Маркетинг и Реклама

10 психологических триггеров, которые усилят ваш контент и помогут увеличить продажи.

Жадность

— естественное человеческое желание получить что-нибудь на шару или купить больше по меньшей цене.

Жадность включают различные акции, розыгрыши, скидки, подарки, бандлы и т.д. Например, «Купи 3 продукта по цене 2-х», «Возьми второй за полцены» и т.д.

Дефицит

— ограничение по количеству, дате, цене, времени. «Эй, приятель, вот этих планшетов со скидкой 30 % осталось всего 5 штук.

Упс! Пока ты думал, кто-то купил еще один. Действуй быстрее, иначе упустишь шанс!»

Любопытство

— триггер, включающий желание узнать во что бы то ни стало.

Интерес — штука тонкая. Призыв «Не нажимать!» скорее вызовет обратную реакцию, а текст вроде «Почему никакая диета вам не поможет?» или «Почему ты никогда не станешь миллионером?» пробудит любопытство и подтолкнет к действию.

Ожидание/предвкушение

Покупая абонемент в тренажерку, человек предвкушает, как уже через пару месяцев будет расхаживать по пляжу, играя мышцами в лучах летнего солнца.

Эта картинка сидит в голове, и она стимулирует нажать на кнопку «купить». Точно так же и с любым другим продуктом: «Закажите этот супернавороченный игровой компьютер сейчас, и уже завтра вы погрузитесь в виртуальный мир любимой игры на максимальных настройках…».

Стадность

Люди ориентируются в своем выборе на других людей. Если продукт купили 3 тыс. человек, значит, и мне он тоже нужен. Или «Уже 500 тыс. пользователей оценили качество нашего сервиса высшим баллом. Попробуй и ты!».

Эксклюзив

— желание обладать уникальной вещью, информацией, стать частью закрытого общества, словом, быть особенным и не таким, как все.

Это может быть лимитированная серия продуктов, доступ в VIP-клуб, pro аккаунт и т.п.

Интрига

Недосказанность убивает, поэтому и заставляет включать следующий эпизод сериала, открывать новый уровень в игре и т.д.

Например, обещание раскрыть убойный секрет, важный для ЦА, гарантированно приведет больше людей на вебинар или удержит зрителя до конца ролика.

Предубеждение или стереотипы

Их сложно сломать, да и не нужно вовсе. Проще взять укоренившееся мнение ЦА и обыграть его в своем послании.

Например, немецкое качество, японские технологии, швейцарская точность и т.п.

Упрощение

— никто не любит сложностей, поэтому... «самый легкий способ получить 2000 подписчиков в Facebook за 2 дня» продолжает отлично работать в связке со следующим триггером.

Доказательство

— почему вам можно верить? Это могут быть отзывы клиентов, кейсы, истории успеха, компетенции, 5 красных дипломов — то есть все, что может хоть как-то доказать, что вы способны решить проблему клиента.

Маркетинговые ход, который изменил мир

Знали ли вы, что всего 200 лет назад в магазинах не была указана стоимость товара? Продавцы смотрели на покупателей и визуально оценивали их платежеспособность и после этого называли цену.

Но, в один момент все изменилось.

Скромный парень Фрэнк Вулворт работал помощником продавца в небольшом магазинчике. Ему было довольно трудно общаться с покупателями из-за того, что для него это являлось сильным стрессом – он начинал заикаться, стеснялся, путал слова, бледнел. Хозяин каждый день ставил план дневной выручки, который не выполнялся Фрэнком.

Однажды владелец магазина куда – то уехал и оставил Фрэнка одного. И он, чтобы не ощущать стресс на себе еще раз решил избавить себя от этого, придумав такой ход:

Он развесил весь товар по стенам и к каждому прикрепил бумажку, где была указана цена. А товар, который уже имел плохой товарный вид, разложил на витрину и написал табличку «Все по 5 центов».

И вот, случился прорыв, в этот день выручка в магазине выросла в семь раз выше обычного. Гениальный ход Фрэнка стал революцией в торговле.

Все потому, что многие покупатели также стеснялись спрашивать стоимость товара, а когда цена указана, то и покупать становится намного проще.

Посевы — старый добрый инструмент привлечения аудитории. Но, стоит ли ждать урожая?

Что это?

Посев — или сидинг — это рекламный формат, который подразумевает нативное (без прямой рекламы) размещение контента в каналах, пабликах и группах соцсетей и мессенджеров. Ресурс выбирается в зависимости от того, есть ли там ваша аудитория.

На примере онлайн-школы, вместо того чтобы просто рекламировать свои курсы — можно использовать посевной подход и делиться полезными материалами или советами по теме обучения, чтобы вовлекать в свою воронку.

Как использовать?

Перед посевом необходимо определиться с площадками, где он будет публиковаться.

Чтобы выбрать удачный канал, важно обратить внимание на следующее:

- каналы, которые посещает аудитория;
- внутренняя статистика паблика;
- качество ресурса;
- совпадают ли ценности площадки и бренда

Эти данные помогут определить, на каком ресурсе лучше всего разместить посев: во Вконтакте, Одноклассниках, Телеграме или где-то еще.

Главное в посеве — сделать так, чтобы креатив вызвал у аудитории эмоцию и побудил совершить действие: перейти на страницу, репостнуть, поставить лайк. Эти действия повышают ранжирование контента: его видят чаще, и популярность растет.

Не забывайте проводить мониторинги эффективности, следить за показателями рекламных кампаний и проводить тесты размещений на себе. Уделите время для качественной подготовки контента.

