Дилеркаст × FRESH | Франшиза

"Исчезающие" дилеры Китая (2/2)

Пока мы обсуждаем экспансию китайских брендов, у себя дома китайский дилерский бизнес переживает настоящую резню. Сначала факты, от которых холодеет любой дилер:

1. По данным ассоциации CADA, доля прибыльных дилеров в 2025 году рухнула до 23,5% (годом ранее было 39,3%). Убыточны - 55,7%. То есть больше половины рынка работает в минус.

2. Ценовая война сожгла $24 млрд. Дисконтная война между производителями принесла отрасли 177,6 млрд юаней (~$24,3 млрд) убытков только за январь-ноябрь 2024 года. Годом ранее было 84,5 млрд - рост в 2 раза.

3. «Ценовая инверсия» - когда розничная цена ниже закупочной - коснулась 82% дилеров. У более чем половины из них разрыв превышает 15%. Продал машину - зафиксировал убыток.

Теперь смотрим таблицы.

Таблица 1. Динамика развития сети
С 2020 по 2023 сеть выросла с 28 до 33,8 тыс. центров. А дальше = первое сокращение в истории: -2,7% в 2024-м, ещё -1,4% в 2025-м. Кажется, что минус небольшой, но валовый оборот — почти 10 000 событий за год. Каждый день в Китае закрывается 10+ автосалонов. И почти столько же открывается — только уже с другими брендами на фасаде. «Стабильная» цифра сети — иллюзия: под ней идёт тотальная замена бензиновых франшиз.

Таблица 2. ТОП-7 выживших против ТОП-7 павших.
По итогам 2025 года из восьми публичных китайских дилерских групп минимальную прибыль показала только одна. Остальные семь — в убытках. Далее я разделил всех на две категории.
1я - Павшие:
• Guanghui - №1 рейтинга CADA в мае 2024-го, делистинг в августе, ноль продаж с 2026-го. От «короля» с 809 салонами осталось ~30 сервисных точек и 500+ объектов недвижимости, которые он теперь... сдаёт в аренду. Вероятно, тем самым брендам, которые его убили. До него за пару лет умерла Pang Da с 1000+ точками
• Anji - дилерский холдинг госгиганта SAIC - рухнул с №5 на №21 с минус 68% выручки. Падают даже «системные».
• Shandong Qiancheng - 20+ салонов BYD - рухнул, продавая бренд Nº1 рынка: лучшая франшиза не гарантирует выживание
2я - Выжившие:
• Zhongsheng пять лет №1 - но растёт не экспансией, а заменой умирающих франшиз на Huawei (AITO уже 8,2% его продаж).
• Yongda показывает эталон управляемого отступления: −12% сети как осознанная стратегия.
• Harmony вообще не стал воевать дома — превратился в экспортный канал BYD на 25 стран.

Таблица 3. Глобальный контекст
Срежние продажи на ДЦ по разным странам: США ~950, Китай ~600–700, Россия 446, Германия ~200. Любопытно, к какой стратегии - Северо-Американской или Европейсой качнется Китай в долгосрочном периоде на всех международных рынка. Мировой опыт построения товаро-проводящих сетей мы будем обсуждать очно с гостями мероприятия в Стамбуле 5-7 сентября. Вот здесь писал о спикерах, которые помогут подсказать наиболее вероятный сценарий для нашего рынка.

Дилерская модель не умирает - есть те, кто успешно двигаются против тренда. По моим ощущеням именно те, кто сумели правильно перестроить брендовый портфель.

Российским дилерам, получается, стоит смотреть не только на продукт, но и на то, как партнёр обращается со СВОИМИ дилерами дома. Там, где дилеры массово банкротятся при живом бренде, - это не случайность, это бизнес-модель. Печально окажется, что она для всех брендов все-таки одинаковая.

Uxin - экономика

Клиентские метрики — сильные, если верить их опросам: 40%+ посетителей суперстора покупают, NPS 65%, узнаваемость №1 в регионе.

Uxin итого продает (на данных Q32024)уже 14 020 машин в квартал и делает $123,5 млн выручки, маржа 7,5%, EBITDA у нуля. Кривые отдельных локаций действительно растут бойко - этого не отнять: Сиань с 354 машин в 1й месяц дорос до 2635 к 36-му; Хэфэй - с 457 до ~1600; Ухань стартовал круче всех (до 1555 к 9-му месяцу); Чжэнчжоу и Цзинань открыты в декабре 2025-го.

Но вот арифметика, которую инвест-презентация не проговаривает: флагман Хэфэя построен под мощность 80–100 тыс. машин в год, а продает ~1600 в месяц - загрузка около 20%. Гигантизм площадки - аргумент для инвестора и города, но операционно это склад, работающий на пятую часть силы. Именно так он и выглядел вживую: не мертвым - недозагруженным.

Монетизация финуслуг начинает постепенно дополнять финмодель - в целях зарабатывать на допуслугах те же 7,5%, что и на "железе".

По разумению компании настоящий козырь их бизнес-модели - не розница, а себестоимость восстановления: $150 на машину против $1500 у американцев и $450 в среднем по Китаю. В добавок всего 2,8 дня от закупки до витрины (было 13,6 в 2021-м - сжали впятеро). Если цифры честные, это главный операционный актив компании: рекондишн в десять раз дешевле американского при «сопоставимом качестве» - вот чего я там не увидел, но я специально съезжу в следующий визит на их более "зрелые" локации, чтобы перепроверить.

Амбиция-2035 - 150 суперсторов, 4 млн машин, $40 млрд выручки. Для калибровки: это в 5 раз больше сегодняшнего CarMax по штукам. Любопытно, что они нацелены не на полное покрытие страны (так как доля в прыжке у них по ней 8%), а на высочайшую долю в конкретных городских агломерациях - до 35% - такой стратегии я ещё не видел.

Между «сегодня» (51 тыс. машин/год) и этой целью — 80-кратный рост за десять лет. В целом рынок с пробегом имеет очень высокий потенцил в Китае - его пропорция к новым сейчас в 3-5 раз ниже показателей развитых рынков таких как США и Европа. Это будет помогать.

Китай умеет удивлять, но из моей поездки остается ощущение: инвестпрезентация показывают "кривую" амбиций, площадки показывают правду. Проверю "ногами" ещё пару локаций с следующий рабочий визит в Китай в ноябре. В ту же поездку планирую посетить и самую крупную дилерскую локацию авто с пробегом для сравнения. Будет инетресно - не отключайтесь.

А в следующих постах продолжу про брендовые ритейл-точки, заводские шоу-румы и... домашних роботов. А вот зачем вам читать про них - этим вскоре планирую удивить.

Дилеркаст в max ««««