Коноплёв | Маркетинг и продажи услуг

теперь чутка воскресного, почти личного 😊

Про разрыв в бизнесе между "Как надо" и "Как есть". Про "печать" консалтеров.

У меня в задачах лежит пунктик "Переделать сайт Russian Wellness Hub", там штук 9 пунктов, которые сделают сайт понятней, лучше, более четкий, продуктовый и конверсионный. Но он лежит там уже примерно полгода и с 4-х пунктов дорос до 9. Я не делаю эту задачу.

Как-то пишет мне товарищ примерно такое: "Слушай, я почитал описание твоего кэмпа, мне понятно, но я бы вот как переделал сайт, чтобы он лучше конвертил", я перебил товарища комментарием, что вроде как не запрашивал советов и попросил его их оставить при себе. Я и без товарища знал, как улучшить сайт, но меня устраивало его состояние, мозг был занят другими задачами и точно вот не до ненужных советов. Товарищ обиделся, а ленды кэмпов я все еще делаю в этой же логике и они работают. Хотя есть куда улучшать.

Многие консалтинговые статьи построены на отношении к проблематике, ну, то есть консалтер определяет некую бизнес-проблему и описывает ее решение, перед которым приводит ужасные ужасы, которые создает эта проблема и страшные страхи от последствий ее неустранения. Я по себе знаю, что когда читаешь такие статьи, самая частая мысль в голове "Тоже мне проблема" и она или есть и пусть будет или такой проблемы нет, потому что критичное устраняется быстро, а не критичное терпит, пока не станет критичным.

Когда не занимаешься операционкой, то со стороны тебе видно, если голова работает в сторону понимания бизнес-процессов, как можно изменить тот или иной процесс, чтобы стало лучше и люди неопытные, ну и опытные но настырные лезут часто в твою операционку с советами. Помню, я как-то приехал в санаторий к Дмитрий Богданов давноооо еще и такой на удали молодецкой, говорю, случшай тебе бы вооооон там на крыше корпуса фитнес забабахать, там у вас он когда то был, будет видовой фитнес, новое позиционирование, все дела.

Дмитрий тогда мне и рассказал, что санаторий ремонтирует номерной фонд за счет текущей прибыли, что отремонтировано 30% от номеров, потом бассейн надо сделать, потом столовую - эти юниты генерят деньги и чтобы я шел со своим фитнесом и мыслями о нем на море уже отдыхать и не советовал советов куда не следует.

Я до сих пор этим страдаю, хотя вроде как научился сдерживаться и понимаю, что будучи в отеле или на курортое, в гостях у коллег по фитнесу не надо превращаться в страну бизнес-советов, потому что у них есть свой текущий, среднесрочный и стратегический контур задач и когда в него прилетает чайкой советчик, то его хочется как минимум заткнуть. Но иногда пробивает.

Это, вообще, природа конфликта управляющих компаний, приглашенных внешних членов совета директоров, особенно если персонаж не из отрасли, консалтеров и операционщиков всех мастей.

Во мне до сих дерутся две сущности - одна топит за то, чтобы быть консалтером в своих сегментах велнес индустрии в фитнесе, в отельно-курортной и оздоровительной тематике, а вторая кричит на первую с тем, что там люди итак перегружены задачами и операционкой, будешь создавать проекты "в стол", пусть и за деньги, нафиг это тебе надо. И вторая сущность права, такие проекты в практике есть. Такая вот биполярочка.

Плюс я сам в своих проектах операционщик - в ивентах, тревел-проектах я зарабатываю на результативности операций и оооооочень не люблю, прям до отторжения, когда ко мне приходят и говорят "У тебя вот тут и вот тут не очень, если сделать вот так и так будет лучше".

Бизнесу всегда есть что улучшать и управленец об этом точно знает, а если не знает, то у него или достаточно работает, а если не достаточно работает, то непрошенные советы, рекомендации, критика и консультации не вызовут радушия, потому что люди обычно итак перегружены, а тут это еще.

Другое дело, когда рекомендация запрашивается, тут уже потенциал ищется и экспертиза востребована, но это совсем другая история.

В общем, отказался я от того, чтобы быть консультантом как единица позиционирования - не хочу работать с сопротивлением операционщиков, писать статьи в проблематичной тематике и помогать, когда не всем это надо. Буду дальше двигать свои проекты по ивентам и развитию фитнеса и велнеса в России через продуктовые решения и поставку трафика в туризм и в фитнес. А кого надо проконсультировать, могу, но под запрос исключительно.

