В смысле?!

Август 1998 года
 
… я встретил на Казантипе. Новости с «большой земли» туда не особо долетали, точнее, не сильно занимали собравшихся. Что такое «дефолт», 17-летнему мне было невдомёк. Кажется, я тогда даже не протрезвел. Разве что ощутил, когда пошёл на следующий день менять деньги, что курс резко стал другой.

На общем настроении вокруг новые обстоятельства тоже не сказались. Все были плюс-минус в равном положении – с пустыми карманами, зато полными штанами гормонов, бесстрашными планами на жизнь и огнём в крови. А деньги – ну что деньги? Как позже писал Задорнов, «денег не было и нет, вообще кризис не повлиял».
 
Ещё лето 1998-го лично для меня было примечательно тем, что я тогда с медалью закончил школу и ПОСТУПАЛ.
 
Активно. В режиме горящей жопы. Дело в том, что изначально я должен был поехать в Военно-космическую академию имени Можайского в Питере. Кому должен, спросите вы? Так маме. Это была её многолетняя цель. И дед бывший военный. Получается, семейное. Я тогда ещё не понимал, что специальность лучше выбирать по другому принципу. Как спутницу жизни – в идеале, по зову сердца, ну или хотя бы по складу ума.
 
И быть бы мне военным лётчиком или конструктором, но дальше вмешалась судьба – в виде плоскостопия, о котором я раньше, до приёмной комиссии, и не знал. Так что мимо Можайки я пролетел, мамину мечту не реализовал и семейную традицию самым бесстыдным образом прервал.
 
Причём выяснилась моя «негодность» в июне, когда и в другие университеты набор уже закрывался. Например, на экономфак в родной ВолГУ (все же помнят, как это было престижно в 90-х и нулевых – стать экономистом?) я уже не успевал. Подался на матфак. И ещё в волгоградский ГорХоз на Промышленно-гражданское строительство.
 
На матфаке был тест и один экзамен, на ПГС – для медалистов – только собеседование.
 
Прошёл и там и там. С дикими глазами вернулся с Казантипа и решил: будет математика. Царица наук. И ни разу не пожалел.
 
А высшее экономическое (незакрытый гештальт) тоже случилось, но позже – в 2013 – и уже в Москве, в РЭУ им. Плеханова. И потом ещё допом в Финакадемии. Учиться я всегда любил, синдромом «самого умного человека в комнате» не страдал, так что, может, и это не предел.
 
А вообще, оглядываюсь назад и думаю, что сами кризисы – 1998 и особенно 2008-2009 годов (именно тогда я начинал свою работу в складском девелопменте и наивно рассчитывал на будни «белого воротничка») дали мне явно не меньше, чем высшее образование и дипломы. Такие вот «мои университеты». #всмысле_зажизнь

«Покупатели давно «поделены» между торговыми сетями»
 
Поговорили с Михаилом Лачугиным про продуктовый ритейл и механизмы, которыми торговые сети формируют наши пищевые привычки.
 
Полная версия нашей беседы в новом выпуске подкаста Тактика совсем скоро. А пока несколько цитат Михаила – для затравки))
 
🔊 Про оптимизацию ассортимента: «Когда ритейл у нас только зарождался, в супермаркетах мы могли видеть по 50 видов молока, причём действительно от разных брендов, а не как сейчас, когда 10 марок с разными названиями разливают на одном заводе. Сегодня такого уже нет, и товарная матрица будет и дальше оптимизироваться. Не потому, что «кризис». А потому, что рынок находится на другом этапе развития. Тогда была задача привлечь покупателя в торговую сеть, потому что не было самой привычки закупаться в супермаркетах. Пойти на продуктовый шоппинг с тележкой – это было чем-то из американских фильмов, как бейсбол и арахисовая паста. У нас же были рынки и ларьки. Но за 30 лет привычка сформировалась. Сейчас нет смысла держать в матрице эти 50 видов молока, потому что 90% потребителей покупает 2-3 марки и необорачиваемый продукт чисто для привлечения трафика уже не нужен. Покупатели уже «поделены» между торговыми сетями и давно определились с корзиной».
 
🔊 Про шринкфляцию: «Для повышения маржи производители «колдуют» либо с весом/объёмом продукта, либо с рецептурой. Или и с тем, и с другим. Это всё абсолютно понятно, разве что жаль, когда «под нож» идёт флагманский продукт. Скажем, берут шоколадку «Алёнка» - и начинают в ней менять граммовку и удешевлять состав. Хотя можно было бы завести отдельные линейки бюджетных продуктов, не жертвуя узнаваемым брендом. Что касается шринкфляции, то есть уменьшения веса, в неё на нашем рынке начали играть иностранные производители ещё лет 20 назад: Nestle, пивные гиганты. Это они стали делать бутылки 0,45 литра, 90-граммовые шоколадки. Российские производители поняли: если они не последуют примеру, то проиграют конкуренцию».
 
🔊 Про самые маржинальные продукты: «Вода, газировки, «функциональные» напитки – товары с самой большой наценкой. При себестоимости бутылки воды 0,5 литра 4-5 рублей её цена на полке в среднем – 40-50 рублей. Ещё к высокомаржинальным категориям для торговых сетей относятся СТМ, поскольку здесь ритейлер полностью контролирует ценообразование. И, конечно, готовая еда – намного маржинальнее исходных продуктов по отдельности, плюс на неё нет «потолка цен». Можешь продать бутерброд за 500 рублей? Продавай».
 
