Мышление Миллионера


Гео и язык канала: Россия, Русский


✅ Советы миллионеров
✅ Бизнес идеи со всего мира
✅ Выжимки из лучших книг
✅ Чёткие инструкции
‼️ Только то, что продвигает ‼️


Гео и язык канала
Россия, Русский
Статистика
Фильтр публикаций


​​Сохранить контакт с клиентом на удаленке: что нужно для этого сделать? 👇🏻

Продажи в b2b-секторе подразумевают качественный сервис, высокую экспертизу и плотный контакт менеджера и клиента. Однако сохранить их на качественном уровне в удаленном формате может быть непросто.

В условиях удаленной работы выход на эффективное сотрудничество и доверительное взаимодействие требует сноровки и креативного подхода со стороны менеджеров — звонков и переписки недостаточно.

4 шага, которые помогают сохранять теплый контакт с клиентом👇🏻
🔸 Использовать все возможности технологий
🔸 Быть эмпатичнее
🔸 Включать в работу все уровни менеджмента
🔸 Измерять удовлетворенность клиентов


Подробнее читайте в полной версии статьи 😉


​​Как взаимодействовать с разными типами современных потребителей — исследование 🛒

Потребителей можно разделить на 3 группы, которые стоит учесть компаниям при разработке бренд-стратегии.

🔸 Компрессионисты
Компрессионисты постоянно напряжены, будь то выгоревшие миллениалы или бумеры в цейтноте. Признаки компрессионистов: боязнь неудачи, напряжение, выгорание, перфекционизм, беспокойство, синдром сверхчеловека, рассеянность, нехватка времени, прокрастинация. Компрессионистам нужны бренды, облегчающие жизнь.

🔸 Хранители доброты
В эпоху твиттер-войн и интернет-троллей ненависть распространяется свайпом в смартфоне. Хрупкий мир держится на хранителях доброты, объединяющих людей посредством добрых дел. Их признаки: добрые, этичные, тихие доброжелатели, моральные, экологичные, прощающие, инклюзивные, ответственные, слушающие, чуткие.

🔸 Маркет-мейкеры
Маркет-мейкеры — предприимчивые люди, везде видят новые возможности. Черты: уверенные в себе, энергичные, смелые, патриоты, разрушители, выступающие против истеблишмента, предприниматели.

6 способов выиграть на бизнес-поле, опираясь на портреты потребителей
👉🏻 Будьте визуально понятными и пользовательски простыми — потребителю будет легче принять решение.
👉🏻 Сосредоточьтесь на продуктах-героях и не распыляйтесь на громадный ассортимент либо кастомно предлагайте потребителю персонализированное решение.
👉🏻 Инвестируйте в долгосрочные обязательства: лояльность потребителей зависит от общих ценностей (если ценности разделяет все общество, в России это не так).
👉🏻 Перейдите к стратегии «от человека к человеку» и работайте с потребителями на основе человеческих взаимоотношений.
👉🏻 Осваивайте рынки перепродажи и повторной коммерции. Но секонд-хенд пока в России только намечающийся тренд.
👉🏻 Показывайте не продукт, а то, что хотят видеть потребители, подстраивайте трансляции под потребности ЦА (но в России консервативные форматы до сих пор работают).

О том, как привлекать разные типы потребителей, читайте в полной версии статьи 👇🏻


​​Как проверить, нужен ли новый рекламный инструмент? 🤔

Первое, что нужно сделать в кризис — это понаблюдать за своей аудиторией. Изменилась ли ее поисковая история, в какие соцсети она перешла?

Любой инструмент следует выбирать исходя из ответов на следующие вопросы:
👉🏻 Смогу ли я с его помощью дотянуться до своей целевой аудитории?
👉🏻 Достаточная ли емкость аудитории в рамках этого рекламного источника или его изучение/подключение обойдется условно дороже, чем потенциальная прибыль?

Если вы продвигаете интернет-магазин, вам стоит заглянуть на «Авито» и посмотреть, продают ли и покупают ли там товары из вашего ассортимента.

Если вы продаете услуги — вам на помощь могут прийти тематические группы «ВКонтакте» или каналы Telegram. Прежде чем принимать решение о сотрудничестве, проанализируйте сообщества по своим темам, насколько активно публикуются там посты, есть ли реклама конкурентов.

Но в случае, когда вы увидели, что многие ваши клиенты теперь часто появляются во «ВКонтакте», не спешите кидать весь бюджет на рекламу в этой соцсети. Процессы настроек здесь существенно отличаются от настроек рекламных кампаний в заблокированных соцсетях.

Метафорически можно представить, что реклама в Facebook — автомобиль с автоматической коробкой передач, а во «ВКонтакте» — велосипед. И то, и другое — транспорт, который имеет свои плюсы, но принцип езды разный. Нет смысла жать на педали велосипеда так же, как в автомобиле — никуда не уедешь.

Во «ВКонтакте» сейчас наблюдается большой запрос на трафик, но в то же время есть обратная связь от рекламодателей, что площадка не всегда может реализовать необходимое количество кликов или показов в рамках имеющегося бюджета.

При этом будьте осторожны с выставлением огромных ставок: в один момент алгоритмы могут заработать исправно, и пойдут показы, клики, списания, что очень быстро «съест» весь ваш бюджет.

В рекламной бирже «ВКонтакте», которая позволяет рекламироваться внутри тематических групп, также наблюдается повышенный спрос и, соответственно, возросший ценник. Действовать стоит точечно, пробуя разные площадки на эффективность, и, как говорилось выше, наблюдая и анализируя.

Не забывайте и про другие каналы общения с клиентами. Это реклама на классифайдах (досках объявлений) и маркетплейсах, в CPA-сетях, где вы доверяете продвижение своего продукта партнерам и платите им только после выполнения нужного действия.

Фишка партнерских CPA-сетей заключается в том, что вы сами назначаете целевые действия и вознаграждение за каждое. Например, если у вас мобильное приложение, то вам важна установка и подписка на платный функционал. Если у вас интернет-магазин, то для вас целевым действием является оформление заказа.

Обратите также внимание на работу с маркетплейсами и партнерскими интеграциями. В текущих условиях нужно учитывать, что осваивать работу с инструментами будут и другие компании, а значит, растет конкуренция и стоимость лидов и кликов. Поэтому кампании постоянно нужно контролировать и анализировать.


