Почему “следить за важными метриками” недостаточно
Руководитель хочет увеличить выручку и ставит цель на квартал, например: “увеличить долю повторных покупок на 10%”.
Но вот незадача: проходит квартал, а доля не растёт. Руководитель смотрит на цифру и спрашивает: “Почему?”
А в ответ: “мы провели мероприятия, но не помогло”.
Сама по себе метрика “доля повторных покупок” - это результат. На нее нельзя повлиять напрямую. Она лишь показывает, что что-то произошло (или не произошло), но не говорит, куда копать.
Проблема слабого контроля и недостижения целевых показателей решается “картой метрик” (об этом я недавно писал), но большинство руководителей считает, что если у них есть набор показателей, то это уже карта и достаточно “добавить показателей на дашборд”. Но это не так.
Это классическое двойное дно: на поверхности одно решение, а проблема глубже и сработает другое решение.
У вас есть карта метрик, если она показывает деревья метрик - что на что влияет: показатели, их компоненты и драйверы.
Первый слой: важные метрики
Выручка, прибыль, доля повторных покупок, средний чек. Они отражают состояние бизнеса. Но это итог. Как температура: если она 38, вы знаете, что болеете, но не знаете, чем.
Второй слой: метрики-рычаги
Чтобы влиять на результат, нужны другие показатели - те, которыми можно управлять напрямую.
Хотите удержать больше клиентов? Смотрите:
• время до второй покупки,
• доля ранних повторов,
• средний чек повторного заказа.
Хотите увеличить средний чек? Смотрите:
• товаров в заказе,
• средняя цена товара,
• средний процент скидки.
Хотите следить за здоровьем бизнеса? Помимо выручки и прибыли смотрите:
• соотношение новых и повторных клиентов,
• рост клиентской базы,
• валовая маржа.
Вот теперь у вас не просто “важная цифра”, а рычаги. Если средний чек падает, вы смотрите: упало количество товаров в заказе? Или средняя цена? Или менеджеры раздают скидки?
Третий слой: диагностические метрики
Они не определяют успех напрямую, но показывают, где процесс буксует. LTV, CAC, конверсия, ROI. Без них вы не поймёте, почему рычаг не срабатывает.
Только из всех этих слоёв складывается “карта метрик”. Не просто список показателей, а система, где видно, что на что влияет и куда смотреть, если что-то пошло не так.
Без этой системы руководитель обречен сидеть перед красивым дашбордом и гадать: “Ну и что теперь делать?”
А теперь вопрос: какими метриками вы измеряете свой результат, но не понимаете, как на него повлиять? Если хотите разобраться на своих цифрах - напишите мне слово “МЕТРИКИ” в личные сообщения. Покажу, какие данные смотреть в первую очередь.
Если интересно еще почитать про "двойное дно" в бизнесе: Маржа 75%, а прибыль тает: когда система KPI работает против собственника.
➡️ MAX
Руководитель хочет увеличить выручку и ставит цель на квартал, например: “увеличить долю повторных покупок на 10%”.
Но вот незадача: проходит квартал, а доля не растёт. Руководитель смотрит на цифру и спрашивает: “Почему?”
А в ответ: “мы провели мероприятия, но не помогло”.
Сама по себе метрика “доля повторных покупок” - это результат. На нее нельзя повлиять напрямую. Она лишь показывает, что что-то произошло (или не произошло), но не говорит, куда копать.
Проблема слабого контроля и недостижения целевых показателей решается “картой метрик” (об этом я недавно писал), но большинство руководителей считает, что если у них есть набор показателей, то это уже карта и достаточно “добавить показателей на дашборд”. Но это не так.
Это классическое двойное дно: на поверхности одно решение, а проблема глубже и сработает другое решение.
У вас есть карта метрик, если она показывает деревья метрик - что на что влияет: показатели, их компоненты и драйверы.
Первый слой: важные метрики
Выручка, прибыль, доля повторных покупок, средний чек. Они отражают состояние бизнеса. Но это итог. Как температура: если она 38, вы знаете, что болеете, но не знаете, чем.
Второй слой: метрики-рычаги
Чтобы влиять на результат, нужны другие показатели - те, которыми можно управлять напрямую.
Хотите удержать больше клиентов? Смотрите:
• время до второй покупки,
• доля ранних повторов,
• средний чек повторного заказа.
Хотите увеличить средний чек? Смотрите:
• товаров в заказе,
• средняя цена товара,
• средний процент скидки.
Хотите следить за здоровьем бизнеса? Помимо выручки и прибыли смотрите:
• соотношение новых и повторных клиентов,
• рост клиентской базы,
• валовая маржа.
Вот теперь у вас не просто “важная цифра”, а рычаги. Если средний чек падает, вы смотрите: упало количество товаров в заказе? Или средняя цена? Или менеджеры раздают скидки?
Третий слой: диагностические метрики
Они не определяют успех напрямую, но показывают, где процесс буксует. LTV, CAC, конверсия, ROI. Без них вы не поймёте, почему рычаг не срабатывает.
Только из всех этих слоёв складывается “карта метрик”. Не просто список показателей, а система, где видно, что на что влияет и куда смотреть, если что-то пошло не так.
Без этой системы руководитель обречен сидеть перед красивым дашбордом и гадать: “Ну и что теперь делать?”
А теперь вопрос: какими метриками вы измеряете свой результат, но не понимаете, как на него повлиять? Если хотите разобраться на своих цифрах - напишите мне слово “МЕТРИКИ” в личные сообщения. Покажу, какие данные смотреть в первую очередь.
Если интересно еще почитать про "двойное дно" в бизнесе: Маржа 75%, а прибыль тает: когда система KPI работает против собственника.
➡️ MAX