🔊 Про «импортозамещённую» Coca-Colа: «В 22 году у нас все бросились производить свои аналоги колы – появилась чуть ли не сотня наименований. В итоге, 4 года спустя, почти все «двойники» свернулись, а рынок так и остался за Coca-Cola и Pepsi, только под другими названиями. Раскрываю тайну: «Добрый cola» так «похож» на Coca-Cola, потому что это… Coca-Cola. Тот же концентрат из Ирландии, те же заводы Multon Partners. Я считаю, их пример вообще можно заносить в учебники – как так «уйти», чтобы остаться».
 
🔊 Про «слабое место» локальных производителей: «Уязвимость небольших производителей – в их нестабильности. Условно, сегодня тебе фермерское молоко привезли хорошее, вкусное и свежее. Завтра – вздутое, которое скиснет через день. Послезавтра – с запахом навоза. Крупная сеть не станет работать с таким поставщиком, потому что ей важна предсказуемость: стабильное качество, стабильные поставки, сроки годности, характеристики, цена. Молоко от крупных поставщиков не скисает месяц, и это, вопреки мифам, не говорит о его «ненатуральности». Просто на больших производствах сейчас совсем другие технологии тепловой обработки и фильтрации – таких не было в СССР и такие не могут себе позволить маленькие хозяйства». #всмысле_ритейл #бюротактика

Про «ситуативный маркетинг»
 
Так исторически сложилось, что складской девелопмент – в формате классических складов – это такой сегмент, которому маркетинговые ухищрения не особенно нужны. Ни реклама в соцсетях, ни «наружка» по городу, никаких, прости Господи, воронок и гордых релизов в СМИ об очередных сданных нескольких тысячах кв м.

Поэтому я до сих пор с маркетингом «на Вы» - ну не было необходимости в него погружаться. К рекламе в целом отношусь как к чему-то неизбежному, безусловно, влияющему и на меня. Пока это влияние почти незаметное, не вызывает изжоги или испанского стыда – всё ок.
 
Счастливая семья на рекламе застройщика. Радостный предприниматель в промо банковского продукта. Новенький гибридный авто в кредит блестит своим боком, манит к лучшей жизни. Ну хорошо же? Благостно.
 
Вопросы морально-этического плана появляются только тогда, когда маркетинг становится «ситуативным». При том, что сама ситуация к извлечению прибыли как будто не располагает.

Взять, например, очереди на АЗС – реалию лета 2026. Видел недавно, как один региональный застройщик поставил работников раздавать брендированные бутылки с водой тем, кто торчит в очереди на заправку на жаре. По этому поводу, конечно, представители компании щедро «напилили» контента. И, знаете, остался осадочек. «Делай добро – и бросай его в воду». Или никак. Опять я со своим максимализмом.

Или вот эти билборды с блогерами и воззвания крупных компаний к условной Галине из Мытищ, которая сейчас должна войти в положение и поддержать их своим рублём.

Причём поддержать именно их, а вовсе не мелких селлеров. К «малышам», кстати, действительно есть сочувствие, поскольку многие из них только делали первые, неустойчивые шаги в предпринимательстве – и столкнулись с таким форсмажором, который и «олды» не могут вывезти на своих финмоделях.
 
Отношение крупных платформ к ИП довольно метко сформулировал знающий человек, аналитик рынка: «Малый бизнес живуч – на месте 10 исчезнувших появятся 15 новых». Так что бенефициары всего этого «ситуативного маркетинга» с билбордами и инфлюэнсерами – нет, не они.

И ведь я понимаю, что любой бизнес – про прибыль, а уже потом, если повезёт, про всё остальное. Что Галины из Мытищ – неисчерпаемый ресурс. Что «не от хорошей жизни».

Но всё равно. Есть благотворительность – и есть маркетинг, не надо смешивать их и делать из сердобольных, сочувствующих граждан «лиды» с «таргетом».

В коммерческой недвижке тоже ребята подсуетились. Здесь, в целом, по классике – в каждый кризис, а я с 2008 уже видел всякое, начинают активно продавать мелкую нарезку. Сегодня это лайты. И кое-что свежее – партнёрские хабы.
 
Почитал разные материалы на эту тему и так не понял – может, вы мне объясните – как это будет реализовано на практике? Как будет передаваться ответственность за товар? Как будут покрываться новые логистические плечи, а главное, как посчитать их количество?

Не, я помню, что именно с такой – партнёрской – модели маркеты в своё время и начинали, а консолидироваться стали значительно позже. Но если это всё и возможно «провернуть назад», какой станет цена обработки? Есть ли вообще этот «запас», чтобы заложить кратно возросшие затраты на логистику в комиссию? А с владельцами партнёрских хабов не случится ли так же, как с селлерами и владельцами ПВЗ – когда им сначала предложат сказочные условия, а потом начнут подводить к носу менять оферту в ультимативном порядке?

Пока эти решения – и в этом вся проблема мелкой нарезки – выглядят а) неудобными, б) слишком дорогими. Но это на практике. А так можно не сомневаться, что хабы и лайты сейчас быстренько упакуют в ЗПИФы и ГАБы и начнут продавать. Так завещал «ситуативный маркетинг». #амыкрепчаем