Мелик’ян про бизнес

Предприниматели и проблемы

Обращали внимание, что мы, предприниматели, настолько привыкаем к постоянным проблемам, что в какой-то момент перестаём на них нормально реагировать? Что-то сломалось, кто-то подвёл, кто-то уволился, счета арестовали. Реакция одна: «Окей. Разберёмся».

Я особенно заметил это у себя за последний год. Когда у нас была история с переездом магазина, люди вокруг удивлялись, почему я вообще не нервничаю. А я просто слишком привык к тому, что в бизнесе постоянно что-то происходит.

И, с одной стороны, это очень полезно. Ты не паникуешь и быстрее принимаешь решения. Но есть и обратная сторона.

Можно настолько привыкнуть терпеть проблемы, что начинаешь принимать то, что вообще-то принимать не должен. Иногда действительно нужно быть спокойным и просто решать. А иногда нужно включить злость, боль, какого-то внутреннего самца и сказать: «Нет. Вот это меня уже не устраивает».

Наверное, главный навык здесь не в том, чтобы всегда быть спокойным, а в том, чтобы понимать, когда спокойствие тебе помогает, а когда уже мешает.

ИИ будет управлять брендом

Сейчас каждый диалог, который наши клиенты пишут в ACSY, анализирует искусственный интеллект.

Плюс я постепенно подключаю к этому склад и CRM, но диалоги он уже разбирает каждую неделю.

Результат просто офигенный.
Он реально видит всё.

Где консультант недопродал. Где ответил слишком сухо или грубо. Где человек хотел купить, но его просто не довели до кассы. А главное, он замечает не только отдельные ошибки, а системные проблемы, которые мы сами можем не видеть месяцами.

По итогам каждой недели он выдаёт нам полноценный разбор и конкретную инструкцию, что нужно поменять в работе консультантов.

За последние два месяца мы увеличили средний чек на 15%, конверсию в предзаказ товара подняли с 20% до 68%, а количество возвратов снизили примерно до двух в неделю.

И я уверен, что через 2–3 года ИИ сможет если не полностью управлять бизнесом, то точно забирать на себя огромную часть управленческой работы.

Мне кажется, никогда ещё у предпринимателя не было одновременно столько возможностей и столько информации о собственном бизнесе как сейчас.

Почувствовал себя старым

Почти все проекты моего агентства SELVI находятся в Москве, просто потому, что у нас ценник выше рынка и в регионах таких клиентов сильно меньше.

Но один проект всё-таки есть в Челябинске, и специально ради него прилетел Никита ( мой партнёр по агентству).

Мы провели вместе два дня, и я всё это время не мог смириться с одной мыслью: "ему 20 лет"

В свои 20 он уже вложил больше миллиона рублей в разные обучения, чтобы стать топовым продюсером. А я периодически сидел рядом и чувствовал, что уже пахну нафталином))

Потому что половина его идей мне кажется слишком дерзкой, местами даже с каким-то ненормальным размахом. Я бы так не сделал, для меня это ту матч, я бы сто раз подумал.

Но потом смотришь на результат, где каждый второй ролик набирает миллион просмотров.
И всё, дальше вопросов нет.
В такие моменты я стараюсь быстро выключить внутреннего деда и просто учиться.

Вообще неважно, сколько человеку лет. Если 20-летний парень в каких-то вещах понимает больше меня, значит, в этих вещах я буду учиться у 20-летнего парня.

Никита при этом реально горит продюсированием. У него миллиард идей, он может бесконечно придумывать новые форматы.

А я всё больше думаю про другое.

Мы уже умеем качать трафик и привлекать внимание. И вместо того чтобы продавать этот навык клиентам, логичнее строить свои бизнесы и направлять весь этот трафик туда.

Поэтому после открытия цветочного проекта буду смотреть в сторону следующего бизнеса.
Кажется, агентство постепенно становится для меня не конечной точкой, а машиной по запуску собственных проектов.

