Максим Левченко

Мы с вашим агентством НЕ РАБОТАЕМ

В чат Базы поступил вопрос - что делать, если агент отказывается показывать объект? Мы хотим посмотреть его со своим покупателем, но агент сказал, что с нашим агентством они не работают.

У меня двоякая позиция по такому поводу. С одной стороны, в каждом городе есть некие условные «черные списки» риэлторов, которые кидают на комиссию, не исполняют обязательства и тд.

С другой, в список неугодных можно попасть по совершенно субъективным причинам. Банально, одному риэлтору не понравилось, как с ним поговорил другой и теперь он с ним и его компанией больше не работает. Человеческий фактор проявляется везде.

При всем при этом, когда ты решаешь поиграть в риэлторскую сегрегацию, нужно быть готовым к тому, что на твоего клиента выйдут напрямую. А что еще делать риэлтору, если у него есть покупатель на подборе, а коллега отказывается показать ему этот объект?

Да, можно пойти цивилизованным путем и попросить своего руководителя поговорить с руководителем того агентства, но это не всегда работает.

К тому же, как потом честно сказать собственнику, что ты делаешь все для продажи его объекта, если ты искусственно ограничиваешь спрос, не показывая его кому-то из своих коллег?

Напишите в комментах, как действовать, когда коллега отказывается показывать объект?

Прикиньте. Посчитал сейчас и выяснил, что за 1 год и 1 месяц существования База.Клуб, резиденты провели между собой 45 сделок. По 3.4 сделки в среднем за месяц. Я при кайфанул от этих цифр)

Формула результата

Давайте представим, что вы риэлтор, который очень сильно хочет выйти на доход в 500к рублей в месяц. Что для этого нужно?

Мне кажется, что наши результаты состоят из этих 5 компонентов:

1. Цели
2. Знания и навыки
3. Мотивация
4. Действия
5. Дисциплина

Давайте пройдется по каждому компоненту и расположим их от наименее важного к наиболее значимому.

Мотивация. Нередко ей придают гораздо большее значение, чем есть, на самом деле. Мотивация - это лишь искра, первый толчок, который нужен, чтобы сдвинуться с места. Круто, когда есть мотивация, но можно работать и достигать результаты, и без нее.

Цели. Опять же - многие считают, что без целей нельзя. Ребят, давайте честно, у нас половина людей вообще никогда не задумываются о своих целях. Другая половина хоть цели и имеет, но ставит их в крайне примитивной форме - хочу айфон, хочу в Дубай, хочу закрыть кредит.

Не говорю, что так цели ставить нельзя, просто спросите себя - были ли в жизни такое, что цели ставились, но не достигались? Уверен, что было и так происходит по двум причинам - неправильно поставленная цель и отсутствие других компонентов из формулы результата.

Знания и навыки. Вот это уже поважнее. Можно делать 100 звонков и назначать 10 встреч, а можно поучиться и назначать 10 встреч с 20 звонков. Вроде бы результат и там, и там, но менее компетентному агенту нужно в разы больше мотивации, а она очень быстро заканчивается.

К тому же, уверен, вы не раз сталкивались с ситуацией «все знаю, но нихера не делаю». Вы скажете - одних знаний недостаточно, нужны цели и мотивация. Да, все так. Но и этого мало, потому что самые значимые компоненты - это действия и дисциплина.

Действие превращает цели, знания и мотивацию в результат, а дисциплина не дает свернуть с пути, когда иска гаснет. Вот сходили вы на мотивационный тренинг, зарядились, узнали чего-то новое, цели поставили, первые несколько дней даже что-то делали, а через неделю стухли. Почему?

Потому что самый главный компонент формулы результата - это дисциплина. Можно быть дофига умным, но не уметь договариваться с собой на систематические действия. Просто каждый день делать одно и то же. Есть мотивация, нет мотивации - не важно.

Итого:

Результат = (Цели * Знания * Мотивация) + (Дисциплина * Действия)

Если каждый показатель равняется ли 0, либо 1, то даже при «нулевой» мотивации связка Дисциплина + Действия все равно даст твердый результат, хоть и потребует больше волевых усилий.

