Приоритетная метрика продаж

Во вчерашней публикации забыл упомянуть одну важную вещь при планировании продаж - определение ключевой для компании метрики измерения эффективности продаж. В девелопменте - это либо деньги, либо метры, либо штуки. Причем я работал в разных компаниях, где были приоритетными разные эти показатели.

Если честно, то прям глобальной разницы в чем планировать - нет. Если у вас грамотно сформированные графики продаж и функционируют модели динамического ценообразования, то все эти три метрики будут идти примерно равным треком. Но определиться изначально нужно. Сейчас, по проектам консалтинга, мы видим, что большинство застройщиков ставят ключевой метрикой продаж именно деньги (выручку). На втором, так сказать, месте метры и на третьем штуки.

Я же рекомендую планировать от стратегической цели компании. Если задача на год - увеличить объем выручки, то конечно фокус должен быть на деньгах. Но если, например, необходимо забрать долю рынка в продажах, то смотрим уже на штуки. Или например, вам надо продать всё до ввода, то тогда ключевыми становятся уже квадратные метры. В общем, на чем фокус внимание - в той приоритетной единице измерения и планируем продажи.

Еще на мой взгляд важно, чтобы план и факт фиксировались в коммерческой службе именно в выручке. То есть по факту подписания договора и сдачи на регистрацию, а не в поступлениях. Причин для этого множество: оперативность ценообразования, скорость фиксации, прозрачность и удобство расчетов, автономность от других отделов и т.д.

Ps не забудьте, чтобы ключевая метрика билась с системой мотивации сотрудников компании.