🎙️ На днях Wispr Flow привлек $280M при оценке $2B, и по совпадению вышло интервью с их бывшим Head of Growth Matt Swulinski, который до этого работал в Superhuman, а сейчас делает Viktor.
Внутри много буллшит-евангелизма про то, что весь маркетинг нужно отдать AI (его продукт как раз про это), но есть и любопытные моменты. Для разнообразия добавлю свои комменты к каждому пункту.
1. SaaS пора учиться у e-commerce перформанс-маркетингу
По классике SaaS делает ставку на продажи, бренд и органику, а paid откладывает на потом. По мнению Мэтта, performance нужно запускать сразу, чтобы проверять спрос, позиционирование, креативы и лендинги.
💭 Хуже от сходимого перфа еще никому не было, но PMF как будто все равно живет где-то в районе крутого retention и органики. Можно прекрасно покупать пользователей в продукт, который им не нужен, и наоборот иметь отличный PMF в нише, где Meta и Google не сходятся.
2. $100k в Meta = 400–500 креативов в месяц
По оценке Мэтта, на каждые $100k spend в Meta нужно около 400–500 новых креативов. Для продакшена у них сотни UGC-креаторов, которые делают по 3–4 креатива в неделю, пять агентств и внутренняя команда. С креаторами делятся процентов от спенда и отдельные ребята зарабатывают до $30k в месяц.
💭 По количеству похоже на правду. Правда, скорее речь про 400–500 разных концептов, а не просто 500 ± одинаковых креативов. А вот модель, где креатор получает процент от спенда своего объявления, это что-то новое.
3. Paid может не работать просто из-за плохого трекинга
Если Meta видит только половину покупок, алгоритм обучается на кривых данных, CAC растет, а команда делает вывод, что канал не работает. Поэтому нормальный трекинг должен быть готов до масштабирования.
💭 В целом база. Конверсии сейчас это фактически training data для рекламного алгоритма.
4. Стресс-тест маркетинга для быстрого роста
В прошлом году в Wispr Flow вместо постепенного масштабирования просто увеличили бюджет в 5 раз и посмотрели на инкрементальный рост по каналам. Быстро выяснили, что Google остается эластичным, Meta резко дорожает, newsletters не дают дополнительного инкремента, а спонсорство подкастов вообще не работает.
💭 С одной стороны резкий scale быстро покажет, где система перестала быть эластичной, но не объяснит почему и где-то может дать ложные выводы. Но с другой, если нужно расти 30–40% MoM и есть капитал, условные лишние $200–300k могут быть дешевле, чем полгода аккуратно выяснять, что Meta все равно нельзя масштабировать выше X, а Google можно.
5. Google оказался главным performance-каналом Wispr Flow
Лучше всего работала связка YouTube + non-branded Search + Performance Max. YouTube сначала объяснял аудитории продукт, а покупка часто происходила позже через поиск, поэтому смотреть только на last click было нельзя.
💭 Для продукта, который сначала нужно объяснить, а потом вокруг него появляется спрос в поиске, логично. Но это скорее специфика Wispr и похожих продуктов, чем универсальный рецепт для всех SaaS.
6. Affiliate-маркетинг дает Victor 15% всего привлечения
Партнерам платят 10–15% revenue share. Если афф приводит клиента на $10k в месяц, он получает $1–1.5k ежемесячно. Некоторые партнеры, по словам Мэтта, зарабатывают $20–30k в месяц.
💭 Программа действительно существует на Dub и неплохо упакована: 15% со всех платежей клиента в течение 12 месяцев, включая рост usage, окно атрибуции 90 дней, дэш, креативы и прямой контакт с growth-командой.
Но чтобы получать $20–30k в месяц при 15% revshare, нужно привести клиентов примерно на $130–200k MRR. В общем, верим на слово и дай бог нам всем таких партнеров 😄
Внутри много буллшит-евангелизма про то, что весь маркетинг нужно отдать AI (его продукт как раз про это), но есть и любопытные моменты. Для разнообразия добавлю свои комменты к каждому пункту.
1. SaaS пора учиться у e-commerce перформанс-маркетингу
По классике SaaS делает ставку на продажи, бренд и органику, а paid откладывает на потом. По мнению Мэтта, performance нужно запускать сразу, чтобы проверять спрос, позиционирование, креативы и лендинги.
💭 Хуже от сходимого перфа еще никому не было, но PMF как будто все равно живет где-то в районе крутого retention и органики. Можно прекрасно покупать пользователей в продукт, который им не нужен, и наоборот иметь отличный PMF в нише, где Meta и Google не сходятся.
2. $100k в Meta = 400–500 креативов в месяц
По оценке Мэтта, на каждые $100k spend в Meta нужно около 400–500 новых креативов. Для продакшена у них сотни UGC-креаторов, которые делают по 3–4 креатива в неделю, пять агентств и внутренняя команда. С креаторами делятся процентов от спенда и отдельные ребята зарабатывают до $30k в месяц.
💭 По количеству похоже на правду. Правда, скорее речь про 400–500 разных концептов, а не просто 500 ± одинаковых креативов. А вот модель, где креатор получает процент от спенда своего объявления, это что-то новое.
3. Paid может не работать просто из-за плохого трекинга
Если Meta видит только половину покупок, алгоритм обучается на кривых данных, CAC растет, а команда делает вывод, что канал не работает. Поэтому нормальный трекинг должен быть готов до масштабирования.
💭 В целом база. Конверсии сейчас это фактически training data для рекламного алгоритма.
4. Стресс-тест маркетинга для быстрого роста
В прошлом году в Wispr Flow вместо постепенного масштабирования просто увеличили бюджет в 5 раз и посмотрели на инкрементальный рост по каналам. Быстро выяснили, что Google остается эластичным, Meta резко дорожает, newsletters не дают дополнительного инкремента, а спонсорство подкастов вообще не работает.
💭 С одной стороны резкий scale быстро покажет, где система перестала быть эластичной, но не объяснит почему и где-то может дать ложные выводы. Но с другой, если нужно расти 30–40% MoM и есть капитал, условные лишние $200–300k могут быть дешевле, чем полгода аккуратно выяснять, что Meta все равно нельзя масштабировать выше X, а Google можно.
5. Google оказался главным performance-каналом Wispr Flow
Лучше всего работала связка YouTube + non-branded Search + Performance Max. YouTube сначала объяснял аудитории продукт, а покупка часто происходила позже через поиск, поэтому смотреть только на last click было нельзя.
💭 Для продукта, который сначала нужно объяснить, а потом вокруг него появляется спрос в поиске, логично. Но это скорее специфика Wispr и похожих продуктов, чем универсальный рецепт для всех SaaS.
6. Affiliate-маркетинг дает Victor 15% всего привлечения
Партнерам платят 10–15% revenue share. Если афф приводит клиента на $10k в месяц, он получает $1–1.5k ежемесячно. Некоторые партнеры, по словам Мэтта, зарабатывают $20–30k в месяц.
💭 Программа действительно существует на Dub и неплохо упакована: 15% со всех платежей клиента в течение 12 месяцев, включая рост usage, окно атрибуции 90 дней, дэш, креативы и прямой контакт с growth-командой.
Но чтобы получать $20–30k в месяц при 15% revshare, нужно привести клиентов примерно на $130–200k MRR. В общем, верим на слово и дай бог нам всем таких партнеров 😄