КСЕНИЯ КОРОЛЬ | маркетинг и девелопмент

У нас появился новый тип запросов. Рестарт продаж.

Звучит примерно так:

«Год назад запустили продажи жилого комплекса. Ничего не продается. ПАМАГИТИИ».

Мы делаем аудит. И практически каждый раз видим одни и те же ошибки.

Ошибка №1. ЦА недообследована

Знать покупателя — это не его пол, возраст, район проживания и количество собак для расчета коэффициента лапомоек на квадратный метр.

Это мотивы. Потребности. Страхи. Возражения. Образ мыслей. Представления о жизни. Зачем человек покупает жилье и какую задачу этой покупкой решает.

В проблемных запусках этот блок почти всегда пропущен. А дальше всё происходит наугад.

Ошибка №2. «Мы хорошие во всем»

Хороший дом. Хороший двор. Хорошая архитектура. Хорошие планировки. Хорошая локация.

В общем, всё хорошо. Покупайте.

Не работает((

Успешный проект имеет характер. Нужно понимать, что именно цепляет конкретную аудиторию, какие атрибуты для нее действительно значимы и на них строить коммуникацию.

Ошибка №3. Пропущена имиджевая рекламная кампания

Сначала мы создаем знание о проекте и его образ. И только потом постепенно смещаем фокус в сторону чистой лидогенерации.

В большинстве проблемных запусков первый этап либо пропущен, либо сделан с ошибками.

Итог — лид стоит как самолет.

Ошибка №4. Слабая упаковка

Моя любимая история: заявляем бизнес- или премиум-класс и упаковываем его типовыми ИИ-визуалами.

Или берем отличный комфорт-класс с хорошей архитектурой и интересным продуктом — и делаем упаковку нулевые-стайл.

Всё. Воспринимаемую ценность срезали еще до того, как человек дошел до отдела продаж.

Ошибка №5. Агентский канал существует формально

— Работаете с агентами?
— Конечно! Мы сделали мероприятие. Собрали агентов. Напоили.

Но сегодня агенты — одна из ключевых аудиторий проекта. И одним фуршетом отношения с каналом не строятся.

Ошибка №6. Лиды есть. А дальше начинается…

При прослушивании звонков отдела продаж оказывается, что менеджеры не закрывают клиента на встречу. Объясняют планировки на словах.

Клиент сам хочет приехать — менеджер сообщает, что работает с 9 до 18, тогда же когда и клиент

Поэтому не всегда надо катить бочку на маркетинг. Хорошая реклама может сходить на нет на этапе продаж

И самое интересное - основная проблема в 99% случаев совсем не там, где думал сам застройщик

Именно поэтому полезно, чтобы на систему посмотрели снаружи.

_

Мы с моим бизнес-партнером Ксенией Плешковой проводим глубокие аудиты ЖК: разбираем маркетинг и упаковку, стоимость лида и воронку, прослушиваем звонки, анализируем отдел продаж и агентский канал и собираем конкретные точки роста.

Причем приходят к нам не только проекты, где продано четыре квартиры из двухсот.

Приходят и сильные компании, у которых всё хорошо. Но всегда находятся докруточки, которые делают систему еще эффективнее.

И важный принцип: мы делаем аудиты бережно.

Мы приходим не критиковать, а увидеть то, что изнутри системы достаточно сложно заметить, и предложить конкретные решения.

У нас даже девиз есть:

Работа наша — лавры ваши.

Так что если у вас есть проект, в котором продажи почему-то идут не так, как должны, — приносите.

Посмотрим, где теряются деньги и что можно докрутить.

В этом месяце сможем взять 4 объекта на аудит бесплатно

Пишите мне в личку.
@korol_marketing

Решила я тут создать самой себе PR-стратегию

ЧЕРЕЗ GPT🙄🤣

Ну а что.

Времени у меня на такие изыски как личный PR мало, завтра навалится операционка агентства.

Надиктую в аудио что мне надо, а он пусть оформит

Тут важная поправка:

Я - стратег.

То есть PR-стратегия - это моя компетенция. Я знаю, ЧТО ему диктую 🗣️ 🤖

Причем диктовала я очень подробно. Аудио у меня заняли 4 (!!!) часа

И что вы думаете?