Важно помнить, что посевной маркетинг требует терпения. Это не тот инструмент, который дает мгновенные результаты. Но с правильным подходом и качественным контентом — урожай не заставит себя ждать.

Текст или видео?

Принято считать, что видеоконтент всегда имеет преимущество перед текстовым. Признайтесь, многие из вас тоже предпочли в свое время экранизации классических произведений, нежели их внимательное прочтение. Хоть фильм и не даст ответа на все вопросы в ЕГЭ или устном экзамене, но вы уже, как минимум, знаете примерное содержание.

И сейчас маркетологи восхваляют видео. Стандартные рекомендации для бизнеса: снимайте ролики, проводите прямые эфиры и вебинары, используйте видео в рекламе, постите рилсы, тиктоки, видюшки в сторис, а может быть, даже заводите ютуб-канал.

Но у видеоконтента есть свои очевидные недостатки. Во-первых, у ваших подписчиков далеко не всегда есть возможность посмотреть даже короткое видео. Вы часто скроллите ленту на улице, в очередях, в транспорте? Подписчики тоже. Видео - это не только картинка, но и звук, а значит, придется слушать в наушниках. Ну а длинное видео в подобной ситуации смотреть вообще никто не станет.

Текст можно быстро просмотреть по диагонали, и, если он вас заинтересует, изучить его более подробно. С видео так не получится, зачастую нужно смотреть от начала и до конца. Плюс, если видео не залито на Ютуб и в нем не разграничены главы, то какую-то важную для себя информацию человек может искать довольно долго.

Текст, как правило, содержит в себе меньше воды. Даже самый хороший спикер разбавляет свое выступление шуточками, отвлеченными рассуждениями, рассказами о себе.

Но довольно о недостатках, у видеоконтента есть и неоспоримые достоинства. Информацию, заложенную в видео, мозг обрабатывает быстрее. Даже если вы не смотрите на экран, а просто включили фоном, то все равно что-то усвоите и поймете. С текстом же так не получится, он требует вашего безраздельного внимания.

Ну и, самое главное, видео ярче передает эмоции, что создает эффект присутствия, устанавливает незримую связь между смотрящим и человеком в кадре.

Так на чем же сделать акцент - на видео или тексте? Ответ, как всегда, банален и прост. Тестируйте разные форматы и смотрите, какому из них ваша аудитория более благодарна.

Что общего между маркетингом и отношениями?

В отношениях четко прослеживаются те же законы, что и в маркетинге. Здесь тоже есть "товар" и сопутствующие ему "услуги", и чем лучше простроен маркетинг, тем быстрее достигается результат.

Итак, есть девушка и у нее есть четкая задача, например, найти мужчину и выйти замуж. Разбираем немного более расширенную версию маркетинга. В реальной жизни многие этапы, к сожалению, попросту отсутствуют.

Этап № 1 - принятие решения о том, что отношения вообще нужны. Этап важный, поскольку без четкого решения "да, я хочу" успешный результат вряд ли гарантирован.

Этап № 2 - исследование аватара клиента. Исследуем целевую аудиторию, составляем аватар клиента (потенциальный партнер), где ходит, что любит, какие интересы, какую музыку слушает, какие фильмы смотрит, какие книги читает, с какими проблемами в жизни сталкивается, и т.п.

Этап № 3 - выделение основных проблем, с которыми сталкивается наш аватар. Здесь нужно понять и ответить себе на вопрос, что важно клиенту, почему он не может жить без нормальных отношений с девушкой, с какими проблемами он сталкивается каждый день в отсутствии ее.

Этап № 4 - составление рабочих гипотез на основе полученных данных. Здесь помогает техника "зачен". Вы задаете себе вопрос, "а зачем ему это нужно? чем я могу улучшить его или ее жизнь?". Обычно здесь происходит одна из главных ошибок в маркетинге отношений. Вопрос "зачем" просто игнорируется и заменяется обычным "ага-рефлексом", по принципу "какой-классный-хочу-хочу-хочу".

Этап № 5 - подготовительный этап, он же "упаковка". Поскольку отношения - "дело тонкое", здесь желательно рабочую гипотезу перед тестированием хорошенько упаковать. Речь идет даже не об одежде и внешней атрибутике (хотя и это тоже немало важный аспект), а больше о конгруэнтности в выборе ситуации тестирования гипотез.

Этап № 6 - тестирование самих гипотез. Здесь потихоньку можно проверять свои догадки, на что клюнет рыба. В диалоге или на практике проверить, реагирует ли покупатель на те или иные вбросы ("а я готовить люблю", "обожаю книги Джека Лондона", "если бы я была на ее месте, я бы так не поступила", "нет, я секс люблю, мне 2 раза в неделю недостаточно", "а мне всегда говорили, что я буду хорошей мамой", и т.д.). Здесь важно быть в раппорте с потенциальным клиентом и хорошо ловить обратную связь. И самый важный момент на этом этапе - направление контакта. Ни в коем случае здесь нельзя продавать себя (товар/услугу) в лоб. Здесь надо по умному. Если гипотеза сработала, то клиент сам к вам обратиться и захочет купить.

Этап № 7 - предпродажа, он же - тестовый период. Прежде чем произойдет основная продажа (а здесь мы изначально за нее взяли пункт "выйти замуж"), клиенту нужно предоставить некий тестовый период, чтобы он убедился, что товар/услуга ему подходит и он сделал правильный выбор. У всех тестовый период проходит по-разному. Это может быть одно-два свидания или 2-3 года совместной жизни в гражданском браке. Здесь важно показать все достоинства продаваемого товара/услуги. Не забываем про вбросы и направление контакта.