Так комфортно. А как комфортно, так и правильно.

Нейросети в помощь маркетологу или как я собрал сетап для аудита цифрового позиционирования и бенчмарикинговой аналитики объектов.

Я не делаю с помощью нейросетей видео, музыку, у меня нет цифрового "двойника", который за меня вещает в видео постах - мне, как маркетологу, такое не интересно, а вот как получать отчеты по объектам - это мне нравится.

Когда разрабатываешь концепцию любого объекта - будь-то фитнес, отель, курорт, всегда смотришь на прототипы. Раньше их приходилось искать руками, сначала формируешь критерии, потом идешь гуглить, искать в новостях, выискивать названия, щас это делает нейросеть. Я пошел дальше и стал алгоритмизировать формат аудита, то есть искать не просто сопоставимые объекты, а объекты "лучше", "хуже", более или менее детализированные по тем или иным параметрам.

Вот, к примеру, одна из цепочек:

1. По заданным ссылкам на сайт, точку на Якарте, агрегаторы и загруженные презентации машина создает аудит отеля. Сначала видимые тэпы, далее видение продукта, инфраструктуры, аудиторий, позиционирования, сезонности, сильных сторон и ограничений. Все это выдается в структуре и word-файле. Это база для сравнение.

2. На основании п.1. задаем условия для бенчмаркинга - по какому параметру сопоставляем и где это делаем, условно - "Найди теперь 5 отелей с сопопставимыми продуктами в России и 5 в Австралии, ранжируй по более уверенному и четкому позиционированию, обосную место в рейтинге". Что получаем тут - возможности для усиления позиционирования и примеры, где это реализовано. Некоторые примеры мимо, а вот некоторые прям хорошо.

3. Файл из пункта 1, опять ссылки на сайт, точку на картах грузим в другой проект, который называется "Аналитика отзывов" и ставим задачу собрать сильные и слабые места отеля по отзывам. Фильтруем эмоциональные оценки и вкусовщину и получаем отдельный Word: повторяющиеся плюсы и минусы, сервисные и продуктовые разрывы, точки восторга, причины невозврата, возможности допродаж. Что это у нас? Конечно, задачи по продуктовому и сервисному развитию, но опять же надо фильтровать. Да, машины иногда пишут дурь, ее ручками и головой убираем.

4. Все вот это выше - три отчета, несем в Claude, там сидит проект, который по вводым формирует сводный отче.
Загружаем туда:
- сайт объекта;
- первый отчёт по объекту;
- отчёт по отзывам;
- бенчмарки, если есть (второй отчет)

Сначала Claude должен собрать контекст объекта, потом провести анализ по продукту, ЦА, клиентскому опыту, позиционированию, упаковке, трафику, конверсии и выручке. На выходе — единый Word-отчёт, уже с приоритизированными рекомендациями.

Получаем сводку по объекту, составленную по заданному алгоритму формирования рекомендаций. Его задал я, то есть тут уже машина составляет комибинированные выводы на основе отфильтрованных человеком вводных и по заданным человеком параметрам.

Мы получаем маркетинговый аудит продукта объекта и самого объекта, который когда-то маркетологи писали несколько недель к стратегическим сессиям за 30 минут.

Если сюда добавить еще данные по продажам и структурированные цифры, то будет еще больше выводов и рекомендаций.

и финальный пункт 5: Все это выше - 3 документа из пп. 1,3,4 грузится в еще один проект, в ChatGpt, где делается сводный пакет документов, который включает в себя:

- презентация pptx для проведения сессии - там основные вводные, выводы, концепция и ключевые рекомендации.
- отдельный docx с мероприятиями и рекомендациями;
- Quick Wins для команды - что сделать условно завтра
- стратегические инициативы - что сделать условно важно
- матрицу «влияние на выручку × скорость реализации»;
- вопросы, которые нужно решить непосредственно на сессии.

Что это? Правильно стратегическая и тактическая рамка по усилению объекта. Она отфильтрована на этапах 1,2,3, расширена в этапе 4, структурирована на компоненты в этапе 5.

