Денис Прусский

ДОХОД СТОИТ НЕ ИЗ-ЗА РЫНКА

Открой банковское приложение и посмотри, сколько ты получал в месяц три года назад. Потом посчитай среднюю за этот год. Проверка на пять минут.

Если обе цифры ходят вокруг одного и того же числа, плюс-минус двадцать процентов, это не случайность. А если учесть, сколько за эти три года подорожала жизнь, то на деле ты не стоишь на месте, а тихо сползаешь вниз.

Первое объяснение всегда внешнее. Рынок, ниша, клиенты обеднели, не то время. Только у внешней причины есть признак: она двигает цифру в обе стороны, в хороший год вверх, в плохой вниз. Если твоя не падает и не растёт, а стоит, дело не в рынке. Так ведёт себя ограничитель, и стоит он внутри.

Я называю это финансовым потолком. Цифра, выше которой человек не поднимается, как бы ни старался. Меняет работу, берёт больше клиентов, проходит курсы, пашет по выходным. А в декабре снова та же сумма, только сил меньше.

Теперь вернись к своему замеру. За три года часов, клиентов и опыта у тебя стало больше, а цифра та же. Значит держится она не на количестве работы, и ещё одна порция усилий её не сдвинет.

У потолка три опоры. Сколько стоит твоё время. Сколько людей знает, что ты это умеешь. И какую сумму ты в глубине считаешь нормальной для себя.

Про первые две говорят все. Третья молчит, потому что не похожа на разговор о деньгах. Она выглядит как мелкие решения месяца. Назвал цену ниже той, что собирался, и выдохнул. Дал скидку, о которой не просили. Не выставил счёт за доделки, неудобно. Взял трёх клиентов по старой цене вместо одного по новой. Каждое решение по отдельности разумное. Вместе они приводят сумму к одной и той же отметке.

Сделай сегодня одно действие. Назови сумму в месяц, которая кажется тебе слишком большой для таких, как ты. Не мечту, а ту цифру, на которой внутри становится неловко. Запиши её в заметки и поставь сегодняшнюю дату. На этой неделе она пригодится.

Кто третий год видит в выписке одну и ту же цифру, дай огня 🔥

ДО КОНЦА ГОДА ТРИ МЕСЯЦА

Три месяца. Этого хватит, чтобы заняться спортом, здоровьем, деньгами, семьёй. Не закрыть всё разом, а сдвинуть с места.

Есть такая вещь, синдром отложенной жизни. Это когда живёшь не сейчас, а потом. Потом, когда закрою кредит. Когда встану на ноги. Когда появится время на зал. Когда дети подрастут и с ними можно будет наконец нормально поговорить.

Проблема в том, что это потом не приходит. Одна причина подождать сменяется другой. Закрыл кредит, появился новый. Разгрёб завал на работе, пришёл следующий. А жизнь всё это время на паузе не стоит. Время идет.

Тело не ждёт, пока ты освободишься. Спина, давление, лишний вес копятся тихо, а потом предъявляют счёт разом. Дети не ждут. Сын, который сегодня зовёт играть, через пару лет закроет дверь в свою комнату.

Самое тяжёлое, что сигнала нет. Никто не скажет, что пора. Годы уходят тихо, а однажды оглядываешься и понимаешь, что жил в черновике.

Время ещё есть. Три месяца это немало. Не нужно ждать понедельника, Нового года или идеального момента. Начни с того, что можно начать уже сейчас. Тренировка на этой неделе. Врач, к которому собирался с весны. Честный разговор про деньги. Вечер с семьёй без телефона.

Жизнь идёт сегодня.

Если всё откладывать, так её и проживёшь, в режиме потом.

ДЕНЬГИ НА СЧЁТЕ ЕСТЬ, А ВЗЯТЬ ИХ НЕЛЬЗЯ

Банк не обязан предупреждать заранее. Ты отправляешь перевод, он не уходит, и дальше начинается не разговор, а процедура.

