Что первично: продукт или аудитория, яйцо или курица, бытие или сознание, воля или представление, этическое или эстетическое, слеза ребенка или счастье человечества❓
На дилеммах вечности мы не специализируемся, а вот про продукт и аудиторию - это всегда пожалуйста 💋
Подходы бытуют разные.
1⃣ Кто-то натягивает аудиторию на продукт, нанимает маркетологов в момент прохождения экспертизы, когда всё уже максимально предметно и понятно.
Маркетологи за квартал ⏱ рисуют портреты покупателя, сводят коммуникационную стратегию, пакуют и выпускают проект в релиз.
2⃣ Кто-то, наоборот, зовёт маркетологов на самом старте, с вводными "на этой земле надо будет продавать Х квартир в месяц за У денег, давайте сделаем сейчас аудитории и ценности", и с этим всем уже делается продукт под ту ЦА, которую выявили.
В первом случае основным 🎰 допущением становится продукт, во втором - аудитория, ошибки в обоих допущениях приводят, конечно же, к катастрофе и качелям в ценах, темпах, акциях, позиционировании.
🧨 "От продукта" появляются "усушенные" и/или морально-устаревшие проекты, и от него же - гиперфункциональные ЖК с перегруженной себестоимостью, а покупатель рад бы - но не может это себе позволить (а кто может - ему это место не нравится).
🐣 "От аудитории" выходит вроде как безопаснее, потому что учитываются предпочтения аудитории. Типичная "ошибка невыжившего" - это придумать несуществующую аудиторию, отлично её обосновать, поверить всем коллективом всей душой, а в итоге обнаружить, что мы пытаемся продать проект своим 🦄 воображаемым друзьям. Это совсем не смешно, потому что это правда так случается.
Как сделать правильно? 🫠
Правильно - делая продукт, понимать, для кого он. То есть аудитория должна быть определена в самом начале.
Но определять её на этом этапе нужно очень прозаически 🤖, можно без красивой упаковки.
На этапе проектных решений нам нужно понимать:
Кто наш покупатель? 😶🌫 Он передвигается на машине, автобусе, велосипеде, пешком? Сколько зарабатывает, есть ли дети, сколько им лет? Как именно зарабатывает - фрилансер, чиновник, офисный работник "к 9 утра быть на Океанском проспекте 20 дней в месяц", продажник с гибким графиком, управленец с ненормированным "я домой только спать"? Ответы на ВСЕ эти вопросы даёт нам 🪨 земля под проектом.
Эти гектары расскажут вам:
📍 то, что совсем молодая семья не сможет жить далеко от инфраструктуры, а если и сможет - то понадобится гигадисконт, чтобы её туда привлечь
📍 то, что офисный работник "в пятидневку" не будет по полтора часа ездить на работу
📍 то, что "инвестиционная" студия в любом классе имеет пределы цены, определяемые окупаемостью и платёжеспособностью
📍 то, сколько лет должно быть детям, чтобы семья могла комфортно жить именно здесь.
Этих и подобных ответов хватит, чтобы понять: для кого строить, какой класс/формат строить, какая нужная инфраструктура, какие должны быть цены.
Дальше нужно всех этих людей посчитать. Это возможно, мы проверяли. Понять, какая будет ваша доля рынка, понять, какие получаются темпы продаж.
Эти темпы продаж говорят нам об оптимальной интенсивности застройки (вы же отлично знаете, до какой отметки надо распродаться к вводу - вот берём эту отметку, берём темпы продаж, а дальше пошла арифметика 🧮).
И вот тогда, когда мы это всё посчитали, когда мы всё 👁 видим и понимаем, для кого и что - мы делаем продукт уже глубоко. Со всеми увеличенными парковками, французскими балконами, валет-сервисами и прочим (или вообще без этого всего, делаем максимально доступное жильё).
Где-то параллельно с проектированием балконов для философского кофе или балконов для сушки белья берутся маркетологи и делают уже привлекательную рыночную упаковку 🎁
В итоге всё идёт, конечно, не по плану 🎲 Но по-настоящему хороший план учитывает и это.
