💊 Главный наркотик быстрорастущих команд
Продолжая тему Higgsfield, зачем вообще делать супер-агрессивный маркетинг компаниям, заточенным на рост?
Во многом «виноват» Net Growth, на который подсаживают инвесторов и общественность и который с масштабом становится всё тяжелее удерживать.
Сделав классный продукт, ты получаешь относительно стабильный churn, сдвинуть с места который кратно сложнее, чем разогнать привлечение. Поэтому чаще всего акцент делается на маркетинг и рост. А дальше начинаются сложности.
Пример.
Стартап с подпиской и churn 10% в месяц. Цель: спокойно расти в подписчиках на 10% ежемесячно. Значит, нужно привлекать 20% от текущей базы (так как 10% съедает churn). Когда у тебя 1 000 подписчиков это всего +200 в месяц. Можно рисовать клюшки и привлекать инвестиции. Когда база 100 000 и те же 10% оттекают, нужно уже +20 000 каждый месяц. И чем дальше, тем сложнее.
Чем меньше каналов привлечения, тем быстрее достигаешь потолка. Органический рост имеет предел и непредсказуем, трафик дорожает, аудитория размывается, churn может начать расти. Как только перестаёшь наращивать привлечение, темпы роста падают и инвесторы негодуют.
Поэтому гипотетически, если можно пожертвовать процентами оттока ради х2 привлечения за счёт разных серых механик (а размен там чаще всего именно такой), то можно расти в разы быстрее.
Проблема только в том, что отказаться от всего серого со временем очень сложно, потому что работает оно очень хорошо, а накопительный эффект непредсказуем. В процессе можно испортить репутацию, разогнать refunds и chargebacks и заиметь проблемы с биллингом, перегрузить саппорт, словить баны рекламных аккаунтов и много другое. Но это уже могут быть проблемы другого поколения менеджеров 😄
А что по-хорошему можно делать если Net Growth нулевой или отрицательный:
0. Улучшать продукт и снижать churn (легко сказать 😄)
1. Снижать зависимость от paid-каналов и создавать длинный хвост органики (SEO, контент, партнёрства, комьюнити).
2. Открывать новые сегменты (география, аудитория, юзкейсы).
3. Перейти от subscriber growth к revenue growth и растить ARPPU.
4. Заниматься офферообразованием и добавлять новые модели монетизации (дешевые тарифы или реклама для малоплатящих).
5. Делать expansion внутри базы (курсы, оборудование и т.п.).
6. Смириться и стать cash machine.
Поэтому главный ключ к успеху: классный продукт с низким черном и куча бесплатного трафика. Не благодарите.
Продолжая тему Higgsfield, зачем вообще делать супер-агрессивный маркетинг компаниям, заточенным на рост?
Во многом «виноват» Net Growth, на который подсаживают инвесторов и общественность и который с масштабом становится всё тяжелее удерживать.
Net Growth = Acquisition Rate (% новичков от базы) − Churn Rate (% оттока из базы)
Сделав классный продукт, ты получаешь относительно стабильный churn, сдвинуть с места который кратно сложнее, чем разогнать привлечение. Поэтому чаще всего акцент делается на маркетинг и рост. А дальше начинаются сложности.
Пример.
Стартап с подпиской и churn 10% в месяц. Цель: спокойно расти в подписчиках на 10% ежемесячно. Значит, нужно привлекать 20% от текущей базы (так как 10% съедает churn). Когда у тебя 1 000 подписчиков это всего +200 в месяц. Можно рисовать клюшки и привлекать инвестиции. Когда база 100 000 и те же 10% оттекают, нужно уже +20 000 каждый месяц. И чем дальше, тем сложнее.
Чем меньше каналов привлечения, тем быстрее достигаешь потолка. Органический рост имеет предел и непредсказуем, трафик дорожает, аудитория размывается, churn может начать расти. Как только перестаёшь наращивать привлечение, темпы роста падают и инвесторы негодуют.
Поэтому гипотетически, если можно пожертвовать процентами оттока ради х2 привлечения за счёт разных серых механик (а размен там чаще всего именно такой), то можно расти в разы быстрее.
Проблема только в том, что отказаться от всего серого со временем очень сложно, потому что работает оно очень хорошо, а накопительный эффект непредсказуем. В процессе можно испортить репутацию, разогнать refunds и chargebacks и заиметь проблемы с биллингом, перегрузить саппорт, словить баны рекламных аккаунтов и много другое. Но это уже могут быть проблемы другого поколения менеджеров 😄
А что по-хорошему можно делать если Net Growth нулевой или отрицательный:
0. Улучшать продукт и снижать churn (легко сказать 😄)
1. Снижать зависимость от paid-каналов и создавать длинный хвост органики (SEO, контент, партнёрства, комьюнити).
2. Открывать новые сегменты (география, аудитория, юзкейсы).
3. Перейти от subscriber growth к revenue growth и растить ARPPU.
4. Заниматься офферообразованием и добавлять новые модели монетизации (дешевые тарифы или реклама для малоплатящих).
5. Делать expansion внутри базы (курсы, оборудование и т.п.).
6. Смириться и стать cash machine.
Поэтому главный ключ к успеху: классный продукт с низким черном и куча бесплатного трафика. Не благодарите.