Кринж-коллаборации

Коллаборации сейчас один из самых сильных инструментов продвижения бренда.

Некоторые бренды вообще стали мегапопулярными во многом за счёт того, что делали правильные и интересные коллабы.

Я не эксперт в коллаборациях, но есть один их вид, который для меня выглядит максимально кринжово.

Это когда смешивают спорт и алкоголь или кальяны.

Я правда не понимаю, кому нравится условная йога с вином или кальяном.

И я вообще не ханжа. Алкоголь и табак могут быть нормальным способом расслабиться, если всё в меру.

Но есть время, когда мы занимаемся спортом. И есть время, когда пьём или курим.

Смешивать это в одну концепцию для меня примерно как делать коллаборацию института семьи и женщин легкого поведения.

Если вам кажется, что это дерзко, необычно и креативно, то нет.
Просто выглядит странно.

Эмоциональная стабильность - главное преимущество предпринимателя

Мне кажется, в ближайшие 5–10 лет одним из главных преимуществ одних предпринимателей перед другими будет не скорость, не связи и даже не деньги.

А эмоциональная стабильность.

Потому что мир становится всё менее стабильным.
Правила меняются слишком быстро, привычные бизнес-модели перестают работать, технологии развиваются с такой скоростью, что каждого второго сотрудника уже можно заменить ИИ.

C одной стороны старое умирает со скоростью света, с другой появляется миллион новых возможностей.

И будут выигривать те, кто умеет сохранять спокойствие, не принимать решения из тревоги, долго двигаться в одном направлении и не разваливаться эмоционально от каждого изменения вокруг.

Поэтому эмоциональная стабильность становится конкурентным преимуществом.

Запрос на обучение

В классическом виде инфобиз покинул наш мир (субъективное мнение автора).

Но желание учиться и расти никуда не делось.

У меня, например, сейчас есть конкретный запрос: как построить успешный D2C (Direct-to-Consumer) бренд.

И мне кажется, что один из лучших форматов обучения сейчас это небольшая группа на 5-10 человек. Когда вы регулярно собираетесь, разбираете бизнесы друг друга, делитесь опытом и решениями.

В идеале, чтобы люди были из смежных сфер. Например, розница, e-commerce, бренды.

Если знаете такие группы, сообщества или мастермайнды, посоветуйте, пожалуйста.

А может, у вас такой же запрос? Тогда тоже напишите. Возможно, проще будет собрать такую группу самим.

ACSY, STYLISH и VIVA LA VIKA

Почему мы не смогли масштабировать ACSY?

Этот вопрос я задаю себе последний год, потому что предыдущие пять лет моей жизни были во многом посвящены тому, чтобы сделать из ACSY крупный бизнес.

Каждый раз происходило примерно одно и то же: мы налаживали работу, начинали расти, и система снова ломалась.

Последний год я эту идею вообще отпустил и занимался только эффективностью бизнеса. В какой-то момент я просто смирился с тем, что большого роста, возможно, не будет. Ну и ладно, пускай живет так, как есть)

Но мне все равно было интересно понять, почему у нас не получилось. Плюс за это время я успел много пообщаться с предпринимателями из своей сферы.

Сначала я думал, что мы не смогли вырасти из-за нашего переезда в Москву. Потом списывал это на постоянные конфликты внутри команды.

Но сейчас мне кажется, что основная причина была в другом.

Перед нами три кейса: ACSY, STYLISH и VIVA LA VIKA. И у всех есть две общие вещи.

Первая: основатели в какой-то момент уехали и начали управлять брендами удаленно. На первый взгляд кажется, что вот она, главная причина всех проблем.

Но что интересно, сами основатели так не считают.

Я разговаривал об этом с Азматом, вчера увидел Reels Вики и сам пришел примерно к такому же выводу.

У всех повторяется одна история: попытка масштабироваться на собственные деньги.