Для владельца - это ответ на вопрос "где резерв",
Для команды - это подсказка - что улучшить
Для маркетинга, продаж и вообще всех - это план работы

Собирается за час! Ну ок, за два.
Хотите попробовать? Можем проработать ваш объект.

О критичных критериях выбора отеля организатором.

Выбирал отель для небольшого делового Work&Wellness-события — камерной страт-сессии для фитнес-клубов с бассейнами. Проводить будем в Суздале, в будние дни, во второй половине сентября.

Выбрал два объекта, в оба приехал в выходной день. Администраторы показали залы, они подходят, всем моим условиям соответствуют: окна, кондеи, проектор, большой стол буквой О, звук. В понедельник направил по предоставленным контактам одинаковое ТЗ: про стоимость залов, спецтариф по номерам и запрос на дополнительную инфраструктуру — что почём.

Отель А: ответил в MAX, что скинет смету до вечера.
Отель Б: запросил почту, ответил, что скинет смету на почту до вечера.

Далее оба отеля предоставили сметы. У отеля А: стоимость зала, в которую включены оборудование, проектор, звук, поддержка техника; указана величина скидки для участников — спецтариф. У отеля Б: стоимость зала, отдельно стоимость звука, проектора, техсопровождения; указано, что спецтариф обсуждается, но не указана величина.

У обоих отелей запрашиваю снижение аренды залов в два раза.

Отель А: подтверждает запрос через час в MAX.
Отель Б: подтверждает запрос через день, утром, на почту.

Я подтвердил работу с отелем А через час после подтверждения и проверки предлагаемой сметы. И вот почему:

Мне нужно закрыть задачу с отелем как можно быстрее, я не хочу к ней возвращаться по два раза в день. Она техническая, оба отеля подходят, но у отеля А удобнее составлена смета — она короче, там всё включено по техничке, мне удобнее её быстро просматривать и не вникать в кучу строк.
Отель А ответил быстро и компетентно, отель Б не отвечает, а я хочу закрыть задачу, поэтому при совпадении условий с ожиданиями решение принимается, не дожидаясь отеля Б.

Отелю Б после получения ответа я отказал, написав ответное письмо.

Отельеры мне иногда возражают: мол, ты принимаешь решение, не получив всех вводных, возможно, отель Б предложил бы лучшие условия. Так вот... Нет.

У организатора при подготовке ивента идёт поток задач, где выбор отеля — это одна из строчек, которая должна быть закрыта до определённого момента. И лучшие условия — это попадание в экономику и ожидания организатора своим предложением, а вовсе не минимальная цена из предложенных. Мне надо быстрее закрыть задачу, а не получить минимальное предложение из возможных.

Поэтому я не жду всех предложений, а принимаю комфортный офер, полученный первым от подходящих объектов.

Для отельеров важная штука, которую многие не понимают: учите менеджеров понимать и вникать в запросы клиентов. Меня никто не спрашивает: «По каким критериям вы принимаете решение? Что для вас важно?» Почти всегда отели направляют мне смету, оформленную по их правилам, а не так, как надо мне.

В B2B будут выигрывать те отели, которые будут оперативно делать оферы на основе детализации запроса клиента. Тот, кто знает, из чего состоит ивент и что именно выбирает организатор при подборе отеля, и сделает на этой основе офер, тот и заберёт контракт.

В данном случае контракт небольшой — услуги по конфе на 100К и ёмкость номеров для проживания на 400К. Это немного, я понимаю, но из этой деловой аудитории могут вырасти повторные визиты — это команды топ-менеджеров фитнес-клубов. А если отель срабатывается со мной, то мероприятия я на объекте начинаю проводить регулярно. Космос Павелецкая в Москве, Космос в Сочи, Sea Galaxy, Бургас, Заполярье не дадут соврать.

А если отель в течение рабочего дня отвечает на запрос цены и на запрос предоставить собранный вариант кофе-брейка отвечает: «У нас нет готовых пакетов, выбирайте из списка блюд на кофе-брейк сами», то нет. Конечно же нет. Это очень долго, и заставлять меня делать то, что мне не нравится, — не лучший варик для получения контракта.

Такие дела.

Завтра бубним про работу с организаторами в отеле, подключайтесь!

Немного нерабочего по вторникам. Шиложопия пост.

Вообще, "заперев" себя во Владимире в реабилитационных целях, получилось словить интересный слой впечатлений. Я кучу лет не оставался так долго в одной локации, почти 10 лет разъездов. Сначала было тяжело.

