Осмысленные заметки с Движения (ч.2)
Итак, мы продолжаем изучать ту содержательную часть, которую мне удалось считать на шестом форуме Движение. Для удобства все разбито по темам.
🤝 Про клиента и взаимодействие с ним:
1. Ни в коем случае нельзя отпускать клиента (даже с агентом) самим подавать заявления на ипотеку, одобряться. Делайте это внутри вашей зоны внимания и контроля.
2. Запись встречи — это не только про контроль менеджера, а еще и инструмент для того, чтобы лучше узнать своих клиентов.
3. Ольга Сидоренко, Сделка рф:
4. Важно анализировать все коммуникации менеджеров с клиентами каждый день.
5. Ипотека стала очень сложным продуктом для клиента. Рассрочка тоже туда стремится. Надо стараться проще доносить сложное.
6. Каждый новый контакт с клиентом должен быть лучше предыдущего.
❗️ Стратегия и долгие дела:
7. Не только цены надо продавать, но и ценности. Но это гораздо сложнее!
8. Сегодня не время больших решений и резкий движений, сегодня время маленьких, но частых решений, которые приведут к нужным результатам.
9. Первый месяц продаж проекта после запуска — нерепрезентативный, ни по попаданию в продукт, ни по ценообразованию, ни по позиционированию. Надо минимум 2-3 месяца планово поработать, а потом уже делать промежуточные итоги. Поэтому не дергайте резко цену после первого месяца хороших продаж. Возможно вы просто собрали отложенный очень теплый краткосрочный спрос.
10. Ильдар Хусаинов:
11. У каждого проекта должна своя коммерческая стратегия реализации. Продавать быстрее или дороже. Делать продукт нашпигованным или легким для экстренных манипуляций с себесом. Без стратегии вы действуете одинаково на разных кейсах и проектах.
12. Надо не стесняться делать хулиганские вещи, особенно в PR.
🤞 Взаимодействие с агентствами по недвижимости:
13. Риелтору, чтобы получать более высокую КВ от нас требуется приводить клиентов с определенным объемом денежных средств на руках. Выше = больше. Компания Dogma.
14. Девелоперы должны выстраивать прогрессивную шкалу КВ для АН — планы, объемы поступлений со сделки, инструменты, грейды
Риелтор — представитель интересов клиентов (так думает клиент, когда начинает с ним работать). А вот сам риелтор продает то, что ему легко продать, в чем уверен и где рыночная КВ.
15. Сергей Зайцев, Этажи:
16. Так как у многих АН идет сокращение ресурсов, инвестиций, то девелоперы могут брать на себя здесь больше активности с АН: экскурсии, обучение, контент для агентов.
17. Личный кабинет для риелторов должен быть не хуже клиентского ЛК. Главный функционал — это подборки. Круто, если при отправке прикрепляется логотип агентства еще. Плюс Forma сделали дашборд для руководителя АН внутри ЛК и там же сразу таблица какое место это агентство занимает среди других АН. Плюс возможность в онлайне риелтору записаться на встречу на конкретное время и к конкретному менеджеру, как в парикмахерскую.
➕ А в качестве визуала один из примеров коммерческой стратегии для ЖК менее 150 000 м2. Сама преза здесь.
Добавляю ссылку на первую часть с тезисами про лидген и операционный маркетинг. Впереди же нас ждет еще третья часть. Не уходите далеко.
Итак, мы продолжаем изучать ту содержательную часть, которую мне удалось считать на шестом форуме Движение. Для удобства все разбито по темам.
🤝 Про клиента и взаимодействие с ним:
1. Ни в коем случае нельзя отпускать клиента (даже с агентом) самим подавать заявления на ипотеку, одобряться. Делайте это внутри вашей зоны внимания и контроля.
2. Запись встречи — это не только про контроль менеджера, а еще и инструмент для того, чтобы лучше узнать своих клиентов.
3. Ольга Сидоренко, Сделка рф:
Цикл повторной покупки на рынке недвижимости сейчас 5 лет
4. Важно анализировать все коммуникации менеджеров с клиентами каждый день.
5. Ипотека стала очень сложным продуктом для клиента. Рассрочка тоже туда стремится. Надо стараться проще доносить сложное.
6. Каждый новый контакт с клиентом должен быть лучше предыдущего.
❗️ Стратегия и долгие дела:
7. Не только цены надо продавать, но и ценности. Но это гораздо сложнее!
8. Сегодня не время больших решений и резкий движений, сегодня время маленьких, но частых решений, которые приведут к нужным результатам.
9. Первый месяц продаж проекта после запуска — нерепрезентативный, ни по попаданию в продукт, ни по ценообразованию, ни по позиционированию. Надо минимум 2-3 месяца планово поработать, а потом уже делать промежуточные итоги. Поэтому не дергайте резко цену после первого месяца хороших продаж. Возможно вы просто собрали отложенный очень теплый краткосрочный спрос.
10. Ильдар Хусаинов:
Возникло ощущение, что строительный рынок уже не суверенен, в него вселился «веном» в виде банковской отрасли, как в фильме, и теперь он управляет личностью. Все разговоры не о продукте, клиентском сервисе, эффективности организации процессов, а о льготной ипотеке, ставке по кредитам, финансовой устойчивости застройщиков
11. У каждого проекта должна своя коммерческая стратегия реализации. Продавать быстрее или дороже. Делать продукт нашпигованным или легким для экстренных манипуляций с себесом. Без стратегии вы действуете одинаково на разных кейсах и проектах.
12. Надо не стесняться делать хулиганские вещи, особенно в PR.
🤞 Взаимодействие с агентствами по недвижимости:
13. Риелтору, чтобы получать более высокую КВ от нас требуется приводить клиентов с определенным объемом денежных средств на руках. Выше = больше. Компания Dogma.
14. Девелоперы должны выстраивать прогрессивную шкалу КВ для АН — планы, объемы поступлений со сделки, инструменты, грейды
Риелтор — представитель интересов клиентов (так думает клиент, когда начинает с ним работать). А вот сам риелтор продает то, что ему легко продать, в чем уверен и где рыночная КВ.
15. Сергей Зайцев, Этажи:
На текущем рынке нашим риелторам инструменты продаж от девелоперов более важны, чем повышение КВ
. Сейчас у агента больше задача, чтоб его клиент в принципе хоть что-то смог купить, а не чтобы продать, где больше КВ
16. Так как у многих АН идет сокращение ресурсов, инвестиций, то девелоперы могут брать на себя здесь больше активности с АН: экскурсии, обучение, контент для агентов.
17. Личный кабинет для риелторов должен быть не хуже клиентского ЛК. Главный функционал — это подборки. Круто, если при отправке прикрепляется логотип агентства еще. Плюс Forma сделали дашборд для руководителя АН внутри ЛК и там же сразу таблица какое место это агентство занимает среди других АН. Плюс возможность в онлайне риелтору записаться на встречу на конкретное время и к конкретному менеджеру, как в парикмахерскую.
➕ А в качестве визуала один из примеров коммерческой стратегии для ЖК менее 150 000 м2. Сама преза здесь.
Добавляю ссылку на первую часть с тезисами про лидген и операционный маркетинг. Впереди же нас ждет еще третья часть. Не уходите далеко.