✅ Министерство инструментов продаж
Я даже не должен тут что-то долго объяснить или уговаривать вас. Просто если у вас ежемесячный план продаж более 100 квартир или 1 млрд.р., то вам точно надо задуматься над созданием отдельного отдела по формированию финансовых инструментов. Многие передовые девелоперы уже это направление запустили на поток. Самый яркий из масштабных примеров — компания DOGMA.
Я думаю, что вы и сами точно знаете зачем и почему это сейчас крайне важно. И всё-таки давайте несколько ключевых мыслей про это направление напишу:
1️⃣ Отдел должен находиться в прямом подчинении коммерческого директора или руководителя проекта. Не у РОПа, и не где-то глубоко в маркетинге. Исключительно под ключевым ТОП-менеджером, отвечающим за доходную часть.
2️⃣ В отделе должен быть сильный руководитель. Это не штатный аналитик или ипотечный брокер. Это скорее по своему профилю экс-топ-менеджер из банковского или финансового сектора, который дружит с ипотечными продуктами, экономикой проектов, процентными зависимостями от выборки, финмоделями и т.д. И еще одновременно этот специалист просто обязан быть в контексте маркетинга и ценностей предложений для клиентов.
3️⃣ Один из ключевых KPI отдела — скорость запуска новых инструментов продаж. Я слышал про целевой срок — 3 рабочих дня. С момента идеи и до полного согласования со всеми службами и банками, формирования дисклеймеров и размещения на сайте. Отличный показатель, когда надо быстро-быстро добрать продажи или когда экстренно надо вывезти в релиз новый сбытовой продукт.
4️⃣ Для того, чтобы реализовывать пункт 3 надо иметь отличные горизонтали взаимодействия со всеми другими департаментами компании и ее партнерами (если банки можно сейчас назвать партнерами). Это важно как раз для того, чтобы быстро доносить и согласовывать свои идеи. Для этого у отдела должен быть нужный политический вес внутри структуры и опять же сильный линейный руководитель (читай пункт 2). Также у отдела должен быть прямой коннект с актуальными данными по выборке и ставке проектного финансирования, чтобы формировать только релевантные для проекта предложения по инструментам, а не просто заниматься популизмом.
5️⃣ Ну и последнее — этот отдел обязан 24/7 собирать, анализировать и прогонять через фильтр своих задач все лучшие практики и инструменты рынка. Только что-то появилось в Краснодаре — они тестируют на наших моделях уже, кто-то из московских девелоперов придумал новую схему рассрочки — она уже в фокусе отдела, где-то на Урале сформировали новый комбо-продукт с ипотекой — наш отдел уже знает его детали. Это прямая зона ответственности этого направления.
❗️ Какой рынок, такой и функционал нужен в команде. Ничего сверхъестественного. А РОП пусть занимается менеджерами, маркетологами кампаниями, а ком. директор общим управлением этого корабля при шторме.
Я даже не должен тут что-то долго объяснить или уговаривать вас. Просто если у вас ежемесячный план продаж более 100 квартир или 1 млрд.р., то вам точно надо задуматься над созданием отдельного отдела по формированию финансовых инструментов. Многие передовые девелоперы уже это направление запустили на поток. Самый яркий из масштабных примеров — компания DOGMA.
Я думаю, что вы и сами точно знаете зачем и почему это сейчас крайне важно. И всё-таки давайте несколько ключевых мыслей про это направление напишу:
1️⃣ Отдел должен находиться в прямом подчинении коммерческого директора или руководителя проекта. Не у РОПа, и не где-то глубоко в маркетинге. Исключительно под ключевым ТОП-менеджером, отвечающим за доходную часть.
2️⃣ В отделе должен быть сильный руководитель. Это не штатный аналитик или ипотечный брокер. Это скорее по своему профилю экс-топ-менеджер из банковского или финансового сектора, который дружит с ипотечными продуктами, экономикой проектов, процентными зависимостями от выборки, финмоделями и т.д. И еще одновременно этот специалист просто обязан быть в контексте маркетинга и ценностей предложений для клиентов.
3️⃣ Один из ключевых KPI отдела — скорость запуска новых инструментов продаж. Я слышал про целевой срок — 3 рабочих дня. С момента идеи и до полного согласования со всеми службами и банками, формирования дисклеймеров и размещения на сайте. Отличный показатель, когда надо быстро-быстро добрать продажи или когда экстренно надо вывезти в релиз новый сбытовой продукт.
4️⃣ Для того, чтобы реализовывать пункт 3 надо иметь отличные горизонтали взаимодействия со всеми другими департаментами компании и ее партнерами (если банки можно сейчас назвать партнерами). Это важно как раз для того, чтобы быстро доносить и согласовывать свои идеи. Для этого у отдела должен быть нужный политический вес внутри структуры и опять же сильный линейный руководитель (читай пункт 2). Также у отдела должен быть прямой коннект с актуальными данными по выборке и ставке проектного финансирования, чтобы формировать только релевантные для проекта предложения по инструментам, а не просто заниматься популизмом.
5️⃣ Ну и последнее — этот отдел обязан 24/7 собирать, анализировать и прогонять через фильтр своих задач все лучшие практики и инструменты рынка. Только что-то появилось в Краснодаре — они тестируют на наших моделях уже, кто-то из московских девелоперов придумал новую схему рассрочки — она уже в фокусе отдела, где-то на Урале сформировали новый комбо-продукт с ипотекой — наш отдел уже знает его детали. Это прямая зона ответственности этого направления.
❗️ Какой рынок, такой и функционал нужен в команде. Ничего сверхъестественного. А РОП пусть занимается менеджерами, маркетологами кампаниями, а ком. директор общим управлением этого корабля при шторме.