Работают два закона. По 161-ФЗ банк ловит мошенников: под подозрение попадают крупные суммы, обычно от двухсот тысяч, переводы иностранцам, цепочки операций и много получателей подряд. По 115-ФЗ вопрос другой, там спрашивают не про получателя, а про тебя. Откуда деньги и какой в операции экономический смысл.

Дальше начинают тикать сроки, и вот их стоит знать наизусть.

Подтвердить, что перевод твой, дают двое суток. Углублённая проверка идёт от трёх до пяти дней. Обычная блокировка по 115-ФЗ до десяти рабочих дней. Подключается Росфинмониторинг, уже до тридцати. При подозрении на финансирование терроризма до трёх месяцев.

Документы надо собрать за семь рабочих дней. Разбор занимает ещё до пятнадцати.

Теперь то, ради чего люди обычно идут в суд. Требовать можно реальный ущерб, упущенную выгоду и моральный вред. На практике суды почти всегда встают на сторону банка, а моральный вред оценивают символически.

Перевод статьи на русский такой. Деньги ты, скорее всего, вернёшь. Сделку, которая на них стояла, не вернёт никто.

Отсюда три вещи, которые делаются сегодня и стоят ноль рублей.

Не держи всё на одном счёте. Это не про недоверие к банку, это про то, что оператор на той стороне не знает тебя и работает по инструкции.

Перед крупным или непривычным переводом позвони в банк сам и предупреди. Операция, о которой предупредили, проходит проверку иначе, чем свалившаяся ниоткуда.

И храни основание платежа. Договор, счёт, расписку, переписку. Не потому что придётся оправдываться, а потому что семь рабочих дней на сбор документов заканчиваются быстрее, чем кажется.

Кто хоть раз ждал разблокировки, пока горела сделка, дай огня 🔥

ОНИ УЛУЧШИЛИ ВСЁ НА ОДИН ПРОЦЕНТ И ЗАБРАЛИ ВСЁ

Британский велоспорт сто лет был посмешищем. За всю историю Тур де Франс ни один британец его не выигрывал. Производители велосипедов отказывались продавать команде технику, чтобы не портить репутацию бренда.

В 2003 году команду возглавил человек по имени Дэйв Брейлсфорд. Он не стал искать чемпиона и не стал требовать выкладываться сильнее.

Он сказал другое. Найдём всё, что можно улучшить на один процент.

Дальше начались вещи, которые выглядели смешно. Подбирали подушки, на которых спортсмены лучше спят, и возили их с собой по всем гостиницам. Проверяли, какой гель для рук лучше защищает от простуды. Красили фургон изнутри в белый, чтобы видеть пыль, оседающую на технику. Учили мыть руки правильно, как учат хирургов.

Каждое отдельное действие не значило почти ничего.

На Олимпиаде в Пекине в 2008 году британцы взяли больше половины золота в своей дисциплине. В 2012 Брэдли Уиггинс стал первым британцем, выигравшим Тур де Франс. На следующий год его выиграл ещё один британец из той же команды.

Вот что здесь важно, и это работает далеко за пределами спорта.

Из ямы не выпрыгивают одним движением. Из неё выходят по ступеням, и каждая ступень по отдельности выглядит несерьёзно.

Человек, который долго был внизу, ждёт события. Крупного клиента, сделки, звонка, который всё изменит. Он не верит в мелкие шаги, потому что они не соответствуют размеру его проблемы.

Но ставка на одно событие это ставка на удачу. А ставка на десять маленьких улучшений это ставка на арифметику, и она надёжнее.

Поэтому вопрос не в том, где взять прорыв. Вопрос в том, какие пять вещей в твоей работе можно сделать чуть лучше на этой неделе. Не в два раза, а на один процент.

Час раньше выйти на связь. Отвечать в тот же день. Убрать одну вещь, которая крадёт время каждый день. Спать нормально. Довести до конца одно из начатого.

