Три ПОЧЕМУ для квалификации сделки

Читаю тут книжку Дариуса Лахутифара про MEDDIC, и он дает там простые вопросы, для отделения пустых сделок от потенциально перспективных.

Почему вообще?

Почему вообще клиенту стоит что-то менять или покупать? Что для него так важно, что он готов действовать?

Почему мы?

Почему именно наша компания должна получить контракт? Какие реальные причины у ЛПР довериться нам?

Почему сейчас?

Почему клиенту нельзя отложить решение? Что создаёт срочность — почему им нужно именно сегодня?

Если у вас есть ответы на эти вопросы и они вас устраивают, стоит продолжать работу. Если нет, стоит задать, иначе есть риск потратить время зря.

PS там же классное определение квалификации

«Квалификация клиентов - это процесс оценки потенциальных клиентов, позволяющий как можно быстрее определить, будут ли они покупать у нас и станут ли успешными пользователями наших продуктов и услуг в течение определенного периода времени за определенную сумму.»