​​Палка о двух концах: как бизнесу не стать заложником скидок

Скидки — популярное орудие в арсенале бизнеса. При правильном применении они могут стимулировать продажи невостребованных продуктов или привлечь новых, нерешительных клиентов. Но пользоваться этим инструментом нужно аккуратно, особенно в кризис, когда покупатели урезают расходы.

Не просто «‎желтый ценник» 🚩
Казалось бы, что может быть проще — зачеркнуть старую цену, нарисовать новую и наблюдать, как товар сметают с полок. Но если неграмотно планировать дисконтную программу, можно испортить репутацию и обесценить товар.

Чаще всего негативные последствия непродуманного применения скидок таковы:
🔸 Потенциальные клиенты превращаются в «скидочных потребителей» — они больше не хотят покупать товар по нормальной цене. Это заставляет демпинговать и дальше.
🔸 В премиум-сегменте скидки могут не повысить спрос, наоборот — обесценить бренд в глазах ЦА.
🔸 Распродажи и промоакции провоцируют неосознанное потребление. Это может быть на руку бизнесу, но не всегда благоприятно для потребителя и рынка в целом.
🔸 Растет «скидочная конкуренция» и компании начинают заниматься недобросовестным маркетингом, предлагая скидку на заранее накрученную цену.
🔸 Компании могут оставлять цену и даже скидку, но поступаться качеством товара, уменьшать размер и так далее.

Скидки — не панацея ❗️
Компенсировать заветные перечеркнутые ярлычки можно кэшбеком, бонусами, купонами и так далее. К примеру, отлично работают механики мультипаков «при покупке трех апельсинов четвертый даром» или кросс-промоушена в духе «закажите кроссовки и получите носки в подарок».

Удержать скидки «в узде» и проработать промо-стратегию в кризис помогут следующие шаги:
👉🏻 Проанализируйте сезонность вашего продукта, определите цели и задачи для каждого сезона.
👉🏻 Сегментируйте ЦА и выработайте для каждой группы под каждый сезон свои условия скидок.
👉🏻 Проработайте и протестируйте 2-3 промо-тактики.
👉🏻 Учтите предложения конкурентов.
👉🏻 Убедитесь, что конкретная скидочная политика вписывается в глобальную стратегию и экономику бизнеса.

Готовый ответ на все сценарии 👇🏻
Сегодня на российском рынке трейд-маркетинга активно используют предиктивную аналитику — инструмент анализа, основанный на исторических данных для выявления определенных закономерностей и составления прогнозов. С ее помощью можно предсказать, какой объем товара и с какой скидкой удастся продать в следующем месяце, как размер скидки повлияет на средний чек, когда лучше проводить акцию и так далее.

Вопрос, как события последних месяцев изменят потребление, остается открытым. Спрос на «красные цены» может стать ажиотажным — даже несмотря на понизившуюся покупательную способность. При этом растущие цены на товары не дадут поставщикам и дистрибьюторам придерживаться привычного объема промоакций.

Очевидно одно — борьба за потребителя не заканчивается, и инструменты трейд-маркетинга остаются актуальными, в частности для товаров с заменителями. А учитывая, что в продуктовом ритейле практически нет незаменимых позиций, на промо пойти придется.


​​Оптимизируем расходы на маркетинг во время кризиса 🔖

Во время кризиса компании выбирают разную тактику действий. Одни сокращают расходы на маркетинг в рамках оптимизации процессов, а другие придерживаются мнения: «В хорошие времена люди рекламируются, потому что могут, в плохие времена — потому что не могут иначе».

Чек-лист: как понять, что нужно уменьшить расходы на маркетинг
Есть параметры, по которым компания может проверить, насколько для нее актуально урезать расходы на маркетинг:
🔸 Исследуйте обратную связь текущих клиентов — возможно, большинство отзывов о каком-то продукте негативные. Если помимо этого он еще и плохо продается — вложите маркетинговый бюджет в улучшение продукта.
🔸 Проанализируйте рабочий процесс. Если есть неполадки в работе, то стоит аккумулировать расходы на устранение очевидных проблем компании для нормального функционирования рабочих процессов.
🔸 Оцените эффективность способов продвижения. Предположим, если email-маркетинг с момента внедрения не привел ни одного реального клиента — поработайте над версткой и информационной составляющей рассылки.

Правильно урезаем расходы на маркетинговую кампанию👇🏻
▫️ Анализируем пути продвижения
▫️ Пересматриваем затраты на маркетинг
▫️ Анализируем результаты сокращения расходов

Почему нельзя совсем перестать вкладываться в маркетинг?
Без вложений в маркетинг потенциальные клиенты уйдут к конкурентам, поэтому важно продолжать инвестировать в продвижение товара или услуг, так как это залог развития компании. После кризиса компании, которые вернутся на рынок, столкнутся с большими проблемами, поскольку им придется восстанавливать отношение к бренду.

Делаем маркетинговую кампанию эффективной 🔥
👉🏻 Если компания работала только офлайн, то дополнительно развивайте присутствие в интернете: создайте сайт и запустите рекламу.
👉🏻 Откажитесь от менее доходных продуктов и услуг, вкладывайте бюджет в те, что приносят большую часть прибыли компании.
👉🏻 Используйте современное программное обеспечение и автоматизируйте процессы, тогда ускорится решение бизнес-задач.
👉🏻 Изучайте вашу целевую аудиторию и применяйте современные инструменты — потенциальный клиент не увидит контекстное объявление, если использует блокировщик рекламы.
👉🏻 Изучайте новые рекламные каналы для привлечения пользователей, анализируйте эффективность и используйте наиболее рабочие для вас.

Тестируйте, сравнивайте, замеряйте, анализируйте и советуйтесь с профессионалами — большой опыт, иногда, сложно заменить даже сверхкреативностью. В конечном итоге какую бы стратегию вы ни выбрали — помните, что кризисное время пройдет, а потребители останутся.


​​Спасаем малый бизнес: 5 шагов для формирования антикризисной стратегии ⚡️

В моменты кризиса предприниматели часто полностью останавливают процессы привлечения новых клиентов или отказываются от поставок продукции, жизненно необходимой для процесса производства. Можно сказать — пилят сук, на котором сидят.

🔸 Шаг 1. Определите, как ситуация повлияет на поведение ваших клиентов
Чтобы сформировать антикризисную стратегию, нужно опираться на психологию ваших клиентов.

