Минимальный сервисный порог входа
Хочу завершить тему «минимального порога входа на рынок» совокупным чек-листом пути клиента по коммерческому блоку.
Кто вдруг пропустил - тут чек-лист по базовому наполнению атрибутов продукта.
Сразу хочу сказать, что не буду здесь касаться фундаментальных стратегических вещей по направлениям планирования, управления и аналитики коммерческой службы. Думаю, что это тема отдельной серии публикаций.
Итак, погнали, про путь клиента и точки его контакта. Перечень базовых вещей:
1. Качественные экстерьеры проекта (не из АР). С разделением зима/лето и день/вечер. Минимум 8 штук;
2. Генплан проекта (птичка);
3. Качественные интерьеры проекта и ремонта. Минимум 5 штук;
4. Отрисованные 2D-планировки (не из АР);
5. Нейминг и фирменный стиль проекта;
6. Описанные УТП для коммуникации проекта;
7. Полная представленность проекта в поисковиках и на основных агрегаторах (Авито, Циан, ЯН);
8. Представленность проекта в рекламном блоке в поисковой выдаче по брендовым запросам;
9. Положительная сумма оценок и отзывов о проекте/компании в 2гис, Яндексе и пр.;
10. Сайт с возможностью выбора квартир по параметрам, с расчетом ипотеки и с опцией бронирования квартир;
11. Адаптированная версия сайта;
12. Страницы/аккаунты проекта или застройщика в соц.сетях и в ТГ;
13. Возможность для клиента связаться с отделом продаж минимум 5 способами: звонок, прямой визит, заявка на сайте/в соц. сетях, сообщение в мессенджер, обращение через агента;
14. Возможность менеджерам вести коммуникацию с клиентом в мессенджерах;
15. Отправка авто-сообщений по стадиям воронки клиента;
16. Работа офиса продаж минимум до 19:00 и в субботу;
17. Наличие современного и уютного места для встречи с клиентом. Оптимально — это офис продаж на объекте;
18. Оформление строительной площадки: забор, флаги, паспорт объекта, входная группа;
19. Ухоженная парковка для клиентов и понятная навигация/дорога к офису;
20. Описание и соблюдение правил высокого сервиса во фронт-офисе: внешность менеджеров, дресс-код, чистота клиентской зоны и т.д.;
21. Возможность предложить клиенту напитки;
22. Возможность, извините, клиенту сходить в туалет в вашем офисе продаж;
23. Возможность предложить клиенту формат переговоров тет-а-тет;
24. Разделение зон для консультаций и для приема пищи у менеджеров;
25. Возможность менеджеру в моменте озвучивать клиенту всю нужную информацию: статус и цену квартиры, способ покупки и пр.;
26. Буклет, раскрывающий ценности проекта и содержащий все планировки;
27. WEB-версия презентации проекта;
28. Печатный или электронный альбом планировочных решений;
29. Памятка технических решений;
30. Визитки специалистов;
31. 3D-макет проекта/диджитал-панель (только если у вас не одинокий дом и не ИЖС);
32. Аккредитация минимум в 7 основных банках;
33. Возможность подачи на одобрение ипотеки за клиента и отслеживание его статуса;
34. Возможность применения электронной или очной регистрации сделки;
35. Подарок клиенту после подписания сделки. Так же лучше уже иметь варианты живого и электронного подарка.
Ну вроде ничего не забыл, что скажете?
Такие же чек-листы можно сделать по разным направлениям коммерческой функции. Например, инструменты продаж, где сравнить различные способы ипотеки, трейд-ина, рассрочки и пр. Или по рекламным кампаниям, планированию, аналитике и пр. Это все разные ответвления минимального порога входа на рынок в том или ином регионе.
В общем, думайте шире, чем минимальная база, но и про нее не забывайте никогда. Как говорится: «сначала обеспечьте маской себя, а потом своего ребенка». То есть закройте стандарты рынка, а потом создавайте дифференциацию.
И да прибудет с вами максимальный порог рынка!