На дилеммах вечности мы не специализируемся, а вот про продукт и аудиторию - это всегда пожалуйста 💋
Подходы бытуют разные.
1⃣ Кто-то натягивает аудиторию на продукт, нанимает маркетологов в момент прохождения экспертизы, когда всё уже максимально предметно и понятно.
Маркетологи за квартал ⏱ рисуют портреты покупателя, сводят коммуникационную стратегию, пакуют и выпускают проект в релиз.
2⃣ Кто-то, наоборот, зовёт маркетологов на самом старте, с вводными "на этой земле надо будет продавать Х квартир в месяц за У денег, давайте сделаем сейчас аудитории и ценности", и с этим всем уже делается продукт под ту ЦА, которую выявили.
В первом случае основным 🎰 допущением становится продукт, во втором - аудитория, ошибки в обоих допущениях приводят, конечно же, к катастрофе и качелям в ценах, темпах, акциях, позиционировании.
🧨 "От продукта" появляются "усушенные" и/или морально-устаревшие проекты, и от него же - гиперфункциональные ЖК с перегруженной себестоимостью, а покупатель рад бы - но не может это себе позволить (а кто может - ему это место не нравится).
🐣 "От аудитории" выходит вроде как безопаснее, потому что учитываются предпочтения аудитории. Типичная "ошибка невыжившего" - это придумать несуществующую аудиторию, отлично её обосновать, поверить всем коллективом всей душой, а в итоге обнаружить, что мы пытаемся продать проект своим 🦄 воображаемым друзьям. Это совсем не смешно, потому что это правда так случается.
Как сделать правильно? 🫠
Правильно - делая продукт, понимать, для кого он. То есть аудитория должна быть определена в самом начале.
Но определять её на этом этапе нужно очень прозаически 🤖, можно без красивой упаковки.
На этапе проектных решений нам нужно понимать:
Кто наш покупатель? 😶🌫 Он передвигается на машине, автобусе, велосипеде, пешком? Сколько зарабатывает, есть ли дети, сколько им лет? Как именно зарабатывает - фрилансер, чиновник, офисный работник "к 9 утра быть на Океанском проспекте 20 дней в месяц", продажник с гибким графиком, управленец с ненормированным "я домой только спать"? Ответы на ВСЕ эти вопросы даёт нам 🪨 земля под проектом.
Эти гектары расскажут вам:
📍 то, что совсем молодая семья не сможет жить далеко от инфраструктуры, а если и сможет - то понадобится гигадисконт, чтобы её туда привлечь
📍 то, что офисный работник "в пятидневку" не будет по полтора часа ездить на работу
📍 то, что "инвестиционная" студия в любом классе имеет пределы цены, определяемые окупаемостью и платёжеспособностью
📍 то, сколько лет должно быть детям, чтобы семья могла комфортно жить именно здесь.
Этих и подобных ответов хватит, чтобы понять: для кого строить, какой класс/формат строить, какая нужная инфраструктура, какие должны быть цены.
Дальше нужно всех этих людей посчитать. Это возможно, мы проверяли. Понять, какая будет ваша доля рынка, понять, какие получаются темпы продаж.
Эти темпы продаж говорят нам об оптимальной интенсивности застройки (вы же отлично знаете, до какой отметки надо распродаться к вводу - вот берём эту отметку, берём темпы продаж, а дальше пошла арифметика 🧮).
И вот тогда, когда мы это всё посчитали, когда мы всё 👁 видим и понимаем, для кого и что - мы делаем продукт уже глубоко. Со всеми увеличенными парковками, французскими балконами, валет-сервисами и прочим (или вообще без этого всего, делаем максимально доступное жильё).
Где-то параллельно с проектированием балконов для философского кофе или балконов для сушки белья берутся маркетологи и делают уже привлекательную рыночную упаковку 🎁
В итоге всё идёт, конечно, не по плану 🎲 Но по-настоящему хороший план учитывает и это.