Университеты и бизнес: как создать долгосрочные отношения с индустрией
Сотрудничество университетов с индустрией – это всегда про стратегию. Но как отличить серьезного игрока от компании, желающей просто воспользоваться лабораторной базой? И что делать, если промышленный партнер говорит: «У нас нет для вас задач»?
🧑🎓 На эти острые вопросы в интервью отвечает Инна Андреянова — Генеральный директор Фонда развития ИНТЦ «ЮНИТИ ПАРК», кандидат юридических наук и эксперт открытой образовательной площадки для сотрудников вузов Лекторис.
#1: Как распознать перспективного и «серьезного» партнера вуза? – Смотрим на горизонт планирования
Главная проблема многих переговоров – стремление к «быстрым результатам». Долгосрочный надежный партнер проявляет себя еще на старте.
«Отличие простое. Компания идет с нами в долгую с самого начала, не рассчитывая на быстрый результат. Ее интересуют системные решения и, соответственно, длящиеся эффекты», — отмечает эксперт.
Что делать вузу?
➡️Внедрите правило протокола. Фиксируйте все обещания и превращайте их в дорожную карту совместных действий.
➡️Обращайте внимание на отсутствие сиюминутности в переговорах.
➡️Если партнер уходит от стратегии и не хочет прогнозировать результат через 2–3 года – это «звоночек».
➡️Задавайте прямые вопросы о планировании, не стесняйтесь детализировать ответственность каждой стороны.
➡️«Компания “быстрых результатов” не говорит о стратегии и долгосрочном планировании, ее можно поймать на этом достаточно легко. Задавайте соответствующие вопросы, не стесняясь прогнозировать совместный результат через год, два, три» – Инна Андреянова
#2: Алгоритм «разогрева» контакта. Как перевести разговор из плоскости «у нас нет для вас задач» в формат активного диалога
Сотрудничество университетов с индустрией – это всегда про стратегию. Но как отличить серьезного игрока от компании, желающей просто воспользоваться лабораторной базой? И что делать, если промышленный партнер говорит: «У нас нет для вас задач»?
🧑🎓 На эти острые вопросы в интервью отвечает Инна Андреянова — Генеральный директор Фонда развития ИНТЦ «ЮНИТИ ПАРК», кандидат юридических наук и эксперт открытой образовательной площадки для сотрудников вузов Лекторис.
#1: Как распознать перспективного и «серьезного» партнера вуза? – Смотрим на горизонт планирования
Главная проблема многих переговоров – стремление к «быстрым результатам». Долгосрочный надежный партнер проявляет себя еще на старте.
«Отличие простое. Компания идет с нами в долгую с самого начала, не рассчитывая на быстрый результат. Ее интересуют системные решения и, соответственно, длящиеся эффекты», — отмечает эксперт.
Что делать вузу?
➡️Внедрите правило протокола. Фиксируйте все обещания и превращайте их в дорожную карту совместных действий.
➡️Обращайте внимание на отсутствие сиюминутности в переговорах.
➡️Если партнер уходит от стратегии и не хочет прогнозировать результат через 2–3 года – это «звоночек».
➡️Задавайте прямые вопросы о планировании, не стесняйтесь детализировать ответственность каждой стороны.
➡️«Компания “быстрых результатов” не говорит о стратегии и долгосрочном планировании, ее можно поймать на этом достаточно легко. Задавайте соответствующие вопросы, не стесняясь прогнозировать совместный результат через год, два, три» – Инна Андреянова
#2: Алгоритм «разогрева» контакта. Как перевести разговор из плоскости «у нас нет для вас задач» в формат активного диалога
Это одна из самых частых фраз представителей промышленных предприятий. Как сделать так, чтобы диалог не уперся в стену, а перерос в совместный проект? Инна Валерьевна предлагает алгоритм «разогрева» контакта.
Шаг 1. Узнайте реальный запрос предприятия
«Первое, что необходимо сделать, это спросить у сотрудников предприятия в рабочем порядке (по своим линиям коммуникаций) – какой запрос действительно есть у предприятия».
Не ждите, что вам скажут это на официальной встрече. Пройдите по неформальным каналам, поговорите с теми, кто внутри, – так вы получите правдивую картину.
Шаг 2. Изучите открытые источники и ранжируйте задачи
Посмотрите, что пишут о предприятии в СМИ, отчетах, соцсетях. Выпишите все их болевые точки, а потом ранжируйте их, расставьте приоритеты. Что вы можете закрыть быстрее всего, что требует времени. И обязательно сопоставьте с тем, что вы уже делали для других заказчиков.
Шаг 3. Берите в пример кейсы, даже если они связаны с конкурентами
«Возможно, это будут кейсы конкурентов, но тем интереснее их использовать на переговорах».
Не бойтесь ссылаться на опыт с другими партнерами. Это служит доказательством накопленной экспертизы. Покажите, что вы знаете, как решаются похожие задачи, что придаст вес вашим словам.
Шаг 4. На первой встрече ничего не продавайте!
«Если контакт холодный и это первая встреча, то здесь надо просто, не настаивая, почти вскользь рассказать, как вы недавно помогли вашему индустриальному заказчику с его проблемами».
На первых порах действуйте без давления, без «купите». Ваша задача – заронить зерно для будущих переговоров.
Шаг 5. Показывайте сильные стороны аккуратно
«Просто демонстрируйте неявно ваши преимущества и ресурсы, которые вы легко настраиваете на партнера, причем часть из них – бесплатные».
Покажите, что у вас есть гибкие инструменты, которыми можно закрыть их боли. И обязательно подчеркните, что какие-то из этих ресурсов вы предоставляете безвозмездно. Это снижает страх перед сотрудничеством и открывает дверь для сотрудничества.
Шаг 6. Примите результат переговоров
«Вас либо услышат, либо нет».
И это нормально. Если услышали – контакт перешел в теплую стадию. Если нет – возвращайтесь к этому разговору через время.