Кто выбирался снизу не рывком, а шагами, дай огня 🔥

САМЫЙ СИЛЬНЫЙ ХОД В ПЕРЕГОВОРАХ ЭТО МОЛЧАНИЕ

Крис Восс двадцать четыре года вёл переговоры в ФБР и был главным специалистом бюро по захвату заложников. Там нельзя надавить, нельзя уйти и нельзя предложить скидку. Работает только то, что действительно работает.

Один из главных его приёмов не требует ни аргументов, ни подготовки.

Замолчать и держать паузу.

Механика такая. Человек назвал условие и ждёт ответа. Ты не отвечаешь. Проходит три секунды, потом пять, потом восемь. Тишина в разговоре ощущается физически неприятно, и почти каждый бросается её заполнять.

А заполняя, он говорит то, чего не собирался.

Он начинает объяснять свою цифру. Потом оправдывать её. Потом сам предлагает вариант помягче. Ты за это время не сказал ни слова и не потратил ни одного аргумента.

Причина в том, что пауза для говорящего звучит как несогласие. Он не знает, что у тебя в голове, и достраивает худшее. Дальше он торгуется сам с собой, и обычно проигрывает себе же.

Теперь как это ломается на практике.

Пауза требуется ровно тогда, когда её держать труднее всего. Тебе назвали цену ниже ожидаемой, внутри поднялось раздражение, и рука сама тянется ответить немедленно. Именно в этот момент ответ будет худшим за весь разговор.

Правило простое. Услышал цифру или условие, которое тебе не нравится, молчи и считай про себя до пяти. Не изображай задумчивость, просто молчи.

Второй вариант того же приёма, когда молчание неуместно: короткий вопрос вместо возражения. Как вы к этой цифре пришли. Всё, дальше снова тишина.

Проверь в ближайшем разговоре о деньгах. Не спорь с названной суммой, не защищай свою. Просто выдержи паузу и посмотри, кто заговорит первым и что он скажет.

Кто хоть раз выиграл переговоры тем, что промолчал, дай огня 🔥

ДВА НОБЕЛЕВСКИХ ЛАУРЕАТА ПОТЕРЯЛИ ЧЕТЫРЕ МИЛЛИАРДА

В 1997 году Майрон Шоулз и Роберт Мертон получили Нобелевскую премию по экономике. Их формула оценки опционов лежит в основе современных финансов, ей пользуется весь рынок до сих пор.

Оба работали в фонде Long-Term Capital Management. Там же сидели бывший заместитель председателя Федеральной резервной системы и лучшие трейдеры Уолл-стрит. Такого набора людей в одной комнате финансовый мир не собирал ни до, ни после.

Через девять месяцев после вручения премии фонд потерял четыре с половиной миллиарда долларов меньше чем за четыре месяца.

Положение оказалось настолько тяжёлым, что Федеральная резервная система собрала четырнадцать банков, чтобы они скинулись и закрыли дыру. Не ради владельцев фонда, а чтобы падение не утянуло за собой рынок целиком.

Модель была верной. Математика работала. Погубило другое.

Фонд занимал огромные деньги под свои позиции. Пока рынок вёл себя обычно, это множило прибыль. Когда случилось редкое, тот же рычаг умножил убыток и не оставил времени пересидеть.

Вот что здесь важно, и это касается любого масштаба.

Знание не защищает от плеча. Ум не защищает от плеча. Нобелевская премия не защищает от плеча. Заёмные деньги превращают правильное решение в смертельное просто потому, что забирают у тебя время.

Тот, кто вложил своё, при падении ждёт. Тот, кто вложил занятое, обязан закрыться сейчас, по худшей цене, в худший момент. Он не выбирает.

Поэтому вопрос при любом вложении звучит не так, как принято думать. Не «сколько я заработаю, если прав». А «сколько времени у меня есть, если я прав, но не сразу».

Если ответ измеряется днями, дело не в доходности. Дело в том, что решать будешь не ты.

