Сезонность бизнеса
У многих бизнесов есть период, который во многом определяет весь следующий год. Для детского EdTech это конец августа, сентябрь и октябрь.
Именно сейчас родители принимают основные решения: где ребёнок будет заниматься, как готовиться к экзаменам, чем закрывать пробелы в школе, какие дополнительные занятия оставить на учебный год.
Что делает рынок прямо сейчас
Крупные игроки буквально борются за ученика. Фоксфорд перед первым сентября даёт большие скидки и объявляет повышение цен. Умскул собирает годовые пакеты по нескольким предметам и тоже подталкивает купить до начала учебного года.
Логика понятная. В сезонном бизнесе август и сентябрь это не несколько удачных месяцев продаж. В это время компания формирует выручку на весь учебный год.
В сезонное окно все игроки заходят в один и тот же аукцион. Стоимость привлечения в эти недели самая высокая в году, платить нужно сразу и деньгами. И здесь рынок делится на две части.
Одни входят в сентябрь с пустой базой, и им приходится покупать всю выручку года заново. Другие входят с базой, которая уже платит, и в сентябре только докупают. У второго принципиально другая экономика: он может позволить себе более дорогого ученика, потому что вернёт вложенное не за один курс, а за несколько лет.
Где на самом деле лежат деньги
Продление, второй предмет, следующий уровень программы, дополнительный продукт. Это дешевле привлечения и предсказуемее, и именно это делает выручку управляемой.
В своей школе мы вели новые продажи и продления как два разных бизнеса, с разными метриками и разной ответственностью. К моменту продажи доля повторных клиентов дошла до 78 процентов.
Школы конкурируют уже не только преподавателями, курсами и ценой. Яндекс сообщает, что AI-репетитором по математике воспользовались 238 тысяч детей и родителей, а каждый второй учитель обращается к AI-помощнику Яндекс Учебника. AI заходит в персонализацию, проверку заданий, объяснение материала, работу преподавателя.
Для бизнеса это важно не потому, что у всех теперь должен быть AI. Технология садится ровно на две строки экономики онлайн-школы: стоимость сопровождения ученика и его LTV.
Если ребёнок получает помощь в момент, когда застрял, а не через сутки. Если программа подстраивается под него. Если преподаватель ведёт больше учеников без потери качества. Тогда меняется не отдельная функция, а себестоимость обучения и срок жизни клиента. Из этих двух чисел и собирается стоимость бизнеса.
Что это значит
Сентябрь по-прежнему решает, кто заберёт ученика.
Моё мнение: главная гонка российского детского EdTech будет именно здесь. Не в глубине августовских скидок, а в том, кто научится удерживать.
А если у вас любой сезонный бизнес, вопрос на сентябрь тот же самый. Какая часть выручки следующего года уже лежит в вашей базе, а какую придётся купить заново.
У многих бизнесов есть период, который во многом определяет весь следующий год. Для детского EdTech это конец августа, сентябрь и октябрь.
Именно сейчас родители принимают основные решения: где ребёнок будет заниматься, как готовиться к экзаменам, чем закрывать пробелы в школе, какие дополнительные занятия оставить на учебный год.
Что делает рынок прямо сейчас
Крупные игроки буквально борются за ученика. Фоксфорд перед первым сентября даёт большие скидки и объявляет повышение цен. Умскул собирает годовые пакеты по нескольким предметам и тоже подталкивает купить до начала учебного года.
Логика понятная. В сезонном бизнесе август и сентябрь это не несколько удачных месяцев продаж. В это время компания формирует выручку на весь учебный год.
Скидка перед первым сентября это не борьба за выручку. Это борьба за базу, оплаченная маржой.
В сезонное окно все игроки заходят в один и тот же аукцион. Стоимость привлечения в эти недели самая высокая в году, платить нужно сразу и деньгами. И здесь рынок делится на две части.
Одни входят в сентябрь с пустой базой, и им приходится покупать всю выручку года заново. Другие входят с базой, которая уже платит, и в сентябре только докупают. У второго принципиально другая экономика: он может позволить себе более дорогого ученика, потому что вернёт вложенное не за один курс, а за несколько лет.
Где на самом деле лежат деньги
Первичные продажи решают, кто заберёт ученика. Экономику школы решают повторные.
Продление, второй предмет, следующий уровень программы, дополнительный продукт. Это дешевле привлечения и предсказуемее, и именно это делает выручку управляемой.
В своей школе мы вели новые продажи и продления как два разных бизнеса, с разными метриками и разной ответственностью. К моменту продажи доля повторных клиентов дошла до 78 процентов.
Школы конкурируют уже не только преподавателями, курсами и ценой. Яндекс сообщает, что AI-репетитором по математике воспользовались 238 тысяч детей и родителей, а каждый второй учитель обращается к AI-помощнику Яндекс Учебника. AI заходит в персонализацию, проверку заданий, объяснение материала, работу преподавателя.
Для бизнеса это важно не потому, что у всех теперь должен быть AI. Технология садится ровно на две строки экономики онлайн-школы: стоимость сопровождения ученика и его LTV.
Если ребёнок получает помощь в момент, когда застрял, а не через сутки. Если программа подстраивается под него. Если преподаватель ведёт больше учеников без потери качества. Тогда меняется не отдельная функция, а себестоимость обучения и срок жизни клиента. Из этих двух чисел и собирается стоимость бизнеса.
Что это значит
Сентябрь по-прежнему решает, кто заберёт ученика.
Но выигрывает не тот, кто лучше продал его в сентябре, а тот, кто смог оставить его до мая. А потом ещё на следующий учебный год.
Моё мнение: главная гонка российского детского EdTech будет именно здесь. Не в глубине августовских скидок, а в том, кто научится удерживать.
А если у вас любой сезонный бизнес, вопрос на сентябрь тот же самый. Какая часть выручки следующего года уже лежит в вашей базе, а какую придётся купить заново.