Успех бизнеса. Бизнес-лайфхаки. Бизнес-советы

Никто никому ничего не должен?

Такие баталии в комментариях развернулись, что диву давался.
Мои 5 копеек в развитие темы.

Давайте разберем. Три проверочных упражнения.

Первое. Свобода и должен.

Свободный человек никому ничего не должен?

У Алексея Ильича Осипова в книге «Путь разума в поисках истины» есть такие строки:

«Подмена свободы духовной, страха любви свободой похотей – вот смертельная, ужаснейшая угроза, реально нависшая над человечеством. Там где свобода ставится над любовью, кончается человек богоподобный и начинается человек-зверь...»

Я целый текст как-то писал с выводом, что высшая из свобод - это ответственность. За семью и свой род как минимум.

А там, где появляется чувство ответственности, там прям рядышком прорастает и чувство долга, как следствие свободного выбора, основанного на любви к ближнему. Свобода - это не "что хочу, то и делаю". Свобода - это когда могу не делать, но выбираю сделать, потому что люблю.

Отсюда. Отказываясь от слова «должен», я отказываюсь от возможности брать на себя ответственность, как следствие становлюсь рабом страстей и пороков и... лишаюсь той самой свободы.

Второе. Гармония и обязательства.

Метафора из музыки. Гитара звучит, только если струны натянуты на деку и колки. А дека и колки - это и есть ответственность или обязательства (то есть долги). С одной стороны - перед семьей. С другой - перед внешним миром (работа, государство, Господь Бог). Отказываешь себе в обязательствах - лишаешь возможности струнам твоей души звучать и издавать мелодию. И будешь дребезжать, да бренчать. Здесь подробнее.

Третье. Притча о виноградарях. (Евангелие от Луки 20:9-16).

Помните саму историю? Некие товарищи получили виноградник во временное пользование (в долг). Должники эти решили кинуть хозяина и первому посыльному заявили: «мы никому ничего не должны», побив, отправили. И со вторым так же. И с третьим. Хозяин подумал, это, наверное "свободные" люди, рабам не хотят отдавать. И отправил сына. Так они сына и вовсе убили.

О чем притча? Тоже о нашем. Три раза отказались от долгов материальных, края потеряли докатились до смертоубийства. И в ответ что получили? Тоже смертушку. Ничего так последствия отказа от слова "должен".

...

Так может чувство долга и способность брать на себя ответственность - это все-таки неотъемлемая часть способности любить другого и быть свободным?

И я конечно не про то "должен", когда вменяют. Я исключительно про "должен", которое изнутри прорастает в процессе взросления.

Как не раздражать и не терять клиентов. Полезный лайфхак для тех, кто ведёт бизнес в мессенджерах

Недавно в ленте попалась на глаза история про то, как её автор вёл деловые переговоры. В какой-то момент на стороне контрагента возникла пауза, а в ответ на вопрос, есть ли новости – прозвучал встречный вопрос:

— А Вы вообще кто? И по какому поводу пишете? А то у меня тут переписки выше головы, не могу всех запомнить...

Как вы догадываетесь, леди и джентльмены, дальнейший диалог у них почему-то не сложился...

И я решил поделиться с вами своим давним лайфхаком, который позволяет избежать подобных неловких ситуаций.

Когда у меня начинается с кем-либо деловая переписка в мессенджере, едва ли не первое, что я делаю – переименовываю контакт в адресной книжке своего телефона.

Так что в списке чатов в мессенджере у меня вместо просто «Полины» – появляется человек с длинным именем наподобие «Полина Иванова – Кипр, инвестиционная компания – обсуждаем проведение в ноябре тренинга для менеджеров».

По мере того, как переговоры продвигаются, я человека могу несколько раз переименовать, чтобы обновить текущую статус переговоров. Вместо «заинтересован в консалтинге» появляется сперва «согласовали годовой абонемент», потом «согласовали годовой абонемент, жду оплату», и затем «в консалтинге».

В результате, даже если случился в переписке перерыв на несколько месяцев... Даже если человек вышел на связь повторно в другом мессенджере, такое тоже бывает... Даже если по какой-либо причине пропала сама переписка, остался только пустой чат...

Даже в любом из этих случаев, увидев сообщение, я могу сразу сообразить, кто это мне пишет, в каком контексте мы общались – и до чего уже договорились, а что планировали обсудить дальше.

(да, конечно, в более крупной компании ту же задачу решает система CRM – но в моём случае это был бы явно избыточный инструмент)

Согласитесь, это совсем несложный лайфхак, однако он реально упрощает жизнь и снижает количество неловких ситуаций.

А какие лайфхаки для мессенджеров используете Вы?

P.S. Поделитесь этой информацией и со своими подписчиками. Пусть она им тоже поможет стать чуть более эффективными в переписке

Подписывайтесь на канал «Левитас о бизнесе»

Они все врут! Не верьте им!

Одна из самых глупых ошибок, которые может совершить предприниматель – доверять тому, что клиенты говорят о своих потребностях, своих приоритетах, своей мотивации и т.п.

