Почему нельзя просто взять и поднять цену на свои услуги/продукт .
Когда эксперт понимает, что устал продавать разовые консультации за копейки, первое решение кажется самым очевидным: просто поднять цену.
Было 15 тысяч за встречу - поставил 50. Переписал стоимость в прайсе, обновил шапку профиля и стал ждать продаж.
Но очень часто после этого наступает тишина.
Старая аудитория перестаёт покупать, потому что не понимает, что именно изменилось и почему вчера ваша работа стоила 15 тысяч, а сегодня уже 50.
А новая, более осознанная аудитория, которая в принципе готова платить такие деньги, даже не заходит в диалог. Потому что она тоже пока не видит, за что именно должна платить больше.
И вот здесь как раз главная ошибка.
Механически поднять цену - не значит перейти на другой уровень работы.
Ценность ведь не появляется в тот момент, когда вы поменяли цифру в прайсе.
Если раньше вы продавали разовую консультацию, где отвечали на вопросы, давали рекомендации, пересказывали базовую теорию и помогали решить одну конкретную задачу, а потом просто умножили стоимость этой же консультации на три - продукт остался прежним.
Вы всё ещё продаёте тот же самый инструмент. Просто дороже.
И клиент, особенно взрослый и уже покупавший разные услуги, это очень быстро считывает.
Поэтому при переходе на другую стоимость должна меняться не только цена. Должен меняться сам уровень работы.
Формат и глубина результата.
Вы уже не просто приходите на встречу, отвечаете на вопрос и выдаёте список рекомендаций.
Вы начинаете смотреть на ситуацию клиента целиком. Видите не один симптом, с которым он пришёл, а понимаете, почему вообще возникла эта проблема, что на неё влияет и что нужно изменить, чтобы получить другой результат.
То есть вы перестаёте просто давать советы и начинаете вместе с клиентом выстраивать систему.
Меняется диагностика на входе.
На более высоком уровне уже невозможно брать всех подряд.
Потому что вы продаёте не час своего времени и не разговор на определённую тему. Вы берёте ответственность за гораздо более серьёзную задачу.
Поэтому сначала нужно понять, действительно ли вы можете эту задачу закрыть, подходит ли вам сам клиент, есть ли у него необходимые ресурсы и готов ли он вообще делать то, что потребуется для результата.
Иногда после такой диагностики правильное решение - вообще не продавать человеку.
И это тоже часть другого уровня работы.
Меняется контент.
Если вы хотите работать с более сильной и осознанной аудиторией, одних бытовых советов в стиле «5 способов сделать…» уже недостаточно.
Человек должен увидеть не только то, что вы знаете какие-то инструменты.
Он должен увидеть, как вы думаете.
Как разбираете ситуацию. На что смотрите в первую очередь. Какие связи замечаете. Почему в одном случае рекомендуете одно, а в другом совершенно другое.
Потому что на более высокой стоимости покупают уже не количество ваших советов.
Покупают ваше мышление, опыт и способность увидеть то, чего сам клиент пока не видит.
И меняется ваша позиция в работе.
Вы перестаёте подстраиваться под любой сиюминутный запрос клиента и делать всё, что он попросил.
Клиент может прийти и сказать: «Мне нужно больше продаж».
Но если вы видите, что проблема вообще не в продажах, а, например, в продукте, позиционировании или в том, что у человека нет нормальной системы привлечения аудитории, бессмысленно просто дать ему ещё десять инструментов продаж.
На другом уровне вы уже не просто исполнитель запроса.
Вы тот человек, который способен сказать: «Нет, сейчас нам нужно идти не сюда. Сначала решаем вот это, иначе всё остальное не сработает».
Вот за это в том числе и начинают платить больше.
Поэтому рост дохода происходит не в тот момент, когда вы открыли прайс и переписали 15 тысяч на 50.
Он происходит тогда, когда ваш продукт, глубина работы, диагностика, контент и ваша позиция начинают соответствовать другому уровню задач и другому клиенту.
И только после этого новая цена перестаёт выглядеть как:
«Вчера было 15, а сегодня почему-то 50».
