Учимся читать тендеры
Для начала дисклеймер: тендеры — зло, однозначно убивающее рынок. Это очень грязная история по своей логике. Если бы я в «Озоне» или «Пятёрочке» покупал всё только через тендер — эти компании быстро бы разорились. Но таков капитализм: равенство игроков рынка только в агитках демшизы, а на деле рынок всегда в пользу тех, чья переговорная позиция выше остальных.
С волками жить — по-волчьи выть. Это первое правило игры в тендер.
Всегда надо помнить, что сам по себе тендер — это уже нечестная история. С вас просят бесплатную работу ради возможности поработать за деньги. Поэтому давать качество и гарантии как в прямой сделке — никто никому не обязан. Задача — сыграть по правилам (и не только), а не дать реальный продукт.
Если есть возможность фолить — от влияния на процедуры через КП до прямых откатов или ещё большей грязи в виде нарисованных цифр — нужно фолить. Тендер — это само по себе про нарушение правил рынка.
Единственное, что держит вас в пределах морали и деловой этики, — это отношения с клиентом.
НО! И то только потому, что отношения — как фактор — опять же фол. Отношения дают предвзятость. Неосознанную, но предвзятость. Так уж устроены кожаные мешки: знакомых они не могут оценивать так же беспристрастно, как в случае закрытого и обезличенного теста.
Второе правило. Никогда не браться только за один тендер. Если уж решили играть — сразу закладывайте жёсткую математику винрейта.
Не бывает ситуаций «одна победа — одно участие». К сделке вас приводит минимум 5, а часто 10 тендеров. И хорошо, если это просто ценовой запрос. А если полноценная разработка — затраты на сделку стремятся в космос.
Это надо понимать на берегу. Стоимость сделки с тендера ничуть не дешевле прямых продаж или лида с рекламы. Это всегда сумма затрат ещё и на проигранные тендеры.
Если нет ресурса на такие игры — лучше вообще не соваться в эту историю.
Третье правило. Помимо фолов и готовности к десяти поражениям на одну сделку, надо повышать свой винрейт отсеиванием заведомо проигрышных тендеров.
Как на берегу определить, что шансы на победу в тендере меньше, чем 10 к 1?
- Больше 5 участников — это всё, шансы за пределами статпогрешности.
- Сроки меньше 2 недель — это говорит либо о полном непонимании процесса производства предложения, либо о наличии уже победившего предложения.
- Юридические и финансовые условия квалификации, под которые ваше юрлицо может не попасть, — а значит, просто бессмысленно делать работу.
Главное — не ведитесь на громкое имя покупателя. Чем крупнее корпорация, тем больше внутри совка и рукожопия. Таково правило бюрократических систем. Крупные компании спокойно могут отменить тендер вообще или ещё какой дичи сделать. Им же закон не писан — они вообще срали на все, в силу своего масштаба.
Вспомните ипотечный кризис в штататх и гланвое правило современной экономики, рожденное в нем: "Есть то, кто слишком большой чтобы проиграть, а есть мелочь на которую и сливают убытки". Таков либерализм, а не эти ваши песенки из "Конца истории".
Четвёртое правило. Никогда не предлагайте в тендерной заявке бюджеты сверх рамок.
Ещё раз вспомните, что тендер — это не про реальную пользу, а про игру в выбор. Даже не думайте предлагать то, что, на ваш взгляд, нужно и правильно для разыгрывающего, если оно противоречит рамкам тендера. Ваше предложение никто даже читать не будет — оно просто сразу уйдёт в мусор.
Да, порой надо заложить запас на последующую переторжку. Но говорить, что у вас в принципе неадекватные бюджеты, — нелепо. Проще просто не участвовать и сэкономить всем силы.
Возможно, бюджеты вырастут в ходе реализации. Но это не точно. Скорее нет, чем да. Это тендер.
Вот собственно и всё.
- Помните, что тендер — это в принципе нечестная история. И те, кто покупают по тендеру, сами по тендеру ничего никому продавать не захотят даже в самом страшном сне.
- Помните, что тендер — это всегда про очень высокую цену победы. Цену, в которую заложено минимум 5 поражений. Если не готовы к такой математике — не лезьте.
- Помните, что тендеры надо выбирать с умом, а не хвататься за всё, что есть. Более того, чем громче имя покупателя, тем скорее всего бесперспективнее тендер.
- Помните, что в тендере от вас никто не ждёт «как надо» и «как правильно». Это игра с потребительскими террористами. Поэтому и ведите себя с ними как с терористами. По сути тут ещё раз про первое правило, но столько пота и слёз пролито, что лучше два раза напомнить.
Такие дела.
PS
Отдельно рекомендую почиать. Криса Восса "Никаких компромиссов". Там вроде не про тендеры, но его опыт общения с терористами – самое то для этой игры.
PSPS
В коменты еще книжку добавлю про игры, она вообще мастхев всем игрокам, особенно тендерным.
