🤝 AJM (ч. 2)
В продолжение вчерашней темы про AJM я собрал для вас некоторые ключевые точки контакта, которые на мой взгляд стоит рассмотреть при формировании карты пути агента в первую очередь. За структуру взял классическую форму движения клиента по CJM.
1️⃣ Awareness — знание агента о девелопере и проекте
• Профессиональные агентские порталы: Риес от АН Этажи, Циан.Партнеры, Домклик PRO;
• Приветствие от специалиста по работе с агентами: личный звонок или в мессенджер, приглашение к сотрудничеству (особенно важно в случае с ИП-агентствами одного эффективного риелтора);
• Сарафанное радио среди агентов: рекомендации других риелторов, репутация девелопера как "платящего и надежного";
• Имиджевая digital-реклама, направленная на агентов;
• Сайт компании и страница "Партнерам" или отдельный мини-сайт/лендинг, направленный на коммуникацию с АН;
• Профессиональные мероприятия: агентские конференции, презентации проектов, интеграция в их выставки;
• Представленность в чатах/каналах и в общей повестке агентов, которую они смотрят: каналы по недвижимости, риелторы-инфлюенсеры;
• Представленность девелопера в офисе агентства.
2️⃣ Onboarding — подключение агента
• Простая регистрация в агентском кабинете без бюрократии;
• Мгновенный доступ к ценам, планировкам, статусам;
• Welcome-коммуникация письмо / сообщение: регламент, условия работы, комиссии, контакты;
• Назначение персонального менеджера (опционально);
• Обучение продукту: вебинары, видео-презентации, презентации, экскурсии на объект и пр.
3️⃣ Exploration — изучение проекта агентом
• Агентский личный кабинет: подборки квартир и наличие остатков, актуальные цены и инструменты продаж, текущие КВ и различные материальные/нематериальные мотивации;
• Скачиваемые материалы: презентации, эл. буклеты без контактов отдела продаж девелопера, рендеры проектов, видео-облеты, планировки, готовые карточки квартиры с логотипом агентствам или без него вообще;
• Брокер-тур офлайн и онлайн (особенно важно для удалённых агентов или для рынков с большим количеством межрегиональных или курортных сделок);
• Использование адаптированного контента девелопера на площадках агентов;
• Сравнительные материалы: чем проект лучше конкурентов, позиционирование, ТОП-5/10 преимуществ проекта.
4️⃣ Sale — продажа проекта агентом
• Быстрая связь с менеджером по телефону или через переписку;
• Удобство унификации и закрепления клиентов;
• Разные опции бронирования: онлайн-бронь, платная/бесплатная бронь;
• Различные способы покупки и онлайн-калькуляторы по ним (ипотека, рассрочка, субсидированные программы);
• Доступность встреч в офисе продаж и показа объекта, в том числе демо-этаж, шоурум и пр.;
• Статусы сделки клиентов агента в реальном времени: бронь, подготовка ДДУ, оплата;
• Возможность полной дистанционной сделки;
• Качественное сопровождение сделки на этапах одобрения ипотеки, согласования ДДУ, проведения сделки (да, даже с агентами!).
5️⃣ Commission & Loyalty — получение вознаграждения и удержание агента
• Прозрачная система выплат: четкие сроки, понятные условия, скорость выплаты комиссии;
• Отслеживание выплат в кабинете: история, прогноз;
• Участие в программах лояльности/мотивации агента: сроки, условия, опции накопления баллов/очков;
• Клубы брокеров.
И таааааак далее. Можно перечислять хоть еще на 50+ пунктов. Но я думаю, что основная мысль формирования AJM понятна и очевидна. Надо только брать и делать. А кто первый будет, того и сливки.
Еще одна бескомпромиссная парадигма, которая должна идти красной нитью через все этапы коммуникации «агент = клиент» для менеджеров отдела продаж. А то знаем, как оно бывает.
❗️ CJM управляет выбором клиента. AJM управляет выбором агента, какой объект показывать. Помните, что в большинстве городов нашего рынка именно агент всегда выбирает:
• какой объект показать первым;
• какой объект показать активнее;
• а какой объект может вообще не показывать.
Это и есть точка управления продажами! Поэтому фактически задача AJM — это сделать так, чтобы агенту было проще, быстрее и выгоднее продать именно ваш проект.
