❗️ Уметь продавать готовое
Я считаю, что одним из ключевых вызовов в 2026 году перед отделами продаж девелоперов стоит необходимость научиться продавать готовое, построенное, сданное жилье. И это прям большой пласт изменений в классической работе менеджеров продаж в девелопменте. И не так просто нужного уровня достичь, как кажется многим управленцам.
Почему это вызов? Да потому, что девелопер все последние года продавал обещания прямо за кабинетным столом уютного стильного офиса продаж. Когда у менеджера под рукой были всегда красочные солнечные рендеры проекта с крупномерными деревьями и идеальными людьми, 3D-макеты, touch-screen панели и многие другие инструменты, которые помогали в нужном свете визуализовать мечту клиента о том, чтобы здесь жить.
Теперь правила игры изменились. Распроданность практически повсеместно снижается и гигантский объем готовых квартир выходит на рынок. А значит, что потенциальные клиенты будут требовать их показа перед покупкой. Что логично.
⬇️ И в рамках этого цикла продаж много нового ждёт девелопера:
— Во-первых, сам продукт должен быть соответствующе готовым к продаже в этой стадии проекта.
— Во вторых, рекомендую посмотреть на лучшие практики риелторов из вторички, которые уже имеют колоссальный опыт показов квартир и работы внутри готового пространства.
— В-третьих, должен быть сформирован абсолютно новый банк возражений и переговорных заготовок. Даже про серую погоду за окном, про инсоляцию, про распутицу, про вид из окон, про починку поломок (а они есть у всех), про частоту уборок и чистоту в целом.
— Новый уровень требований встает и перед УК. Теперь их работа напрямую созависима с экономикой девелоперского проекта и значительно на нее влияет. Как, условно, офис продаж раньше. Только теперь офис продаж — это весь введеный объект по сути.
— Маркетинг тоже должен адаптироваться и вдумчиво пересобрать CJM по готовым проектам. Как должен проходить промо-путь, как он связывается с презентацией, куда надо смотреть, а куда лучше не стоит и т.д. Ну и все наши с вами любимые демо-квартиры, шоурумы и технорумы тоже будут востребованы и иметь еще больший вес в принятии решений.
— В шестых, если вы большой девелопер, где целевой показатель плана продаж по ДКП уже переваливает за 30 квартир в месяц, то рекомендую вам под этот тип продукта собирать отдельный мини-отдел менеджеров. Некоторые передовые девелоперы уже идут в эту сторону, понимая объем остатков готовых квартир.
— Также я считаю, что менеджеры должны стать центром оперативного фидбэка для УК и стройки по оперативным устранениям всех косяков в готовых проектах. Увидел, сфоткал, отправил, починили. В моменте. Без этого быстрого и качественного фидбэка и процесса устранения неполадок весь этот остаток готового просто не реализуется. В общем, тут связка продажи + стройка должна работать еще круче, чем в строительной фазе.
Видите насколько массивная работа предстоит. И пусть все готовое скорее найдет своих новых жильцов!
Я считаю, что одним из ключевых вызовов в 2026 году перед отделами продаж девелоперов стоит необходимость научиться продавать готовое, построенное, сданное жилье. И это прям большой пласт изменений в классической работе менеджеров продаж в девелопменте. И не так просто нужного уровня достичь, как кажется многим управленцам.
Почему это вызов? Да потому, что девелопер все последние года продавал обещания прямо за кабинетным столом уютного стильного офиса продаж. Когда у менеджера под рукой были всегда красочные солнечные рендеры проекта с крупномерными деревьями и идеальными людьми, 3D-макеты, touch-screen панели и многие другие инструменты, которые помогали в нужном свете визуализовать мечту клиента о том, чтобы здесь жить.
Теперь правила игры изменились. Распроданность практически повсеместно снижается и гигантский объем готовых квартир выходит на рынок. А значит, что потенциальные клиенты будут требовать их показа перед покупкой. Что логично.
⬇️ И в рамках этого цикла продаж много нового ждёт девелопера:
— Во-первых, сам продукт должен быть соответствующе готовым к продаже в этой стадии проекта.
— Во вторых, рекомендую посмотреть на лучшие практики риелторов из вторички, которые уже имеют колоссальный опыт показов квартир и работы внутри готового пространства.
— В-третьих, должен быть сформирован абсолютно новый банк возражений и переговорных заготовок. Даже про серую погоду за окном, про инсоляцию, про распутицу, про вид из окон, про починку поломок (а они есть у всех), про частоту уборок и чистоту в целом.
— Новый уровень требований встает и перед УК. Теперь их работа напрямую созависима с экономикой девелоперского проекта и значительно на нее влияет. Как, условно, офис продаж раньше. Только теперь офис продаж — это весь введеный объект по сути.
— Маркетинг тоже должен адаптироваться и вдумчиво пересобрать CJM по готовым проектам. Как должен проходить промо-путь, как он связывается с презентацией, куда надо смотреть, а куда лучше не стоит и т.д. Ну и все наши с вами любимые демо-квартиры, шоурумы и технорумы тоже будут востребованы и иметь еще больший вес в принятии решений.
— В шестых, если вы большой девелопер, где целевой показатель плана продаж по ДКП уже переваливает за 30 квартир в месяц, то рекомендую вам под этот тип продукта собирать отдельный мини-отдел менеджеров. Некоторые передовые девелоперы уже идут в эту сторону, понимая объем остатков готовых квартир.
— Также я считаю, что менеджеры должны стать центром оперативного фидбэка для УК и стройки по оперативным устранениям всех косяков в готовых проектах. Увидел, сфоткал, отправил, починили. В моменте. Без этого быстрого и качественного фидбэка и процесса устранения неполадок весь этот остаток готового просто не реализуется. В общем, тут связка продажи + стройка должна работать еще круче, чем в строительной фазе.
Видите насколько массивная работа предстоит. И пусть все готовое скорее найдет своих новых жильцов!