Тренажёр, а не двигатель
— Сам продал 30 раз, теперь найму сейлзов, — сказал фаундер
— А чек какой?
— Полторы тыщи
— Убирай человеков, а не нанимай
Ручками продавать правильно: понимаешь возражения, барьеры, настоящую ценность. Но это обучение, а не канал роста.
Допустим, клиент платит 1.500 рублей и живет полгода. Значит приносит почти десятку. Чтобы закрыть сделку, менеджер 10 раз позвонит, трижды проведет демо и погоняет документы — итого на 20 часов работы. Даже если час сейлза 500 рублей стоит, каждая сделка уводит в минус еще на такую же сумму.
Канал роста выбирает не фаундер, а чек:
— до ~10 000 ₽ за жизнь клиента — только самообслуживание: сарафан, поиск, контент, продукт, который продаёт себя сам;
— десятки тысяч — реклама плюс онбординг без людей;
— сотни тысяч и выше — менеджер, демо и личные встречи.
Самое опасное место — между этими ступенями. Там чек слишком большой для импульсной покупки и слишком маленький, чтобы кормить продавца. Там и живут тысячи стартапов, которые «вот-вот масштабируются».
И еще: канал под продукт не подстроится. Подстраиваться придётся продукту. Если растёшь через поиск, продукт должен плодить страницы. Если через сарафан, им должно быть удобно делиться. Если через сейлзов, придётся поднимать чек.
Вывод прост: ручные продажи — тренажёр, а не двигатель. Двигатель выбирает чек.
— Сам продал 30 раз, теперь найму сейлзов, — сказал фаундер
— А чек какой?
— Полторы тыщи
— Убирай человеков, а не нанимай
Ручками продавать правильно: понимаешь возражения, барьеры, настоящую ценность. Но это обучение, а не канал роста.
Допустим, клиент платит 1.500 рублей и живет полгода. Значит приносит почти десятку. Чтобы закрыть сделку, менеджер 10 раз позвонит, трижды проведет демо и погоняет документы — итого на 20 часов работы. Даже если час сейлза 500 рублей стоит, каждая сделка уводит в минус еще на такую же сумму.
Канал роста выбирает не фаундер, а чек:
— до ~10 000 ₽ за жизнь клиента — только самообслуживание: сарафан, поиск, контент, продукт, который продаёт себя сам;
— десятки тысяч — реклама плюс онбординг без людей;
— сотни тысяч и выше — менеджер, демо и личные встречи.
Самое опасное место — между этими ступенями. Там чек слишком большой для импульсной покупки и слишком маленький, чтобы кормить продавца. Там и живут тысячи стартапов, которые «вот-вот масштабируются».
И еще: канал под продукт не подстроится. Подстраиваться придётся продукту. Если растёшь через поиск, продукт должен плодить страницы. Если через сарафан, им должно быть удобно делиться. Если через сейлзов, придётся поднимать чек.
Вывод прост: ручные продажи — тренажёр, а не двигатель. Двигатель выбирает чек.