мурашки | Иван Шкиря

✦ Моему прапрадеду (1881) двадцать — 1900-е. Закат империи, впереди революция и мировая война. Антибиотиков нет: человек умирает от царапины. Голод — базовый сценарий. Если надо куда-то добраться — пешком, в обуви, сделанной буквально на коленке. В лучшем случае на поезде. Индустриализация только начинается, девять человек из десяти живут в деревне. Электричество изобретено, но недоступно. Источник информации — слухи от соседа. И газета, которую мало кто может прочитать.

✦ Моему прадеду (1908) двадцать — 1930-е. В дом приходит электричество и радио. Но это не его дом. Антибиотиков по-прежнему нет, голод — реальная угроза. Про самолёты слышал, но не видел. Автомобили видел, но не трогал. Телефона нет. Хочешь что-то узнать — иди в библиотеку.

✦ Моему деду (1935) двадцать — 1950-е, послевоенное время. Люди перестали умирать от царапин: появились лекарства и нормальная медицина. В городах радио и электричество уже везде, точечно появляется телевидение. Но мир для него по-прежнему ограничен тем, куда можно дойти и доехать. Автомобиль — роскошь, самолёт — редкость. Источники информации — радио и библиотека.

✦ Моему отцу (1962) двадцать — 1980-е, перестройка. Еда уже не вопрос. Телевизор в каждом доме, а рядом с ним прописался холодильник! Самолёты летают по всему миру, но не для нас. Он уже знает, что есть большой интересный мир, который для него закрыт. Знает отрывочно: ни интернета, ни мобильной связи. Зато у кого-то дома появился телефон, а на улицах — личные автомобили!

✦ Мне (1988) двадцать — конец нулевых. У меня машина, и я еду, куда хочу. Страна открыта, улететь можно куда угодно! Дома есть интернет, а в руке простой телефон, по которому можно связаться с любым человеком в любой точке планеты.

[ПРОДОЛЖЕНИЕ ТУТ]

Cлушай, сын

Вчера Грише исполнилось девять. И я понял, что он совсем не знает меня как человека.

Знает охранника-спонсора-ворчуна-воспитателя. А того, кто 20 лет строил и хоронил компании, бегал марафоны, дружил, влюблялся, ссорился, разводился, срался, ошибался и собирал из этого свои системы, — нет. Всё это не влезает в разговор за ужином.

Придумал формат, куда влезет — книга. В каждой главе мысль, которую хочу донести детям: про работу, деньги, любовь, тело, гармонию, преодоление, провалы, убытки, травмы и про то, как думать, чувствовать и решать.

Детям формулировать куда легче, чем в паблик. Аудитория узкая, понятная, можно не заигрывать с повесткой и толерантностью, а хуярить так, как на душе лежит. Но с ответственностью за последствия. Концептуально — мне очень нравится.

Проблема одна — не проебаться. Книга — это рутина. Привычка. А лучший способ привить привычку — челлендж. А челлендж хорош публичным обещанием. Поэтому черновики глав я буду рассылать на почту тем, кому интересно. Они же (вы же!) помогут довести их до ума.

Интересно? Подписывайся:
listenson.substack.com

Первая глава — в четверг.
P.S. Тут дублировать не буду, из ТГ потихоньку сваливаю, устал от ботов, скамеров и нейроговноконтента 🙃

первая часть

[ИИ AI ХУИ]

Рынок AI тогда формировался, а участвовать в формировании мы не могли. На это три причины:

[1] Реально заниматься аишкой. Надо либо сидеть в нише последние десять лет с супермозгом, либо инвестировать. Мы оперируем миллионами, десятками, ну сотней. Но рублей. А нужны миллиарды и уже не рублей. Что на железки, что на головы.

[2] Барыжить. Продавать стыки, перепродавать токены, мутить инфраструктуру, пиздить у корпоратов и цодов сервера. Классная тема. Но для отдельного бизнеса, к мартек-саасу отношения не имеет.

[3] Всё то, что называется российским ИИ. Пресс-релизы, ассистенты, помощники, модельки и вот эти письма: «Иван, мы тут сделали потрясную автоматизацию, улучшившую производительность на 234%, щас хотим продать...»