Наверное, самым знаковым анекдотом про маркетинг является анекдот про два агентства, которые проводили исследование того, презервативы какого размера будут наиболее востребованными.

У первого агентства вышло, что надо выпускать презервативы длиной 25 см и диаметром 5,5 см, а у второго – 14 и 3,8 сантиметра.

Потому что первое агентство опрашивало, а второе – измеряло.

Причём люди не только склонны врать, они ещё и не понимают свои собственные мотивы и свои алгоритмы принятия решений.

Джей Левинсон, «отец партизанского маркетинга», рассказывал мне, что в период, когда он работал в агентстве Leo Burnett, как-то раз во время поездки на такси водитель спросил у него и его коллег, чем они занимаются. И когда услышал, что они работают в рекламном агентстве, стал насмехаться:

— Ребята, ваша реклама не работает. Только полные лохи ведутся на рекламу, а нормальные люди на неё не смотрят, а принимают решения своим умом!

Джей поинтересовался у него, какой зубной пастой тот пользуется. Водитель насторожился и ответил:

— Пастой «Crest»... Но вы не подумайте, это не из-за рекламы! Это просто потому, что я много работаю и у меня нет времени чистить зубы два раза в день!

Пассажиры просто согнулись со смеху. Потому что как раз в это время паста «Crest» рекламировалась со слоганом «Зубная паста для занятых людей, которым некогда чистить зубы дважды в день».

Или, к примеру, когда девушек опрашивают, какие черты нравятся им в мужчинах и как они представляют себе парня своей мечты, девушки стабильно отвечают что-то вроде:

— Умный, добрый, заботливый, предсказуемый и надёжный, относящийся ко мне с уважением, готовый говорить о чувствах, скромный и тактичный, уважающий мои границы, эмоционально зрелый и стабильный, симпатичный, спортивный, с хорошей работой...

Но если посмотреть, с кем эти девушки на самом деле ложатся в постель – мы вдруг обнаружим, что в массе своей они выбирают совсем других мужчин.

Вот факторы, которые на самом деле способствуют успеху у женщин:

Высокий рост. Брутальность. Агрессивное и доминантное поведение. «Тёмная триада» (нарциссизм, психопатия, манипуляции). Игнорирование личных границ. Дерзость и напористость. Эмоциональная отстранённость.

(а вот скромность, ум, рациональность и рассудительность, деликатность, уважение к личным границам девушки, готовность эмоционально раскрыться и даже стабильная работа с карьерными амбициями – любой из этих пунктов только снижает шансы мужчины)

Поэтому если Вы хотите достоверно узнать, какие парни на самом деле нравятся девушкам, ни в коем случае нельзя слушать, что говорят девушки – надо смотреть, что они делают.

И то же самое касается маркетинга.

Глупо слушать рассуждения клиентов или потенциальных клиентов о том, чего они хотят и что их раздражает, сколько они готовы платить, а сколько не готовы, куда они придут, а куда ни ногой...

Потому что нельзя верить ни единому их слову. Они врут, как сивый мерин. И горе Вам, как предпринимателю, если Вы им поверили.

(ах, да, и ещё в последние годы две нобелевских премии были вручены за доказательства того, что люди ведут себя нерационально, не осознают собственных мотивов и легко поддаются манипулированию)

Если Вы хотите понять, как на самом деле принимают решения Ваши клиенты и потенциальные клиенты, Вы должны смотреть, что они делают на самом деле.

Не слушать, что они говорят. А смотреть, что они делают.

А где Вам – как предпринимателю, как продавцу или просто как человеку – доводилось сталкиваться с тем, что людям нельзя верить, потому что они регулярно, снова и снова, говорят одно, а делают совсем другое?

Емкость, емкость и еще раз емкость.

Знаете же эту поговорку про розничный бизнес, где 3 слагаемых успеха: место, место и еще раз место. Так вот. В любом бизнесе, главный вопрос это «емкость» рынка. Сколько здесь вообще денег? Сколько клиентов? Эти числа растут на горизонте 5 лет или падают?

Вы решили пилить технологический стартап для специфической отрасли. Ок. Делаем нехитрые расчеты «на салфетке». Сколько всего клиентов? Какой оборот в год хотим? Умножаем оборот на число Пи (3,14) и делим на общее количество потенциальных клиентов. Получилось, что в среднем клиент должен платить нам миллион рублей год? Задаем себе вопрос: «Сможем продать наш продукт с таким чеком?» Не сможем? Забыли, идем искать новую идею

Решили мы открыть ресторан в спальном районе (или салон красоты). Смотрим, сколько в радиусе 5 км жителей, делим на число Пи (3,14) и делим полученное число на всех конкурентов в радиусе 10 км. Вот наша потенциальная клиентская база. Смогут эти люди заполнить зал и прокормить нас? Хорошо. Не смогут? Забыли и ищем дальше.

А количество клиентов растет? А их благосостояние растет или падает? А денег на рынке становится больше или меньше? А конкурентов?