Этап № 8 - основная продажа. Если все прошло хорошо и клиент доволен, можно делать основную продажу. У клиента на этот момент должна сформироваться мысль в голове типа "как же я до сих пор жил без нее все это время?".

Этап № 9 - оформление документов и формализация всех процессов. Тоже важный этап, если это сделать, возвратов будет меньше (по последним данным их сейчас порядка 50%).

Этап № 10 - поиск новых потребностей и допродажи. Основная продажа совершена, теперь можно думать и о допродажах. Ребенок, маму в дом, календарь успешного человека, он же - "после 12 домой можешь не возвращаться", пачка друзей и подруг в придачу, и т.д. и т.п. Иногда этапы 8 и 10 могут меняться местами.

На каждом из этапов существуют свои конверсии. Чем лучше будет подготовка на первых этапах, тем быстрее и с большей конверсией произойдет продажа.

Что такое онбординг и зачем он нужен?

Онбординг – маркетинговый термин, произошедший от английского словосочетания on board, что значит «на борт». Самый банальный пример онбординга – заселение клиента в дорогой пятизвездочный отель. О клиенте заботятся задолго до того, как он переступает порог отеля. Сперва сотрудник отеля встречает клиента в аэропорту, знакомит с местными достопримечательностями, интересуется перелетом. Потом клиенту помогают заселиться: забирают чемоданы, открывают двери отеля, провожают на ресепшн. Администратор показывает, какие услуги включены в номер класса люкс, как получить их, дает карту территории отеля. Таким образом, постоялец дорогого пятизвездочного отеля всегда сопровождается работником, благодаря чему его пребывание в отеле становится более комфортным.

В продажах сопровождение клиента также начинается задолго до его обращения в компанию. Прежде чем клиент позвонит в отдел продаж, он должен заинтересоваться продуктом и осознать свою потребность в нём. Для этого клиента знакомят с продуктом еще до того, как клиент придет в магазин. Причем удобнее всего проводить знакомство онлайн, через сайт компании, приложение.

Онбординг на сайте – это целый комплекс мероприятий, который проводится для знакомства клиента с продукцией, сервисом компании.

Онбординг решает несколько задач в продвижении бизнеса и продажах:
- обучает основным возможностям сайта, портала, приложения или программы;
- мотивирует клиентов к более активному взаимодействию с брендом;
- объясняет нюансы использования товара, обращения в сервис;
демонстрирует, как товар или услуга помогают клиенту решить проблему.
Сперва онбординг вовлекает посетителя сайта в продукт и показывает, как с помощью товара или услуги решить проблему. Затем онбординг удерживает клиента от перехода к конкуренту, а потом дожимает его до покупки.

Благодаря онбордингу у бренда сокращается отток клиентов и повышается конверсия. Ведь, опробовав продукт, убедившись, что он решит его проблему, клиент с большей вероятностью купит его. Ему уже незачем обращаться к конкурентам и искать альтернативу, если он точно знает, что в этой компании ему помогут и дадут качественный товар.

Схемы написания продающих текстов

Любое объявление нужно тестировать — с этим не поспоришь. Следуя этой логике, можно создать несколько десятков объявлений и наблюдать, какое же из них принесет больше пользы. 

Есть другой путь. Создать текст объявления по классической схеме написания продающих текстов и не ставить эксперименты над своей страницей, тратя кучу денег. 

Классическая схема AIDA

Святая святых всех копирайтеров — знаменитая схема AIDA. Ее нужно знать наизусть, а лучше — понимать. 

Это логическая цепочка из фраз, которые приводят человека к мысли о покупке. 
A — Attention — внимание. Здесь главное «зацепить» клиента, чтобы он задержал свой взгляд, остановился на мгновенье. То есть, привлекаем внимания потенциального покупателя. 
I — Interest — интерес. Здесь важно не только заинтересовать, но и удержать как можно дольше интерес покупателя. Демонстрируем преимущества продукции. 
D — Desire — желание. Это этап убеждения клиента в том, что совершив покупку, он достигнет своей цели. 
A — Action — действие. Подталкиваем к совершению покупки. 

Как это выглядит?

Вы привлекаете внимание целевой аудитории вопросом, который основан на их основной потребности или проблеме. 
«Хотите научиться танцевать?» 
После этого переходим ко второму пункту. В блоке, обозначенном как «интерес», мы пишем преимущества вашего предложения. Обратите внимание, что преимущества и выгоды — это два разных списка. 

В случае с потенциальной школой танцев преимуществом может быть расположение, то, что заниматься могут люди любого возраста, отличия от конкурентов и так далее. 
В пункте желание мы обозначаем выгоды. Желательно, чтобы эта часть текста была внушительнее предыдущей. Какие выгоды получает человек, научившись танцевать? 
— Теперь вы поразите коллег на любом корпоративе; 
— Ваша осанка станет королевской; 
— Вы будете чувствовать себя увереннее… 

И так далее. Примеры утрированы, но понятны. 
Напоследок пишем призыв к действию — позвонить, написать, придти. 

РАS (Problem— Attention — Solution)

Еще одна очень популярная у копирайтеров схема написания текстов. Разберемся. 

Р — Problem — проблема. Действуем от проблемы клиента, излагаем ее суть. 
А — Attention — внимание. Привлекаем внимание клиента, иногда немного гипертрофируем последствия запущенности проблемы (без крайностей). 
S — Solution — решение. Предлагаем решение проблемы. 

