Эффект финишной прямой для менеджеров
😔 На нашей практике мы регулярно сталкиваемся с тем, что зачем-то руководство завязывает ежемесячную мотивацию менеджеров продаж на зарегистрированные сделки или даже на поступления от продаж.
✅ Но в девелопменте исторически существует такая вещь, как «эффект финишной прямой» или «эффект последних двух дней месяца». Когда разными мыслимыми и немыслимыми усилиями команды продаж переворачивают с ног на голову ситуацию с выполнением планом. Я лично был свидетелем, когда за последние 3 дня месяца закрывалась половина плана (и не штучно, а на 200-300 млн.р.).
И скажу честно: как мы бы не боролись с этим креном с помощью угроз, мотиваций, мониторов и прочего, но в итоге мало где удается системно перебороть ситуацию и выйти на равномерное выполнение.
❗️ ПОЭТОМУ! для поддержания «эффекта финишной прямой» и для сотворения чудес на ленточке важно оставлять мотивацию для менеджеров именно от подписанных сделок. Не от зарегистрированных.
Как только вы меняете этот простой тумблер, то вся магия последних дней сразу испаряется, как и не было. А просто потому что менеджеры не управляют регистрацией и не влияют на её скорость. И на зачтение в этом месяце или следующем. А вот на подписания еще как влияют. И будут хоть в выходные, хоть вечерами, хоть удаленно, но дожимать сделки до подписи, если они им точно зачтутся по правилам игры внутри системы в этот месяц.
🤝 В общем, рекомендую прямо со сл. месяца внести это простое, но важное изменение в мотивацию. И шанс на улучшение продаж хоть чуть-чуть, но увеличится у вас. Увидите!
😔 На нашей практике мы регулярно сталкиваемся с тем, что зачем-то руководство завязывает ежемесячную мотивацию менеджеров продаж на зарегистрированные сделки или даже на поступления от продаж.
✅ Но в девелопменте исторически существует такая вещь, как «эффект финишной прямой» или «эффект последних двух дней месяца». Когда разными мыслимыми и немыслимыми усилиями команды продаж переворачивают с ног на голову ситуацию с выполнением планом. Я лично был свидетелем, когда за последние 3 дня месяца закрывалась половина плана (и не штучно, а на 200-300 млн.р.).
И скажу честно: как мы бы не боролись с этим креном с помощью угроз, мотиваций, мониторов и прочего, но в итоге мало где удается системно перебороть ситуацию и выйти на равномерное выполнение.
❗️ ПОЭТОМУ! для поддержания «эффекта финишной прямой» и для сотворения чудес на ленточке важно оставлять мотивацию для менеджеров именно от подписанных сделок. Не от зарегистрированных.
Как только вы меняете этот простой тумблер, то вся магия последних дней сразу испаряется, как и не было. А просто потому что менеджеры не управляют регистрацией и не влияют на её скорость. И на зачтение в этом месяце или следующем. А вот на подписания еще как влияют. И будут хоть в выходные, хоть вечерами, хоть удаленно, но дожимать сделки до подписи, если они им точно зачтутся по правилам игры внутри системы в этот месяц.
🤝 В общем, рекомендую прямо со сл. месяца внести это простое, но важное изменение в мотивацию. И шанс на улучшение продаж хоть чуть-чуть, но увеличится у вас. Увидите!