КЭП — коэффициент эффективности продаж
❗️ Знаете, есть одна такая простая методика измерения объективной эффективности вашей коммерческой службы, которую наиболее важно применять на сужающемся рынке. И она не связана с выполнением/невыполнением ваших кабинетно-сформулированных планов продаж, часто спущенных от собственников или банков. Это коэффициент находится в плоскости конкурентного поля, ведь то, насколько вы выигрываете гонку за клиента показывает эффективность ваших продаж и маркетинга.
⬇️ А в методике все просто:
1. Берете в месячном разрезе остатки на полке по конкурентному полю и затем высчитываете доли каждого проекта.
2. Затем смотрите продажи и также вычисляете доли по ним.
3. Третьим движением сравниваете эти полученные доли и получаете КЭП.
Если в продажам кэфф выше, чем в полке, то значит вы молодцы! Если одинаковый, то вы относительно конкурентов держитесь в середине. Если ниже, то стоит задуматься.
✅ Для убедительности сравнения добавляем еще такие вещи, как:
- Стоимость кв.м.;
- Ср. S сделок;
- КЭП по всему сроку проекта;
- Соотношение строительной готовности и распроданности;
- Кто-то еще добавляет расчетный показатель объемов продаж остатков за вводом в эксплуатацию по каждому конкурентному проекту при сохранении текущих темпов.
Для наглядности прикладываю скриншотом пример подобной таблицы. Как видите, что несмотря на наибольший объем сделок у Проекта 1 за месяц, эффективней всего сработал коммерческий департамент Проекта 4. Еще у Проектов 5 и 7 относительно хорошо все, если судить по КЭПам. Что и вам рекомендую регулярно делать!
❗️ Знаете, есть одна такая простая методика измерения объективной эффективности вашей коммерческой службы, которую наиболее важно применять на сужающемся рынке. И она не связана с выполнением/невыполнением ваших кабинетно-сформулированных планов продаж, часто спущенных от собственников или банков. Это коэффициент находится в плоскости конкурентного поля, ведь то, насколько вы выигрываете гонку за клиента показывает эффективность ваших продаж и маркетинга.
⬇️ А в методике все просто:
1. Берете в месячном разрезе остатки на полке по конкурентному полю и затем высчитываете доли каждого проекта.
2. Затем смотрите продажи и также вычисляете доли по ним.
3. Третьим движением сравниваете эти полученные доли и получаете КЭП.
Если в продажам кэфф выше, чем в полке, то значит вы молодцы! Если одинаковый, то вы относительно конкурентов держитесь в середине. Если ниже, то стоит задуматься.
✅ Для убедительности сравнения добавляем еще такие вещи, как:
- Стоимость кв.м.;
- Ср. S сделок;
- КЭП по всему сроку проекта;
- Соотношение строительной готовности и распроданности;
- Кто-то еще добавляет расчетный показатель объемов продаж остатков за вводом в эксплуатацию по каждому конкурентному проекту при сохранении текущих темпов.
Для наглядности прикладываю скриншотом пример подобной таблицы. Как видите, что несмотря на наибольший объем сделок у Проекта 1 за месяц, эффективней всего сработал коммерческий департамент Проекта 4. Еще у Проектов 5 и 7 относительно хорошо все, если судить по КЭПам. Что и вам рекомендую регулярно делать!