Кто хоть раз оказывался прав, но слишком поздно, дай огня 🔥

ТЕБЯ ВИДНО НАСКВОЗЬ, КОГДА ДЕНЬГИ НУЖНЫ СРОЧНО

В Гарварде есть переговорный проект, из него в 1981 году вышла книга, которую с тех пор читают все, кто ведёт переговоры всерьёз. Роджер Фишер и Уильям Юри ввели там одно понятие, и оно объясняет девяносто процентов провальных сделок.

Понятие называется лучшая альтернатива переговорному соглашению. Проще: что ты будешь делать, если договориться не выйдет.

Вывод у них жёсткий. Твоя сила в переговорах определяется не аргументами, не подготовкой и не обаянием. Она определяется тем, насколько тебе не нужна эта конкретная сделка.

Теперь посмотри, что происходит, когда деньги нужны срочно.

Альтернативы нет. Отказаться нельзя. И это невозможно спрятать, потому что оно проявляется не в словах, а в мелочах. Ты отвечаешь через минуту вместо часа. Ты сам предлагаешь скидку раньше, чем её попросили. Ты соглашаешься на встречу в неудобное время. Ты называешь цену и тут же добавляешь, что она обсуждается.

Вторая сторона это считывает. Не потому что она проницательная, а потому что нужда пахнет.

Дальше срабатывает простая арифметика. Тот, кто может уйти, всегда получает лучшие условия, чем тот, кто уйти не может. Это не про хитрость, это про положение.

Отсюда вывод, который стоит дороже любой техники.

Торговаться надо не в момент разговора, а до него. Работа начинается не с аргументов, а с того, чтобы у тебя появилось куда уйти. Второй покупатель. Второй заказ. Отложенные деньги, которые дают продержаться месяц. Любая альтернатива меняет тон разговора сильнее, чем любые слова.

И если альтернативы нет, честнее это признать себе. Тогда задача не выиграть переговоры, а получить приемлемое и не притворяться, что торгуешься с позиции силы.

Проверь на ближайшей сделке. Прежде чем называть цифру, ответь себе на один вопрос: что я делаю, если он скажет нет. Если ответа нет, ты не торгуешься, ты просишь.

Кто хоть раз соглашался на плохие условия, потому что деньги были нужны вчера, дай огня 🔥

ДВАДЦАТЬ ДОЛЛАРОВ, КОТОРЫЕ НЕВОЗМОЖНО ЗАПЛАТИТЬ

В марте 2022 Visa и Mastercard отключили российские карты за пределами страны. Все привыкли и перестали об этом говорить. А зря, потому что счёт продолжает капать.

Считай, во что это встало лично тебе.

Нейросеть, которая пишет черновики и разбирает документы, стоит двадцать долларов в месяц. Сервис для монтажа роликов десять. Хостинг под сайт пять. Бронь отеля за границей вообще бесплатна, только оплатить её нечем.

Суммы смешные. Проблема не в них.

Дальше начинается самое дорогое. Человек не платит двадцать долларов и вместо этого сидит два часа, делая руками то, что инструмент сделал бы за минуту. Повторил так десять раз за месяц, отдал двадцать часов, чтобы сберечь двадцать долларов. Свой час оценил в доллар.

При этом он искренне считает, что экономит.

Я этот вопрос закрыл просто. Завёл карту, которая пополняется рублями из российского банка и работает там, где обычная не проходит. Выпуск стоит 1990 рублей и делается с телефона.

После этого двадцать долларов снова стали двадцатью долларами, а не поводом чего-то не делать.

Проверь себя за последний месяц. Сколько раз ты не взял инструмент, потому что нечем оплатить, и сколько часов потом отработал за него руками.

Кто ловил себя на том, что экономит деньги и тратит время, дай огня 🔥

ЕМУ СКАЗАЛИ НЕТ ДВЕСТИ СЕМНАДЦАТЬ РАЗ

Говард Шульц ходил по инвесторам с идеей кофейни, где кофе пьют на месте, а не уносят зёрна домой. Он поговорил с двумястами сорока двумя людьми. Двести семнадцать отказали.