Емкость определяет все: можно ли на этом хоть что-то заработать, и можно ли на этом заработать много. Нет емкости - нет бизнеса.

Партизанский маркетинг от Левитаса – урок №9. Как создать магнит для клиентов

Эффективность рекламы в наше время не очень велика, потому что люди уже «объелись» рекламой и сформировали к ней избирательную слепоту.

Дело доходит до того, что некоторые бизнесы банкротятся, потому что затраты на привлечение клиентов становятся больше, чем прибыль от этих клиентов.

Но есть способ резко поднять эффективность рекламы.

Фокус в том, что люди всё ещё хорошо реагируют на особо выгодные предложения.

Не просто выгодные, а фантастически выгодные. Условно говоря, если пицца в норме стоит 50 ₪, то на предложение «пицца за 45 ₪» мы едва ли увидим отклик, а вот объявление «пицца за 20 ₪» может вызвать поток обращений.

Зная это, мы можем выделить в своём ассортименте какой-то товар или услугу, которую предложим по особо выгодной цене – на профессиональном языке это называется «продукт-локомотив».

А уже когда люди придут в наш магазин или салон, позвонят в наш колл-центр или зайдут на наш сайт, чтобы воспользоваться этим предожением – мы постараемся продать им наши обычные товары по нашей обычной цене.

Вариантов здесь обычно два:

1. Привлекательный товар, которого больше ни у кого нет
2. Обычный ходовой товар, но по очень низкой цене

Первый вариант встречается редко – сложно найти уникальный и в то же время востребованный товар.

Гораздо чаще используется второй вариант – обычный продукт, но по необычно низкой цене.

(в случае с услугами это может быть также бесплатное оказание услуги – пробный урок, бесплатный аудит и т.п.)

И именно этот «продукт-локомотив», а не весь свой ассортимент, Вы продвигаете в своей рекламе.

Например, IKEA часто даёт рекламу, в которой фигурирует только один, но очень дешёвый товар – подушка за $2 или кофейный столик за $10.

Или, к примеру, клинику одного из моих клиентов мы сейчас решили продвигать, рекламируя только одну услугу – бесплатную консультацию.

А вот когда клиент приходит к Вам, чтобы приобрести «товар-локомотив» – Вы можете либо переключить его на покупку другого, более дорогостоящего товара, либо продать что-то дополнительно к «локомотиву». Главное, что клиент уже пришёл и уже делает заказ.

Как переключить на другой товар? Есть несколько типовых решений.

Первый вариант – мы изначально выставляем на продажу очень небольшое количество «товаров-локомотивов», они быстро заканчиваются, и остальные клиенты слышат от нас: «Чайники за 50 ₪ уже закончились, но есть отличные чайники за 150 ₪ и за 200 ₪».

Второй вариант – мы предупреждаем клиента о недостатках «товара-локомотива» и предлагает приобрести товар более дорогой, но лишённый этих недостатков.

Например: «Наволочка за $4 сделана из синтетики, многие жалуются, что спать на ней неудобно, так что если цена для Вас не главное, взгляните на наволочки за $15 из чистого хлопка».

Или, к примеру: «Знаете, почему вон те солнечные очки стоят $40, а не $10? Видите на них наклейку "UV 400"? Это означает, что они полностью защищают Ваш глаз от ультрофиолета, сжигающего глазное дно».

Если же мы хотим заработать на продаже клиенту дополнительных товаров, тут тоже есть несколько возможностей.

Клиенту можно продать сопутствующие товары, на которые будет сделана большая наценка.

Например, дешево продав платье, можно хорошо заработать на аксессуарах к нему (наценка на бижутерию может составлять 200–300% и более).

А низкую прибыль от билетов в кино можно компенсировать бешеной наценкой на попкорн и напитки.

Можно также предлагать товары и услуги, которые не связаны напрямую с «товаром-локомотивом», но в принципе интересны вашей клиентской аудитории.

(но это уже отдельный разговор про «три типа сопутствующих товаров» и про тайскую модель бизнеса, об этом я напишу как-нибудь в другой раз)

А у Вас уже есть «товар-локомотив» в Вашем бизнесе? Если нет – возможно, стоит о нём подумать?

Как выбрать нишу для бизнеса?

Большинство считают, что для первого бизнеса надо найти что-то «трендовое», растущее. Пожалуйста, пилите ИИ стартап. Не можете? Нет соответствующих компетенций? То есть, в формула выбора ниши немного сложнее, и помимо трендов надо учитывать еще и ваши возможности?

Идею первого бизнеса надо искать не на ютубе, а в зеркале. Что вы умеете? В чем вы сильны? За что, как вам кажется, вам готовы платить?

Не можете ответить на эти простые вопросы? Начните с вашего места работы. Кем вы работаете? А ваш текущий работодатель готов платить вам не зарплату, а сдельно, как самозанятому. Вы могли бы делать тоже самое, что делаете на работе, но как независимый подрядчик? Смогли бы себя продать текущему работодателю?

