Про первые тридцать дней маркетолога на заводе
Еще на собеседовании можно задать показательный вопрос: Что вы сделаете в первый месяц?
Ответ, который должен насторожить: "переделаю сайт", "разработаю брендбук", "выстрою контент-план"...
Ответ, который обнадёживает: "изучу/разберусь как всё устроено".
🟢Первым делом маркетолог идёт в цех. Несколько дней рядом с производством и инженерами: как создаётся продукт, что определяет себестоимость, как устроена логистика, в чем особенности именно нашего продукта.
🟢Потом идёт к текущим клиентам. Проводит интервью: почему выбрали нас, с кем сравнивали и по каким параметрам, что могло заставить выбрать другого, что раздражает в работе с компанией. Клиент говорит словами, которые потом становятся текстами сайта и аргументами в КП.
🟢Садится рядом с менеджерами по продажам. Слушает звонки, читает переписку — смотрит, на что клиент реагирует и какие возражения повторяются.
🟢Изучает экономику: каналы продаж, стоимость привлечения в каждом, текущую воронку, эффективность каналов продвижения. Связывает маркетинг с продажами через цифры, сегменты, цели.
🟢Проверяет согласованность коммуникаций — что написано на сайте/в КП, что говорят менеджеры, что думает клиент. Часто это три разных картины которые не совпадают ни в одной точке.
⚠️После этого делает выводы минимум по 4Р:
1⃣🅿️ Продукт: что входит в товарно-сервисный пакет, чем отличается от конкурентов при решении задачи клиента, как встраивается в цепочку создания ценности заказчиков, как сформирована продуктовая матрица.
2⃣🅿️Цена: соответствует ли рынку, как обоснована, какой сигнал посылает о позиционировании компании, можно ли посчитать маржинальность по продуктам, клиентам.
3⃣🅿️Каналы: где клиент ищет поставщика, где завод присутствует, где его нет и почему.
4⃣🅿️Продвижение: какие сообщения доходят до клиента, на каком языке говорит компания, совпадает ли это с тем, что клиент хочет услышать.
🔽🔽🔽🔽🔽
И только потом выдвигает гипотезы: где быстрые и долгие деньги, в какие целевые сегменты идем, что обновить/разработать/доработать для отдела продаж, в какие каналы идти и какой контент создавать, нужна ли выставка или соцсеть.
✔️В итоге должен родиться рабочий план с конкретными ответами: где компания сейчас, куда движется, какие сегменты приоритетны, через какие каналы работает, сколько это стоит, кто отвечает за результат и в какие сроки.
Еще на собеседовании можно задать показательный вопрос: Что вы сделаете в первый месяц?
Ответ, который должен насторожить: "переделаю сайт", "разработаю брендбук", "выстрою контент-план"...
Ответ, который обнадёживает: "изучу/разберусь как всё устроено".
🟢Первым делом маркетолог идёт в цех. Несколько дней рядом с производством и инженерами: как создаётся продукт, что определяет себестоимость, как устроена логистика, в чем особенности именно нашего продукта.
🟢Потом идёт к текущим клиентам. Проводит интервью: почему выбрали нас, с кем сравнивали и по каким параметрам, что могло заставить выбрать другого, что раздражает в работе с компанией. Клиент говорит словами, которые потом становятся текстами сайта и аргументами в КП.
🟢Садится рядом с менеджерами по продажам. Слушает звонки, читает переписку — смотрит, на что клиент реагирует и какие возражения повторяются.
🟢Изучает экономику: каналы продаж, стоимость привлечения в каждом, текущую воронку, эффективность каналов продвижения. Связывает маркетинг с продажами через цифры, сегменты, цели.
🟢Проверяет согласованность коммуникаций — что написано на сайте/в КП, что говорят менеджеры, что думает клиент. Часто это три разных картины которые не совпадают ни в одной точке.
⚠️После этого делает выводы минимум по 4Р:
1⃣🅿️ Продукт: что входит в товарно-сервисный пакет, чем отличается от конкурентов при решении задачи клиента, как встраивается в цепочку создания ценности заказчиков, как сформирована продуктовая матрица.
2⃣🅿️Цена: соответствует ли рынку, как обоснована, какой сигнал посылает о позиционировании компании, можно ли посчитать маржинальность по продуктам, клиентам.
3⃣🅿️Каналы: где клиент ищет поставщика, где завод присутствует, где его нет и почему.
4⃣🅿️Продвижение: какие сообщения доходят до клиента, на каком языке говорит компания, совпадает ли это с тем, что клиент хочет услышать.
🔽🔽🔽🔽🔽
И только потом выдвигает гипотезы: где быстрые и долгие деньги, в какие целевые сегменты идем, что обновить/разработать/доработать для отдела продаж, в какие каналы идти и какой контент создавать, нужна ли выставка или соцсеть.
✔️В итоге должен родиться рабочий план с конкретными ответами: где компания сейчас, куда движется, какие сегменты приоритетны, через какие каналы работает, сколько это стоит, кто отвечает за результат и в какие сроки.