В продолжение вчерашней темы про AJM я собрал для вас некоторые ключевые точки контакта, которые на мой взгляд стоит рассмотреть при формировании карты пути агента в первую очередь. За структуру взял классическую форму движения клиента по CJM.
1️⃣ Awareness — знание агента о девелопере и проекте
• Профессиональные агентские порталы: Риес от АН Этажи, Циан.Партнеры, Домклик PRO;
• Приветствие от специалиста по работе с агентами: личный звонок или в мессенджер, приглашение к сотрудничеству (особенно важно в случае с ИП-агентствами одного эффективного риелтора);
• Сарафанное радио среди агентов: рекомендации других риелторов, репутация девелопера как "платящего и надежного";
• Имиджевая digital-реклама, направленная на агентов;
• Сайт компании и страница "Партнерам" или отдельный мини-сайт/лендинг, направленный на коммуникацию с АН;
• Профессиональные мероприятия: агентские конференции, презентации проектов, интеграция в их выставки;
• Представленность в чатах/каналах и в общей повестке агентов, которую они смотрят: каналы по недвижимости, риелторы-инфлюенсеры;
• Представленность девелопера в офисе агентства.
2️⃣ Onboarding — подключение агента
• Простая регистрация в агентском кабинете без бюрократии;
• Мгновенный доступ к ценам, планировкам, статусам;
• Welcome-коммуникация письмо / сообщение: регламент, условия работы, комиссии, контакты;
• Назначение персонального менеджера (опционально);
• Обучение продукту: вебинары, видео-презентации, презентации, экскурсии на объект и пр.
3️⃣ Exploration — изучение проекта агентом
• Агентский личный кабинет: подборки квартир и наличие остатков, актуальные цены и инструменты продаж, текущие КВ и различные материальные/нематериальные мотивации;
• Скачиваемые материалы: презентации, эл. буклеты без контактов отдела продаж девелопера, рендеры проектов, видео-облеты, планировки, готовые карточки квартиры с логотипом агентствам или без него вообще;
• Брокер-тур офлайн и онлайн (особенно важно для удалённых агентов или для рынков с большим количеством межрегиональных или курортных сделок);
• Использование адаптированного контента девелопера на площадках агентов;
• Сравнительные материалы: чем проект лучше конкурентов, позиционирование, ТОП-5/10 преимуществ проекта.
4️⃣ Sale — продажа проекта агентом
• Быстрая связь с менеджером по телефону или через переписку;
• Удобство унификации и закрепления клиентов;
• Разные опции бронирования: онлайн-бронь, платная/бесплатная бронь;
• Различные способы покупки и онлайн-калькуляторы по ним (ипотека, рассрочка, субсидированные программы);
• Доступность встреч в офисе продаж и показа объекта, в том числе демо-этаж, шоурум и пр.;
• Статусы сделки клиентов агента в реальном времени: бронь, подготовка ДДУ, оплата;
• Возможность полной дистанционной сделки;
• Качественное сопровождение сделки на этапах одобрения ипотеки, согласования ДДУ, проведения сделки (да, даже с агентами!).
5️⃣ Commission & Loyalty — получение вознаграждения и удержание агента
• Прозрачная система выплат: четкие сроки, понятные условия, скорость выплаты комиссии;
• Отслеживание выплат в кабинете: история, прогноз;
• Участие в программах лояльности/мотивации агента: сроки, условия, опции накопления баллов/очков;
• Клубы брокеров.
И таааааак далее. Можно перечислять хоть еще на 50+ пунктов. Но я думаю, что основная мысль формирования AJM понятна и очевидна. Надо только брать и делать. А кто первый будет, того и сливки.
Еще одна бескомпромиссная парадигма, которая должна идти красной нитью через все этапы коммуникации «агент = клиент» для менеджеров отдела продаж. А то знаем, как оно бывает.
❗️ CJM управляет выбором клиента. AJM управляет выбором агента, какой объект показывать. Помните, что в большинстве городов нашего рынка именно агент всегда выбирает:
• какой объект показать первым;
• какой объект показать активнее;
• а какой объект может вообще не показывать.
Это и есть точка управления продажами! Поэтому фактически задача AJM — это сделать так, чтобы агенту было проще, быстрее и выгоднее продать именно ваш проект.