Такие явления хорошо описывает нейроэкономика — наука на стыке психологии, биологии и экономики, которая изучает процессы принятия решений человеком в его повседневной жизни.

Попробуйте развернуто ответить на вопросы ниже:
Как на ваших клиентах отразится кризис? Какие происходящие события влияют на них больше всего? Чем они угрожают вашей целевой аудитории?
▫️ Какие именно потребности клиентов закрывают ваши продукты или услуги?
▫️ Насколько существенной будет экономия в случае отказа?
▫️ Насколько болезненным будет отказ? На что именно в жизни клиентов он повлияет?

🔸 Шаг 2. Спланируйте снижение переменных издержек
Разберём процесс на примере условной кофейни. В постоянные издержки включим аренду, персонал со 100% окладом и другие траты, не имеющие отношения к количеству проданных стаканчиков кофе.

Переменные издержки относятся к ним напрямую — кофейные зёрна, сами стаканчики, персонал, который выходит на работу только при наплыве клиентов.

Способов влияния на переменные издержки гораздо больше, и они менее болезненные, поэтому лучше сконцентрироваться на них.

Несколько идей: что можно оптимизировать?
▫️ Производство продукции, которая уходит в списание чаще всего.
▫️ Производство дорогостоящих «эксклюзивных» товарных позиций.
▫️ Активности, которые не влияют на продажи напрямую, к примеру, имиджевые рекламные инструменты с низкой эффективностью.

🔸 Шаг 3. Приоритизируйте ассортимент по рентабельности продаж
Для этого воспользуйтесь следующей формулой.

Маржинальная прибыль с продаж (сколько из выручки остается после вычета переменных издержек) / выручка с продаж (вся сумма денег, получаемых от продажи) х 100% = рентабельность продаж.

Просчитайте все позиции ассортимента и сфокусируйтесь на верхних 20% по рентабельности. Нижние 20%-50% можно вывести из ассортимента, а оставшуюся «середину» оптимизировать. В целом при формировании бизнес-стратегии ориентируйтесь именно на маржинальную прибыль.

🔸 Шаг 4. Определите свой безопасный интервал
Это поможет понять, на сколько дней хватит ресурсов бизнеса для полноценного функционирования в условиях полного отсутствия доходов. Безопасный интервал рассчитывается по формуле:
Запас денег + дебиторская задолженность / дневные денежные расходы.

🔸 Шаг 5. Найдите внешние источники поддержки
Кризис переживает не только ваш бизнес. Помощь точно можно найти вовне, и вот несколько вариантов:
▫️ Работа с кредитными каникулами.
▫️ Получение субсидий и льгот.


​​Исследования в кризис: как бизнесу не терять связь с реальностью 🔍

Маркетинговые исследования отвечают за связь компании с реальностью — рынок резко изменился, а бизнесу важно составить реальное представление о его состоянии.

Зачем сейчас нужны исследования 👇🏻
▫️ Искать и находить ниши на рынке, в которых бизнес может если не развиваться, то выживать в ближайшее время;
▫️ Находить потребности и запросы аудитории, которые помогут создать новые продукты и антикризисные предложения;
▫️ Понимать, в какой тональности нужно сейчас общаться с потребителями, чтобы реклама не вызывала раздражения и отторжения.

Как прямо сейчас могут помочь оперативные исследования 🔥

🔸 Поиск идеи антикризисного продукта или продуктовой «фичи»
В острую фазу кризиса важно общаться со своей аудиторией: о чем они переживают, какие у них проблемы. Бизнес может проявить заботу о клиентах, поддержать их: выпуск карты «Мир» с бесплатной доставкой; импорт контента из Instagram (входит в признанную экстремистской компанию Meta) во «ВКонтакте».

🔸 Оценка креативных материалов / коммуникации
Изменился контекст: что нормально воспринималось потребителями в прежних условиях, может быть неуместно сегодня, неправильная тональность вызовет раздражение потребителей и может негативно отразиться на имидже бренда.
Например, промоакция с призом — заграничной путёвкой — может вызывать недоумение в условиях ограничения авиаперевозок.

🔸 Выяснение отношения к down sell программе
В 2014 году было очень популярен вопрос: как потребители отнесутся к тому, что производитель оставит цену прежней, но уменьшит размер упаковки. Не вызовет ли это сильно недовольство потребителей, заметят ли они вообще это изменение? Яркий пример — «девяток» яиц вместо «десятка».

🔸 Оценка интерфейса и пользовательского опыта онлайн-сервисов
Некоторым российским сервисам, которые получили приток пользователей в связи с уходом зарубежных аналогов, придется менять интерфейсы своих приложений и сайтов: расширять функционал, улучшать пользовательский опыт.

Например, «РЖД» запустили сервис Travel.RZD, к чему подтолкнул уход Booking.com. Теперь железнодорожный перевозчик продаёт также экскурсии и занимается бронированием отелей.

🔸 Отслеживание имиджа и позиций бренда на рынке
Новая реальность может потребовать продвижения новых преимуществ бренда: рациональных, эмоциональных, социальных. Рынок перераспределяется, уходят старые игроки, начнут появляться новые конкуренты.

Крупнейший ресторан быстрого питания McDonald’s приостановил работу в России. Станет ли больше посетителей у условного «Теремка»? От этого зависят планы компании по расширению сети.

После прохождения острой фазы кризиса бизнесу придется действовать, находить точки роста или островки стабильности, создавать новые продукты, занимать свое место на изменившемся рынке. Для этого важно оперативно и регулярно зондировать окружающий мир на предмет изменений. В этом способны помочь маркетинговые исследования, которые со времен прошлых потрясений стали более доступными и оперативными.


​​Как работать с клиентскими отзывами: своевременная реакция и ответы на негатив 💬

Несвоевременная реакция на негативный отзыв может испортить компании репутацию, которая усердно строилась годами. Постоянный мониторинг обратной связи позволит избежать неприятностей, а грамотная реакция покажет вас в лучшем свете.