Отказали не какие-то случайные люди. Это были те, кто вкладывает деньги профессионально и умеет считать.

Дальше начинается интересное.

Шульц не стал ходить по кругу и объяснять лучше. Он открыл своё маленькое заведение и начал продавать кофе сам. Через какое-то время он снова пришёл к людям с деньгами. Только теперь у него была не идея, а работающая точка с выручкой.

В 1987 году он выкупил Starbucks за три и восемь десятых миллиона долларов. Сегодня это сеть на десятки тысяч кофеен.

Что здесь важно понять про отказ.

Двести семнадцать человек не говорили ему, что кофе никому не нужен. Они говорили другое: я тебе пока не верю. Не идее, а конкретно тебе, вот в этот момент, с тем, что ты можешь показать.

Это разные сообщения, и путать их дорого.

Когда человек слышит нет и решает, что ошибся продуктом, он начинает переделывать продукт. Меняет упаковку, снижает цену, придумывает новую версию. А проблема была не в продукте.

Тебе не отказали. Тебя проверили и пока не засчитали.

Проверка снимается одним способом. Не аргументами, не второй презентацией, не более длинным сообщением. Фактом, которого в прошлый раз не было. Первый клиент. Первые деньги. Готовый кусок работы, который можно посмотреть.

Отсюда приём на сегодня. Возьми одного человека, который тебе отказал в этом году. Не пиши ему аргументы. Спроси себя, что у тебя появилось с того разговора такого, чего он не видел. Если ничего не появилось, возвращаться рано.

Если появилось, напиши ему одну строчку и покажи это. Без напоминаний о прошлом отказе и без обид.

Кто получал нет и возвращался позже с результатом, дай огня 🔥

ОН ЗАРАБОТАЛ СТО МИЛЛИОНОВ И УМЕР БАНКРОТОМ

В 1929 году Джесси Ливермор играл против всего рынка. Когда биржа рухнула, он стал одним из самых богатых людей Америки. Газеты называли сумму около ста миллионов долларов.

Через пять лет он объявил себя банкротом.

В 1940 застрелился в гардеробе отеля в Нью-Йорке. В записке жене написал, что его жизнь оказалась неудачей.

Но самое важное не здесь. Ливермор разорялся и до этого. Терял всё, возвращался, снова делал деньги. Навык зарабатывать не девался никуда до последнего дня.

Не хватало другого навыка. Удерживать.

Это два разных умения, и связаны они слабо. Первое про риск, скорость и готовность идти против всех. Второе про скуку. Не трогать, не разгонять, никому не доказывать, что можешь ещё раз.

Тот, кто умеет только первое, всегда возвращает деньги обратно в рынок. Он не может на них сидеть. Ему нужно подтвердить, что прошлый раз был не случайностью.

Вспомни последние крупные деньги, которые пришли разом. Сделка, премия, продажа чего-то большого. Где они сейчас?

Если внятного ответа нет, дело не в сумме и не в рынке. Второго навыка пока нет, и следующая крупная сумма уйдёт той же дорогой.

Кто хоть раз держал в руках крупные деньги и не удержал, дай огня 🔥

В плену первыми умирали оптимисты.

Джеймс Стокдейл провёл семь лет во вьетнамской тюрьме. Пытки, одиночка, никакой даты выхода. Он выжил и потом рассказал, кто не выжил.

Умирали те, кто говорил: выйдем к Рождеству.

Приходило Рождество. Их не выпускали. Тогда они говорили: значит, к Пасхе. Потом снова к Рождеству. И в какой-то момент человек просто ломался. Не от пыток. От того, что назначил себе срок и не дождался.

Сам Стокдейл верил, что выйдет. Но никогда не назначал когда. И одновременно каждый день честно смотрел на то, где находится: в тюрьме, надолго, и лучше пока не станет.

