Равнозначная мотивация для менеджеров
Давайте вернемся к моему вчерашнему опросу про разные уровни вознаграждения у менеджеров при сделках с участием АН и без. Моя позиция тверда - у менеджеров должна быть одинаковая мотивация! Сейчас попробую ее объяснить.
Я даже не буду подробно останавливаться на двух операционных вещах:
- временные ресурсы, которые тратит менеджер на эти сделки практически равнозначны. Попробуйте замерить длительность встреч, цепочку переговоров, сращивание способов покупки и т.д. - многое прояснится.
- чтобы получать максимальную прибыльность с проекта важно, чтобы ваш продукт был презентован максимально объемно и выгодно, а сделать это лучше собственного менеджера точно не сможет ни один риелтор.
➖ Но давайте посмотрим на логику НЕРАВНОЗНАЧНОГО отношения к разным типам сделок с главной позиции - со стороны клиента. Попробуйте ответить себе на вопрос: почему к клиенту, который обратился в вашу компанию за покупкой вашего продукта должно быть разное отношение в зависимости от того с кем он пришел за квартирой? А мы ведь точно знаем, что материальная мотивация значительно влияет на уровень сервиса и вовлеченности менеджеров в сделку.
➕ Клиентоориентированные компании давно перешли в парадигму того, что агентский канал - это просто дополнительный канал сбыта в коммерческой инфраструктуре застройщика, как таргетинг и контекст. И что менеджеру должно быть абсолютно неважно для проведения всех этапов сделки откуда в его воронку попал клиент: с наружки, с сайта, с выставки, с агентства. Он равнозначно хорошо относится к этому клиенту, дает одинаковый ресурс на закрытие всех сделок, обеспечивает равностепенный уровень сервиса и получается за это равностепенную премию.
А если в вашей компании высокая доля сделок с агентами/низкая доля с других каналов и вам экономически важно изменить эти пропорции, то это уже, извините, головная проблема отдела маркетинга. Но точно не менеджера. Сервис компании должен быть равнозначным для всех входящих в наш отдел продаж. А маркетинг уже должен настраивать свои точки контакта таким образом, чтобы с них лиды утеплялись до такого же уровня, как агентские.
🔄 Да и в целом мы в консалтинге точно уверены, что нельзя смотреть на доли сделок - это неправильный управленческий показатель. Надо смотреть на конверсии и по ним мерить эффективность.
В целом рекомендую периодически на многие управленческие решения смотреть именно с точки зрения клиента: инструменты продаж, уровень сервиса, качество точек контакта и прочее. А то иногда за своей операционной экономикой мы можем упустить долгосрочные стратегические вещи.
⭐️ Другие публикации про мотивацию менеджеров отдела продаж:
- Фундаментальные принципы мотивации;
- Мотивация на супер-планы.
Давайте вернемся к моему вчерашнему опросу про разные уровни вознаграждения у менеджеров при сделках с участием АН и без. Моя позиция тверда - у менеджеров должна быть одинаковая мотивация! Сейчас попробую ее объяснить.
Я даже не буду подробно останавливаться на двух операционных вещах:
- временные ресурсы, которые тратит менеджер на эти сделки практически равнозначны. Попробуйте замерить длительность встреч, цепочку переговоров, сращивание способов покупки и т.д. - многое прояснится.
- чтобы получать максимальную прибыльность с проекта важно, чтобы ваш продукт был презентован максимально объемно и выгодно, а сделать это лучше собственного менеджера точно не сможет ни один риелтор.
➖ Но давайте посмотрим на логику НЕРАВНОЗНАЧНОГО отношения к разным типам сделок с главной позиции - со стороны клиента. Попробуйте ответить себе на вопрос: почему к клиенту, который обратился в вашу компанию за покупкой вашего продукта должно быть разное отношение в зависимости от того с кем он пришел за квартирой? А мы ведь точно знаем, что материальная мотивация значительно влияет на уровень сервиса и вовлеченности менеджеров в сделку.
➕ Клиентоориентированные компании давно перешли в парадигму того, что агентский канал - это просто дополнительный канал сбыта в коммерческой инфраструктуре застройщика, как таргетинг и контекст. И что менеджеру должно быть абсолютно неважно для проведения всех этапов сделки откуда в его воронку попал клиент: с наружки, с сайта, с выставки, с агентства. Он равнозначно хорошо относится к этому клиенту, дает одинаковый ресурс на закрытие всех сделок, обеспечивает равностепенный уровень сервиса и получается за это равностепенную премию.
А если в вашей компании высокая доля сделок с агентами/низкая доля с других каналов и вам экономически важно изменить эти пропорции, то это уже, извините, головная проблема отдела маркетинга. Но точно не менеджера. Сервис компании должен быть равнозначным для всех входящих в наш отдел продаж. А маркетинг уже должен настраивать свои точки контакта таким образом, чтобы с них лиды утеплялись до такого же уровня, как агентские.
🔄 Да и в целом мы в консалтинге точно уверены, что нельзя смотреть на доли сделок - это неправильный управленческий показатель. Надо смотреть на конверсии и по ним мерить эффективность.
В целом рекомендую периодически на многие управленческие решения смотреть именно с точки зрения клиента: инструменты продаж, уровень сервиса, качество точек контакта и прочее. А то иногда за своей операционной экономикой мы можем упустить долгосрочные стратегические вещи.
⭐️ Другие публикации про мотивацию менеджеров отдела продаж:
- Фундаментальные принципы мотивации;
- Мотивация на супер-планы.