Первый бизнес должен, в первую очередь, опираться на ваш профиль компетенций. Пофиг на тренды. Пусть это будет самая неинтересная и привычная ниша, например, сантехнические работы. Бизнес это не только ниша, это еще умение продавать, нанимать, договариваться, решать проблемы.

Да, конечно, растущая ниша простит много ошибок, и конечно, проще стартовать там где само прет. Но сначала, все равно, придется получить компетенцию «предприниматель»

Знаете, какую самую частую ошибку допускают бизнесмены, когда пытаются привести продажи в порядок и систематизировать свою воронку продаж?

Они неправильно называют этапы продаж. Это кажется мелочь, но именно из-за этого в 80% случаев ничего не получается - просто, неправильное название этапа в воронке. Почему это так критично? Потому что правильное название формирует правильную цель каждого этапа, потому что правильное название позволяет четко провести границу, где сейчас находится лид, где они «отваливаются» и какая конверсия.

Какие названия неправильные? «Договор», «Переговоры», «Интерес», «Тест-драйв», «Согласование условий» и так далее. Что с ними не так? Кажется, они довольно четко описывают этап продаж, однако, не понятно, когда на этот этап переводить, и что надо сделать, чтобы на него попасть или пройти дальше.

А как правильно? Этап должен быть синонимом действия клиента. То есть, клиент совершил некое действие, и мы тогда перевели его на этот этап. Например. «Написал/позвонил», «Получил предложение», «Попросил скидку», «Приехал в офис», «Провел тест-драйв», «Дал комментарии по договору», «Подписал договор», «Оплатил»

Обратите внимание на этап «Попросил скидку». Каждый раз, когда мы сделали клиенту предложение, мы зависаем. Он говорит: «Спасибо, подумаю» - и пропадает. И не понятно что делать? Он еще лид или уже не лид? Но стоит нам после озвучивания цены добавить этап «Попросил скидку», сразу понятно, чего мы от клиента ждем, и как нам его «пушить дальше» - надо подталкивать его к обсуждению цены (даже если мы не собираемся давать никаких скидок, пусть хотя бы попросит).

Если клиент не торгуется - мы его потеряли, а если готов торговаться, значит может и купить.

Ещё один способ создать премиальный продукт, чтобы продавать его дороже

Одна из самых важных задач почти для любого бизнеса – создать премиальный продукт, который можно будет продавать дороже. Это позволит получать больше денег практически за тот же самый товар или услугу, и таким образом резко поднять маржинальность своего бизнеса и, в итоге, его чистую прибыль.

Я уже не раз писал об этом, и ещё буду писать – и сегодня приведу ещё один занятный способ создания премиального продукта.

Иногда, чтобы продать свой товар или услугу дороже, мы можем не добавлять что-то привлекательное для покупателя – а наоборот, что-то убрать.

Так что в итоге Вы дадите потребителю меньше, себестоимость для Вас снизится. А заплатит клиент Вам за это больше, так что доход вырастет. Ну а маржинальность и вовсе взлетит ракетой.

Вот два примера, иллюстрирующих этот приём.

Производитель консервов из тунца (кстати, вполне достойных консервов, из верхней трети ценовой линейки) использует для производства тунца в масле – смесь двух видов оливкового масла.

Примерно треть от общего объёма – оливковое масло высшего сорта, «масло холодного отжима» (иногда его ещё называют extra-virgin, но это маркетинговая обманка, напомните когда-нибудь рассказать об этом отдельно). И ещё две трети – масло сортом пониже, горячего отжима.

И вот в этом году производитель выпустил премиальные консервы. На упаковке крупно написано, что используется только масло extra-virgin. Неудивительно, что и денег за эти консервы просят больше.

Но если вчитаться в состав, то мы обнаружим, что количество масла высшего сорта в новых консервах – в точности такое же, как и в старых, не премиальных.

Производитель просто перестал лить в банку масло более низкого сорта. Масла в банке стало втрое меньше. В результате себестоимость товара снизилась – а отпускная цена выросла.

Потому что люди готовы платить больше за консервы, в которых используется масло только высшего сорта.

А производитель молочных продуктов выпустил расширение своей линейки сливочных сыров – взбитый сливочный сыр. Нежный и воздушный, почти как взбитые сливки, этот сыр продаётся по более высокой цене за баночку того же размера.

Вот только... Сами понимаете, как увеличиваются в объёме взбитые сливки из-за пузырьков воздуха. И примерно то же самое происходит со взбитым сыром – его плотность ниже где-то на 30-40%.

Так что баночка того же объёма теперь весит, условно говоря, не 200 граммов, а только 140. А заплатит за неё покупатель на 10-15% больше.

Иначе говоря, если раньше компания продавала свой сливочный сыр по $30 за килограмм, теперь она продаёт тот же самый сыр, только взбитый миксером, по $45-50 за килограмм.

Обратит внимание – речь и там, и там идёт не о повышении цен на всю линейку и не о замене старого продукта на новый. Клиент всё ещё может купить старый продукт по старой цене. Но теперь у него есть также возможность купить и новый, более дорогой продукт – и многие пользуются этой возможностью.