Вера в исход плюс правда о положении. Одно без другого убивает.

Я вижу это в деньгах постоянно. Человек говорит: до конца года закрою вопрос. Год кончается, вопрос не закрыт. Он назначает новый срок и держится на нём ещё квартал. Потом ещё. А когда сроки кончаются, кончается и он сам, хотя объективно ничего страшного не произошло.

Проверь себя одним вопросом. Твой план держится на действиях или на дате?

Если ты знаешь, что делать в понедельник, это план. Если знаешь только, что к декабрю станет полегче, это Рождество.

ПРАВИЛО СОРОКА ПРОЦЕНТОВ

У американских военных есть правило: когда мозг говорит «всё, я больше не могу», ты израсходовал около сорока процентов ресурса. Остальные шестьдесят он держит в резерве и отдавать не хочет.

Ему не важны твои цели. Ему важно, будешь ли ты жив завтра. Поэтому он выключает тебя заранее, с запасом.

«Я на пределе» это не измерение. Это предупреждение. И приходит оно раньше, чем нужно.

Одиннадцать лет работаю с людьми и деньгами. Десятки раз слышал: «Я сделал всё, что мог». Человек не врал. Он честно так чувствовал.

А потом разбираем по шагам. Не сделаны три звонка. Не дожаты одни переговоры. Не задан прямой вопрос, потому что страшно услышать «нет».

Между «я выложился» и тем же самым на бумаге лежит пропасть. И она не про лень. Просто чувство усталости приходит раньше самой усталости.

Что с этим делать.

Не спорь с чувством, проверь факт. Выпиши, что именно сделано за неделю. Список всегда оказывается короче ощущения.

И спроси человека со стороны. Свои шестьдесят процентов изнутри не видно.

Предел наступает не тогда, когда становится тяжело. Он наступает тогда, когда ты решил не идти.

Чуть не остался без рабочих инструментов.

Подписки на Claude и GPT продлевать нечем. Деньги есть, оплатить нельзя.

Раньше решал через людей или сервисы. Скинь деньги сверху, жди, надейся, что не пропадёт. Плюс отдаёшь свои доступы посторонним. Каждый раз квест.

Сейчас плачу картой напрямую. Открыл страницу оплаты, ввёл данные, всё.

Оказалось, закрывает не только подписки. Зарубежные магазины, бронирования, оплата в поездке. Внутри есть обмен, в том числе крипты, валюту отдельно искать не надо.

Ценно не то, что дешевле. Ценно, что просто платишь. Как раньше.

Пользуюсь вот этим сервисом

ГДЕ ВЗЯТЬ СИЛЫ, КОГДА НЕ ПОНИМАЕШЬ, КУДА ДВИГАТЬСЯ ДАЛЬШЕ

Судя по реакции на прошлый пост, тема попала очень точно.

Поэтому в этот четверг, 27 августа в 19:00, проведу эфир.

Есть непростой период в жизни, когда старое уже заканчивается, а нового ещё нет.

Прежние цели перестают зажигать. То, что раньше приносило деньги или давало результат, начинает буксовать. Какие-то отношения, проекты, планы меняются или вообще разваливаются.

И самое неприятное, что в этот момент ты не обязательно сидишь без дела.

Наоборот. Можешь много что-то делать, решать проблемы, искать варианты, разговаривать с людьми.

Но внутри всё равно висит вопрос:

А куда мне вообще дальше?

И чем дольше нет ответа, тем меньше становится энергии.

В четверг хочу спокойно и по-взрослому разобрать, что происходит с человеком в такие переходные периоды, почему бессмысленно просто заставлять себя собраться и как постепенно увидеть следующий этап своей жизни.

Будут конкретные вопросы и инструменты, которые можно сразу применить к своей ситуации.

27 августа, четверг
19:00

Ссылка на эфир будет здесь, в канале.

Если тема для тебя актуальна, поставь себе напоминание в календарь прямо сейчас.

В четверг увидимся.