Тактическое планирование продаж
Итак, вот вы решили в каких единицах измерения планировать продажи, сверились со всеми стратегическими целями, производственными программами и сформировали свой долгожданный график продаж.
Теперь закатываем рукава, дамы и господа, и приступаем к операционке - т.е. к ежемесячному планированию продаж. Что тут важно учесть:
1. Конверсии - наше все. Именно от их средневзвешенных показателей и строится наше планирование продаж (та самая воронка). По конверсиям важно измерять показатели по средним значениям минимум за последние 3 месяца, а не за 1, как иногда бывает.
2. Воронку на всех этапах надо всегда закладывать с нахлестом примерно в 10-15% на каждом этапе. Этот запас нужен для, чтобы если даже какой-то из этапов воронки просядет на условные 5%-10%, то у нас есть предел прочности для выполнения поставленного плана.
3. Планирование продаж в месячном формате нужно разбивать по сегментам и комнатности. Это принципиально для равномерного выбытия ассортимента и отсутствия потенциальных рисков.
4. План/факт месячных продаж желательно вести в одном мониторе. Причем важно, чтобы факт продаж заменял в сводном прогнозируемом расчете по проекту данные из плана. Так у нас всегда будут перед глазами актуальные предварительные цифры по итогу проекта.
5. Если вы перевыполняете или не выполняете план, то это отклонение рекомендую равнозначно "размазывать" на следующие месяцы, стараясь нивелировать эту осечку в выполнении. Если вы, например, выполнили план на 70% и оставшиеся 30% положите просто в сл. месяц, то у вас может сразу на старте появиться неподъемная цифра, которая будет только демотивировать команду.
6. Ответственный за разработку плана продаж в месячном разрезе в 90% случаев - это РОП. Может быть еще коммерческий директор. Но точно не надо это отдавать кому-то еще, кто не приземлен напрямую на продажи, типа фин. директора.
7. У плана продаж должна быть презентация каждый месяц: в рамках планерки или может быть просто текстом в мессенджере, не важно. Но команда должна точно понимать почему именно такой план, какая его логика и какие у них есть инструменты, чтобы этот план выполнить.
8. Выполнение плана продаж должно фиксироваться онлайн. В CRM или в гугл-таблицах, без разницы, но каждый сотрудник коммерческого блока должен быть в курсе полной динамики. Ответственный за корректность этих показателей опять же РОП.
9. Если в ваших проектах есть и другие объекты недвижимости по типу машиномест или большего количества коммерческих помещений, то по ним рекомендую тоже сделать отдельные графики продаж с отдельными KPI у менеджеров.
10. Ну и напоследок, считаю, что выполнение плана считается хорошо исполненным от 80%. От 90% до 110% уже отличным. До 120% опять же хорошим. Показатель свыше 130% выполнения на мой взгляд заслуживает пристального внимания команды к вопросу ценообразованию - мы что-то точно сливаем. 146% - повод для кардинальных мер. Ответственность за эти цифры и попадание в планирование полностью на коммерческом директоре.
И пусть с вами прибудет только 100% выполнение!
Итак, вот вы решили в каких единицах измерения планировать продажи, сверились со всеми стратегическими целями, производственными программами и сформировали свой долгожданный график продаж.
Теперь закатываем рукава, дамы и господа, и приступаем к операционке - т.е. к ежемесячному планированию продаж. Что тут важно учесть:
1. Конверсии - наше все. Именно от их средневзвешенных показателей и строится наше планирование продаж (та самая воронка). По конверсиям важно измерять показатели по средним значениям минимум за последние 3 месяца, а не за 1, как иногда бывает.
2. Воронку на всех этапах надо всегда закладывать с нахлестом примерно в 10-15% на каждом этапе. Этот запас нужен для, чтобы если даже какой-то из этапов воронки просядет на условные 5%-10%, то у нас есть предел прочности для выполнения поставленного плана.
3. Планирование продаж в месячном формате нужно разбивать по сегментам и комнатности. Это принципиально для равномерного выбытия ассортимента и отсутствия потенциальных рисков.
4. План/факт месячных продаж желательно вести в одном мониторе. Причем важно, чтобы факт продаж заменял в сводном прогнозируемом расчете по проекту данные из плана. Так у нас всегда будут перед глазами актуальные предварительные цифры по итогу проекта.
5. Если вы перевыполняете или не выполняете план, то это отклонение рекомендую равнозначно "размазывать" на следующие месяцы, стараясь нивелировать эту осечку в выполнении. Если вы, например, выполнили план на 70% и оставшиеся 30% положите просто в сл. месяц, то у вас может сразу на старте появиться неподъемная цифра, которая будет только демотивировать команду.
6. Ответственный за разработку плана продаж в месячном разрезе в 90% случаев - это РОП. Может быть еще коммерческий директор. Но точно не надо это отдавать кому-то еще, кто не приземлен напрямую на продажи, типа фин. директора.
7. У плана продаж должна быть презентация каждый месяц: в рамках планерки или может быть просто текстом в мессенджере, не важно. Но команда должна точно понимать почему именно такой план, какая его логика и какие у них есть инструменты, чтобы этот план выполнить.
8. Выполнение плана продаж должно фиксироваться онлайн. В CRM или в гугл-таблицах, без разницы, но каждый сотрудник коммерческого блока должен быть в курсе полной динамики. Ответственный за корректность этих показателей опять же РОП.
9. Если в ваших проектах есть и другие объекты недвижимости по типу машиномест или большего количества коммерческих помещений, то по ним рекомендую тоже сделать отдельные графики продаж с отдельными KPI у менеджеров.
10. Ну и напоследок, считаю, что выполнение плана считается хорошо исполненным от 80%. От 90% до 110% уже отличным. До 120% опять же хорошим. Показатель свыше 130% выполнения на мой взгляд заслуживает пристального внимания команды к вопросу ценообразованию - мы что-то точно сливаем. 146% - повод для кардинальных мер. Ответственность за эти цифры и попадание в планирование полностью на коммерческом директоре.
И пусть с вами прибудет только 100% выполнение!