«Не можете найти няню? 
При этом вы не отдыхали уже несколько месяцев и все чаще испытываете стресс. Кажется, что это замкнутый круг, из которого невозможно выбраться — ребенок все время капризничает, а няни сбегают одна за другой? 
«СуперНяня+» поможет вам. Наши няни стажировались у Мэри Поппинс и готовы работать в самой лучшей семье за самое скромное жалование. Они справятся с любой проблемой семьи, где есть маленький человек — звоните скорее...» 

Pain– MorePain– Hope– Solution (Боль – Больше боли – Надежда – Решение)

Жесткая, но реально работающая модель. 

На примере это выглядит так: 

«Вы не умеете нравиться девушкам? (Боль) Думаете, что умрете в одиночестве, потому что ни одна из них никогда не обратит на вас внимание, но вы не знаете, что делать? (Больше боли). В наши дни это перестало быть проблемой (Надежда). Получите консультацию от лучших пикап-мастеров страны прямо сейчас и навсегда избавьтесь от чувства одиночества! (Решение). 

Эти схемы прекрасно подходят для создания коротких рекламных объявлений и даже немного потренировавшись, вы быстро освоите их. 

Главное, что нужно понять перед тем, как садиться за написание продающего текста — вы должны научиться воздействовать на эмоции, а выгоды искать исходя из основных потребностей человека. Все хотят быть здоровыми, красивыми, счастливыми и любимыми. Рисуйте им мир, в котором они именно такие, а свой продукт представляйте связующим звеном между нынешним миром и тем, который вы описываете. Именно с вашими игрушками ребенок спит крепче и не плачет, именно в ваших ободках для волос лицо выглядит свежее, а в кошельках ручной работы деньги хранятся и не тратятся.

Как использовать нейросети для оптимизации продаж и повышения конверсии

Может показаться, что нейросети - это что-то сложное и непонятное, но на самом деле все проще, чем кажется.

Первый способ, как можно использовать нейросети - это анализ данных о покупателях на сайте или в социальных сетях.

Нейросети могут помочь вам выявить интересы и предпочтения каждого клиента. Эта информация может быть использована для создания более персонализированных предложений и рекомендаций для каждого клиента, что повысит вероятность совершения покупки.

Второй способ - анализ конкурентов.

С помощью нейросетей вы выявите слабые места конкурентов и узнаете, какие стратегии маркетинга работают лучше всего в вашей отрасли.

Эта информация может быть использована для создания более эффективных маркетинговых кампаний, которые помогут вам привлечь больше клиентов и увеличить продажи.

Третий способ - прогнозирование спроса.

Нейросети могут помочь вам прогнозировать будущий спрос на ваш продукт или услугу, анализируя данные о покупках и других факторах, которые могут влиять на спрос.

Эта информация может быть использована для оптимизации производства и поставок, чтобы вы могли быстро реагировать на изменения в спросе.

Четвертый способ - создание контента.

Нейросети могут помочь вам создавать контент для вашего сайта, блога или социальных сетей.

Они могут анализировать данные о поведении пользователей в интернете, чтобы определить, какие темы наиболее популярны, и создавать контент, который будет наиболее интересным для вашей аудитории.

Пятый способ - рекомендации для продаж на основе данных о поведении покупателей.

Рекомендации для продаж могут быть особенно полезными для онлайн-магазинов, которые имеют большой ассортимент товаров и услуг.

Шестой способ - определение оптимального времени и способа связи с клиентами.

Нейросети могут анализировать данные о поведении покупателей на вашем сайте, чтобы определить оптимальное время и способ связи с каждым клиентом, чтобы увеличить вероятность продажи.

Например, они могут определить, когда лучше всего отправить электронное письмо или сообщение в социальных сетях для каждого клиента.

Как вы можете видеть, нейросети могут улучшить процессы продаж и повысить эффективность маркетинговых кампаний.

Они могут анализировать данные, создавать персонализированные рекомендации и оптимизировать процессы продаж.

Комплексный маркетинг как часть стратегии продвижения до сих пор ассоциируется у многих с моделью 4P.

Стандартный маркетинг-микс – это сочетание свойств продукта, его цены, PR и алгоритма сбыта. Но жизнь не стоит на месте, и теоретическая составляющая маркетинга постоянно обновляется. Одним из самых заметных проявлений этого процесса является формирование расширенных моделей комплексного маркетинга.
⠀
Все более популярной среди маркетологов становится концепция 5Р, включающая элемент «People». Речь идет о продавцах и покупателях, поставщиках и производителях. Имеет смысл говорить о маркетинге отношений, когда связи между сторонами выходят на первый план.
⠀
Модель 7P – новая, более совершенная версия традиционной концепции 4P. В ее составе появляются не только люди (people), но и процессы (process), характеристики (physical evidence). Это находка для отрасли нематериального производства, включая сервис. Акцент делается на совершенствовании взаимодействия потребителей услуг с поставщиками. Физические характеристики выступают как бы отражением услуги, ее визуальным воплощением. Грамотный выбор символов позволяет повысить лояльность клиентов и сделать фирму узнаваемой.
⠀
В следующей концепции – 4С – люди не просто присутствуют, а занимают основную позицию. Фокус внимания смещается на потребителя: его нужды и ценности (customer value), издержки (cost), способы коммуникации с продавцом (communication), удобство получения им товаров или услуг (convenience). Необходимо тщательно изучить предпочтения целевой аудитории и обеспечить правильное восприятие бренда. В части затрат оцениваются не только материальные, но и, например, временные издержки. Вообще вопрос нахождения товара в нужное время в нужном месте сегодня является одним из ключевых. Чем быстрее пользователь получит желаемое, тем охотнее он вернется за следующей услугой.
⠀
Появление новых моделей маркетинга, таким образом, было вызвано стремлением «отойти» от вещественного и сделать шаг в сторону успешной продажи нематериальных товаров. И все-таки, сегодня мы становимся свидетелями создания комплексного маркетинга «с человеческим лицом».