Пока бизнес маленький, он может быть очень эффективным и суперприбыльным.

Потом ты решаешь расти. Нанимаешь людей, расширяешь команду, увеличиваешь производство, открываешь новые точки, вкладываешься в маркетинг, инфраструктуру, процессы.

И все это финансируешь из текущей прибыли.
И ты думаешь "мне точно хватит этих денег" "мы точно выйдем из этой истории победителями"

В итоге наступает очередной кризис, а твои расходы уже выросли, обязательств стало больше, а новый масштаб еще не начал приносить достаточно денег.

И вот здесь бизнес становится очень уязвимым.

Причем чем больше бренд, тем больнее проходит такая попытка.

VIVA LA VIKA буквально за год оказались в очень тяжелой ситуации. STYLISH понадобилось несколько лет. Ну а мы, мне кажется, выжили во многом потому, что были сильно меньше.

Нам проще откатиться назад. У нас меньше команда, меньше постоянные расходы и в целом меньше объем обязательств.

И это только три примера, которые я знаю лично. Думаю, таких историй на рынке гораздо больше.

При этом есть и обратный пример.

Specifica каждый год растет, но при этом продолжает оставаться очень эффективным бизнесом.

И мне очень запомнилась фраза Юли: «Мы все делаем с запозданием».

То есть не нанимаем новый магазин в ожидании роста. Не строим инфраструктуру под объем, которого пока нет. Не раздуваем расходы, потому что «через год нам это понадобится».

Сначала появляется необходимость, потом под нее появляются расходы.

И мне кажется, что это очень здравая стратегия, если ты развиваешь бизнес на собственные деньги.

Поэтому мой сегодняшний вывод такой:

если масштабируетесь на свои деньги, инвестируйте с запозданием, а не с опережением.

А если хотите строить бизнес на опережение, для этого как раз и нужны внешние инвестиции.

Сейчас бы поплакать

Я, честно говоря, девчонкам сильно завидую. У них случилось что-то неприятное, они поплакали, эмоции скинули и пошли дальше жить.

А у парней, к сожалению, такой функции нет. Я бы с удовольствием рыдал каждый раз, когда что-то не получается, но и рыдать не получается. Точнее, получается, но редко.

Предпоследний раз плакал в Санторини в 12 часов ночи на балконе с видом на Средиземное море. Думаю, это самый красивый вид, при котором когда-либо плакали бородатые армяне. Кстати, слезы были не от счастья.

А последний раз в свое 33-летие, которое встречал один в маленькой квартире.

Но вообще плакать не зазорно. Это все чушь, что мужчины не плачут.

Я видел, кто-то делает «Утро сильных мужчин», где ребята бьют себя в грудь, отжимаются, подтягиваются.

Предлагаю сделать «Вечер слабых мужчин», где мы бы собирались, плакали, рассказывали свои грустные истории: кому что налоговая доначислила, у кого какой проект не выстрелил.

А с утра на «Утро сильных мужчин».

8 вечных советов по созданию контента

Курт Воннегут один из самых известных американских писателей XX века когда-то он сформулировал 8 советов начинающим писателям.

По сути, он уже тогда описал половину современных курсов по созданию контента.

Все наши хуки, удержание, конфликт, сокращение воды, понятный герой, ничего нового в этом нет.

Это правила человеческого внимания и вот они:

1. Не лейте воду.
Используйте время совершенно незнакомых людей таким образом, чтобы они не чувствовали, что время потрачено впустую.

2. Дайте человеку то, за что можно зацепиться.
Героя, ситуацию, проблему, мысль, что-то, за чем хочется наблюдать дальше.

3. У героя всегда должно быть желание.
Даже если он просто хочет стакан воды. Потому что когда никто ничего не хочет, ничего и не происходит.

4. Каждая фраза должна зачем-то существовать.
Она либо двигает историю вперёд, либо помогает лучше понять героя. Всё остальное можно выкинуть.

