Деньги в бизнес | Наталья Джораева

"Партнёр предложил выкупить 49% за 30 миллионов. Я не понимаю - ок это или мало".

Так начался разговор с собственником производственной компании. Он пришёл за советом перед подписанием сделки. По его управленческому учёту EBITDA была около 20 млн в год. Когда мы пересобрали цифры, оказалось, что в расходы попали личные траты и разовые затраты на переезд склада. Реальная EBITDA составила 26 млн. При таком результате справедливая цена доли была 35-40 млн. 5-10 миллионов могли быть недополучены только потому, что собственник не знал свои цифры до начала переговоров.

Вчера я спрашивала: если вам назовут цену за ваш бизнес, сможете ли вы сказать, занижена она или нет? Вопрос важный.

Всю неделю мы разбирали ситуации, в которых от этого ответа зависят реальные деньги:

🔹 банк отказывает в кредите, хотя бизнес работает и приносит деньги;
🔹 продажи растут, а прибыль стоит на месте или падает;
🔹 покупатель или партнёр называет цену за долю бизнеса, а вы не можете оценить ее адекватность.

Во всех трёх ситуациях выигрывает тот, кто знает свои цифры до начала разговора. Проверьте себя:

🚩 банк запросил документы, и вы не уверены, что цифры в них сыграют в вашу пользу;
🚩 на вопрос «сколько стоит ваш бизнес» вы отвечаете по ощущениям;
🚩 партнёр или топ-менеджер хочет долю, а вы не знаете, сколько она стоит на самом деле;
🚩 крупный клиент даёт треть выручки, но непонятно, зарабатываете вы на нём или доплачиваете;
🚩 вы не можете заранее посчитать, как повышение цен, новый найм или новое направление отразятся на прибыли;
🚩 деньги из бизнеса вы забираете по остатку на счёте и каждый раз сомневаетесь, не взяли ли лишнее.

Если вы узнали себя, это повод пообщаться. Собственник зачастую прокачивает продажи, продукт и команду, а финансовая система достраивается по остаточному принципу. Самые дорогие решения он при этом принимает в одиночку, потому что обсудить их не с кем.

Для такого разговора я приглашаю собственников действующего бизнеса на консультацию. За одну встречу мы посмотрим на ваш бизнес глазами банка, инвестора или покупателя. ✅ Возьмите с собой отчётность, тогда разговор будет предметным, и вы уйдёте с планом, а не с общими советами.

Записаться на консультацию

Представьте: крупная компания хочет купить контрольную долю в вашем бизнесе и называет цену.
Звучит солидно. Соглашаться?

С этим вопросом к нам пришли собственники компании из промышленной энергетики.
Покупатель — крупная промышленная группа, у которой есть свои аналитики и юристы.
Сложность была в том, как устроен бизнес продавцов.

Это несколько отдельных юрлиц, у каждого своя бухгалтерская отчетность, а общего отчета по всей группе нет. Посмотрев на такие данные, невозможно сразу понять, сколько зарабатывает бизнес целиком.
Покупатель в такой ситуации рассуждает просто:

раз картина неясна, значит, есть риски, а за риски он снижает цену.

Непрозрачность почти всегда оборачивается скидкой, и платит ее продавец.

Что мы сделали с командой:
🔹 Свели отчетность всех юрлиц и операционные данные в одну модель: мощности, структуру затрат, планы продаж. Бизнес впервые стал виден целиком, как одна компания.
🔹 Построили несколько сценариев с разными объемами продаж. Так видно, сколько бизнес стоит при осторожном прогнозе, а сколько при хорошем.
🔹 Учли то, что покупатель обычно оставляет себе: после сделки компания сможет работать на объектах самого покупателя. Для него бизнес стоит дороже, чем для любого другого, и это аргумент продавца.
🔹 Оценили компанию двумя способами: по деньгам, которые она заработает в будущем, и в сравнении с похожими компаниями на рынке.
🔹 Посчитали сделку глазами покупателя: какую доходность он получит на эту долю за счет дивидендов. Когда знаешь выгоду другой стороны, понимаешь, где у нее есть запас уступить.
🔹 Проверили, как меняется стоимость, если продажи окажутся ниже или затраты выше. Это заранее снимает главные возражения покупателя.
Модель стала основой позиции продавца в переговорах. Собственник мог не просто сказать «мне кажется, бизнес стоит дороже», а показать расчет по каждой цифре.