Как работать с отзывами?
После того, как найдены любые упоминания, на них нужно отреагировать. Неважно — плохие, нейтральные или хорошие. Нейтральный, а в некоторых случаях даже негативный, может стать положительным комментарием.
Есть возможность удалять негативный контент, но безразборно этого делать нельзя.
▫️ На нейтральные реакции можно не реагировать — или узнать, чего не хватает для положительной оценки.
▫️ За положительную реакцию стоит поблагодарить.
▫️ На негативные комментарии важно реагировать, но не всегда. Для начала стоит проверить отклик на правдивость и попросить указать: номер заказа, имя менеджера, чек. На реальные отзывы необходимо ответить, предложить решение проблемы и рассказать, как ситуация будет исправлена.
Если оставить негатив без внимания, это может перерасти в конфликт, а вы выразите свое безразличие к проблеме. Реагируя на негатив, вы показываете готовность решить вопрос, и это вызовет положительную реакцию, а решенная проблема может пополнить копилку хороших отзывов.
▫️ Клевету нужно требовать удалить. Обратиться можно к автору, администрации или в крайнем случае — в суд, так как это нарушение закона, которое подпадает под статьи.

Когда ни в коем случае нельзя удалять отзывы? 👇🏻
Бывают ситуации, когда удаление отзывов может вызвать еще больше негатива. В таком случае информацию лучше вытеснять, а не удалять.

Важно понимать, что отзывы клиентов формируют имидж, и компании с положительной репутацией гораздо эффективнее генерируют прибыль. Реклама им обходится дешевле, зачастую они обладают значительным притоком клиентов по «сарафану», что позволяет не тратить деньги на рекламу. А публичный имидж точно повлияет на сотрудничество с инвесторами, иммунитет к конкурентам и успешность развития компании.


​​Проверяй и доверяй: 5 главных ошибок при выборе топ-менеджеров 🔎

Топ-менеджмент — это люди, которые задают вектор развития корпорации, формируют стратегию и ставят цели. Они несут огромную ответственность за свои решения и могут радикально влиять на судьбу компании. Хороший топ должен уметь принимать решения, регулировать конфликты и мыслить стратегически.

🔸 Вы верите на слово
Если на расплывчатые формулировки можно не обратить внимание или неверно их трактовать, то в случае чисел и показателей скрыть что-то вряд ли получится. Топ-менеджер всегда работает с показателями. Поэтому если на собеседовании кандидат разводит демагогию без конкретики, можно смело прощаться с ним и продолжать поиски.

🔸 Не обращаете внимание на личностные качества
Топ-менеджер – это не только числа и компетенции, это еще и человеческие качества: умение решать конфликты, находить подход к людям, адаптироваться в стрессовых ситуациях и использовать свою предприимчивость и находчивость. Помимо общепринятых качеств есть и индивидуальные, применимые именно к вашей компании, существующей корпоративной культуре.

Рассуждайте стратегически и попытайтесь представить кандидата в тех или иных ситуациях. Такой подход не гарантирует 100% правильности выбора, но снизить риски точно получится.

🔸 Хотите всего и сразу
Одна из самых распространенных ошибок — верить в то, что крутой управленец справится со всем самостоятельно в сжатые сроки. Будьте терпеливы и не делайте скоропостижных выводов, ожидая мгновенных результатов. Помните, что топ-менеджер — это стратег, и на изменения потребуется время.

🔸 Боитесь рисковать
Выяснение причин и обстоятельств ухода с прежних мест работы потенциального кандидата — первое, чем займется HR-департамент. Если вы все-таки нашли ложку дегтя в бочке шикарных компетенций, высоких показателей и огромных амбиций, не бойтесь. Иногда все не то, чем кажется. Обратную связь лучше получить от двух сторон и только потом делать выводы и принимать решение.

🔸 Переоцениваете вашу совместимость
Наполеоновские планы, амбиции и горящие глаза — это все, конечно, прекрасно, но не стоит торопиться и высылать оффер. Даже если последние сомнения в компетенциях и реальных возможностях потенциального топ-менеджера отпали, постарайтесь адекватно оценить, насколько сопоставимы ожидания и реальность не только кандидата, но и ваши.


​​Как понять, что пора разорвать отношения с клиентом 🧐

Прекратить сотрудничество с клиентом — непростая задача, особенно для стартапов, которые изо всех сил борются за их привлечение. Однако в некоторых случаях этого не избежать. Разбираемся, как понять, что стоит попрощаться с клиентом, и какие шаги для этого предпринять.

❗️ Тревожные сигналы со стороны клиента ❗️
Если вы оказались в одной из этих трех ситуаций, то стоит присмотреться к клиенту внимательнее, пока все не зашло слишком далеко.

👉🏻 Задерживает оплату
Клиент может не заплатить вовремя по многим причинам.
▫️ Проблемы с денежными потоками.
▫️ Неудовлетворенность вашим продуктом или командой.
▫️ Намеренная задержка оплаты.
Первый шаг — поговорить с клиентом, чтобы выяснить, по чьей вине и почему это произошло. Затем при необходимости можно разработать план платежей, удобный для обеих сторон. Дополните его скидками за досрочные выплаты и процентами за задержку.

👉🏻 Постоянно недоволен
Конечно, клиент может оказаться перфекционистом. Однако между высокими требованиями и постоянным недовольством существует большая разница.
Поэтому важно четко определять ожидания заранее. Создавайте списки того, что необходимо выполнить, особенно в B2B-проектах. Если вы замечаете, что ожидания клиента начинают расходиться с соглашениями, то приостановите работу и переговорите условия. Высокие стандарты приносят пользу всем, а вот неожиданная смена правил игры и недостижимые цели — никому.

👉🏻 Требует снизить стоимость
Успешные бизнес-модели строятся на добавочной стоимости. Если стартап не может убедить клиента, что преимущества его решений оправдывают цену, то, возможно, стоить вести бизнес с другими людьми. Вероятно, текущий клиент не может позволить себе это решение или у него преобладает потребительское мышление. Это может быть полезно для его бизнеса, но не для вашего.

Пять шагов к расставанию с клиентом 👇🏻
🔸 Поговорите с командой
Попросите каждого сотрудника — от отдела продаж до обслуживания клиентов — выразить свое недовольство. Затем предложите им назвать по одному положительному аспекту сотрудничества с этим клиентом. Если никто не может сказать ничего хорошего, то отношения, вероятно, достигли переломного момента.

🔸 Обсудите извлеченные уроки
Попросите каждого сотрудника рассказать, как он мог улучшить или ухудшить отношения с клиентом. Какие уроки они извлекли и как это им помогло при взаимодействии с другими клиентами?