Понятное дело, процедуры там всякие, одно, второе третье, первые недели мозг вообще не включался, но потом стало интересней.
За прошедшие 45 дней отпуска (осталось 15)) я изучил как устроена логика инсулинотерапии для диабетиков - у меня таблеточная схема сменилась инсулиновой, как все это колоть, где покупать, как есть, потом разобрался, как не колоть пальцы, чтобы замерять инсулин, организовал непрерывный мониторинг глюкозы в крови, потом разобрался с формулами, как колоть инсулин, чтобы есть что хочешь, ну почти.

В рабочих делах пересмотрел головой, а не эмоциями свой подход к онлайн продуктам - у меня много прикладных компетенций, за которыми обращаются люди, и я такой - только оффлайн, думая, что если надо приедут, но не едут - времена сами понимаете, то самолеты не летают, то бензина нет. Почти как пандемия. Поэтому переосмыслил свое сопротивление онлайнам и выключил его.

Разобрался со скилообразованием в нейросетях - это когда ты ей пишешь сначала как думать, куда ходить и как формулировать выводы, она это все в своей длинной памяти запоминает и делает по алгоритму. Так теперь делается аудит цифрового аватара любого объекта, моделируются недостающие детальки, делается бенчмаркинг и формируется набор рекомендаций по позиционированию и упаковке отелей, фитнесов, курортов на основе заданных мной норм и найденных лидеров по отзывам и оценкам.

Сформулировал новый продукт в ответ на запросы рынка "Мы устали от слушания спикеров на конфах". Многие участники наших мероприяитяй хотят говорить, делиться опытом, общаться больше, чем позволяет формат конференции. Родился формат закрытых сессий для объектов сопоставимых форматов, я взял логику придуманных в 2022-м стажировок для Брайтфит - круглый стол, не более 20-ти человек, смена деятельности - полдня деловая программа, полдня Wellness и туристическая локация. Через месяц стартуем первый выезд, если зайдет со 2-3 раза, поставлю на поток.

С сентября поездки стоят уже почти на всю осень, а в августе только мотаемся в Санкт Петербург, перевозим Польку, отправляем в студенчество. Это кстати, самый волнительный проект этого года, как оказалось.

В общем, торчать в отпуске, пусть и реабилитационном - это вполне себе неплохо 🙂

Будем шуметь!

Друзья, онлайн вещаю я редко. Если вы отель, курорт или санаторий и вам актуальна работа с b2b организаторами, приходите общаться. Потрындим!

про "Люди читают жопой" и как это обойти в сервисных сложных услугах.

Для многих коллег из мира фитнеса, тревела, отелей и почти всех сложных услуг мира велнесс эта проблема актуальна: для правильного получения услуги клиент должен следовать по определенному сценарию, а чтобы этот сценарий выполнить, он должен изучить технику, методику или алгоритм.

Примеры: Чтобы получать пользу от дорожки Кнейпа в спа, по ней надо ходить по определенному алгоритму. Я узнал о его существовании на 4-м году работы с спа-объектами, при том, что почти у всех из них было описание этого алгоритма.

или другой пример, в фитнесе часто печи в саунах не предполагают поливания их водой. Они от этого ломаются, но хоть ты на стенах пиши, хоть на печах, в приложении и в самой сауне вешали объявления, все равно льют.

Потому что люди (Мы. Я. Все. Вообще все. Вы тоже)))) читают жопой.

А теперь иллюстрация.

В Санкт-Петербурге я арендовал апартаменты. Обычно после брони в какой-то из мессенджеров приходит админ объекта и присылает инструкцию, в которой указано, где локация, картинки как найти вход, где взять ключ, и всякое такое. Тут мне ничего не приходит.

Я позвонил, мне говорят, вы как приедете, звоните, мы все расскажем. Ок, думал, приеду - пришлют.

Приехал, звоню, говорю, я приехал. Меня спросили, где я нахожусь и потом примерно такое:

- Илья, сейчас выйдите их центрального входа и поверните налево, видите Озон? Вот в него заходите, да, да, в Озон, оператору без очереди скажите так: Дайте карточку от Люкс-апарт 1610. Дали карточку, теперь возвращайтесь. Видите в дальнем углу справа выход во двор, вот идите туда, дада, идите. Отлично....