Предикативный маркетинг

Споры о том в каких областях ИИ сможет заменить человека и как быстро разгораются день за днем.

Разработка стратегии в маркетинге ещё долго будет прерогативой человека, а вот оценка эффективности кампаний и их планирование - это уже может делать ИИ. Вопрос только в том, как обучить машину именно вашей специфики и передать ей ваш опыт.

Именно этим сейчас занимаются лаборатории искусственного интеллекта. А в обиходе уже появилось новое направление маркетинга - Предиктивный маркетинг!

Предиктивный маркетинг - это процесс построения и использования предиктивной аналитики, иногда машинного обучения, для прогнозирования результатов маркетинговых действий до их запуска. Его применение позволяет бизнесу прогнозировать то, как отреагирует рынок, и заранее повлиять на это.

️Ни одна маркетинговая инвестиция не является беспроигрышной ставкой.

Практика расчета отдачи от каждого маркетингового действия делает маркетинг более предсказуемым и управляемым. С аналитикой, усиленной искусственным интеллектом, маркетологи получили возможность прогнозировать результаты до запуска новых продуктов или новых кампаний.

Предиктивная модель нацелена на обнаружение закономерностей в уже реализованных маркетинговых действиях, чтобы понять, что сработало, а уже на основании этих выводов рекомендовать оптимальный дизайн будущих запусков. Это позволяет инновационным маркетологам быть на шаг впереди, минимизируя риски возможных неудач.

4 правила, применяя которые вы обретете постоянных клиентов

1. Делайте больше, чем ожидает клиент

Если вы создаете хороший продукт, то негативные моменты будут лишь маленькими недоразумениями. Клиент видит, сколько вы работали, чтобы превысить его ожидания. И делает вывод, что вы обязательно исправитесь. Если вы создаете продукт, как все это привыкли делать и не более того, у вас не хватит оправданий, чтобы закрыть дыры, которые обнаружил клиент. И он перестанет верить, что вы с ним друзья.

Есть много хороших примеров на эту тему, вот один из них: человек потерял адаптер к Bluetooth-мышке компании Logitech. В ответ на его запрос, где же такой адаптер купить, компания просто выслала ему новый. И конечно, в комментариях к этому случаю начали появляться отзывы других пользователей. Ребята сошлись во мнении, что Logitech «добрая компания».

Еще одним примером может служить техподдержка Apple в Америке — ее специалисты знамениты (через соцсреду, конечно же) тем, что обладают куда большими знаниями, чем необходимо для работы. Они не обладают приятным женским голосом, но проблемы могут решить. Все.

2. Перед тем как бороться за лояльность клиентов, сделайте это внутри компании

Как правило, техническая поддержка или оператор на трубке — это самые последние люди в компании. Сделайте их в глазах клиентов первыми и важными. Дайте им больше полномочий для решения проблем. Ничего нет более лицемерного, чем заставлять бедных ребят сидеть и бессмысленно тараторить вежливости. Отношение к специалистам в компании порой бывает чуть лучше, чем к автоответчику. Почувствовав же себя частью команды и испытав за нее гордость, они будут стараться сделать все, чтобы клиент не разочаровался.

И конечно, сотрудники должны сами пользоваться вашим продуктом, это незаменимый инструмент для формирования команды. Прекрасный пример — продавцы компании «Мосигра», которые в свободное время играют в настольные игры, которые продают.

3. Имейте чувство юмора

В техподдержку покерного сайта Pokerstars как-то пришло письмо: «Вы не знаете, когда проходит Пасха у иудеев?». Вместо того чтобы проигнорировать не относящееся к покеру сообщение, специалист компании провел маленькое расследование с помощью «Википедии» и других источников и достаточно детально ответил на вопрос. Такой поворот позабавил многих клиентов, и они завалили компанию странными вопросами. Pokerstars ответила на все письма. В итоге сообщество пришло к выводу, что Pokerstars — «добрые».

Сейчас Pokerstars имеет рыночную оценку $2 млрд и является лидером рынка. Ее ближайший конкурент, FullTiltPoker, был закрыт ФБР за уклонение от уплаты налогов. Впрочем, юмор тут уже ни при чем.

4. Улыбайтесь, когда разговариваете по телефону

Улыбку слышно, это правда!

Стоит ли писать ли цену в постах?

Вопрос, который разделяет мир на две категории людей:
- Одни считают, что не писать цену сегодня плохой тон, и вообще это бесит!
- Другие считают, что не писать цену в посте, это нормально.

Тут нужно заметить, что и те и те по-своему правы и понятно, если бы на каждой из сторон не было бы адекватных доводов, вряд ли она имела место существовать.

Есть правило хорошего тона указывать стоимость продуктов.
Но есть и причины, по которым стоимость не указывается.

Ситуация 1
Есть продукты, которые абсолютно не могут конкурировать по цене.
Когда человек видит стоимость, он точно не покупает товар.
В этом случае нужно указывать стоимость продукта?

С другой стороны, хороший продавец в диалоге может донести ценность продукта и продать его даже по высокой цене. Далеко не всегда упаковка и хорошо сделанная фотосессия может продать товар за вас.

Поэтому так важно умение выстраивать коммуникации с клиентами и работать не в режиме диспетчера. Отсутствие указанной стоимости в этом случае побуждает людей уточнить цену и завязать диалог с менеджером.