Как автоматизация эти решения прекрасны. Но как попытка в бизнес — полная хуйня. И причин тут две

✦ Это никто не купит. И бо это не бизнес, а технология на костылях. Ибо все кому надо навайбкодят сами.

✦ Следующая генерация модели сделает то же самое в разы лучше, в разы проще, бесплатно.

AI мы начали внедрять только сейчас, когда модели дошли до потребительского уровня и стали давать качество выше человеческого. Внедряем в то, что уже работает. Революционных AI-продуктов не делаем. Как бы? Промты писать, ну-ну

[ПЛАН]

По итогам восьми месяцев мы идём в плане. А в плане был рост. Растёт выручка, растёт ебитда, даже клиентская база немного увеличивается.

За последний год я такого не видел ни у кого. Надувание щёк видел. Пиздёж видел. Аи-автоматизацию и Ленни Кравица в басике видел. А реального роста и попадания в план — нет. Наверняка в людоедском бизнесе такие модели есть, но я туда не смотрю.

[БОЛЬШОЙ БРАТ]

Три года назад я начал продажу Колибри Билайну. А у нас всё было прекрасно было: команда, продукт, рыночный сегмент (никто не умел и не умеет обслуживать наших клиентов) с такой охуительной рентабельностью, лучшей на рынке. Но сделка случилась и с оценкой, которая, мягко говоря, не потрясающая. Со стороны — отдал лучшую юнит-экономику в отрасли за недорого.

Причин было много, я о них рассказывал. Но основная: я не верил, что саасы будут расти дальше просто потому, что они саасы.

На прошлой неделе MIRO продали за 1,36 миллиарда долларов. В 2022-м её оценивали в 17,5. И с тех пор у них стало лучше: выручка х1,5, оптимизировали штат, заработали денег (400млн на счетах), но цена упала. В ДВАДЦАТЬ БЛЯТЬ РАЗ УПАЛА! Оценка в 2022м — 43 выручки, а продажа в 26м — 2,3 выручки.

Звучит ужасно, но это нормальная цена. 2-3-4 выручки это та цена за ИТ компанию, которую можно отбить за несколько лет, поработав над ебитдой и оптимизациецй. А у кого кроме боинга горизонт планирования дальше?

Т.е. мир приходит к адекватному состоянию: разработчики — обычные люди, саасы оцениваются как нормальный бизнес, а не пирамида. Но шут с ними с долларровыми миллиардерами, вернёмся в рублевый мир.

Теперь оценка и сделка 3х летней давности не выглядит глупой и дешевой. Меня радует два факта:

✦ Что у меня есть документы на выход

✦ А у Колибри, большой брат, кого это изменение рынка не убьет, а наоборот

Операторы связи никуда не денутся, их оценки поползут вверх, а вот свободным непристроеным саасам я не завидую. Беговые кросы на ноги, шило в жопу и бегом по M&A отделам.

[ЗАРУБКА]

Три года я в основном зарубал. Гипотезы, каналы, бюджеты, чужие и свои хотелки.

Бежать вперёд и приносить в компанию свежий тренд — приятная часть работы основателя. Необязательная. Настоящая — держать компанию живой на любом рынке: на растущем, на падающем и на том, которого ещё нет. И это скучно. Не нанимаем. Не покупаем. Не строим. Не пробуем.

Со стороны это слабость, лень и «чувак своё отыграл». Иногда так и есть. А иногда именно из-за этого у людей через год всё ещё есть работа.

Спасибо команде, что поддержала и осталась в такой нетрендовой, немодной, неаишной компании. Техдолг прикрыт, новые продукты в старом сегменте почти готовы, команда сплочена и сильна. Я доволен и горд. Но попрежнему ссу смотреть в завтра.

Но не сейчас. Сейчас порадуемся малому. Ну. Холодно просто.

[ПОДПИСАТЬСЯ]

Последние года четыре в callibri я принимал упаднические, стыдные, слабые решения.

По крайней мере так они смотрелись со стороны. По крайней плоти именно такой взгляд я на себе ловил. Непонимание, сочувствие, разочарование. Вчера у нас было ретро 8+4, на отором отчитывался перед своими за восемь месяцев и наконец собрал всё в один спич. Зафиксирую, потому что вопрос я себе задавал ровно тот же, что и они: это телеологически верные решения (тобишь из моего видения будущего) — или я просто ссу? Не в смысле «осторожничаю». В смысле — ссу.

