Конкуренция широкого взгляда
Давно уже стараюсь придерживаться определенной позиции насчет конкурентов и транслировать ее. А заключается она в том, что у любого продукта (не только недвижимость) существует одновременно множество неочевидных конкурентов за внимание и кошелек клиента, которых надо учитывать.
Возвращаясь к методике JTBD, можно вспомнить, что есть три вида конкуренции:
- Прямая — продукты выполняют одну и ту же работу одинаковым способом (условно, ПИК и Самолет).
- Вторичная конкуренция — продукты выполняют одну и ту же работу разными способами. Например, покупка жилья, аренда квартиры, строительство дома, редевелопмент текущего места жительства и пр.
- Непрямая конкуренция — продукты выполняют разную работу с конфликтующим результатом. Если, например, покупка квартиры у конкретного клиента - это задача поднятия уровня семейного счастья или социального статуса, то условные отпуск на Мальдивах или дорогой автомобиль также могут закрыть эти потребности. Или вот еще пример: Петя любит бургеры, но в то же время хочет быть спортивным. Бургер в BurgerKing и фитнес-браслет FitBit решают разные проблемы, но борются за одну целевую аудиторию.
Также недавно читал исследование про непрямых конкурентов приобретения квартиры и там были отмечены следующие из них вот в таком порядке:
- Инвестиции 50%;
- Ремонт 39%;
- Дополнительное образование 35%;
- Покупка машины 34%;
- Свадьба 28%.
Существуют еще конкуренты на уровне миссии, ценностей, причиняемой пользы. Формируя конкурентный дашборд, следует их учесть в том числе.
В целом, считаю важным оценивать конкурентное поле со всех возможных ракурсов и иметь твердые причины убеждения клиентов, что именно ваш продукт наиболее выгодный для решения жизненных задач клиента здесь и сейчас. Для этого надо точно понимать контекст рынка и территориальные особенности. Где-то ведь даже приходится конкурировать с веками сложившимися паттернами поведения. По типу того, что младший сын в семье должен жить с родителями или что иметь свой скот, огород и прочие атрибуты частного дома намного важнее всех коммунальных современных удобств. Хорошо, что строительное лоббирование несется тараном в одном вагоне с государственной поддержкой уже несколько лет. Ведь они вместе имеют совокупное сногсшибательное медиа давление по изменению этих крепких устоев на уровне непрямой и вторичной конкуренции.
Вот такой прелюдией планирую начать серию публикаций про конкурентов на этой неделе. Будет интересно. Оставайтесь в метре.
Давно уже стараюсь придерживаться определенной позиции насчет конкурентов и транслировать ее. А заключается она в том, что у любого продукта (не только недвижимость) существует одновременно множество неочевидных конкурентов за внимание и кошелек клиента, которых надо учитывать.
Возвращаясь к методике JTBD, можно вспомнить, что есть три вида конкуренции:
- Прямая — продукты выполняют одну и ту же работу одинаковым способом (условно, ПИК и Самолет).
- Вторичная конкуренция — продукты выполняют одну и ту же работу разными способами. Например, покупка жилья, аренда квартиры, строительство дома, редевелопмент текущего места жительства и пр.
- Непрямая конкуренция — продукты выполняют разную работу с конфликтующим результатом. Если, например, покупка квартиры у конкретного клиента - это задача поднятия уровня семейного счастья или социального статуса, то условные отпуск на Мальдивах или дорогой автомобиль также могут закрыть эти потребности. Или вот еще пример: Петя любит бургеры, но в то же время хочет быть спортивным. Бургер в BurgerKing и фитнес-браслет FitBit решают разные проблемы, но борются за одну целевую аудиторию.
Также недавно читал исследование про непрямых конкурентов приобретения квартиры и там были отмечены следующие из них вот в таком порядке:
- Инвестиции 50%;
- Ремонт 39%;
- Дополнительное образование 35%;
- Покупка машины 34%;
- Свадьба 28%.
Существуют еще конкуренты на уровне миссии, ценностей, причиняемой пользы. Формируя конкурентный дашборд, следует их учесть в том числе.
В целом, считаю важным оценивать конкурентное поле со всех возможных ракурсов и иметь твердые причины убеждения клиентов, что именно ваш продукт наиболее выгодный для решения жизненных задач клиента здесь и сейчас. Для этого надо точно понимать контекст рынка и территориальные особенности. Где-то ведь даже приходится конкурировать с веками сложившимися паттернами поведения. По типу того, что младший сын в семье должен жить с родителями или что иметь свой скот, огород и прочие атрибуты частного дома намного важнее всех коммунальных современных удобств. Хорошо, что строительное лоббирование несется тараном в одном вагоне с государственной поддержкой уже несколько лет. Ведь они вместе имеют совокупное сногсшибательное медиа давление по изменению этих крепких устоев на уровне непрямой и вторичной конкуренции.
Вот такой прелюдией планирую начать серию публикаций про конкурентов на этой неделе. Будет интересно. Оставайтесь в метре.