
Она не давала расти другим.
После её увольнения произошло то, чего мы несколько лет не могли добиться.
Новые менеджеры начали приживаться. Мы выстроили нормальный отдел продаж.
И продажи выросли.
Тогда и пришло самое неприятное осознание:
мы несколько лет думали, что благодаря этому сотруднику зарабатываем. А на самом деле из-за него недозарабатывали.
И эта история не про то, что людям нельзя доверять.
Можно. И нужно.
Но доверие не может заменять систему управления.
Доверие - это про отношения.
Контроль - про бизнес.
Потому что бизнес в конечном итоге - это цифры, метрики и прозрачные процессы.
И иногда цифры показывают совсем не то, во что нам очень хочется верить.