А где Вы сталкивались с подобным приёмом, когда клиент добровольно выбирает вариант, в котором он получит меньше, а заплатит больше?

Или, может быть, Вы сами уже использовали этот приём?

А если нет – может быть, стоит начать его использовать?

Я внимательно посмотрел презентацию Google I/O '25 еще в конце мая — впечатления были настолько сильными, что я забыл ими поделиться. Она буквально остановила меня. Не в смысле «поразила» или «вдохновила», а именно заставила сделать паузу и задуматься.

Всё, что я увидел, — это не просто технологические анонсы. Это демонстрация того, как быстро и масштабно Google внедряет искусственный интеллект во все аспекты нашей жизни. От поиска до фотографий, от электронной почты до видео, от браузера до мобильных устройств. И всё это происходит уже сейчас.

Первое, что бросается в глаза, как стремительно генеративный ИИ перестаёт быть экспериментом. Мы уже говорили о генеративных блогерах, образовании, где ИИ берёт на себя работу преподавателя, о том, как ИИ помогает бизнесу. Но после этой презентации становится очевидно, что следующий масштабный сдвиг происходит в индустрии видео и сериалов. То, что раньше казалось сценарием из «Черного зеркала», когда сериал создаётся по шаблону твоей жизни, включая ошибки, поступки и личную драму, теперь становится технически возможным. Пока не массово, но это вопрос времени.

Понятно, что за этим стоят гигантские вычислительные мощности. Это будет дорого. Возможно, даже дороже, чем съёмка фильма. Но вся цепочка согласований, продюсирования, логистики, сценарной работы может исчезнуть или сократиться до минуты. Это переворачивает не только производство, но и саму идею контента. Он становится персонализированным, мгновенным, подстраивающимся под настроение, предпочтения и историю каждого зрителя.

Значит ли это, что традиционный кинематограф исчезнет? Вряд ли. Театры, авторское кино, олдскульные фильмы останутся как культурная опора, как медленное искусство. Но индустрия потребления контента меняется. И вместе с ней сама потребность. Важно не просто быть зрителем, а осознавать, что ты потребляешь, зачем и каким способом.

Это момент, когда появляются не просто новые технологии, а новые нарративы. Под разные субкультуры, запросы, истории. Это не только про скорость, но и про ширину охвата смыслов.

Меня лично зацепило не будущее актёров или сценаристов — они найдут свои форматы. Меня впечатлило ощущение масштабного сдвига. Когда за одну презентацию ты вдруг начинаешь видеть, как отрасли уходят под воду, а на их месте поднимаются другие.

Какие индустрии исчезают прямо сейчас? А где, наоборот, будет рост? Напишите в комментариях. Хочется обсудить.

Малые и микро-предприниматели сегодня - это эксплуатируемый класс.

Сложная и не самая приятная мысль, но я попробую: многие наши блага держатся на том, что мы нещадно эксплуатируем тех, кто решил заняться малым бизнесом или работает на себя.

Как-то мне предложили подумать об образовании владельцев салонов красоты. Ничего не получится - возразил я. Если мы завтра начнем учить владельцев бьюти-контор, то послезавтра этих бизнесов станет в 3 раза меньше, и мы все проиграем. Сотни тысяч мастеров лишатся работы, клиенты потеряют доступные услуги (потому что они станут дороже), amoCRM продаст меньше лицензий на софт, а банки продадут меньше банковских услуг и т.д.

Мы все (и общество, и поставщики услуг) по факту «зарабатываем» на низкой квалификации владельцев этих бизнесов - они мучаются, работают в поте лица, все счета оплачивают, клиентам за полцены ногти стригут, а на выходе имеют либо «0», либо долги.

И это везде в малом и микро-бизнесе. Посмотрите на селлеров на маркетплейсах: 1% преуспели, 9% зарабатывают копейки, 90% бесплатно нас обслуживают. А владельцы ПВЗ? А владельцы маленьких магазинов и сервисов? И так далее.

Людям продают мечту о заработках и свободах, а после нещадно эксплуатируют. Да, некоторым удается пройти эту долину смерти (как мне), но кажется, в казино статистика и то лучше. Никто не покупает лотерейный билет, чтобы проиграть, каждый надеется выиграть.

Малый бизнес это больно, это сложно и в 90% случав невыгодно для владельца этого «бизнеса». Зато мы все (как общество) получаем высокую конкуренцию, доступные товары и услуги, рабочие места.

Даешь 80% долю малого бизнес в ВВП! Ага... И 1% корпоративной прибылии.

Партизанский маркетинг от Левитаса – урок №6. Как поднять эффективность рекламы в несколько раз

Продолжим разговор о способах заработать больше денег от Вашего бизнеса, не увеличивая расходы.

Вернёмся к первому способу – увеличению эффективности рекламы, чтобы она за те же деньги привела к Вам больше покупателей.

