Примерные задачи и обязанности нового РОП (руководителя отдела продаж) с начала работы в новой компании:
1) Разложить цель собственника на план продаж (по каналам продаж: опт, розница, партнерские, дитрибьютеры, онлайн продажи и т.д.)
2) Разбить по клиентам: количество продаж новым клиентам или количество продаж текущим клиентам.
3) Разработать план с учетом сезонности.
4) Выдать 3 варианта плана: пессимистичный, реальный, оптимистичный.
5) После согласования планов с собственником, план продаж разбивается на цели и задачи по SMART для сотрудников отдела продаж – менеджеров по продажам.
6) Возможно, потребуется изменить структуру отдела продаж, для достижения поставленных целей и задач. (Cтруктура отдела в целом может меняться в процессе достижения целей)
7) Создается процедура контроля за выполнением поставленных целей и задач. Работа согласно принципу Деминга – PDCA – Планируй, делай, проверяй, корректируй.
8) Проведение ежедневных собраний для определения планов на день и обсуждения результатов предыдущего дня.
9) Еженедельные/Ежемесячные собрания для обсуждения результатов нашей работы, как выполняются планы и показатели. Обсуждаем информацию полученную от клиентов о конкурентах, о рынке и т.д.
10) РОП отвечает за материальную мотивацию для своей команды. Вносит предложения по увеличению/уменьшению мотивационной части для работающих менеджеров.
11) РОП отвечает за нематериальную мотивацию своей команды. Конкурсы, звания, награды, дополнительное обучение, выставки, поездки и т.д.
12) Создание «книги продаж» в которой отражается то как мы работаем с клиентом, какой клиент для нас является целевым, описаны наши продукты и их УТП. Описание рынка, конкурентов. Это всё помогает менеджерам глубже вникнуть в продукт и быстрее начать выдавать результат.
13) РОП отслеживает воронки продаж по каждому менеджеру и работает с ними. Чтобы ни один клиент не застревал и не терялся в этой воронке.
14) РОП отвечает за исключение нецелевых клиентов. Чтобы менеджеры не тратили время на неподходящих клиентов.
15) РОП отвечает за рациональное распределение рабочего времени менеджерами. Менеджер должен 2/3 времени заниматься продажами. 1/3 анализом, обучением, внесением в црм и т.д.
16) Постоянный контроль показателей и подстёгивание с использованием мессенджеров.
17) Подбор новых менеджеров. (создание профиля подходящего кандидата, если подбор через аутсорс)
18) Адаптация и обучение менеджеров.
1) Разложить цель собственника на план продаж (по каналам продаж: опт, розница, партнерские, дитрибьютеры, онлайн продажи и т.д.)
2) Разбить по клиентам: количество продаж новым клиентам или количество продаж текущим клиентам.
3) Разработать план с учетом сезонности.
4) Выдать 3 варианта плана: пессимистичный, реальный, оптимистичный.
5) После согласования планов с собственником, план продаж разбивается на цели и задачи по SMART для сотрудников отдела продаж – менеджеров по продажам.
6) Возможно, потребуется изменить структуру отдела продаж, для достижения поставленных целей и задач. (Cтруктура отдела в целом может меняться в процессе достижения целей)
7) Создается процедура контроля за выполнением поставленных целей и задач. Работа согласно принципу Деминга – PDCA – Планируй, делай, проверяй, корректируй.
8) Проведение ежедневных собраний для определения планов на день и обсуждения результатов предыдущего дня.
9) Еженедельные/Ежемесячные собрания для обсуждения результатов нашей работы, как выполняются планы и показатели. Обсуждаем информацию полученную от клиентов о конкурентах, о рынке и т.д.
10) РОП отвечает за материальную мотивацию для своей команды. Вносит предложения по увеличению/уменьшению мотивационной части для работающих менеджеров.
11) РОП отвечает за нематериальную мотивацию своей команды. Конкурсы, звания, награды, дополнительное обучение, выставки, поездки и т.д.
12) Создание «книги продаж» в которой отражается то как мы работаем с клиентом, какой клиент для нас является целевым, описаны наши продукты и их УТП. Описание рынка, конкурентов. Это всё помогает менеджерам глубже вникнуть в продукт и быстрее начать выдавать результат.
13) РОП отслеживает воронки продаж по каждому менеджеру и работает с ними. Чтобы ни один клиент не застревал и не терялся в этой воронке.
14) РОП отвечает за исключение нецелевых клиентов. Чтобы менеджеры не тратили время на неподходящих клиентов.
15) РОП отвечает за рациональное распределение рабочего времени менеджерами. Менеджер должен 2/3 времени заниматься продажами. 1/3 анализом, обучением, внесением в црм и т.д.
16) Постоянный контроль показателей и подстёгивание с использованием мессенджеров.
17) Подбор новых менеджеров. (создание профиля подходящего кандидата, если подбор через аутсорс)
18) Адаптация и обучение менеджеров.