Продешевить проще всего не из-за слабого бизнеса, а из-за неподготовленных цифр. И это касается не только продажи. То же самое происходит, когда вы берете партнера, отдаете долю топ-менеджеру или идете к инвестору.

Если завтра вам назовут цену за ваш бизнес, сможете ли вы сказать, занижена она или нет?
Завтра расскажу, как это проверить.

🗓 Дайджест мероприятий для привлечения финансирования и развития ваших проектов

▪️Сколково стало официальным организатором российского отборочного этапа ITEC 2026 — международного конкурса и технологической конференции в Пекине, направленной на поиск и финансирование лучших стартапов в приоритетных технологических областях. Участие в отборочном этапе открывает выход в финал и дает возможность претендовать на гранты от ¥100,000 до ¥5,000,000 (≈1.3–64 млн ₽). Прием заявок до 15 сентября.

▪️«Классика жанра» — классический инвестиционный бизнес-завтрак от Клуба инвестиционного нетворкинга. Сюда пригласили инвесторов, работающих с разными активами и инвестиционными стратегиями. Обсудят: куда сегодня инвестируют частные инвесторы, какие направления считают перспективными, где проектам искать деньги для роста. И главное — инвесторы будут не только среди спикеров, но и в зале. Можно будет познакомиться, обсудить проекты и найти точки для сотрудничества. Кто хочет презентовать проект (можно онлайн), пишите: @verabs или регистрируйтесь на питч. Пройдет 16 сентября.

▪️Арена единорогов. Открытый питч проектов Оскару Хартманну и другим инвесторам мирового уровня. Здесь можно получить: инсайты венчурных инвесторов; реальные инвестиционные кейсы; критерии оценки проектов; нетворкинг с фаундерами, предпринимателями и инвесторами. Пройдет 22 сентября.

▪️Акселератор «Спринт 2.0» ФРИИ. Для российских технологических компаний, разрабатывающих ИТ-решения для замены иностранного ПО в ключевых отраслях экономики. Это бесплатная программа, на которой помогают масштабировать бизнес за 12 недель. Прием заявок до 24 сентября.

▪️Акселератор для стартапов в сфере информационной безопасности от ФРИИ и METASCAN. Здесь можно получить: обучение ключевым навыкам для основателя и команды; инвестиции от 5 до 100 млн ₽ (целевая доля фонда — до 20%); доступ к клиентам METASCAN и возможность пилотирования с Enterprise-компаниями; обратную связь от CISO и экспертов — директоров ИБ и ИТ крупнейших компаний России. Прием заявок до 25 сентября.

▪️Старт-Медизделия. Конкурс для проектов, готовых к разработке медицинских изделий по широкому спектру направлений – от анестезиологии и хирургии до стоматологии. Грант до 5 млн ₽. Срок работ 12 месяцев. Приём заявок до 12 октября.

▪️GLOBAL TECH FORUM - масштабная конференция-выставка по цифровизации и автоматизации бизнеса. На одной площадке соберутся разработчики и поставщики комплексных IT-решений для бизнеса. В программе: актуальные тренды и технологии; внедрение HR-платформ, цифровые решения для автоматизации подбора, обучения персонала и управления командами; автоматизация продаж и клиентского сервиса; цифровые решения для маркетинга. Среди спикеров: Яндекс, Сбер, Lenta Tech, Аскона, TanukiFamaly, Нефтьмагистраль, Дикси, СДЭК, ЦИАН, РТЛабс Госуслуги, Медси, Магнит, ЛеманаПРО, Бургер Кинг, М.Видео, ГК Промомед, Русклимат, ИТ-холдинг Т1, Шереметьево Хэндлинг и др. Пройдет 16 октября.

▪️Пилотное тестирование технологий на объектах городской инфраструктуры. Возможность для технологических компаний проверить свои решения в реальных условиях на городских и коммерческих площадках, а затем выйти на потенциальных заказчиков. Что предлагает программа: грант до 4 млн ₽ на проведение пилота, доступ к 338 объектам инфраструктуры. Что сейчас востребовано: на витрине есть запросы на ПО и медтех, в том числе системы оценки состояния пациентов, реабилитационные экзоскелеты, ИИ-чат-боты, навигацию, роботизацию, энергоэффективность и цифровизацию внутренних процессов.

Действуйте. Привлекайте деньги. Развивайте свои проекты 🙌