Ещё ещё один простой способ поднять эффективность рекламы – это «кастомизация».

Подход, при котором у человека, получившего (или увидевшего, услышавшего и т.п.) нашу рекламу, мы создаём ощущение, что написали это именно для него – и обращаемся лично к нему.

Представьте себе, например, что Вы едете по шоссе на своей Skoda Octavia, слушаете новости по радио... И тут из динамика раздаётся голос:

— Водитель за рулём Skoda Octavia!

Вы озадаченно крутите головой. Кто это с Вами вдруг заговорил? А радиоприёмник подтверждает:

— Да-да, я обращаюсь именно к Вам!

Станете ли Вы очень внимательно слушать рекламу, которая последует за этим обращением, или пропустите её мимо ушей, как обычно?

И если будет рекламироваться особая акция именно для владельцев Skoda Octavia – заинтересует ли это Вас больше, чем если бы рекламировалось «всё для всех», как обычно?

А как рекламодатель узнал, что у Вас Skoda Octavia? Да никак – он просто ввёл в Google запрос «десять самых популярных в Израиле моделей автомобилей» и записал 10 роликов, а потом откручивает их по очереди.

Ну и ещё один пример с автомобилями. Представьте себе, что Вы вышли к своей машине, а под дворником – листок из блокнота с запиской, написанной от руки шариковой ручкой. Выкинете – или прочитаете?

Конечно же, прочитаете. А в записке вот что:

— Это, конечно, может и не моё дело, но у тебя резина просто пипец лысая. Посмотри сам. Так ездить нельзя, это просто опасно, убиться можно. Знаешь, что – приезжай ко мне на шиномонтаж «Петрович и Семёныч» на улице Черняховского, спроси Васю, я тебе хорошую скидку сделаю, а то правда страшно за тебя.

Вы смотрите, и видите, что резина и правда уже изрядно «лысая». Как Вы поступите?

Я не знаю, как поступите лично Вы, но я знаю, как поступает основная масса автовладельцев – потому что рекламную кампанию «Спроси Васю» когда-то много лет назад разработал я, а реализовал мой ученик из Перми.

Отклик на рекламу и отдача на вложенный рубль в итоге оказались выше, чем у любой другой рекламной кампании, которую когда-либо проводил этот шиномонтаж.

А как мы узнали, что клиента привела именно это реклама? Он спрашивал Васю – хотя никакого Васи тут сроду не работало. И тогда сотрудники отвечали ему «Вася сегодня в отпуске, но он предупредил, что будет человек от него» – и давали цену ниже прайса.

Разумеется, использовать «кастомизацию» можно не только с листовками или с рекламой на радио – но больше всего возможностей для кастомизации даёт реклама в интернете.

Там есть возможность обратиться к человеку по имени, есть возможность прямо назвать его страну или город, его дату рождения и знак зодиака...

Сами понимаете, на баннер с надписью «Елена Петровна, ведь Вы же Стрелец? Узнайте, что ждёт женщин-Стрельцов в Тель-Авиве на следующей неделе» – воображаемая Елена Петровна кликнет куда скорее, чем на баннер с надписью «Астрологический прогноз на следующую неделю».

Снова повторю – идея «кастомизации» в том, что мы используем тот же канал рекламы или тот же носитель, тратим тот же рекламный бюджет, но получаем больше клиентов за счёт «как бы персонализированного» обращения, которому клиент уделит гораздо больше внимания.

Попробуйте и Вы прикинуть, можно ли использовать этот инструмент в Вашем бизнесе?

P.S. Хотите больше полезных фишек и лайфхаков? Читайте мои тексты, применяйте мои советы – и зарабатывайте больше денег от Вашего бизнеса.

Партизанский маркетинг от Левитаса – урок №4. Зачем продавать бесконечный кофе

Продолжим разговор о семи способах заработать больше денег от Вашего бизнеса, не увеличивая расходы.

Четвёртый способ – оптимизация Ваших цен и увеличение маржинальности Ваших продаж. Что позволяет зарабатывать больше чистой прибыли с тех же товаров или услуг.

Тут маркетинг становится похож на магию – мы не меняем товар вообще, только переписываем ценник... И зарабатываем на 20-30%, а то и на 100-200% больше чистой прибыли.

Сегодня я покажу лишь один из таких «волшебных» приёмов – «бесконечный кофе».

Представьте себе, что Вы пришли в своё любимое кафе и заказываете капучино. Но собственник кафе побывал на консультации Левитаса – и уже успел внедрить часть советов. Поэтому официант спрашивает:

— Вам обычный капучино – или бесконечный?

Вы просите пояснить – и официант рассказывает, что в кафе появилось новое предложение.

Можно взять обычный капучино за 18 шекелей, как всегда.

Или же можно взять «бесконечный кофе» за 35⁵⁰ ₪ – дешевле, чем стоят две обычных порции – и тогда Вы сможете, пока не закроете счёт, сколько угодно раз попросить новую чашку.