Для начала дисклеймер: тендеры — зло, однозначно убивающее рынок. Это очень грязная история по своей логике. Если бы я в «Озоне» или «Пятёрочке» покупал всё только через тендер — эти компании быстро бы разорились. Но таков капитализм: равенство игроков рынка только в агитках демшизы, а на деле рынок всегда в пользу тех, чья переговорная позиция выше остальных.
С волками жить — по-волчьи выть. Это первое правило игры в тендер.
Всегда надо помнить, что сам по себе тендер — это уже нечестная история. С вас просят бесплатную работу ради возможности поработать за деньги. Поэтому давать качество и гарантии как в прямой сделке — никто никому не обязан. Задача — сыграть по правилам (и не только), а не дать реальный продукт.
Если есть возможность фолить — от влияния на процедуры через КП до прямых откатов или ещё большей грязи в виде нарисованных цифр — нужно фолить. Тендер — это само по себе про нарушение правил рынка.
Единственное, что держит вас в пределах морали и деловой этики, — это отношения с клиентом.
НО! И то только потому, что отношения — как фактор — опять же фол. Отношения дают предвзятость. Неосознанную, но предвзятость. Так уж устроены кожаные мешки: знакомых они не могут оценивать так же беспристрастно, как в случае закрытого и обезличенного теста.
Второе правило. Никогда не браться только за один тендер. Если уж решили играть — сразу закладывайте жёсткую математику винрейта.
Не бывает ситуаций «одна победа — одно участие». К сделке вас приводит минимум 5, а часто 10 тендеров. И хорошо, если это просто ценовой запрос. А если полноценная разработка — затраты на сделку стремятся в космос.
Это надо понимать на берегу. Стоимость сделки с тендера ничуть не дешевле прямых продаж или лида с рекламы. Это всегда сумма затрат ещё и на проигранные тендеры.
Если нет ресурса на такие игры — лучше вообще не соваться в эту историю.
Третье правило. Помимо фолов и готовности к десяти поражениям на одну сделку, надо повышать свой винрейт отсеиванием заведомо проигрышных тендеров.
Как на берегу определить, что шансы на победу в тендере меньше, чем 10 к 1?
- Больше 5 участников — это всё, шансы за пределами статпогрешности.
- Сроки меньше 2 недель — это говорит либо о полном непонимании процесса производства предложения, либо о наличии уже победившего предложения.
- Юридические и финансовые условия квалификации, под которые ваше юрлицо может не попасть, — а значит, просто бессмысленно делать работу.
Главное — не ведитесь на громкое имя покупателя. Чем крупнее корпорация, тем больше внутри совка и рукожопия. Таково правило бюрократических систем. Крупные компании спокойно могут отменить тендер вообще или ещё какой дичи сделать. Им же закон не писан — они вообще срали на все, в силу своего масштаба.
Вспомните ипотечный кризис в штататх и гланвое правило современной экономики, рожденное в нем: "Есть то, кто слишком большой чтобы проиграть, а есть мелочь на которую и сливают убытки". Таков либерализм, а не эти ваши песенки из "Конца истории".
Четвёртое правило. Никогда не предлагайте в тендерной заявке бюджеты сверх рамок.
Ещё раз вспомните, что тендер — это не про реальную пользу, а про игру в выбор. Даже не думайте предлагать то, что, на ваш взгляд, нужно и правильно для разыгрывающего, если оно противоречит рамкам тендера. Ваше предложение никто даже читать не будет — оно просто сразу уйдёт в мусор.
Да, порой надо заложить запас на последующую переторжку. Но говорить, что у вас в принципе неадекватные бюджеты, — нелепо. Проще просто не участвовать и сэкономить всем силы.
Возможно, бюджеты вырастут в ходе реализации. Но это не точно. Скорее нет, чем да. Это тендер.
Вот собственно и всё.
- Помните, что тендер — это в принципе нечестная история. И те, кто покупают по тендеру, сами по тендеру ничего никому продавать не захотят даже в самом страшном сне.
- Помните, что тендер — это всегда про очень высокую цену победы. Цену, в которую заложено минимум 5 поражений. Если не готовы к такой математике — не лезьте.
- Помните, что тендеры надо выбирать с умом, а не хвататься за всё, что есть. Более того, чем громче имя покупателя, тем скорее всего бесперспективнее тендер.
- Помните, что в тендере от вас никто не ждёт «как надо» и «как правильно». Это игра с потребительскими террористами. Поэтому и ведите себя с ними как с терористами. По сути тут ещё раз про первое правило, но столько пота и слёз пролито, что лучше два раза напомнить.
Такие дела.
PS
Отдельно рекомендую почиать. Криса Восса "Никаких компромиссов". Там вроде не про тендеры, но его опыт общения с терористами – самое то для этой игры.
PSPS
В коменты еще книжку добавлю про игры, она вообще мастхев всем игрокам, особенно тендерным.