5. Начинайте как можно ближе к самому интересному месту. Вот почему в Reels мы постоянно режем все эти: «Всем привет...» «Сегодня я хотел бы поговорить...»

6. Делайте героям больно.
У Воннегута совет звучал примерно как «будьте садистом».
Потому что без проблемы, риска, конфликта или препятствия нет истории.
Когда у героя всё хорошо, на него обычно неинтересно смотреть.

7. Пишите для одного человека.
Не пытайтесь одновременно понравиться предпринимателю, школьнику, маме в декрете и директору завода.
Когда пытаешься говорить со всеми, обычно не говоришь ни с кем.

8. Как можно быстрее объясните человеку, что вообще происходит.
Кто? Где? Что случилось? Почему мне стоит продолжать смотреть?
Не нужно специально держать зрителя в тумане в надежде, что он досмотрит до конца.

Парадокс медийности

У меня есть странная привычка.

Когда я знакомлюсь с человеком и начинаю с ним общаться, я почти автоматически представляю, "какой контент он мог бы делать"

Для меня это своего рода тренировка: я пытаюсь достать из головы какой-то знакомый мне формат, образ, механику и соединить их с конкретным человеком.

В принципе популярным можно сделать почти любого, если правильно подобрать формат.

Но по-настоящему большими в медиа обычно становятся люди, которые "немного не такие, как все".

Попробую объяснить.

Иногда общаешься с человеком и понимаешь: у него буквально на всё есть своё мнение.

Оно не обязательно самое рациональное. Не обязательно мудрое или взвешенное.

Иногда ты вообще сидишь напротив и думаешь:

«Господи, как же у тебя в голове насрано».

Но главное — это "его мысли".

Не пересказ того, что принято говорить. Не безопасная позиция, с которой все согласятся. У человека есть собственный взгляд на бизнес, отношения, деньги, людей, жизнь.

И вот здесь начинается самый интересный парадокс.

Так как многие знают, что я занимаюсь контентом, ко мне постоянно приходят за советом: как вести блог, что снимать, как стать популярным.

И очень часто публичности больше всего хотят люди, которым на самом деле "нечего особенно сказать".

Им хочется подписчиков. Хочется известности. Хочется решить через блог бизнес-задачи.

Но уникальной точки зрения нет.

А люди, которых я сам с удовольствием смотрел бы, наоборот, чаще всего говорят:

«Да кому вообще интересно моё мнение?»

Они боятся показаться странными. Боятся хейта. Боятся, что знакомые будут смеяться. Боятся, что кто-то с ними не согласится.

Хотя именно в этом и заключается медийность.

Посмотрите на людей, за которыми вам действительно интересно наблюдать.

Они почти всегда противоречивые.

Кто-то их обожает, кто-то терпеть не может.

Потому что человек, который нравится абсолютно всем, чаще всего просто ничего определённого не говорит.

Поэтому если ваше окружение постоянно говорит, что вы «какой-то не такой», если у вас на всё своё мнение и вы регулярно спорите с людьми — возможно, вам как раз и нужно идти в медиа.

Пока вас знают 30 человек, может казаться, что вы один странный.
Когда вас увидит миллион, то среди них обязательно найдутся тысячи таких же.

И, возможно, именно вы сможете их вокруг себя собрать.

Снова слабоумие и отвага

Этой осенью снова буду много инвестировать в бизнес.

Помимо запуска цветочного, сейчас много вкладываю и в Acsy.

До конца года планируем встать соседями в дружественный бренд одежды, запустили разработку нового сайта, внедряем новую CRM-систему, наняли трёх человек в отдел маркетинга, делаем много новинок.

Вроде каждая инвестиция по отдельности небольшая, но в совокупности набегает пара миллионов дополнительных расходов.

С одной стороны, конечно, страшно: экономическая ситуация может стать ещё хуже и людям будет просто не до покупок.