Потому что становится понятно, что именно теперь стоит этих 50 тысяч.
Когда эксперт понимает, что устал продавать разовые консультации за копейки, первое решение кажется самым очевидным: просто поднять цену.
Было 15 тысяч за встречу - поставил 50. Переписал стоимость в прайсе, обновил шапку профиля и стал ждать продаж.
Но очень часто после этого наступает тишина.
Старая аудитория перестаёт покупать, потому что не понимает, что именно изменилось и почему вчера ваша работа стоила 15 тысяч, а сегодня уже 50.
А новая, более осознанная аудитория, которая в принципе готова платить такие деньги, даже не заходит в диалог. Потому что она тоже пока не видит, за что именно должна платить больше.
И вот здесь как раз главная ошибка.
Механически поднять цену - не значит перейти на другой уровень работы.
Ценность ведь не появляется в тот момент, когда вы поменяли цифру в прайсе.
Если раньше вы продавали разовую консультацию, где отвечали на вопросы, давали рекомендации, пересказывали базовую теорию и помогали решить одну конкретную задачу, а потом просто умножили стоимость этой же консультации на три - продукт остался прежним.
Вы всё ещё продаёте тот же самый инструмент. Просто дороже.
И клиент, особенно взрослый и уже покупавший разные услуги, это очень быстро считывает.
Поэтому при переходе на другую стоимость должна меняться не только цена. Должен меняться сам уровень работы.
Формат и глубина результата.
Вы уже не просто приходите на встречу, отвечаете на вопрос и выдаёте список рекомендаций.
Вы начинаете смотреть на ситуацию клиента целиком. Видите не один симптом, с которым он пришёл, а понимаете, почему вообще возникла эта проблема, что на неё влияет и что нужно изменить, чтобы получить другой результат.
То есть вы перестаёте просто давать советы и начинаете вместе с клиентом выстраивать систему.
Меняется диагностика на входе.
На более высоком уровне уже невозможно брать всех подряд.
Потому что вы продаёте не час своего времени и не разговор на определённую тему. Вы берёте ответственность за гораздо более серьёзную задачу.
Поэтому сначала нужно понять, действительно ли вы можете эту задачу закрыть, подходит ли вам сам клиент, есть ли у него необходимые ресурсы и готов ли он вообще делать то, что потребуется для результата.
Иногда после такой диагностики правильное решение - вообще не продавать человеку.
И это тоже часть другого уровня работы.
Меняется контент.
Если вы хотите работать с более сильной и осознанной аудиторией, одних бытовых советов в стиле «5 способов сделать…» уже недостаточно.
Человек должен увидеть не только то, что вы знаете какие-то инструменты.
Он должен увидеть, как вы думаете.
Как разбираете ситуацию. На что смотрите в первую очередь. Какие связи замечаете. Почему в одном случае рекомендуете одно, а в другом совершенно другое.
Потому что на более высокой стоимости покупают уже не количество ваших советов.
Покупают ваше мышление, опыт и способность увидеть то, чего сам клиент пока не видит.
И меняется ваша позиция в работе.
Вы перестаёте подстраиваться под любой сиюминутный запрос клиента и делать всё, что он попросил.
Клиент может прийти и сказать: «Мне нужно больше продаж».
Но если вы видите, что проблема вообще не в продажах, а, например, в продукте, позиционировании или в том, что у человека нет нормальной системы привлечения аудитории, бессмысленно просто дать ему ещё десять инструментов продаж.
На другом уровне вы уже не просто исполнитель запроса.
Вы тот человек, который способен сказать: «Нет, сейчас нам нужно идти не сюда. Сначала решаем вот это, иначе всё остальное не сработает».
Вот за это в том числе и начинают платить больше.
Поэтому рост дохода происходит не в тот момент, когда вы открыли прайс и переписали 15 тысяч на 50.
Он происходит тогда, когда ваш продукт, глубина работы, диагностика, контент и ваша позиция начинают соответствовать другому уровню задач и другому клиенту.
И только после этого новая цена перестаёт выглядеть как:
«Вчера было 15, а сегодня почему-то 50».
Потому что становится понятно, что именно теперь стоит этих 50 тысяч.