Многие говорят, что они и не написали бы в этом случае, но они вряд ли бы и написали, если увидели высокую стоимость.

Одно из важных правил в маркетинге:
Не судить целевую аудиторию продукта по себе.

Ситуация 2
Ваше конкурентное преимущество стоимость продукта. Вы не отличаетесь от остальных практически ничем от конкурентов кроме стоимости продукта. Не лучшая бизнес-модель, но имеет место быть.
В этом случае очевидно, стоимость продукта - ваше УТП. Соответственно указывать стоимость нужно обязательно.

Ситуация 3
Ваш продукт находится в диапазоне цен от 1000 руб до 10 000 руб.
Какую стоимость указывать?
Диапазон цен или меньшую?
Большинство напишет от 1000 руб, хотя в реальности за эту стоимость вряд ли купишь продукт.
Потенциальный клиент напишет в Direct и вы начнете продажу также как и в первой ситуации.

Нужно понимать, что и ставить цену и не ставить цену, это разные подходы к продажам, которые кардинально отличаются.

Продукты, конкурентные по цене, могут расхватывать практически без вопросов.
Продукты, не конкурентные по цене, нужно продавать через коммуникации.

В итоге: Если вы не знаете ставить стоимость или не ставить - ставьте.
- Если цена средняя по рынку или ниже рынка - указывайте стоимость.
- Если вы не указываете цену, то вы должны четко понимать для чего вы это делаете и вы умеете работать с запросами цены.

Конверсия на разных этапах взаимодействия с клиентами

Вопрос, как и зачем считать конверсию, зависит от модели бизнеса и текущих целей его развития. На разных этапах бизнеса выделяют несколько разновидностей конверсии, которые напрямую влияют на продажи.

Подписки или процесс регистрации новых пользователей

Например, создание новой учетной записи и т. д. Обычно большинство пользователей просто остаются зарегистрированными в сервисе и не станут активными до определенного события. Но если событие окажется ожидаемым и произведет определенный эффект, то можно рассчитывать на высокие продажи с самого старта.

Новые пользователи становятся покупателями, когда приобретают продукт или услугу.

Их количество сразу же засчитывается в «коэффициент конверсии продаж». Статус клиента изменился – теперь он покупатель. Он уже не будет новым пользователем, разве что он отменит регистрацию и начнет с нуля. Это открывает для менеджера по продажам новую возможность достижения повторных «теплых» продаж и расширения LTV – «жизненного цикла клиента».

Повторные продажи – пользователи, которые повторно приобретают товар, услугу или продлевают подписку.

Например, это клиенты, которые подписываются на ежемесячную информационную рассылку, а потом приходят снова и платят деньги, чтобы пользоваться подпиской дальше. Или человек, который один раз купил продукт, но затем вернулся снова. Для этого показателя существует специальный термин – коэффициент повторных покупок (Repeat Purchase Rate). Такие отношения с клиентом обычно носят среднесрочный характер, поскольку определенное число пользователей совершат конверсию в какой-то момент в будущем.

Процент людей, которые посещают ваш сайт, но не совершают конверсию.

Например, люди, которые просматривают ваш сайт менее пяти минут или люди, которые не совершают конверсии во время своего первого сеанса на вашем сайте. Грамотный маркетолог изучает поведение таких пользователей, чтобы «работать с возражениями» виртуально, исключая возможные причины такого поведения потенциальных клиентов. Это один из способов для повышения конверсии продаж.

На каком этапе рассчитывается коэффициент конверсии

Коэффициент конверсии обязателен для расчета на каждом этапе ведения бизнеса. Это важная метрика для определения жизнеспособности идеи, эффективности отдельно взятой рекламной компании, продукта или конкретного инструмента продаж.

Важные моменты для расчета:

Составление бизнес-плана. На этом этапе строится гипотеза о возможном уровне конверсии, исходя из подобных проектов, опыта менеджеров по продажам и общих ожиданий.

Выпуск на рынок нового продукта. Важно не только спрогнозировать конверсию, но и следить за результативностью продаж в режиме реального времени.

Ведение рекламных кампаний, особенно в соцсетях. Рассчитав конверсию, можно прогнозировать затраты на кампанию и отключать самые неэффективные, сохраняя бюджет. Не менее ценна возможность перетаргетировать рекламу на другую целевую аудиторию.

Запуск нового инструмента продвижения. Конверсию нужно рассчитывать для каждого из них. Наиболее сложно это сделать для наружной и телевизионной рекламы, но результат себя окупает. ➖Конверсия помогает лучше понять свой бизнес и сделать его успешнее, сэкономить деньги.

На каждом этапе конверсия рассчитывается на основе качественных и количественных данных: общее количество посетителей и число клиентов, которые покупают товар или услугу.

И зачем вообще нужен этот кликбейт?

Начинающие таргетологи хвалятся CTR-ами, а третьесортные СМИ льют трафик на свои сайты – все они грешат желтыми заголовками. Кликбейт – это такой же инструмент автора, как и, например, инфостиль.

Можно использовать кликбейт в разумных пределах, если у бизнеса стоит задача "привлечь внимание" и получить дешевые клики. Некоторым СМИ необходимо привлекать как можно больше трафика, поэтому они решают свои задачи с помощью инструмента "кликбейт". И это не отстой, а всего лишь способ достижения цели.

В чем особенность кликбейта?

1. Желтые заголовки не работают вдолгую. Практически невозможно создать лояльное комьюнити, используя кликбейт слишком часто. Вы можете рассчитывать только на разовый клик, а вот прогревать аудиторию лучше более информативными заголовками с решением проблем потенциальных клиентов. Вывод: кликбейт подрывает доверие читателя, но иногда помогает сделать быструю продажу.