Так что, если вы еще не достигли результатов, о которых мечтаете, пройдитесь по этой формуле и посмотрите, какие компоненты у вас западают. Сохраните пост себе и поделитесь с коллегами, уверен, что он будет им полезен.

Ну и покидайте 🔥 за пользу, а то у меня опять ощущение, что в канале реакции стали платными😈

Пусть продают все

Сегодня на обучении разбирал с агентами возражение «Пусть продают все». Собственник убежден, что ему так будет выгоднее. Его главный тезис заключается в том, что «чем больше агентов, тем больше покупателей». С одной стороны кажется, что все логично, но только, если не знать, как работает рынок.

Иногда агенты при отработке этого возражения говорят примерно следующее: «Да, я тоже буду работать со всеми агентами и они будут приводить покупателей на ваш объект». И здесь кроется ключевая ошибка - вы соглашаетесь с главным тезисом собственника, с которым соглашаться нельзя.

Первое и самое важное - так не выгоднее для собственника. Эту мыль важно поставить как главный тезис, а дальше аргументировать:

⁃ Чем больше агентов, тем больше хаоса в рекламе, который отпугивает добросовестных покупателей и привлекает манипуляторов (об этом дальше). Один агент решил проявить инициативу и без согласия собственника выставить подешевле, чтобы оттянуть на себя спрос. Другой поленился обновить фотки после зимы, третий вообще спер их у собственника и не стал делать свои. В итоге у покупателя рябит в глазах от разнообразия того, что должно быть в единственном экземпляре.

⁃ Покупатели начинают пользоваться возможностью и пробивают через разных агентов лучшие условия покупки. Разные агенты названивают собственнику, который думает, что у него много покупателей.

⁃ Агенты, не связанные договорными обязательствами с собственником, всегда действуют в интересах покупателя и/или своего эксклюзивного объекта, поэтому неэксклюзивный объект показывается в подборке как «аналог, который мы на всякий случай посмотрим, но покупать будем другой». Не эксклюзивный объект показывается по остаточному принципу, поскольку агент не уверен на 100%, что ему заплатят комиссию за него, ведь покупатель в любой момент может выйти напрямую на собственника или на другого агента.

Правильно ли показывать объекты исходя из своего интереса, а не из запроса покупателя? Конечно, нет. Но давайте не будем делать вид, что такого нет на рынке. Это факт, реалии рынка, которые нужно учитывать.

Важно донести, что эксклюзивный договор не связывает руки собственнику, а развязывает руки агенту, который может использовать все маркетинговые инструменты, не боясь, что он сделает действие, вложится деньгами, а у него из под носа уведут объект.

Чтобы агент нашел покупателя на лучших условиях для продавца, он должен иметь все рычаги управления объектом, иметь возможность без рисков для себя реализовать всю стратегию и маркетинговый план, и иметь возможность провести партнерскую сделку (быть эксклюзивным представителем объекта с хорошей комиссией). Все эти условия возможно выполнить только приличии эксклюзивных отношений с собственником.

Я убежден, что эксклюзивный агент найдет покупателя на объект быстрее и на более выгодных условиях для собственника, чем агент без эксклюзива. Но здесь есть важное условие - собственник должен должен доверять такому агенту больше, чем самому себе.

Поэтому, если вы слышите возражение «пусть продают все», знайте, что с этим собственником вы не создали доверительные отношения и, в первую очередь, действовать нужно именно в этом направлении.

Ищу ивент-менеджера в команду!

Ребят, нужна ваша помощь. Я хочу снова проводить свои мероприятия в городах и для этого мне нужен организатор мероприятий. Я уже проводил свои тренинги в Екатеринбурге, Краснодаре и Санкт-Петербурге и теперь хочу вернуться к такому формату.

Ниже оставлю ссылку на анкету. Если вы хотели бы заниматься организацией моих живых тренингов и мастер-классов - заполните ее и я свяжусь с вами. Если знаете, кому эта вакансия могла бы быть интересна - перешлите, пожалуйста, пост.

https://forms.gle/MoJoCtqmDRohx8yG7