Уверен, многие из Вас выберут второй вариант: заплатить меньше, чем стоят две кружки кофе – а выпить хоть три, хоть пять, хоть десять.

А в чём тогда выгода для кафе?

Допустим для удобства, что себестоимость чашки кофе за 18 шекелей составляет 1,8 шекеля. Остальное – наценка кафе.

То есть, когда Вы выпиваете чашечку кофе за 18 шекелей, прибыль кафе от этой чашки составляет 16,2 шекеля.

(только не надо пытаться поймать меня на неточных цифрах – если конкретно в Вашем бизнесе цифры другие, просто подставьте в эти вычисления свои цифры)

А что же происходит, если Вы заказали бесконечный кофе и заплатили 35⁵⁰ ₪ – а потом выпили несколько чашек? Давайте посчитаем.

Если Вы выпили 2 чашки, прибыль составит 31,9 шекеля вместо 16,2 шекеля – кафе заработает на 97% больше, чем если бы продало Вам только одну чашку кофе, как обычно.

Если Вы выпили 3 чашки, заплатив меньше, чем стоят две, то прибыль составит 30,1 шекеля – на 86% больше, чем от Вашей обычной одной чашки.

Если Вы выпили 5 чашек, прибыль составит 26,5 шекеля – на 64% больше.

Если Вы выпили 8 чашек, прибыль составит 21,1 шекеля – на 30% больше.

И даже если Вы выпили 10 чашек, прибыль кафе составит 17,5 шекеля – это всё равно на 8% больше, чем заработало бы кафе, продав Вам одну чашку кофе по обычной цене.

Таким образом кафе начинает зарабатывать больше денег на тех же самых посетителях и на том же самом кофе из той же самой кофе-машины – изменив только ценовую политику.

Маркетинг, похожий на магию.

Ах, да – если кто-то из гостей не хочет брать «бесконечный кофе», он может взять обычный кофе по обычной цене, так что мы не рискуем отпугнуть клиентов.

(тут есть три других вопроса, которые надо учесть – хотим ли мы, чтобы клиенты сидели долго; сколько чашек кофе гость выпивает обычно; как быть, если пришла компания, а «бесконечный кофе» хотят не все – но это отдельный разговор)

И, разумеется, тот же фокус можно использовать в любом другом бизнесе с высокой маржой, услугами которого пользуются регулярно.

Мои клиенты и ученики уже внедряли у себя «бесконечную автомойку», «бесконечные ноготочки», «бесконечные уроки», «бесконечный суп», «бесконечный массаж» и так далее.

И каждый из этих вариантов давал ощутимый рост чистой прибыли – если правильно расчитать экономику.

(для клиентов у меня есть специальные таблицы и калькуляторы, которые сильно упрощают эти расчёты)

Попробуйте и Вы прикинуть, можно ли использовать этот инструмент в Вашем бизнесе? А если да, то какой рост прибыли он мог бы Вам обеспечить?

P.S. Хотите больше полезных фишек и лайфхаков? Читайте мои тексты, применяйте мои советы – и зарабатывайте больше денег от Вашего бизнеса.

Кому нужен ваш успех?

Неожиданный угол, под которым полезно посмотреть: Чем больше людей заинтересованы в вашем успехе, тем больше шансов на этот успех.

На базовом уровне ваш успех нужен только вам и вашей маме. Далее среди интересантов идет семья: жена, дети (и то не всегда).

Может быть, в вашем успехе заинтересованы ваши сотрудники? Возможно. Если вы с ними справедливо поделитесь. Может быть, вы нужны вашим деловым партнерам? Если с вами выгодно иметь дело. Ваши поставщики часто хотят, чтобы ваш бизнес рос и вы больше у них покупали, но только если вы не отжимаете из них каждую копейку.

Отдельный кайф, когда твоему успеху радуются твои покупатели. Например, ты художник и с ростом твоей популярности, растут в цене ранее купленные картины. Тогда твои клиенты будут тебя всячески «промотировать».

Задумайтесь, кому выгоден твой успех?

Конечно, надо учитывать не только количество заинтересованных лиц, но и их «качество», но очевидно, что если твой успех нужен только тебе и твоей маме, то шансов никаких. Впрочем… Смотря кто твоя мама

Стратегия блокирования – мощный инструмент конкурентной борьбы

Канадский писатель Джордан Питерсон рассказывает, что когда он был ребёнком, он сделал домик для птиц, вроде привычного нам скворечника, и примерно такой же домик повесила у себя во дворе его соседка.

Вскоре мелкая певчая птица, крапивник, обосновалась в домике, который повесил Джордан – и после того, как этот крапивник свил себе гнездо, он первым делом осмотрел все окрестности, обнаружил птичий домик во дворе у соседей...

И забил его веточками полностью, до отказа, чтобы никакая другая птица не смогла в нём поселиться.

Таким образом крапивник защитил себя и своё будущее потомство от конкуренции за кормовую базу – ведь если бы рядом поселилась какая-то другая насекомоядная птица, крапивнику и его птенцам досталось бы гораздо меньше вкусных жучков и червячков.

