💼 Доли сделок с АН
Многие годы уже коммерческие службы застройщиков спорят какой должна быть оптимальная доля сделок с агентствами в объеме всех продаж застройщиков. В Краснодаре этот показатель уже близок 80-90%, а у застройщиков в Чите или в Иркутске не дотягивает и до 20%. У крупных игроков, которые работают в разных высококонкурентных регионах по типу Страны Девелопмент эта цифра находится в диапазоне 50-55% по моим сведениям. Это еще раз показывает насколько широка страна и нет какого-то универсального числа, которое я бы мог вам привезти в качестве бенчмарка.
⚡️ Но я хочу сделать акцент на другом: показатель доли сделок с АН в мониторах застройщиков должен быть справочным, а не целевым.
Что я имею ввиду:
1️⃣ Ни у кого в коммерческой службы не должен быть материальный KPI на доли. Если мы её введем, то сотрудники сразу начнут душить агентский канал, чтобы уменьшить долю. А ведь это прямой вред прибыльности компании.
2️⃣ От руководства не должна идти позиция про то, что у нас «высокая доля сделок с АН». Нет. Это тоже воспринимается командой, как повод снизить их долю, а не повысить количество сделок через маркетинг. Тут лучше работать с качественными показателями конверсии по прямому каналу в воронке и их делать целевыми. Смотреть на каких этапах микро-конверсий прямой канал проигрывает агентскому и улучшать эти этапы.
3️⃣ У всех в компании должно быть равнозначное отношение к сделкам с АН и с маркетингом. Даже в системе мотивации менеджеров, как я уже подробно писал раньше.
4️⃣ Доля сделок с АН нужна для сверки с моделью реализации проекта и совокупного объема выделенных средств на комиссии через проектное финансирование.
➕ И помните, что даже при доле сделок с АН под 90% можно быть в намного большем плюсе с точки зрения прибыли, чем при доле 10%. Смотря за сколько вы продаете. Ведь можно именно ДРР 2% и долю большую долю прямых и при этом метр продавать за 100 тр. А можно платить агентствам 3% и продавать почти все через них, но уже по 120 тр за м2. Думайте сами, считайте сами.
Одно в конце добавлю: если уж решились работать с АН, то работать надо взаимовыгодно.
Многие годы уже коммерческие службы застройщиков спорят какой должна быть оптимальная доля сделок с агентствами в объеме всех продаж застройщиков. В Краснодаре этот показатель уже близок 80-90%, а у застройщиков в Чите или в Иркутске не дотягивает и до 20%. У крупных игроков, которые работают в разных высококонкурентных регионах по типу Страны Девелопмент эта цифра находится в диапазоне 50-55% по моим сведениям. Это еще раз показывает насколько широка страна и нет какого-то универсального числа, которое я бы мог вам привезти в качестве бенчмарка.
⚡️ Но я хочу сделать акцент на другом: показатель доли сделок с АН в мониторах застройщиков должен быть справочным, а не целевым.
Что я имею ввиду:
1️⃣ Ни у кого в коммерческой службы не должен быть материальный KPI на доли. Если мы её введем, то сотрудники сразу начнут душить агентский канал, чтобы уменьшить долю. А ведь это прямой вред прибыльности компании.
2️⃣ От руководства не должна идти позиция про то, что у нас «высокая доля сделок с АН». Нет. Это тоже воспринимается командой, как повод снизить их долю, а не повысить количество сделок через маркетинг. Тут лучше работать с качественными показателями конверсии по прямому каналу в воронке и их делать целевыми. Смотреть на каких этапах микро-конверсий прямой канал проигрывает агентскому и улучшать эти этапы.
3️⃣ У всех в компании должно быть равнозначное отношение к сделкам с АН и с маркетингом. Даже в системе мотивации менеджеров, как я уже подробно писал раньше.
4️⃣ Доля сделок с АН нужна для сверки с моделью реализации проекта и совокупного объема выделенных средств на комиссии через проектное финансирование.
➕ И помните, что даже при доле сделок с АН под 90% можно быть в намного большем плюсе с точки зрения прибыли, чем при доле 10%. Смотря за сколько вы продаете. Ведь можно именно ДРР 2% и долю большую долю прямых и при этом метр продавать за 100 тр. А можно платить агентствам 3% и продавать почти все через них, но уже по 120 тр за м2. Думайте сами, считайте сами.
Одно в конце добавлю: если уж решились работать с АН, то работать надо взаимовыгодно.