[1/2]
Всем привет! 👋
Я пока экспериментирую с контентом и буду делиться тем, что мне кажется наиболее важным в B2B продажах.💲
Сегодня опишу успешно опробованную мной структуру проведения встречи с потенциальными B2B клиентами и подробно разберу для вас каждый этап.
К проведению встречи по данной схеме желательно стремиться каждому продавцу, если он хочет, чтобы конверсия из встречи в сделку была выше среднестатистических 10🛍.
Продажи, как и большинство других бизнес-процессов начинаются с планирования и подготовки. Ещё до встречи у вас уже должно быть собрано максимум информации о компании и человеке, с которым вы собираетесь обсуждать возможную покупку чего бы то ни было. Также должны быть заранее подготовлены открытые вопросы на каждый из 10 этапов встречи.
Обычно на деловую встречу отводится час, исходя из этого расписал сколько должен занимать каждый этап, его цели и о чём спрашивать.
⚠️Помните, что во время встречи необходимо вести запись ответов ЛПР, причём очень важно именно теми словами, что он говорит, в дальнейшем это сильно поможет при доказательствах вашей позиции и аргументации в пользу покупки.
Открытие продажи:
На открытие продажи отведите не более 5 минут. В идеале это короткое приветствие, рукопожатие, если общаетесь с мужчиной, установление делового уровня общения, подтверждение цели проведения встречи, которая обсуждалась при её назначении, используя 2 Да, чтобы третьим Да получить от клиента согласие проводить встречу в соответствии с озвученным вами планом. ✔️
Сам план встречи на картинке, именно его вы должны придерживаться и получить согласие от клиента проводить встречу именно в таком формате. В случае, если по каким-то причинам клиент отказывается от озвученного плана, подготовьте сокращенный или урезанный вариант, но желательно с соблюдением общей идеи: от вопросов о планах и целях компании к пониманию потребности, определению критериев выбора и только потом переходите к доказательству преимуществ, обсуждению цены и получения подтверждения заключать сделку либо достижению договоренностей о новой встрече, звонке, контакте в будущем.👌
Бизнес компании:
Не более 7-10 минут встречи, подготовьте открытые вопросы о структуре компании клиента, для того чтобы выяснить где, как и кем принимается решения о покупке и какие подразделения участвуют в процессе закупки и выборе поставщика. Кто клиенты и партнёры, как строится взаимодействие с ними, эти вопросы дадут вам более глубокое понимание бизнеса клиента, в том числе информацию о возможных проблемах.
Примеры вопросов:
🗣️ расскажите о…,
как у вас организован процесс…
какие департаменты и коллеги участвуют в данном процессе?
кто ваши клиенты?
с какими партнёрами вы работаете? 🗣️
Вы должны слушать и фиксировать ответы клиента, направлять разговор в нужную вам сторону, придерживаться плана встречи и следить за временем. Именно вы ведёте встречу в соответствии с вашим планом, подтверждение этого необходимо получить в самом начале. 😉
Цели на будущее:
Не более 5 минут времени, чтобы выслушать ответы на заранее подготовленные вами открытые вопросы о целях компании на ближайший квартал, год или больший срок и задачах, которые, исходя из этих целей планируется решать усилиями подразделения вашего собеседника. Зафиксируйте ответы.👨💻
Планы:
Отведите 5 минут времени встречи, чтобы услышать как планируется решать задачи, о которых говорилось ранее и достигать поставленных целей. Запишите ответы. 🧑💻
Текущий способ решения задач и достижения целей:
Не более 5 минут времени. Спросите, каким образом происходит решение подобных задач сейчас и как достигаются поставленные руководством цели. Записывайте ответы. 👨💻
Продолжение в следующем посте...
#b2b #sales #продажи
Всем привет! 👋
Я пока экспериментирую с контентом и буду делиться тем, что мне кажется наиболее важным в B2B продажах.💲
Сегодня опишу успешно опробованную мной структуру проведения встречи с потенциальными B2B клиентами и подробно разберу для вас каждый этап.
К проведению встречи по данной схеме желательно стремиться каждому продавцу, если он хочет, чтобы конверсия из встречи в сделку была выше среднестатистических 10🛍.
Продажи, как и большинство других бизнес-процессов начинаются с планирования и подготовки. Ещё до встречи у вас уже должно быть собрано максимум информации о компании и человеке, с которым вы собираетесь обсуждать возможную покупку чего бы то ни было. Также должны быть заранее подготовлены открытые вопросы на каждый из 10 этапов встречи.
Обычно на деловую встречу отводится час, исходя из этого расписал сколько должен занимать каждый этап, его цели и о чём спрашивать.
⚠️Помните, что во время встречи необходимо вести запись ответов ЛПР, причём очень важно именно теми словами, что он говорит, в дальнейшем это сильно поможет при доказательствах вашей позиции и аргументации в пользу покупки.
Открытие продажи:
На открытие продажи отведите не более 5 минут. В идеале это короткое приветствие, рукопожатие, если общаетесь с мужчиной, установление делового уровня общения, подтверждение цели проведения встречи, которая обсуждалась при её назначении, используя 2 Да, чтобы третьим Да получить от клиента согласие проводить встречу в соответствии с озвученным вами планом. ✔️
Сам план встречи на картинке, именно его вы должны придерживаться и получить согласие от клиента проводить встречу именно в таком формате. В случае, если по каким-то причинам клиент отказывается от озвученного плана, подготовьте сокращенный или урезанный вариант, но желательно с соблюдением общей идеи: от вопросов о планах и целях компании к пониманию потребности, определению критериев выбора и только потом переходите к доказательству преимуществ, обсуждению цены и получения подтверждения заключать сделку либо достижению договоренностей о новой встрече, звонке, контакте в будущем.👌
Бизнес компании:
Не более 7-10 минут встречи, подготовьте открытые вопросы о структуре компании клиента, для того чтобы выяснить где, как и кем принимается решения о покупке и какие подразделения участвуют в процессе закупки и выборе поставщика. Кто клиенты и партнёры, как строится взаимодействие с ними, эти вопросы дадут вам более глубокое понимание бизнеса клиента, в том числе информацию о возможных проблемах.
Примеры вопросов:
🗣️ расскажите о…,
как у вас организован процесс…
какие департаменты и коллеги участвуют в данном процессе?
кто ваши клиенты?
с какими партнёрами вы работаете? 🗣️
Вы должны слушать и фиксировать ответы клиента, направлять разговор в нужную вам сторону, придерживаться плана встречи и следить за временем. Именно вы ведёте встречу в соответствии с вашим планом, подтверждение этого необходимо получить в самом начале. 😉
Цели на будущее:
Не более 5 минут времени, чтобы выслушать ответы на заранее подготовленные вами открытые вопросы о целях компании на ближайший квартал, год или больший срок и задачах, которые, исходя из этих целей планируется решать усилиями подразделения вашего собеседника. Зафиксируйте ответы.👨💻
Планы:
Отведите 5 минут времени встречи, чтобы услышать как планируется решать задачи, о которых говорилось ранее и достигать поставленных целей. Запишите ответы. 🧑💻
Текущий способ решения задач и достижения целей:
Не более 5 минут времени. Спросите, каким образом происходит решение подобных задач сейчас и как достигаются поставленные руководством цели. Записывайте ответы. 👨💻
Продолжение в следующем посте...
#b2b #sales #продажи