🔸 Составьте план действий
Наладить отношения с клиентом может оказаться проще, чем найти нового. Что для этого потребуется? Проблема связана с одним или двумя людьми или же наблюдается по всем направлениям? Нужно изменить команду или условия? Поможет ли пересмотр ожиданий

🔸 Назначьте встречу с клиентом
Выслушайте точку зрения клиента. Выскажитесь и посмотрите, учтет ли он вашу. Готов ли он наладить отношения? Измените план действий в зависимости от результатов разговора и реализуйте его.

🔸 Узнайте, готова ли команда к последствиям прекращения сотрудничества
Потеря клиента — неприятное событие. Компания может лишиться прибыли, а сотрудники отдела продаж и поддержки, которые вложили в него много сил, — индивидуального вознаграждения. Организация будет вынуждена скорректировать расходы или же повысить доход от других источников.


​​Почему стартапы не взлетают? 5 советов, как преодолеть сложности роста 🚀

Как молодые бизнесы реализуют свои стратегии онлайн-продвижения, с какими вызовами встречаются? Советы касаются пяти сфер: привлечение пользователей, создание контента, локализация стратегии, бюджетирование и построение бренда.

5 сфер, в реализации которых стартапы испытывают наибольшее количество трудностей: привлечение пользователей, создание контента, локализация стратегии, бюджетирование и построение бренда. Как найти решения проблем, встречающихся в этих направлениях 👇🏻

💠 Совет №1. Круглый год тестируйте новые каналы трафика
В 81-м из ста случаев главной целью маркетинга стартапов стадии Seed и Series A является лидогенерация. В свете последних событий: новая политика обработки данных от Apple, грядущие ограничение cookies — привлекать платный трафик.

Классический user acquisition больше не работает. Логичным решением сложившейся ситуации будет предложение искать новые источники трафика.

Но что значит «новые»? Тут существует два варианта:
▫️ Первый — это каналы трафика, которые нетипичны или обычно не используются в вашем сегменте бизнеса.
▫️ Второй тип каналов — это digital-каналы, еще не ставшие широко известными и популярными на рынке.

💠 Совет №2. Регулярно занимайтесь SMM
Сегодня то, что существует онлайн, обретает первоочередную значимость над событиями реальной жизни.

Новый порядок сил определяет цели маркетинга следующим образом: «бренд представлен в интернете, следовательно, он существует».

💠 Совет №3. Работайте с локальными профессионалами
Стартапы выстраивают свою стратегию масштабирования в разных регионах: географических, культурных и языковых. Незнание локальных поведенческих особенностей является основной трудностью в международной экспансии.
Cтартапам рекомендуется работать с локальными маркетинговыми и PR-агентствами, которые хорошо понимают менталитет и особенности портрета местного клиента, его привычки и предпочтения.

💠 Совет №4. Digital-стратегия нужна и важна
Одним из самых неожиданных открытий исследования стал факт того, что около половины стартапов (41,6%) не имеют маркетинговой стратегии в digital.

Отсутствие стратегии часто является следствием ограничений в бюджете на маркетинг: например, когда ЛПР стартапов до определенного момента предпочитают не инвестировать в digital.

Общей рекомендацией будет придерживаться комплексного подхода в реализации стратегии: работать над узнаваемостью бренда и углубляться в performance-маркетинг.

💠 Совет №5. Инвестируйте ресурсы в построение бренда стартапа
Как и в случае с работой над digital-стратегией, инвестиции времени и ресурсов в работу по построению бренда не обеспечивают сиюминутных результатов. Но в долгосрочной перспективе дарят возможность качественной отстройки от конкурентов, при условии что ценности вашего бренда резонируют с ценностями целевой аудитории.

В современной парадигме маркетинг — это не только таргетированная реклама или публикации в СМИ, но и работа с группами в социальных сетями, оптимизация страниц в магазинах приложений, работа с блогерами, поиск целевой аудитории по поведенческим факторам и многое другое.


​​4 простых шага, чтобы построить доверие в команде 🔥

Качество достигатора может стать как положительной стороной руководителя, так и негативной. Где-то оно способно помочь в трудных ситуациях, а где-то только ухудшит жизнь самому достигатору и его окружению. Что делать, чтобы такая модель управления не привела к деструктивным последствиям как для самого руководителя, так и для его команды, и при чем тут доверие

Что такое достигаторство и каковы его последствия 🔥
Достигатор — это человек, который способен прийти к цели и успеху несмотря ни на что. Такие люди по достижению одной цели берутся за новую, и так по кругу. В роли руководителей компаний достигаторы ставят масштабные цели, много работают и стараются научить этому своих сотрудников.

Стоит помнить, что достигатор — это как хороший руководитель, так и большой риск для команды.

Ни один топ-менеджер не работает в одиночку, его окружает команда, с которой он постоянно взаимодействует — именно она помогает ему достигать поставленных результатов. Если мы забываем об эмоциональном фоне своих подчиненных, компания рискует остаться с демотивированной командой (в лучшем случае), что обязательно скажется на ее производительности.

Доверие в команде 🔅
Один из ключевых моментов в работе с командой — постоянно находиться на связи: уточнять, понятна ли задача, нужна ли какая-то помощь, все ли получается по срокам и нужно ли подключить кого-то к проекту. Сотрудникам важно чувствовать, что они с руководством «в одной лодке» и ответственность за проект поровну распределена.

Здоровые отношения внутри команды строятся на доверии. Многие полагают, что доверять своим подчиненным — значит предоставить им абсолютную свободу действий. Но это не так — основное отличие здесь в том, что грамотный руководитель дает сотруднику свободу в четко обозначенных рамках.

Шаги к построению доверия в команде 👣

👉🏻 Шаг 1. Прозрачность
Ставьте четкие и конкретные задачи, понятные всем. Конечная цель проекта также должна лежать на поверхности, чтобы никто сам не додумывал то, чего на самом деле не существует.

👉🏻 Шаг 2. Преданность коллективу и эмпатия
Все это формирует эффективную коммуникацию между сотрудниками и руководителем, помогает грамотно действовать в сложных ситуациях и благоприятно влияет на психологический климат в коллективе, улучшая продуктивность команды.

👉🏻 Шаг 3. «Да» = Да, «Нет» = Нет
Будьте честны с коллегами, тогда они будут честны с вами. Если не можете выполнить какую-то задачу, которая вам не по силам — так и скажите.

👉🏻 Шаг 4. Остерегайтесь утрированного перфекционизма
Не стоит цепляться к деталям и стараться довести до несуществующего идеала проект в то время, когда необходимо сосредоточиться на более важных вещах.

