Продавцы обещаний
⚡️ Как же часто многие начинающие или малоопытные локальные застройщики забывают, что вся суть реализации квартир на рынке первичной недвижимости - это одна сплошная работа с обещанием. Насколько крепким, красивым, интересным, выгодным будет ваше обещание клиенту, настолько дорого и будут продаваться лоты в итоге.
Поэтому меня до сих пор иногда приводит в оцепенение отношение некоторых девелоперов к следующим вещам:
1️⃣ Работа с репутацией и имиджем. Поверьте: каждый потенциальный клиент перед решением о покупке квартиры будет проверять и отзывы, и рейтинги, и в целом спрашивать у знакомых о совокупной репутации застройщика. Именно поэтому еще во многом популярны риелторы на этом рынке, как посредники по разделению ответственности с клиентом (и уже даже больше не юридической, а именно продуктовой).
2️⃣ Важность первого впечатления о качестве продукта или первой очереди реализации большого проекта. Помню, когда Талан выходил на рынок Тюмени с Интеллект Кварталом, то менеджеры в офисе продаж прям на уровне скрипта говорили: "Это наш первый проект в городе и мы точно сделаем его на самом высочайшем уровне, чтобы заявить о себе". Так и получилось, собственно. Или когда ЭНКО показали свою первую очередь большого КОТа Айвазовский и все ахнули в хорошем смысле. Ведь они, наступив на горло своей операционной прибыльности, сразу сделали там и большую акваторию, и детский сад, и крутой парк. И логично, что цены на все будущие очереди в моменте заметно поднялись.
3️⃣ Точки контакта и рендеры проекта. У меня были случаи, когда проект был настолько классно упакован, что продавался на этапе стройки намного лучше и дороже, чем когда ввелся в эксплуатацию и люди могли покупать уже готовые квартиры (хотя там тоже оставался ликвидный ассортимент). В этом плане важно самим себе честно признаться: "не подведет ли нас стройка?". И если есть хоть небольшие риски, то лучше все продавать, как говорят, "на картинках". И сами рендеры, буклеты, офисы-продаж, технорумы, демо-этажи и другие существенные материалы точек контакта тоже должны соответствовать по качеству заявленным обещаниям. Это именно те элементы рынка, которые на правильно вложенный рубль дадут пять рублей на выходе.
На мой взгляд, верхнеуровневая задача девелоперов заключается в том, чтобы выполнить данное клиенту общение. Поженить ожидание и реальность, рендеры и факт. А может даже где-то и превзойти ожидания. В этом и есть магия девелопмента.
Над тем, что может этому помешать буду рассуждать завтра, не переключайтесь.
⚡️ Как же часто многие начинающие или малоопытные локальные застройщики забывают, что вся суть реализации квартир на рынке первичной недвижимости - это одна сплошная работа с обещанием. Насколько крепким, красивым, интересным, выгодным будет ваше обещание клиенту, настолько дорого и будут продаваться лоты в итоге.
Поэтому меня до сих пор иногда приводит в оцепенение отношение некоторых девелоперов к следующим вещам:
1️⃣ Работа с репутацией и имиджем. Поверьте: каждый потенциальный клиент перед решением о покупке квартиры будет проверять и отзывы, и рейтинги, и в целом спрашивать у знакомых о совокупной репутации застройщика. Именно поэтому еще во многом популярны риелторы на этом рынке, как посредники по разделению ответственности с клиентом (и уже даже больше не юридической, а именно продуктовой).
2️⃣ Важность первого впечатления о качестве продукта или первой очереди реализации большого проекта. Помню, когда Талан выходил на рынок Тюмени с Интеллект Кварталом, то менеджеры в офисе продаж прям на уровне скрипта говорили: "Это наш первый проект в городе и мы точно сделаем его на самом высочайшем уровне, чтобы заявить о себе". Так и получилось, собственно. Или когда ЭНКО показали свою первую очередь большого КОТа Айвазовский и все ахнули в хорошем смысле. Ведь они, наступив на горло своей операционной прибыльности, сразу сделали там и большую акваторию, и детский сад, и крутой парк. И логично, что цены на все будущие очереди в моменте заметно поднялись.
3️⃣ Точки контакта и рендеры проекта. У меня были случаи, когда проект был настолько классно упакован, что продавался на этапе стройки намного лучше и дороже, чем когда ввелся в эксплуатацию и люди могли покупать уже готовые квартиры (хотя там тоже оставался ликвидный ассортимент). В этом плане важно самим себе честно признаться: "не подведет ли нас стройка?". И если есть хоть небольшие риски, то лучше все продавать, как говорят, "на картинках". И сами рендеры, буклеты, офисы-продаж, технорумы, демо-этажи и другие существенные материалы точек контакта тоже должны соответствовать по качеству заявленным обещаниям. Это именно те элементы рынка, которые на правильно вложенный рубль дадут пять рублей на выходе.
На мой взгляд, верхнеуровневая задача девелоперов заключается в том, чтобы выполнить данное клиенту общение. Поженить ожидание и реальность, рендеры и факт. А может даже где-то и превзойти ожидания. В этом и есть магия девелопмента.
Над тем, что может этому помешать буду рассуждать завтра, не переключайтесь.