Хочу завершить тему «минимального порога входа на рынок» совокупным чек-листом пути клиента по коммерческому блоку.
Кто вдруг пропустил - тут чек-лист по базовому наполнению атрибутов продукта.
Сразу хочу сказать, что не буду здесь касаться фундаментальных стратегических вещей по направлениям планирования, управления и аналитики коммерческой службы. Думаю, что это тема отдельной серии публикаций.
Итак, погнали, про путь клиента и точки его контакта. Перечень базовых вещей:
1. Качественные экстерьеры проекта (не из АР). С разделением зима/лето и день/вечер. Минимум 8 штук;
2. Генплан проекта (птичка);
3. Качественные интерьеры проекта и ремонта. Минимум 5 штук;
4. Отрисованные 2D-планировки (не из АР);
5. Нейминг и фирменный стиль проекта;
6. Описанные УТП для коммуникации проекта;
7. Полная представленность проекта в поисковиках и на основных агрегаторах (Авито, Циан, ЯН);
8. Представленность проекта в рекламном блоке в поисковой выдаче по брендовым запросам;
9. Положительная сумма оценок и отзывов о проекте/компании в 2гис, Яндексе и пр.;
10. Сайт с возможностью выбора квартир по параметрам, с расчетом ипотеки и с опцией бронирования квартир;
11. Адаптированная версия сайта;
12. Страницы/аккаунты проекта или застройщика в соц.сетях и в ТГ;
13. Возможность для клиента связаться с отделом продаж минимум 5 способами: звонок, прямой визит, заявка на сайте/в соц. сетях, сообщение в мессенджер, обращение через агента;
14. Возможность менеджерам вести коммуникацию с клиентом в мессенджерах;
15. Отправка авто-сообщений по стадиям воронки клиента;
16. Работа офиса продаж минимум до 19:00 и в субботу;
17. Наличие современного и уютного места для встречи с клиентом. Оптимально — это офис продаж на объекте;
18. Оформление строительной площадки: забор, флаги, паспорт объекта, входная группа;
19. Ухоженная парковка для клиентов и понятная навигация/дорога к офису;
20. Описание и соблюдение правил высокого сервиса во фронт-офисе: внешность менеджеров, дресс-код, чистота клиентской зоны и т.д.;
21. Возможность предложить клиенту напитки;
22. Возможность, извините, клиенту сходить в туалет в вашем офисе продаж;
23. Возможность предложить клиенту формат переговоров тет-а-тет;
24. Разделение зон для консультаций и для приема пищи у менеджеров;
25. Возможность менеджеру в моменте озвучивать клиенту всю нужную информацию: статус и цену квартиры, способ покупки и пр.;
26. Буклет, раскрывающий ценности проекта и содержащий все планировки;
27. WEB-версия презентации проекта;
28. Печатный или электронный альбом планировочных решений;
29. Памятка технических решений;
30. Визитки специалистов;
31. 3D-макет проекта/диджитал-панель (только если у вас не одинокий дом и не ИЖС);
32. Аккредитация минимум в 7 основных банках;
33. Возможность подачи на одобрение ипотеки за клиента и отслеживание его статуса;
34. Возможность применения электронной или очной регистрации сделки;
35. Подарок клиенту после подписания сделки. Так же лучше уже иметь варианты живого и электронного подарка.
Ну вроде ничего не забыл, что скажете?
Такие же чек-листы можно сделать по разным направлениям коммерческой функции. Например, инструменты продаж, где сравнить различные способы ипотеки, трейд-ина, рассрочки и пр. Или по рекламным кампаниям, планированию, аналитике и пр. Это все разные ответвления минимального порога входа на рынок в том или ином регионе.
В общем, думайте шире, чем минимальная база, но и про нее не забывайте никогда. Как говорится: «сначала обеспечьте маской себя, а потом своего ребенка». То есть закройте стандарты рынка, а потом создавайте дифференциацию.
И да прибудет с вами максимальный порог рынка!