Достигаторство может быть хорошей чертой руководителя только в том случае, если она развита в рамках нормы. Что делать начинающим руководителям, чтобы не допустить ситуаций с демотивацией своих подчиненных?

1. Быть эмпатичным к своим сотрудникам.
2. Периодически давать сотруднику новые челленджи.
3. Следить за физическим ресурсом команды.

Так, человеческое отношение и внимание к персоналу решает значительную часть проблем в компании, связанных с производительностью и эффективностью.


​​6 причин, почему начинающие бизнесы быстро прогорают 🧐

Необдуманная стратегия, неудачная реклама и даже стремительный успех могут потянуть компанию на дно.

🔸 Недостаточное изучение рынка
Лучшая стратегия — найти незанятую нишу в интересующей вас сфере и заполнить её. Гораздо легче удовлетворять незакрытые потребности клиентов, а не убеждать их в том, что из множества компаний стоит выбрать именно вашу.

🔸 Проблемный бизнес план
Чёткий и реалистичный бизнес план — основа успешной компании. В нём должны быть зафиксированы достижимые цели и путь к ним, а также возможные проблемы и способы их решить. При подготовке плана понадобится провести исследования и опросы, чтобы изучить, насколько услуги компании нужны потенциальным клиентам. А ещё подсчитать бюджет, разработать стратегию и определить сроки её реализации.

🔸 Недостаточное финансирование
Если реалистично подойти к финансовым вопросам с самого начала, то можно рассчитать, какая сумма понадобится для поддержки бизнеса. Хотя бы на то время, пока он не встанет на ноги и не начнёт приносить прибыль. Попытки сэкономить при запуске вряд ли сработают — скорее всего, продвинуть компанию на достойный уровень так и не получится, а деньги, взятые в долг, или кредит всё равно придётся отдавать.

🔸 Неудачная раскрутка
В современном мире присутствие бизнеса в интернете, в том числе и в соцсетях, не менее важно, чем физическое местоположение. Удачное расположение компании на карте и грамотное онлайн позиционирование с корпоративным сайтом и страницами в социальных сетях помогут заявить о себе и привлечь внимание клиентов.

🔸 Нежелание меняться
После того, как подготовлен план, бизнес встал на ноги и наработана клиентская база, не стоит расслабляться и успокаиваться. Востребованность услуг или продуктов компании легко может снизиться. Стоит продолжать изучать рынок и быть готовым вносить изменения в бизнес план. Если держать руку на пульсе новых трендов, это поможет сохранить и развить успех.

🔸 Слишком быстрое расширение
Когда бизнес становится устойчивым и успешным, самое время расширяться. Здесь важен правильный подход — относиться к этому так, будто всё начинается с нуля.

Если цель в том, чтобы усилить влияние, нужно достичь максимально полного понимания, как работают сферы и рынки, в которых компания собирается пробовать свои силы. В случае, если планируется выводить дополнительные услуги или продукты, следует изучить потребности потенциальных клиентов.

Когда компания развивается слишком быстро и не проходит все стадии планирования и реализации стратегии, убытки от расширения могут потянуть на дно весь бизнес.


​​Топ-4 книг для предпринимателя — где искать идеи? 📕

Когда ты серийный предприниматель, то находишься в постоянном поиске новых идей и теста гипотез. Именно в этом способны помочь опыт и истории от таких же людей из бизнеса.

📙 Тони Шей «Доставляя счастье»
Обязательно к прочтению компаниям, которые обслуживают клиентов. Не важно как — через колл-центр, вживую или консультируя в чате.
В нынешних реалиях, когда все делают примерно один и тот же продукт, конкурентным преимуществом становится именно качество сервиса и клиентоориентированность.

📙 Ричард Брэнсон «Теряя невинность»
Ричард Брэнсон — уникальный серийный предприниматель. «Теряя невинность» — это, по сути, практическое руководство, которое учит не только ведению бизнеса, но и культуре разворотов в нем и тому, как важно адаптироваться к изменениям.
Помимо мотивации, которой в книге предостаточно, каждый сможет извлечь из нее много практических советов.

📙 Питер Тиль «От нуля к единице»
Главный посыл книги — нужно сосредоточиться на одном направлении и стать лучшим в нем. Только так рождаются по-настоящему великие компании. Питер Тиль рассказывает, что нужно перестать мыслить как обычный человек для достижения успеха в бизнесе. Но, с другой стороны, он также объясняет, что необязательно открывать бизнес, чтобы стать успешным.

📙 Олег Тиньков «Я такой как все»
Настоящая история построения бизнеса в России, которая кардинально отличается от западных аналогов. Мы должны понимать, как вести дела именно в нашей стране, а не в силиконовом раю. Лучше Олега Тинькова, наверное, никто не рассказал про это. Он всегда открыто говорил, что создавал бизнес с одной целью — успешно продать его (банк стал исключением). И всегда четко следовал этой стратегии.

Используйте свой опыт и добавьте к нему нужные факты из бизнес-источников, ведь там можно найти дополнительные идеи и лайфхаки, которые подойдут именно вам. К тому же в книгах часто можно узнать, какие «узкие места» встречались у таких же энтузиастов. Возможно, это даст понимание, как избежать похожих ошибок.


​​Три типа сотрудников, которые приведут вас к «культуре легкости» 👥

Как создать в компании культуру легкости и какие сотрудники вам в этом помогут.

Что такое культура легкости 👇🏻

«История игрушек» был одним из самых креативных, амбициозных, прибыльных и новаторских фильмов поколения. Первый в мире полнометражный компьютерный анимационный фильм рассказывал сказку о приключениях разношерстной компании милых игрушек, которые оживают, когда поблизости нет людей.

Во многих отношениях работа над фильмом отражала сам сюжет. По ночам оживала — совсем как Вуди и Базз — эклектичная группа инженеров и аниматоров студии Pixar.

Культура Pixar была проникнута заразительным, бодрящим духом беззаботности и игры. Частенько по ночам это выливалось в турниры по мини-гольфу и гонки на скутерах по тесным коридорам лос-анджелесской студии. Стажеры устраивали затейливые «вольные пятницы», появляясь в одинаковых костюмах джедаев или скаутов. Компания организовала фестиваль Pixarpalooza, на котором два десятка рок-групп из сотрудников Pixar исполняли каверы на любимые песни.

Но эти традиции вовсе не вредили продуктивности. Многие считают команды Pixar одними из наиболее трудолюбивых и эффективных в киноиндустрии.

