А что с коммерцией?
А потом разберёмся.
Хочу на этой неделе плотно порассуждать о коммерции. О базовых на мой взгляд вещах, о системе реализации, о требованиях и пр. Ведь «коммерция - лицо вашего жилого комплекса на уровне глаз».
Регулярно наблюдаю на практике, как коммерческие помещения остаются обделенными вниманием со стороны коммерческой службы.
По коммерческим помещениям часто не делаются следующие вещи, которые обязательны для жилых объектов:
1. Подготовка аналитики для разработки продукта.
2. Формирование технического задания для архитекторов и проектировщиков по атрибутам.
3. Разработка модели и плана продаж + сюда же отсутствие принципов повышения цен.
4. Выделение отдельного сотрудника или специализированного функционала в отделе продаж.
5. Формирование автономного маркетингового бюджета, рекламных кампаний, качественных посадочных страниц. Вследствие этого полное отсутствие метрик и показателей по коммерции. Спросите у себя: сколько стоит лид по коммерции? А какая там конверсия? А какая доля в метре?
6. Составление мотиваций для коммерческих помещений.
7. Системная работа с агентами, специализирующимся на коммерции, или даже специальным компаниям, которые занимаются брокериджем.
В общем, того что не делается можно еще долго перечислять. Ни всё это нужно всем застройщикам, но отдельный фокус внимания по планированию продаж, ценообразованию и маркетингу точно нужен абсолютно всем, кто хочет максимизировать выручку от объектов. Но и при формировании ТЗ на продукт рекомендую звать специализированные агентства.
Что еще общего хочу сказать по коммерции:
- Генерально я рекомендую закладывать от 5 до 8% на коммерцию из общей продаваемой площади. Тут, конечно, многое индивидуально. Например, для доминанты, находящейся в уже развитом поясе инфраструктуры, может коммерция и вообще не нужна. А для кварталов выходящих на будущие центральные улицы больших КОТов можно делать и 10%. Но общая температура по региональному рынку комфорт-класса сейчас 6-7%.
- Стрит ритейл пережил пандемию/санкции лучше ТЦ и продолжает набирать обороты. С активной экспансией сетевиков во все регионы страны тенденция качественного заполнения ритейла будет только улучшать свою автономность и устойчивость.
- Я уже писал про крутую методику работы с акцептом франчайзинга. Рекомендую её попробовать и на ваших объемах.
- На рынке консалтинга коммерческой недвижимости есть несколько крутых игроков, которые могут сильно улучшить ваш продукт и подход к его реализации. При объемах коммерции более 5000 м2 на полке я бы рекомендовал периодически подключать таких специалистов для сверки тенденций.
- Ну и да, ответственность и принципы, как и с квартирами - если вы продали 90% коммерции за первые несколько месяцев реализации проекта, то значит вы плохо оценили спрос в локации и сильно промахнулись с ценой. Равномерность должна быть.
Про разные подходы реализации коммерции расскажу подробнее в следующий раз отдельно: оставлять себе или продавать, выставлять требования по формату к арендаторам или позволить спросу самому решить кто будет представлен в вашем проекте?
Ну и напоследок небольшую статистику: по моему практическому опыту у системных застройщиков около половины всей коммерции продается через тех, кто уже покупал ранее помещения в этой компании. Поэтому важность CSI клиентов здесь максимально влиятельна непосредственно на ваши деньги. И повлиять на этот уровень можно легко на уровне даже сервисности.
P.S. Каждый второй застройщик забывает про создание дизайн-кода для вывесок коммерческих помещений и вообще никак не работает по этому направлению: ни ниш, ни электрики, ни референсов. Потом по факту получается визуальный винегрет с торчащими проводами. Это прям боль регионального рынка.
А потом разберёмся.
Хочу на этой неделе плотно порассуждать о коммерции. О базовых на мой взгляд вещах, о системе реализации, о требованиях и пр. Ведь «коммерция - лицо вашего жилого комплекса на уровне глаз».
Регулярно наблюдаю на практике, как коммерческие помещения остаются обделенными вниманием со стороны коммерческой службы.
По коммерческим помещениям часто не делаются следующие вещи, которые обязательны для жилых объектов:
1. Подготовка аналитики для разработки продукта.
2. Формирование технического задания для архитекторов и проектировщиков по атрибутам.
3. Разработка модели и плана продаж + сюда же отсутствие принципов повышения цен.
4. Выделение отдельного сотрудника или специализированного функционала в отделе продаж.
5. Формирование автономного маркетингового бюджета, рекламных кампаний, качественных посадочных страниц. Вследствие этого полное отсутствие метрик и показателей по коммерции. Спросите у себя: сколько стоит лид по коммерции? А какая там конверсия? А какая доля в метре?
6. Составление мотиваций для коммерческих помещений.
7. Системная работа с агентами, специализирующимся на коммерции, или даже специальным компаниям, которые занимаются брокериджем.
В общем, того что не делается можно еще долго перечислять. Ни всё это нужно всем застройщикам, но отдельный фокус внимания по планированию продаж, ценообразованию и маркетингу точно нужен абсолютно всем, кто хочет максимизировать выручку от объектов. Но и при формировании ТЗ на продукт рекомендую звать специализированные агентства.
Что еще общего хочу сказать по коммерции:
- Генерально я рекомендую закладывать от 5 до 8% на коммерцию из общей продаваемой площади. Тут, конечно, многое индивидуально. Например, для доминанты, находящейся в уже развитом поясе инфраструктуры, может коммерция и вообще не нужна. А для кварталов выходящих на будущие центральные улицы больших КОТов можно делать и 10%. Но общая температура по региональному рынку комфорт-класса сейчас 6-7%.
- Стрит ритейл пережил пандемию/санкции лучше ТЦ и продолжает набирать обороты. С активной экспансией сетевиков во все регионы страны тенденция качественного заполнения ритейла будет только улучшать свою автономность и устойчивость.
- Я уже писал про крутую методику работы с акцептом франчайзинга. Рекомендую её попробовать и на ваших объемах.
- На рынке консалтинга коммерческой недвижимости есть несколько крутых игроков, которые могут сильно улучшить ваш продукт и подход к его реализации. При объемах коммерции более 5000 м2 на полке я бы рекомендовал периодически подключать таких специалистов для сверки тенденций.
- Ну и да, ответственность и принципы, как и с квартирами - если вы продали 90% коммерции за первые несколько месяцев реализации проекта, то значит вы плохо оценили спрос в локации и сильно промахнулись с ценой. Равномерность должна быть.
Про разные подходы реализации коммерции расскажу подробнее в следующий раз отдельно: оставлять себе или продавать, выставлять требования по формату к арендаторам или позволить спросу самому решить кто будет представлен в вашем проекте?
Ну и напоследок небольшую статистику: по моему практическому опыту у системных застройщиков около половины всей коммерции продается через тех, кто уже покупал ранее помещения в этой компании. Поэтому важность CSI клиентов здесь максимально влиятельна непосредственно на ваши деньги. И повлиять на этот уровень можно легко на уровне даже сервисности.
P.S. Каждый второй застройщик забывает про создание дизайн-кода для вывесок коммерческих помещений и вообще никак не работает по этому направлению: ни ниш, ни электрики, ни референсов. Потом по факту получается визуальный винегрет с торчащими проводами. Это прям боль регионального рынка.