Причём я на 100% уверен, что точно так же крапивник поступил не только с соседским скворечником, но и со всеми дуплами в округе. Чтобы гарантировать, что кормовой участок останется полностью за ним.

Так выглядит стратегия блокирования – подход, при котором мы защищаем свои доходы, делая работу конкурента на нашем рынке невозможной – или хотя бы очень некомфортной.

Самым известным способом воплотить стратегию блокирования в жизнь является монополия или микро-монополия – ситуация, когда бизнес защищает свой рынок юридически, и другие компании просто не могут на этот рынок зайти.

Но есть и другие способы добиться того же результата.

Например, с одним из моих клиентов, владельцем сети аптек в городе-миллионнике, мы когда-то внедрили стратегию блокирования, которая очень эффективно защищает его аптеки от конкуренции по сей день.

Суть решения в том, что его компания постоянно мониторит все коммерческие помещения на расстоянии квартала-двух от каждой его аптеки – и если освобождается помещение, в котором по «санпинам» можно было бы открыть аптеку, компания моего клиента арендует это помещение...

И тут же пересдаёт его в субаренду кому угодно – магазину, кафе, салону красоты – но только не аптеке.

В результате рядом с аптеками моего клиента не открываются конкуренты. Практически все жители соседних домов ходят только в его аптеку.

И это позволяет держать цены выше средних по рынку, и при этом всё равно иметь высокий объём продаж. Что многократно окупает суету с арендой.

Для другого клиента, который столкнулся с угрозой для своего бизнеса, я разрабатываю стратегию блокирования прямо сейчас.

Что именно мы собираемся сделать, чтобы заставить более крупного конкурента отступить? Об этом я, может быть, расскажу Вам лет через десять или пятнадцать.

(сами понимаете, лучшие решения и кейсы, за которые клиент хорошо заплатил, консультанты либо не раскрывают вообще, либо раскрывают много лет спустя. Хотите, чтобы я поработал и с Вами? Обращайтесь прямо сейчас)

А где сталкивались со стратегией блокирования Вы? Или, может быть, использовали её сами?

В своей предпринимательской деятельности с 1996 года я прошел через разные индустрии street retail. Многие из них «сдулись» - EBITDA сокращалась так сильно , что направление переставало быть привлекательным для инвестирования.

В начале года я поймал себя на мысли, что с ресторанами сейчас начинает происходить что-то похожее. Думал пронесет. Но нет. Выручки падают, косты растут.

Уже нет тех времен, когда можно было говорить о какой-то быстрой окупаемости (2 года)
Новая норма - 4.

Что удивительно, некоторые «амбициозные» предприниматели все равно хватают помещения с перегретой арендой и индексацией типа 7-10%, в которых если посчитать PL, то окупаемость будет минимум 5 лет. Окупаемость 5 лет для инвестора означает, что через 5 лет инаестор вернет тело кредита. То есть это 0% годовых за 5 лет или 10 % годовых за 10 лет. если ресторан проживет 10 лет.

Самое тревожное, что я наблюдаю - это падение рентабельности EBITDA. Процент EBITDA от выручки падает уже не первый год. Но в этом ситуация ухудшается. Если падение EBITDA будет продолжать сокращаться в таком же темпе, то через 5 лет останутся на плаву только большие рестораны с мощными брендами, а маленькие будут местом самозанятости шеф поваров, как в Европе. То есть прибыль ресторана будет равна зп сильного шефа.

Причины снижения EBITDA понятны:
1. Падение гостевого потока из-за снижение покупательской способности. Высокая ключевая ставка работает. Люди меньше тратят.
2. Рост костов. Закупочные цены на продукты выросли в среднем на 15–20%, аренда — на 15% в крупных городах, ФОТ (фонд оплаты труда) — на 7-10%

При этом цены в ресторанах невозможно постоянно индексировать, так как приходит ценовая конкуренция.

Что делать:
1. Фокус на гостеприимстве. Главное сейчас удержание Гостей.
2. Фокус на операционной эффективности. Если управляющий не умеет считать и логически мыслить, не имеет критического и проактивного мышления, то лучше его быстро отправить к конкурентам с хорошей рекомендацией.
3. Сокращать меню. Цель - резать расходы на персонал.
4. Работать с закупочным сырьем и поставщиками.
5. Писать письма на снижение аренды.

Ресторанный рынок России 2026 2027 — это будет рынок сильных брендов, уникальных концепций и выживания, где выиграют те, кто умеет создавать реальную ценность для гостя, четко считать экономику и работать с маркетингом.

Остальным — остается надеяться на экономическое чудо и русское авось.

3 удивительных факта о стартах бизнеса:

Большинство успешных бизнесов прошли через несколько «пивотов» (крутых поворотов), прежде чем нашли свою нишу.

Более 90% стартапов потерпели неудачу потому, что плохо понимали своего ключевого клиента.

MVP часто можно запустить и протестировать нишу за несколько дней или недель, а не месяцев.

Михаил Гребенюк