Инструменты продаж: создаем оркестр (ч.2)
На этой неделе плотно говорим про инструменты продаж и как из них создать действительно дополняющий друг друга оркестр. Вчера, я уже описал первую часть базовых решений в рамках разработки, внедрения и отслеживания эффективности инструментов продаж. Сегодня продолжаю нумерацию.
6. Компания должна подтягивать свои процессы и мощности под потребности продаж, а не быть ограничителем. Например, у меня был случай, когда квартиры с ремонтом на ура заходили клиентам и были драйвером продаж. Но строительный отдел поставил лимит, что таких квартир не должно быть больше 10% от общего количества. И вот спустя два месяца после раскачки этого продукта, мы, с грустью, его прикрыли так и не поборов стройку, которой просто требовалось найти дополнительные ремонтные мощности на рынке. Вы, пожалуйста, будьте более рассудительны.
7. Способы покупки должны пересматриваться и изменяться регулярно. Не должно быть так, что один раз утвердили их и пошли ими покорять рынок на протяжении всей стадии реализации проекта. Надо быть в постоянном поиске лучших решений для клиента и отдела продаж, быстро принимать и внедрять новые форматы, не боятся экспериментировать и становиться трендсеттерами. Для меня оптимально раз в месяц изучать эффективность веера инструментов и что-то корректировать.
8. Не работает - убираем. Если вы долго разрабатывали продукт, согласовали его со всеми внутренними и внешними инстанциями (финансисты считали выгоду, юристы писали правила, продажи делали скрипты и пр.), а потом запустили и он «не зашел», то лучше, пусть с сожалением, но отказываться от него. Был у меня опыт, когда тащил несколько таких инструментов долгое время только из-за их сложности разработки, было жалко парковать, вкачивали деньги - не повторяйте эту ошибку.
9. Исходя из прошлого пункта: важно анализировать все этапы внедрения вашего нового инструмента продаж. Иногда он не приносит результат не из-за того, что он плохо разработан и на него нет спроса. А потому что мы его возможно неправильно продвигаем или менеджеры совсем про него не рассказывают. И прежде, чем отключать этот инструмент и отправлять его на свалку неоправданных надежд, проверьте точно ли всё возможное вы сделали для донесения до ЦА всех его преимуществ.
10. Иногда ресурсы потраченные на создание инструмента выше, чем сама емкость его использования. Например, если у вас обычный проект на периферии для семей с детьми, а вы делаете концептуальную РК для инвесторов, которых у вас в перспективе будет 2-3% от общей воронки, то создание самих калькуляторов инвест привлекательности, флайтов и прочего будет гораздо ресурсозатратней, чем перспектива результата. Направляйте фокус в нужное русло.
Такая вот вторая часть моей методики по формированию, внедрению и использования инструментов продаж. Завтра вас ждёт финальная часть по базовым подходам.
Stay tuned.
На этой неделе плотно говорим про инструменты продаж и как из них создать действительно дополняющий друг друга оркестр. Вчера, я уже описал первую часть базовых решений в рамках разработки, внедрения и отслеживания эффективности инструментов продаж. Сегодня продолжаю нумерацию.
6. Компания должна подтягивать свои процессы и мощности под потребности продаж, а не быть ограничителем. Например, у меня был случай, когда квартиры с ремонтом на ура заходили клиентам и были драйвером продаж. Но строительный отдел поставил лимит, что таких квартир не должно быть больше 10% от общего количества. И вот спустя два месяца после раскачки этого продукта, мы, с грустью, его прикрыли так и не поборов стройку, которой просто требовалось найти дополнительные ремонтные мощности на рынке. Вы, пожалуйста, будьте более рассудительны.
7. Способы покупки должны пересматриваться и изменяться регулярно. Не должно быть так, что один раз утвердили их и пошли ими покорять рынок на протяжении всей стадии реализации проекта. Надо быть в постоянном поиске лучших решений для клиента и отдела продаж, быстро принимать и внедрять новые форматы, не боятся экспериментировать и становиться трендсеттерами. Для меня оптимально раз в месяц изучать эффективность веера инструментов и что-то корректировать.
8. Не работает - убираем. Если вы долго разрабатывали продукт, согласовали его со всеми внутренними и внешними инстанциями (финансисты считали выгоду, юристы писали правила, продажи делали скрипты и пр.), а потом запустили и он «не зашел», то лучше, пусть с сожалением, но отказываться от него. Был у меня опыт, когда тащил несколько таких инструментов долгое время только из-за их сложности разработки, было жалко парковать, вкачивали деньги - не повторяйте эту ошибку.
9. Исходя из прошлого пункта: важно анализировать все этапы внедрения вашего нового инструмента продаж. Иногда он не приносит результат не из-за того, что он плохо разработан и на него нет спроса. А потому что мы его возможно неправильно продвигаем или менеджеры совсем про него не рассказывают. И прежде, чем отключать этот инструмент и отправлять его на свалку неоправданных надежд, проверьте точно ли всё возможное вы сделали для донесения до ЦА всех его преимуществ.
10. Иногда ресурсы потраченные на создание инструмента выше, чем сама емкость его использования. Например, если у вас обычный проект на периферии для семей с детьми, а вы делаете концептуальную РК для инвесторов, которых у вас в перспективе будет 2-3% от общей воронки, то создание самих калькуляторов инвест привлекательности, флайтов и прочего будет гораздо ресурсозатратней, чем перспектива результата. Направляйте фокус в нужное русло.
Такая вот вторая часть моей методики по формированию, внедрению и использования инструментов продаж. Завтра вас ждёт финальная часть по базовым подходам.
Stay tuned.