С другой, мы показываем стабильный рост, и хочется этот рост масштабировать.

Я считаю, что у нас лучший продукт на рынке. И пока конкуренты закрываются или сокращаются, нам, наоборот, нужно занимать рынок. Возможно даже сделать франшизу.

Поэтому состояние у меня сейчас примерно такое:
один час я думаю, что умру бомжом,
следующий, что буду неприлично богат.

Это и называется «слабоумие и отвага», ну или по-другому "путь предпринимателя".

Контент не залетает!

Я тут столкнулся с тем, что рилсы перестали набирать нормальные просмотры.

За август сделал всего 2 рилса на 200к+. При этом материала снято много, и я понимаю, что кучу денег и времени потратил впустую. Но ничего страшного.

Когда возникает какой-то кризис, я обычно сажусь анализировать.

Во-первых, понял, что сам немного отклонился от своего привычного контента про бизнес и цифры.

Во-вторых, решил посмотреть, а что вообще сейчас залетает в бизнес-тематике.

И заметил довольно интересную закономерность.

Сейчас никто особо не хочет слушать про рост, успех, мотивацию и то, как у кого всё классно.

Хотите делать бизнес-контент — рассказывайте, как всё плохо.

Как упали продажи.
Как выросли налоги.
Как бизнес закрылся.
Как предприниматель потерял деньги.
Как всё стало сложнее.

Вот на это сейчас есть запрос у аудитории.

Предприниматели, готовы мобилизоваться?

Последние недели снова ходят слухи, что осенью может быть мобилизация.

Будет она или нет я понятия не имею. Но если будет, для малого бизнеса это почти наверняка очередной спад продаж.

Мобилизация это стресс для всех. И в такой момент людям явно будет не до вещей не первой необходимости: одежды, украшений, косметики и так далее.

Но вопрос: как к этому подготовиться?

Я пока вижу только один вариант — оптимизировать всё, что можно оптимизировать.

Например, мы решили купить камеры и снимать большую часть контента самостоятельно. Для нас видеографы довольно большая статья наших расходов.

Также практически убрал расходы на разные дополнительные программы для бизнеса.

Не лезем сейчас в новые каналы продаж, а пытаемся выжать больше из тех, которые уже работают.

Вообще ещё год назад я пришёл к мысли, что ближайшие годы выживут только бизнесы с хорошим запасом рентабельности.

Когда у тебя 30–50% тебе есть куда двигаться и что оптимизировать.

Когда ты и в хорошие времена зарабатываешь 5–15%, то любой следующий кризис становится послежним.

Вчера впервые был на групповом разборе

Собирал всех Артем Цветков с темой «Где деньги».
Задача была увидеть в текущем бизнесе точки получения прибыли на короткой дистанции 1–3 месяца.

И мне кажется, это лучший формат, к которому мог прийти инфобиз.

Здесь нет человека, который точно знает, как правильно поступить. Все находятся примерно в одинаковой ситуации и каждый делится своим опытом. Другие смотрят на твою ситуацию под своим углом, и это безумно интересно.

Но чтобы групповой разбор получился, должно сойтись несколько факторов.

Уровень предпринимателей или экспертов должен быть близким.

В идеале, чтобы и бизнесы были хотя бы в близких сегментах. Например, если у вас бренд косметики, а у кого-то бизнес в налоговом консалтинге, то уже сложно, слишком разные процессы. Но круто, если у кого-то бренд косметики, а у кого-то одежды.

Мне такой формат сильно зашел. В идеале вообще иметь такую группу на постоянной основе.

И уже после двух часов разбора я понял, что было бы круто сделать такие разборы самому, но для тех, кто занимается личным брендом: блогеры, эксперты, предприниматели.
И для тех, у кого D2C-бизнес: одежда, украшения, цветы, косметика и т.д.

Так что, если вам было бы интересно поучаствовать, напишите мне в директ @melik_92