Сижу злая, плююсь, правлю каждую строчку.

НАПИСАЛ ХЕРНИ

Это к слову об идее, зачем нам маркетологи/пиарщики, ведь ии пишет стратегии и придумывает креативы

Не пишет, а гладко стелет!!!

Так гладко, что если вы не профессионал - поймете, что вас наеобманули только, когда в реализацию пойдете

Вчера в Тибете произошла страшная трагедия. Сошел гигантский оползень, без вести пропало 1500 человек.

Большинство - люди, шедшие на Кайлаш

Особенность оползней в том, что после них найти тела людей очень трудно, их натирает словно на терку

В этом городке мы должны были заканчивать свой маршрут

Вообще от самого Кайласа он далеко - в 600 км

Пока поездка остается в силе, хотя въезд в Тибет закрыли временно. Ждем что будет к 3 сентября

Я в принятии

Одно ооочень крупное и известное федеральное агентство решило захантить нас на субподряд

А че, дельце выгодное, наши цены минимум в 3 раза ниже

Говорят: нам нужны нейминги, брендинг, платформы, стратегии

Я спросила: а где же исследования?

Наивно полагая, что этот этап собственник просто забыл озвучить

Ха!

А его нет

Потому что внимание! да кому он нужен

Я подавилась кофе

Пойдете к хирургу, который оперирует без мрт и руки не моет? А за 10 лямов?

Если честно, я даже не представляю, как делается платформа бренда и стратегия без изучения ЦА

Приезжает в офис гадалка? Команда подключается к хроникам акаши? Нанимается медиум?

Ах да, делается просто на глазок. Маркдир потом возьмет весь удар на себя, похоже

#ЯростиПост

Никогда не куплю за 100 руб то, что стоит 50.

Фраза, которую в инсте сказала одна богатая женщина и это вызвало коллапс.

КАК? КАК? Ну что, тебе жалко, ты же такая богатая. Ну и жадина! - пишут ей сотнями комментарии люди из другого сегмента ЦА

Эта история подняла во мне большой маркетингово-коммерческий вопрос.

Тем более мы сейчас запускаем премиум ЖК с одним из клиентов

Кто может эффективно продавать богатым, выстраивая стратегию, коммуникации и непосредственно саму коммерческую машину?

а) тот, кто являются частью этого социального круга

б) тот, кто просто моментально и всегда верно считывает контекст и людей (есть такие самородки)

в) тот, кто молится богине Лакшми (возможно😅)

г) тот, кто потрудился неведомую для себя ЦА исследовать и понять (уж 10 богатеев на глубинники, запуская что-то неприлично дорогое, всегда можно найти, попотев. Мы находим каждому клиенту!)

Как мыслят богатые люди?

Самое главное - это соотношение цены и ценности.

И вишенка тут как раз в том, чтобы эту ценность определить 🍒

У меня был проект в Дубае, собственник за ужином плевался от того, что кусок торта стоит 100$, а утром поехал в Абу-Даби и купил там виллу за 5 000 000$

Почему?

Потому что вилла 5 лямов стоить может. А торт 100 баксов - дичь.

В некоторых небольших городах премиалка отлично продается чисто за то, чтобы жить с Маратом Ибрагимовичем в одном подъезде.

Ценность тут - связи.

И тогда, если уважаемого всеми Марата Ибрагимовича мы затащим в покупатели всеми правдами и нет, наполнение эскроу у нас в кармане. Не важно даже, что у нас пластиковые двери во входной группе

В других городах Мараты Ибрагимовичи - милый плюс, но в целом не так важны.

Аудитории подавай белмена, бассейн, террасы и выдающийся сервис.

Платить будут только за это, и пластиковые двери тут станут немыслимы

Еще прикольный миф, что богатая аудитория не пользуется льготной ипотекой (да и вообще не считает деньги, ага).

Именно финансовая грамотность отличает богатого папу от бедного.

И если есть возможность свои кровные 6 млн держать на депозите под 14%, и взять банковские под 6%, мало кто от такой идеи откажется

А вообще, не верьте мне на слово, какие они - богатые и как мыслят.

Исследуйте свою аудиторию и сделайте собственные выводы, со 100% попаданием😊