⚡72% покупателей еще не стали лидами. И именно поэтому спор о том, что считать лидом, начинается слишком поздно
Вчера мы много говорили с девелоперами Москвы о том, с какого момента правильно считать эффективность маркетинга.
А сегодня мне попалась очень показательная цифра ЦИАН: 72% пользователей на ранней стадии поиска квартиры вообще не связываются с девелопером. Год назад таких было 58%.
То есть пока мы спорим, какой лид считать целевым, большая часть потенциальных покупателей еще даже не появилась в CRM.
Человек уже увидел рекламу. Зашел на сайт. Посмотрел несколько проектов. Вернулся через неделю. Почитал отзывы. Сходил на классифайд. Сравнил планировки и цены. Возможно, несколько раз увидел наружку или рекламу проекта.
Для отдела продаж его пока не существует.
❗️Для маркетинга он уже давно должен существовать.
И здесь, на мой взгляд, одна из главных ошибок в оценке эффективности рекламы: мы слишком часто начинаем считать путь покупателя с момента обращения, хотя реальный путь начинается намного раньше, с этапа первого касания!
Поэтому одного CPL и даже стоимости квалифицированного лида сегодня недостаточно.
Нужно смотреть весь цикл: цифровые следы, повторные посещения, брендовый спрос, post-view и ассоциированные конверсии, последовательность касаний между площадками и линейную атрибуцию. И уже потом разбираться, какой канал действительно привел человека к покупке.
❗️Иначе очень легко отключить рекламу, которая не закрывает сделку последним кликом, при этом создает спрос для каналов, которым потом достается вся слава.
Поэтому я все больше убеждена: главный вопрос уже не «Что считать лидом?. Главный вопрос: как увидеть покупателя до того, как он стал лидом.
✏️Интересно, кто из застройщиков уже реально оценивает этот этап воронки? И какими инструментами пользуетесь кроме post-view, ассоциированных конверсий и Smartis?
Вчера мы много говорили с девелоперами Москвы о том, с какого момента правильно считать эффективность маркетинга.
А сегодня мне попалась очень показательная цифра ЦИАН: 72% пользователей на ранней стадии поиска квартиры вообще не связываются с девелопером. Год назад таких было 58%.
То есть пока мы спорим, какой лид считать целевым, большая часть потенциальных покупателей еще даже не появилась в CRM.
Человек уже увидел рекламу. Зашел на сайт. Посмотрел несколько проектов. Вернулся через неделю. Почитал отзывы. Сходил на классифайд. Сравнил планировки и цены. Возможно, несколько раз увидел наружку или рекламу проекта.
Для отдела продаж его пока не существует.
❗️Для маркетинга он уже давно должен существовать.
И здесь, на мой взгляд, одна из главных ошибок в оценке эффективности рекламы: мы слишком часто начинаем считать путь покупателя с момента обращения, хотя реальный путь начинается намного раньше, с этапа первого касания!
Поэтому одного CPL и даже стоимости квалифицированного лида сегодня недостаточно.
Нужно смотреть весь цикл: цифровые следы, повторные посещения, брендовый спрос, post-view и ассоциированные конверсии, последовательность касаний между площадками и линейную атрибуцию. И уже потом разбираться, какой канал действительно привел человека к покупке.
❗️Иначе очень легко отключить рекламу, которая не закрывает сделку последним кликом, при этом создает спрос для каналов, которым потом достается вся слава.
Поэтому я все больше убеждена: главный вопрос уже не «Что считать лидом?. Главный вопрос: как увидеть покупателя до того, как он стал лидом.
✏️Интересно, кто из застройщиков уже реально оценивает этот этап воронки? И какими инструментами пользуетесь кроме post-view, ассоциированных конверсий и Smartis?