Эд Кэтмелл, бывший президент Pixar and Walt Disney Animation Studios, полагал, что легкость и игра являются основой для создания продуктивных творческих команд. Игровая культура способствовала процветанию команд в Pixar. По словам Кэтмелла, «много юмора и легкости в хорошие времена укрепляют отношения и облегчают человеческое общение в трудную минуту».

В Pixar Эд Кэтмелл рассматривал сумасбродства, наполнявшие коридоры студии смехом, восторгом и милыми пушистыми монстрами, как истинную соединительную ткань компании. Но он не считал, что задача лидера — диктовать условия культуры с высоты своего статуса. Как он говорит: «Веселье — это не то, что спускается сверху вниз».

Напротив, культура легкости может — и должна — исходить со всех уровней. И если посмотреть, можно найти потенциальную энергию повсюду. Источники этого потенциала — сотрудники, которые помогают создать культуру легкости, — обычно подпадали под описание одного из трех архетипов: Зачинщики, Носители культуры и Скрытые жемчужины.

🔸 Носители культуры — прирожденные лидеры и восходящие звезды организации, для которых юмор представляет естественную силу.

🔸 Скрытые жемчужины — это прилежные, но незаметные высококлассные исполнители, которые предоставляют неожиданные возможности для легкомыслия.

🔸 Зачинщики — подстрекатели к беспорядкам и нарушители правил, которые все делают по-своему и по природе скорее нонконформисты. (Не путайте с «Возмутителями спокойствия», американским байкерским фильмом 1970 года, снятым независимой кинокомпанией, с Джеком Николсоном в главной роли. Или с будильщиками кроликов — теми, кто ходит по фермам и трубит в горн возле кроличьего загона, чтобы кролики знали, что день начался.)


​​Как изменить жизнь, в конце концов?! 🧐

Хотите начать новый год с новых решений? Или так и остаетесь обещать себе, что «вот в следующий раз точно… Сейчас нет времени… Подожду удобного момента…»

Кстати, хотите знать, какие самые популярные отговорки для достижения целей и исполнения желаний? Мы собрали самые часто встречающиеся!

Проверяйте – нет ли здесь ваших!
🔸 я не уверен, что у меня ТОЧНО получится
🔸 сейчас не время
🔸 я сейчас слишком занят
🔸 я уже пробовал и у меня не получилось
🔸 у меня нет образования и опыта
🔸 я недостаточно талантливый
🔸 уже поздно для этого

И главное…
«Да у меня все и так хорошо»

Что ж, если вы все-таки решитесь изменить что-то в своей жизни, приходите на Новогодний марафона 10-14 января.

Пока все будут лениво выползать из сытного периода праздников, мы будем говорить о том, ГДЕ начинается ваша внутренняя свобода. И как достать из вас – ВАС. Того, по которому вы уже давно скучаете. Правда ведь, скучаете?
Больше информации о марафоне можно найти здесь 😉


​​Бесплатный онлайн-марафон - первый в вашем новом году! 🔥

✨ “Искусство быть свободным” ✨
👉🏻 Как зарабатывать в удовольствие и успевать жить

Волшебных таблеток здесь нет. Но есть практические рекомендации и инструменты от специалистов, которые много лет помогают другим ЖИТЬ, а не существовать.

Это работает. Мы проверяли.

Что такое свобода? Как вы думаете? 👇🏻

💠 Отсутствие необходимости делать что-то неинтересное?
💠 Неограниченные возможности?
💠 Возможность отдыхать и работать, когда хочется?

А что, если так:
Свобода - это состояние, когда вы непосредственно и активно влияете на вашу жизнь. Когда все или почти все зависит от вас. Когда жизнь в ваших руках НЕ НА СЛОВАХ, а НА ДЕЛЕ. Когда не “почему так происходит?!”, а “Я могу на это повлиять”.

А еще - когда работа, домашние обязанности и 100500 планов не мешают вам просто жить и наслаждаться жизнью.

Можете ли вы сказать, что это - про вас?

Если нет - давайте учиться этому вместе!

Мы приглашаем вас на новогодний онлайн-марафон 10-14 января. Пока все будут медленно и с трудом выползать из ленивого периода праздников - вы можете получить первые инструменты для изменения своей жизни 🙌🏻

Подпишитесь на аккаунт марафона прямо сейчас, чтобы не пропустить старт😉


​​Бизнес выходит на маркетплейсы самостоятельно? 7 инсайтов, которые сэкономят время и деньги ⚡️

В 2020 году Cuore стали одними из тех, кто быстро вскочил на волну маркетплейсов: сначала с антисептиками, потом товарами для беременных, а позднее и корейской косметикой. Помимо производства собственных товаров (сейчас это больше 10 брендов), компания также представляет известные корейские бренды. New Business Director Cuore Николай Новоселов поделился лайфхаками, которые помогут брендам выйти на маркетплейс без чрезмерных затрат.

💠 Упаковка и товар, которые уже готовы к полету в Южно-Сахалинск (в мешке)
Товар для маркетплейса должен быть готов к тому, что он улетит в мешке на Сахалин через 10 секунд после сортировки: это не фигура речи.

Бронебойная упаковка, которая, что важнее всего, не позволит испортить остальные вещи в этом мешке в случае повреждения товара. Работа с маркетплейсом предполгаает инвестирование в специализированную инфраструктуру по упаковке и штат специально обученных людей. Причем время от времени правила меняются: за ними надо внимательно следить и обновлять упаковочную линию.

💠 Работа без «своего менеджера» и без школьника с листовками
На многих этапах работы с маркетплейсами требуется принимать решения и брать ответственность за результат: для этого необходима чрезвычайная вовлеченность и внимательность топ-менеджмента или другого сотрудника, который обладает такими навыками.

💠 Продуктоцентричный маркетинг
Вопреки распространенному мнению, на маркетплейсах не имеет смысла накруичвать или закупть отзывы — это давно видно и маркетплейсу, и клиентам. Исходя из нашего опыта, можно отметить, что важна цена, карточка и «комплект» одного товара.

💠 Абсолютная конкуренция
В онлайне — это часть стратегии, с которой необходимо работать регулярно. Что делать, когда рядом с товаром находится абсолютный его аналог, но при этом его цена в два раза меньше?

