5 признаков, что ваши KPI ведут бизнес не туда
В прошлый раз я показал парадокс: все KPI зелёные, премии выплачены, а прибыль упала. Сегодня - короткий чек-лист, который поможет понять, есть ли у вас эта болезнь.
Никаких цифр. Только пять вопросов. Ответьте себе честно.
1. Вы знаете, с помощью каких рычагов сотрудник выполняет KPI?
Вот коммерческий директор перевыполнил план по выручке. Как он это сделал? Привлёк выгодных клиентов? Или раздал скидки и вымыл маржу? Если вы не знаете ответ - вы не управляете результатом. Вы просто наблюдаете цифру.
2. Сколько метрик висит на одном руководителе?
Если больше пяти - он не управляет, а играет в лотерею. Выбирает те, что проще крутить, и фокусируется на них. Остальное - "штраф", который он готов заплатить за право получить бонус. Это не система мотивации, а система компромиссов с вашей прибылью.
3. Есть ли у вас метрики, которые конфликтуют друг с другом?
Классика: отдел продаж мотивирован на выручку, логистика - на скорость доставки, закупки - на доступность запасов. Продажи гонят объём любой ценой, логистика разоряет бюджет ради скорости, закупки затаривают склад. Каждый выполняет свой KPI. А прибыль падает. Знакомо?
4. Знаете ли вы, какие метрики реально двигают прибыль, а какие - просто "зеленеют" на дашборде?
Часто KPI живут своей жизнью: их выполнили, отчитались, забыли. А на финансовый результат они влияют слабо или вообще в другую сторону. Когда вы в последний раз проверяли связь между KPI и реальной экономикой бизнеса?
5. Есть ли у ваших ключевых метрик "противовесы"?
Если метрика одна верхнеуровневая - сотрудник будет крутить её любой ценой. Если выручка - пойдёт в демпинг. Если скорость доставки - не посмотрит на цену. Если доступность запасов - забьёт склад. Противовес - это вторая метрика, которая не даёт перекосить бизнес в погоне за первой. У вас такие есть?
Если нашли у себя хотя бы два признака - ваши KPI не помогают бизнесу, а создают иллюзию управления.
В следующем посте покажу на реальных цифрах, как несбалансированные метрики в одном отделе разрушали результат всей компании. Это будет отрезвляюще.
А пока - какой из пяти вопросов отозвался больнее всего? Напишите номер в комментариях или в личные сообщения. Разберу самую горячую точку отдельно.
➡️ MAX
В прошлый раз я показал парадокс: все KPI зелёные, премии выплачены, а прибыль упала. Сегодня - короткий чек-лист, который поможет понять, есть ли у вас эта болезнь.
Никаких цифр. Только пять вопросов. Ответьте себе честно.
1. Вы знаете, с помощью каких рычагов сотрудник выполняет KPI?
Вот коммерческий директор перевыполнил план по выручке. Как он это сделал? Привлёк выгодных клиентов? Или раздал скидки и вымыл маржу? Если вы не знаете ответ - вы не управляете результатом. Вы просто наблюдаете цифру.
2. Сколько метрик висит на одном руководителе?
Если больше пяти - он не управляет, а играет в лотерею. Выбирает те, что проще крутить, и фокусируется на них. Остальное - "штраф", который он готов заплатить за право получить бонус. Это не система мотивации, а система компромиссов с вашей прибылью.
3. Есть ли у вас метрики, которые конфликтуют друг с другом?
Классика: отдел продаж мотивирован на выручку, логистика - на скорость доставки, закупки - на доступность запасов. Продажи гонят объём любой ценой, логистика разоряет бюджет ради скорости, закупки затаривают склад. Каждый выполняет свой KPI. А прибыль падает. Знакомо?
4. Знаете ли вы, какие метрики реально двигают прибыль, а какие - просто "зеленеют" на дашборде?
Часто KPI живут своей жизнью: их выполнили, отчитались, забыли. А на финансовый результат они влияют слабо или вообще в другую сторону. Когда вы в последний раз проверяли связь между KPI и реальной экономикой бизнеса?
5. Есть ли у ваших ключевых метрик "противовесы"?
Если метрика одна верхнеуровневая - сотрудник будет крутить её любой ценой. Если выручка - пойдёт в демпинг. Если скорость доставки - не посмотрит на цену. Если доступность запасов - забьёт склад. Противовес - это вторая метрика, которая не даёт перекосить бизнес в погоне за первой. У вас такие есть?
Если нашли у себя хотя бы два признака - ваши KPI не помогают бизнесу, а создают иллюзию управления.
В следующем посте покажу на реальных цифрах, как несбалансированные метрики в одном отделе разрушали результат всей компании. Это будет отрезвляюще.
А пока - какой из пяти вопросов отозвался больнее всего? Напишите номер в комментариях или в личные сообщения. Разберу самую горячую точку отдельно.
➡️ MAX