Переговоры с клиентами: этапы продаж
Когда к вам обращается новый клиент или даже если вы первые ему пишите, в любом случае для успешной продажи надо провести диалог через стандартный алгоритм:
1. Установка первого контакта
2. Определение потребностей
3. Презентация продукта
4. Работа с возражениями
5. Заключение договора, продажа
Что происходит в реальности?
Клиент: Здравствуйте, мне нужно настроить рекламу в Яндекс.Директе. Сколько будет стоить?
Специалист перескакивает на этап презентации продукта. В худшем случае он отвечает: "Здравствуйте! 20 000 рублей", и всё. Почему это не сработает?
Да потому что вас будут выбирать только по цене. Специалист не показал никой экспертности и интереса к новому клиенту.
Потенциальным клиентам нравится, когда вы ими интересуетесь и хвалите. А ещё они не знаю что спрашивать, чтобы купить у вас, поэтому спрашивают о цене, как самое понятное. А вы знаете, что нужно узнать, чтобы понять: возьметесь ли вы за такой проект. Берите инициативу в свои руки.
Как можно исправить ответ специалиста, чтобы диалог дошел до продажи?
1. Про цену в самом начале диалога
Цену можно не называть или, если клиент сильно просит, назвать от-до, от- или на примерах: здесь делали рекламу на 2 площадках и подключили чат-бота для выдачи лид-магнита, стоило столько-то.
Расскажите, от чего зависит стоимость. То есть поясните, почему вам сначала нужно задать кучу вопросов прежде, чем назвать цену (зачем вы мучаете клиента 😁).
2. Квалификация клиента
Этап для того, чтобы вы лучше поняли задачу и её объем, чтобы посчитать максимально верно свои усилия и назвать стоимость. С другой стороны – этот небольшой диалог показывает, подходите ли вы друг другу, комфортно ли вам общаться, нет ли "красных флагов".
Если всё понятно, всё подходит, можно начинать презентовать свои услуги и называть цену. Иначе – на этом этапе ответить, что вы не сможете взять такой проект и попрощаться.
3. Презентация продукта (услуги)
Фишка в том, чтобы предлагать индивидуальное решение. На прошлом этапе вы собрали информацию у клиента, теперь используете ее. Показывайте, как вы видите план действий, что потребуется от клиента, можете добавить примеры и в конце назвать долгожданную цену.
4. Закрытие возражений
На самом деле возражения не страшны. Возражения – это уточняющие вопросы, сомнения и преграды. В идеале вам лучше заготовить заранее ответы на возражения, в которых вы плаваете: самым сложным считается "дорого". А на вопросы и сомнения просто остается ответить, как есть.
Спойлер: на этом этапе вы можете докрутить свою услугу до клиента.
5. Сделка
Когда вы всё обсудили, может возникнуть неловкая пауза. Это значит, пришел момент закрытия сделки. Ваш выход: спросите, когда клиент готов начать сотрудничество, все ли нравится, готовы ли оформить договор или как будет удобней оплатить: на карту или по счету.
Не пропускайте этапы продаж, вникайте в задачу клиента, не делайте шаблонных массовых предложений, и всё получится 🙌
Нашли у себя какие-то ошибки в продажах?