💠 Без права на ошибку
Онлайн объединяет товар с сообществом покупателей при помощи отзывов и оценок. Мнения пользователей становятся частью его упаковки. Именно поэтому поставщик маркетплейса должен продумывать каждый свой шаг.

💠 Продукт важнее упаковки
Побеждать товары, в которых суть важнее деталей, а упаковка всего лишь элемент логистики. Именно поэтому одним из основных форматов стал дой-пак — удобный объемный пакет с прекрасными защитными свойствами и многоразовым герметичным замком. Он отлично сохраняет целостность товара и доставка до клиента осуществляется без каких-либо проблем и повреждений.

💠 Фактическое отсутствие прогнозов
С точки зрения затрат на реализацию одной единицы товара маркетплейсы дешевле офлайна, но только в «обычное время» и в «обычном случае». На онлайн-площадках приходится все время конкурировать, то теряя, то набирая клиентов. Поэтому ни о каком предсказании продаж и тем более прибыли мечтать не приходится


​​Преданность самурая: как помочь вашим сотрудникам полюбить свою работу ⭐️

Японский бизнес хорошо известен особой лояльностью своих сотрудников, которые буквально проживают жизнь в компании, чаще всего не меняя место работы до выхода на пенсию. Место работы для них нечто большее, чем просто источник заработка. Японцы видят свою компанию прежде всего как сообщество, где каждый сотрудник важен.

Как эффективно применять японские инструменты менеджмента в неяпонском культурно-историческом контексте

⚡️ Разработайте свой «свод законов»
Нормы и правила — «системы координат», необходимый элемент успешного взаимодействия любого сообщества. В бизнесе это устав компании, ее стратегия, миссия, принципы, регламенты и должностные инструкции сотрудников.

Не стоит воспринимать их как элемент бюрократии: они позволяют каждому сотруднику четко видеть свою роль в компании, понимать ответственность, знать, как и ради чего компания реализует свои задачи.

⚡️ Внедрите систему наставничества
Наставничество – практика, активно применяемая еще со времен зарождения промышленного производства. Изначально она существовала как знак солидарности и взаимопомощи сотрудников на мануфактурах
Суть ее заключается в «прикреплении» к новым сотрудникам опытных, чтобы помочь им пройти процесс адаптации и погрузиться в работу..

⚡️ Создайте свой «кодекс чести»
«Кодекс чести» – понятие из среды военной аристократии, где со времен Средневековья таким образом фиксировались этические своды правил: какое поведение является подобающим, а какое неприемлемым. В бизнесе нормы корпоративной этики для сотрудников могут защитить их от конфликтов и значительно повысить взаимное взаимоуважение в коллективе.

⚡️ Дайте возможность расти и развиваться
Любому сотруднику полезно иметь здоровое честолюбие. Менеджменту необходимо обеспечить такому сотруднику возможность самореализации в компании. Необходимо создать понятные и прозрачные условия для карьерного роста, обеспечить честность и беспристрастность процесса повышения в должности, чтобы любой замотивированный сотрудник понимал, что его усилия и старания непременно приведут к карьерному успеху.

⚡️ Поощряйте формальное и неформальное общение
Задача менеджмента состоит в том, чтобы консолидировать весь персонал, обеспечить оптимальный уровень общения всех сотрудников друг с другом, вне зависимости от ранга и должности.

Это могут быть как формальные инструменты – переговоры, «мозговые штурмы», деловые игры, – так и неформальные: совместные мероприятия или походы в музеи и бары. Это повысит уровень взаимопонимания, как профессионального, так и межличностного.

Перечисленные принципы далеко не исчерпывающи. Любые инструменты будут эффективны лишь в том случае, если менеджмент понимает, что именно сотрудники являются самым ценным ресурсом любой компании и готов поставить в приоритет управления их удовлетворение от работы.


​​Почему клиенты уходят от проверенных брендов уже после первого промаха и что с этим делать 🧐

На фоне стремительного увеличения российского рынка онлайн-торговли, который только за январь-февраль 2021 года вырос на 44%, произошло повышение уровня конкуренции в самых разных сферах и, как следствие, качества услуг. С одной стороны, это хорошо, но с другой — у клиентов в разы повысились требования к сервису.

Как изменилось отношение клиентов к сервисам 👥
🔸 Отношение важнее расстояния
Сегодня покупателю, в общем-то, абсолютно все равно, где находится магазин — если у него есть доставка (а доставка сегодня есть практически у любой крупной сети), значит, что он так же доступен, как и ближайший супермаркет. То есть выбор по территориальной близости сервиса перестал быть столь важным. Все, что связано с душевности, становится серьезным конкурентным преимуществом.

🔸 Ценовые войны больше не работают
Покупатели понимают, что в одном сегменте получится плюс-минус одинаковая стоимость, поэтому больше ориентируются на другие условия: у кого доставка быстрее, у кого интерфейс удобнее, а у кого служба поддержки оперативнее и вежливее.

🔸 Требовательность к скорости
Если раньше мы заказывали еду и были готовы ждать полтора часа и больше, то сейчас, если нам везут пиццу больше часа, мы уже огорчаемся и задумываемся, не поискать ли другой сервис.

🔸 Потребность в бережном отношении
Из-за коронавируса люди резко почувствовали себя уязвимыми, хрупкими. Стало страшно, как все резко может кончиться и стать плохо. Когда человеку страшно, очень важно, чтобы к нему относились внимательно. Вот эта эмоциональная привязанность становится в 10 раз дороже, чем когда он в ресурсе. Эмоции и душевная привязанность становятся на фоне личной хрупкости, личной человеческой уязвимости гораздо ценнее.

🔸 Фиджитальность сервисов
Мы привыкли к цифровой среде настолько сильно, что уже не можем представить без нее даже офлайн-жизнь. Поэтому, если раньше людям было проще спросить у другого, сейчас им проще отсканировать QR-код и получить на сайте основную информацию.

Если ошибка уже случилась 👇🏻
Просто сказать: «Не старайтесь быть идеальными». Но что делать, если ошибка все же случилась? Как вести себя с недовольным клиентом? Есть 5 основных правил, которые нужно учитывать, чтобы выйти из непростой ситуации с покупателем максимально хорошо.

1. Сообщите об ошибке, как только о ней узнали
2. Внимательно выбирайте канал коммуникации
3. Объясните, почему произошла ошибка
4. Искренне извинитесь
5. Предложите варианты решения проблемы

Показано 20 последних публикаций.

3 790

подписчиков
Статистика канала