2. Если вы целитесь в образованную аудиторию, кликбейт может отпугнуть тех, кто вам нужен. Например, даже новички из сферы маркетинга намеренно пропустят статью с чересчур желтым заголовком. И тут напрашивается второй вывод: чем больше вам нужно дешевого трафика, тем больше поводов использовать в заголовках интригу и кликбейт.

Если вы хотите повысить доверие, то не стоит перегибать палку с хайповыми заголовками. Добавьте конкретики и пользы в заголовок, чтобы платить только за свою ЦА, а не за всех подряд кликнувших по рекламе.

Что такое градус кликбейта?

Большая часть заголовков находятся посередине между кликбейтом и пользой. Иногда стоит добавить хайпа в заголовок, чтобы сделать его более эффективным. А вот градус допустимого кликбейта напрямую зависит от площадки, аудитории и ваших целей.

Продажи без бонусов не работают

Согласитесь, приятно получить скидочку или подарок к заказу? Поэтому считаю, что нельзя скупится на скидки и/или подарки для своих клиентов, тем более для новых! В любой нише сейчас существует большая конкуренция, и есть большая вероятность того, что клиент уйдет туда, где условия получше.

«А что же им предложить-то?» - спросите вы. Вот несколько универсальных идей, которые может использовать практический каждый предприниматель для привлечения большего количества клиентов для своего бизнеса. Данное действие поможет не только увеличить продажи, но и напомнить старым клиентам о себе, повысить собственную узнаваемость и лояльность клиентов, повысить LTV и многое другое.

Берите идеи на заметку и внедряйте в свой бизнес:

Подарок к заказу

Например, работая с картинами на холсте, можно предложить к основному заказу мини-портрет в подарок.

Скидка на первый заказ

Да, банально, но если не хочется сильно терять в деньгах, и перед конкурентами проседать не хочется тоже, скидка на первый заказ – хороший вариант.

Ликвидация

Отличный способ продать позиции своего ассортимента товаров, которые покупают хуже всего. Во-первых, твой покупатель купит товар с большой скидкой, что будет для него безусловно приятно, и ты в свою очередь сможешь заработать или хотя бы выйти в 0.

Бесплатная доставка

Тоже банально, но этот вариант используют практически все. Тут можно сделать бесплатную доставку при заказе на определенную сумму или же включить стоимость доставки в стоимость продукта, делая таким образом условно «бесплатную» доставку.

Подарок за самовывоз

Отлично подходит для тех, кто работает в масштабе одного города. В пример могу привести доставку цветов – если человек оформляет самовывоз, можно ему дать в подарок дополнительные цветы к букету или приложить фирменную (или обычную) открытку.

Скидка на опт

Можно уступить в цене при заказе от определенного количества единиц товара. Взаимовыгодно – ты продаешь больше товара, чем 1 или 2, а человек в свою очередь получает приятную скидку.

Скидка при предзаказе

Данная акция помогает работать с возражением, при котором человеку в целом интересно твое предложение, но не нужно прямо здесь и сейчас. Сделав скидку на ранее бронирование, ты делаешь себе +1 в копилку клиентов – он уже внес предоплату и скорее всего в итоге купит у тебя. В противном случае ведь не факт, что человек вспомнит именно про тебя, даже когда ему понадобиться твой продукт.

Скидка за отзыв

Увеличивает шанс повторной покупки человеком, который ранее уже у тебя купил. А также помогает нарастить лояльность людей, которые только-только знакомятся с твоими услугами, чем больше отзывов, тем больше доверие.

Система скидок/накоплений/кэшбэк

Тут простор для фантазии большой, все зависит от ниши и от готовности что-то давать своим клиентам. Например, давать скидку постоянным клиентам, делать накопительные системы (баллов или заказов), расплачиваться накоплениями за следующие заказы (полностью или частично).

Скидка за подписку на рассылку

Не пользуется только ленивый. Тут все просто – пишем пост, где рассказываем про секретную рассылку и, конечно же, оставляем ссылку на рассылку. Ссылку можно еще вставлять в рекламные посты, набирая таким образом базу. Это дает возможность предлагать людям какие-то акции или даже просто напоминать о себе с помощью серии писем, прогревая нашу аудиторию и доводя ее в конечно счете до покупки.

Скидка на следующий заказ

Да, в этом случае первая продажа проходит в стандартном режиме, а вот для повторной покупки мы стимулируем нашего клиента с помощью скидочки на второй и т.д. заказ.

К наименее популярным акциям могу отнести скидки за лайк/репост/подписку/упоминание/комментарий и т.д.; скидка, действующая какой-то короткий период (час или день); скидка или подарок за приведенного друга; продукт или услуга бесплатно на 5 заказ, например; акции вида «1+1=3» и т.п.

Что такое демаркетинг?
Это вид маркетинга, призванный снизить спрос.

Как же так? Зачем снижать собственные продажи? Ведь бизнес только и бьётся за то, чтобы их увеличить! Кажется, что подобный вид маркетинга мог придумать только мстительный маркетолог, которому руководство давно не платило зарплату, однако нет.

Задача демаркетинга — помочь бизнесу справиться с ситуацией на рынке и добиться своих целей.

Когда может понадобиться снизить спрос?

1. Спрос слишком большой, и производственные мощности не справляются. Люди, которым не достанется желанного товара, будут разочарованы, и бизнес потеряет их лояльность.

2. Популярный товар, вопреки продажам, приносит мало прибыли. Бизнес хочет задвинуть его в тень и обратить внимание аудитории на другие более выгодные товары.