И так далее до самого подъезда, ой, простите, парадной.

В какой-то момент я не выдержал, а мне такое сопровождение не нравится - дибилом себя чувствую, и спросил:

- А чего вы инструкцию с картинками не пришлете?
- Не, это вы шарите, а у меня куча клиентов не читает присланное, потом начинает тупить, ломится на рецепцию отеля, а там нашего апарта нет, теряются, истерят, начинают нервничать, потом отзывы плохие пишут, нафиг это мне надо. Под моим контролем вы все сделаете без сучка и задоринки и не надо напрягать мозг чтением.

И....ведь она права, с точки зрения проблемы "люди читают жопой" - это вообще норм решение, единственное, что изначально бы ориентировать клиента, как ему удобнее и давать установку, что "на месте вас сопроводим", а так - это классное сервисное решение.

Забирайте в копилочку.
Хорошего дня!

Хочу поделиться материалом от Ани Шамовой — эксперта TravelLine в гостеприимстве.

Аня выпустила бесплатный гайд «ВАУ-концепция отеля: от насмотренности до смысла» с полезными материалами внутри.

Что можно в нем найти:
▪️ Где искать вдохновение если «замылился взгляд» — и почему смотреть на конкурентов бесполезно
▪️ 8 реальных кейсов с разбором механики успеха
▪️ Как найти смысл своего объекта — формула одного предложения и инвентаризация смыслов
▪️ 10 промтов для ИИ — включая GPT-агента «Архитектор отельных смыслов»
▪️ Чек-лист и маршруты под разные типы объектов

Гайд бесплатный — для подписчиков канала @shamovahospitality

Забрать можно здесь

Вчера испытал необычное ощущение или как терминаторы захватят этот мир :)

Какое-то время назад по сети начал гулять отчет, рассказывающий насколько упал внутренний туризм в регионах России в 26м году к 25му. Отчет и аналитика построены на сравнении объёмов поисковых запросов в связках локация-тип отдыха и сравнивается количество таких запросов за 7 месяцев 25 и 26 годов. А еще данные сравниваются с запросами по услугам стоматологов и ресторанов.

В отличие от отчётов туристических подразделений регионов, у которых все растет, тут чётко обозначено падение по всем курортным локациям России и вообще динамика необычная и интересная. Отрицательная. По всей России.

Отчет подробный, сделан хорошо, методика раскрыта, а вот автор не указан. Его выложил довольно крупный отельный паблик, но также без указания автора.

И вот сижу я вчера, такой, вечером, обсуждаем с Алексей Венгин что отчет то хороший, видно, что сделан нейросетью и тут я такой подумал, а что если....

Загрузил отчет в Клод и говорю - а ты такое можешь, он мне ответил, что легко, но ему надо доступ в Яндекс клод, чтобы он туда отдавал запрос, и доставал данные из баз данных вордстата. Он мне написал, чего надо создать, какой аккаунт где в Яндексе подключить, какие отдать ему коды, апи.

Потом он скинул мне ссылку на какой-то сервис гугла, куда мне надо было вставить какой-то код, нажать кнопку выполнить, что-то куда-то сходило и создало файл, который я загрузил в клод и через 5 минут клод выдал клон исходного отчета.

Я ваще не понимал, что, куда, зачем я вставлю, и почувствовал себя прокладкой между двумя объектами - того, кто ставит задачу и того, кто отдает данные пож задачу. Успокаивало лишь то, что он выполнял сформулированный мой запрос.

Потом я его попросил алгоритмизировать действия в скилл и создал проект "Поисковая аналитика".

Теперь я могу вытаскивать сопоставление ключевиков по запросам в яндекс в разных связках и локациях. Для теста, к примеру, сделал отчет по фитнес-индустрии Екатеринбурга и выяснили, что доля поисковых запросов про сеть фитнеса Ddx выросла на 60% в 2026, а по местным брендам падает. Для местных брендов это не критично, но такое себе, посмотрел на динамику запросов по разными видам фитнеса и в целом по индустрии. И такие комбинации можно собирать любые.

Вот, не было печали, но побывал в роли заказчика, которые ваааааааще не понимает, что делают исполнители, кажется, так нейросети мир и захватят. Ну и хрен с ним, пусть захватывают, уже не жалко :)

Так и победим 🤪😎🌞