Инструменты продаж: во что слабо верю
Вчера рассказал про те инструменты, которые показывали свою эффективность. Сейчас на очереди способы покупки, которые по моему субъективному! мнению чаще всего не оправдывают вложенных в них ресурсов.
Итак, начнем:
1. Трейд Ин - да да, тот самый инструмент о результативности которого часто и громко говорят. Но я на практике не встречал драйверного эффекта. А ресурсов на запуск этот инструмент требует много. Кто-то даже под него делает собственную структуру. Да, сейчас появился продукт Обмен рф, который в перспективе может упростить процесс реализации этого инструмента и повысить эффективность, но практика покажет. Пока я считаю, что на первых этапах работы компании нет необходимости ставить приоритет на внедрение Трейд Ин.
2. Резервы и платные брони - вроде в теории прогнозируемость продаж должна расти и конверсии могут быть хорошие, но в регионах еще не видел кейсов, чтобы платное резервирование превышало хотя бы 20% от общего количества броней в воронке. Видимо, пока рынок единогласно не перейдет на эту систему, клиентам и менеджерам будет комфортней ставить бесплатные брони.
3. Сегментированные скидки - считаю, что скидки пенсионерам, северянам, детям и прочим когортам уже устарели и утратили свою актуальность. Наоборот, в мире современной этики они могут быть даже негативными с учетом того, что мы одну группу людей выделяем над другой.
4. Индивидуальные скидки - знаете, дисконты, которые типа «делаются исключительно для клиента благодаря проворному менеджеру, который договорился с директором». Ну серьезно? В 2023 году. Считаю, что вопрос дисконтирования должен быть прозрачным для всех клиентов и сотрудников компании, а если мы все-таки приходим к формату ручного управления скидками условным РОПом, то значит вся система инструментов продаж где-то не работает. Помните знаменитый эксперимент с обезьянкой, которая не знала будет ли ток при нажатии на кнопку и по итогу просто сошла с ума не от самого тока, а от пугающей неизвестности. Так вот, не дайте сойти с ума вашим клиентам и менеджерам непонятными ситуативными решениями, а дайте четкую методику формирования скидок.
5. Корпоративные продажи - очень много ресурсов требуется для раскачки этого способа покупки: поиск предприятий, долгие переговоры, редкие презентации, непрозрачность процессов. А по итогу выхлоп минимальный. Этот инструмент возможно работает у тех, у кого обширная экспансия в регионах, есть отдельная структура сотрудников с фокусом (и мотивацией) и имеются выходы на федеральные компании. Малым и средним застройщикам все-таки рекомендую не ставить на этот инструмент.
6. Рассрочка с процентной надбавкой - непонятно вообще кто и зачем вообще продвигает этот способ покупки, но все-таки периодически встречаю его у застройщиков.
Пожалуй, на этом всё из списка «во что верю слабо». Старался объяснить почему у меня сформировалось такое отношение. Но опять же, всё надо рассматривать индивидуально в разрезе вашего проекта, продукта, менеджмента и возможностей. Но расставлять правильно приоритеты - одно из главных черт эффективного управления. А при формировании инструментов покупки делать это нужно максимально тщательно и взвешенно.
Вчера рассказал про те инструменты, которые показывали свою эффективность. Сейчас на очереди способы покупки, которые по моему субъективному! мнению чаще всего не оправдывают вложенных в них ресурсов.
Итак, начнем:
1. Трейд Ин - да да, тот самый инструмент о результативности которого часто и громко говорят. Но я на практике не встречал драйверного эффекта. А ресурсов на запуск этот инструмент требует много. Кто-то даже под него делает собственную структуру. Да, сейчас появился продукт Обмен рф, который в перспективе может упростить процесс реализации этого инструмента и повысить эффективность, но практика покажет. Пока я считаю, что на первых этапах работы компании нет необходимости ставить приоритет на внедрение Трейд Ин.
2. Резервы и платные брони - вроде в теории прогнозируемость продаж должна расти и конверсии могут быть хорошие, но в регионах еще не видел кейсов, чтобы платное резервирование превышало хотя бы 20% от общего количества броней в воронке. Видимо, пока рынок единогласно не перейдет на эту систему, клиентам и менеджерам будет комфортней ставить бесплатные брони.
3. Сегментированные скидки - считаю, что скидки пенсионерам, северянам, детям и прочим когортам уже устарели и утратили свою актуальность. Наоборот, в мире современной этики они могут быть даже негативными с учетом того, что мы одну группу людей выделяем над другой.
4. Индивидуальные скидки - знаете, дисконты, которые типа «делаются исключительно для клиента благодаря проворному менеджеру, который договорился с директором». Ну серьезно? В 2023 году. Считаю, что вопрос дисконтирования должен быть прозрачным для всех клиентов и сотрудников компании, а если мы все-таки приходим к формату ручного управления скидками условным РОПом, то значит вся система инструментов продаж где-то не работает. Помните знаменитый эксперимент с обезьянкой, которая не знала будет ли ток при нажатии на кнопку и по итогу просто сошла с ума не от самого тока, а от пугающей неизвестности. Так вот, не дайте сойти с ума вашим клиентам и менеджерам непонятными ситуативными решениями, а дайте четкую методику формирования скидок.
5. Корпоративные продажи - очень много ресурсов требуется для раскачки этого способа покупки: поиск предприятий, долгие переговоры, редкие презентации, непрозрачность процессов. А по итогу выхлоп минимальный. Этот инструмент возможно работает у тех, у кого обширная экспансия в регионах, есть отдельная структура сотрудников с фокусом (и мотивацией) и имеются выходы на федеральные компании. Малым и средним застройщикам все-таки рекомендую не ставить на этот инструмент.
6. Рассрочка с процентной надбавкой - непонятно вообще кто и зачем вообще продвигает этот способ покупки, но все-таки периодически встречаю его у застройщиков.
Пожалуй, на этом всё из списка «во что верю слабо». Старался объяснить почему у меня сформировалось такое отношение. Но опять же, всё надо рассматривать индивидуально в разрезе вашего проекта, продукта, менеджмента и возможностей. Но расставлять правильно приоритеты - одно из главных черт эффективного управления. А при формировании инструментов покупки делать это нужно максимально тщательно и взвешенно.