3. Товар оказался с браком, и бизнесу лучше убрать его с рынка, пока это не отразилось на репутации. Так Samsung убирала “взрывоопасные” смартфоны Galaxy Note.

4. Компания сменила позиционирование и переходит на другую целевую аудиторию. Для этого нужно снизить спрос у прежней ЦА. Так в своё время поступил косметический бренд Lumene. Либо товар и позиционирование остаются прежними, но с частью ЦА компании просто неудобно работать, и нужно снизить спрос с её стороны.

5. Товар приобрёл плохую репутацию. Отзовики ломятся от негативных комментариев. Иногда это вина не самого товара, а некрасивых действий конкурентов — контрмаркетинга. Слышали про маркетинговые войны McDonald's и Burger King? Сами фастфудовые гиганты не собираются ограничивать свой спрос, но кто-то помельче может решить, что выгоднее сделать так.

Чтобы снизить спрос, бизнес может резко увеличить цены, приостановить рекламу или даже полностью изъять товар из производства. Все меры дадут разный эффект на аудиторию, и применять их следует аккуратно.

Описываем товар так, чтобы хотелось купить

Чтобы продать продукт, необходимо его грамотно описать. Мало просто написать цену и основные характеристики, на это уже никто не обращает внимания.

Необычное сочетание качеств
Напишите о качествах товаров, как о "живых героях". К примеру: нежная ткань, интеллигентный торт, харизматичный костюм и т.д.

Эмоции
Не лишним будет описать эмоции, которые возникают при взаимодействии с вашим товаром. Играйте чувствами и эмоциями, которые может подарить или напомнить ваш товар.

Название товара
Если название необычное и есть его история, обязательно расскажите об этом.

Минусы
Если есть минусы, о них тоже скрывать не стоит. Ваш рассказ только повысит доверие к вам. Клиент ведь увидит, что вы не преувеличиваете все качества, но и рассказываете о недостатках.

Варианты использования
Предложите необычные варианты использования - это не значит, что ваш продукт будут так использовать, но внимание привлечете. К примеру: палочки для суши можно использовать вместо заколки или карандаш, а из полотенца может получиться отличный халат-платье в бане.

Известность
Если были продажи товара известным личностям, да еще и отзыв есть, не стоит это прятать.

Проблемы
Обязательно расскажите какие боли и проблемы аудитории ваш товар или услуга могут решить. Люди лучше реагируют не на пиар. а на заботу о них.

И это далеко не все пункты, благодаря которым можно аппетитно описать ваш продут. Используйте и привлекайте внимание к своему бизнесу.

Как измерить эффективность рекламы

Для оценки эффективности рекламы надо определить и отслеживать конкретные ключевые показатели. KPI дают понять, насколько хорошо работает рекламная кампания и достигает ли она поставленных целей.

Общие метрики для измерения эффективности рекламы:

Коэффициент конверсии (CR).

Измеряет процент людей, совершивших желаемое действие после клика на рекламу. Например, совершивших покупку или заполнивших форму. Высокий коэффициент конверсии показывает, что реклама эффективно привлекает пользователей.

Рейтинг кликов (CTR).

Измеряет процент людей, кликнувших на объявление после его просмотра. Высокий CTR показывает, что объявление эффективно привлекает внимание целевой аудитории.

Цена за клик (CPC).

Измеряет, сколько стоит рекламодателю каждый клик по объявлению. Низкая цена за клик может говорить, что реклама рентабельна и обеспечивает положительный ROI – возврат инвестиций.

Рентабельность расходов на рекламу (ROAS).

Измеряет, сколько дохода генерируется потраченного на рекламу. Высокий ROAS указывает на то, что у рекламы положительный ROI.

Метрики вовлеченности.

Сюда входят лайки, репосты, комментарии в соцсетях или время, проведенное на целевой странице. Высокий уровень вовлеченности говорит, что реклама находит отклик у целевой аудитории.

Узнаваемость бренда.

Понять, насколько хорошо работает реклама, можно с помощью опросов, анализа упоминаний в соцсетях или посещаемости сайта. Один из примеров эффективной рекламной кампании, основанной на KPI, это кампания «Dilly Dilly» торговой марки пива Bud Light.

Кампанию запустили в 2017 году, в преддверии нового сезона «Игры престолов». Цели – повышение узнаваемости бренда и продаж пива Bud Light. В рекламе использовалась юмористическая и запоминающаяся фраза «Dilly Dilly», которая быстро стала культурным феноменом и помогла кампании достичь своих KPI.

Что значит фраза «Dilly Dilly»? Мигель Патрисио, директор по маркетингу: «Ничего не значит. В этом вся прелесть»

Вот некоторые KPI, которые Bud Light использовал для измерения эффективности кампании «Dilly Dilly»:

Узнаваемость бренда.

Bud Light отслеживал узнаваемость бренда с помощью опросов и мониторинга упоминаний в соцсетях. Кампания стала успешной, а фраза «Dilly Dilly» – синонимом Bud Light.

Показатели вовлеченности.

Кампания использовала соцсети для взаимодействия с аудиторией, где побуждала их делиться крылатой фразой «Dilly Dilly». Лайки, репосты и комментарии показали высокую степень вовлеченности.

Продажи.

Конечной целью было увеличение продаж пива Bud Light. Bud Light отслеживал конверсии с помощью данных о точках продаж, указанных в соцсетях, и зафиксировал рост на 3,2 % в период кампании.

«Dilly Dilly» – яркий пример того, что творческий и юмористический подход может быть эффективным для достижения маркетинговых целей, при этом обеспечить ощутимые результаты.