[НЕ БУДЕМ]

[1] Мы не занимаемся ИИ. Не внедряем, не пилим, не разрабатываем.

[2] Мы прекращаем проверять продуктовые гипотезы. Всё. Никакой альтернативной аналитики, омниканальных чатиков, ботов, CRM, лид-систем. Даже сидипи делать не будем.

[3] Мы не индексируем разработку соразмерно рынку.

[4] Мы сворачиваем все неэффективные каналы на привлечение новых клиентов.

[5] Мы фокусируемся на текущих продуктах и текущих клиентах. Максимально поднимаем велью, снижаем себестоимость. Ну хотя бы удерживаем.

[*] Спорная сделка с билайном, которой как раз через месяц 3 года как, стоит тут же.

Пропихивал я это аккуратно, не одним регламентом, а россыпью затейливых формулировок и шуточек. Всё равно читалось как «сдулся».

Но на то были причины. Моя роль как акционера, фаундера и гендира, мать его за ногу и в болото, — смотреть дальше, читать тренды, формировать вижн и принимать решения, которые будут акутальны там, за горизонтом. Вот из этих фантазий я исходил:

[ПРЕДЛОЖЕНИЕ ЖОПА]

Где-то в 2020-м мартек — да и весь б2б-саас в РФ — окончательно сформировался. В каждой нише уже достаточно сервисов с достаточным функционалом и достаточным количеством клиентов, чтобы выживать. Нового места нет, потребности нет. Воевать и пиздить клиентов у конкурентов можно, но это дорого, сложно и, кмк, мерзко. Ну зачем? Делай что-то новое.

[СПРОС ЖОПА]

Тут хуже. Понял я это опять же только в двадцатом, но можно было и в 10м, достаточно было посмотреть демографические отчеты. Новых клиентов нет и уже не будет — рынок компаний не растёт. Причины охуительно фундаментальны, даже с войнушкой и эмиграцией не связанны:

✦ Поколение не родилось. Самая большая и самая платёжеспособная когорта в стране — миллениалы. Зумеров и альф — хуй да маленько. Даже если они захотят в бизнес, на фоне нашей орды это ничтожное количество.

✦ А они не захотят. В стране все условия, чтобы не хотеть быть предпринимателем. Финмодели, которая сходится хотя бы на бумажке, я давно не видел: налоги пиздец, фоты пиздец, затраты пиздец. Нахуя? Гоу в корпорацию, в армию, в казино, в госуху, в онлифанс.

[РАЗРАБЫ ЖОПА]

Мыльный пузырь надувался несимметрично, геоскособочено и москвацентрично. Но надувался. И в какой-то момент я, как брошенная четырнадцетилетка, задался вопросом справедливости. Какого хера одним ребятам мы поднимаем ЗП на сумму целой ЗП других ребят — из отдела, где в названии нет слова «разработка»? Потому что тинек-сбер-хуер опять решили пропылесосить рынок?

ЗП определяется пользой для компании и требованиями к достойной жизни там, где мы живём. Не трендами в чужих компаниях. Я в это играть не буду.

Риск остаться вообще без разработки был. Но не сыграл, не остались. А как чувствуют себя разрабы в 2026-м (если перестать дуть щёки) — думаю, догадываетесь. Своих будем беречь, как раньше берегли остальных.

____
всё не влезло, продолжение следует

Такс!

Давайте поможем предпринимателям не сдохнуть, а? И не каким-то рандомным, а мне! Милому и хорошему!

Я не просил вас покупать наши джинсы, когда они сгорели к хуям собачьим на сраном ВБ, я не умолял вас покупать кроссовки, когда проебывал этот бизнес, я не предлагал вам купать столы, когда меня кинули, или диваны, когда попросили покинуть заведение, да даже бензин, который я купил задорого (с радостью отдам бензовоз по 150 за литр), я вам не впаривал! Про колибри, гудок, слезу, хаундс, скиньскан я вообще молчу!

Но я прошу вас срочно переехать в наши офисы в Москве, нас покинули 3 крупных арендатора, и дыру надо закрывать чем-то кроме коньяка!

Это реально стратегически верное решение, которое принимать надо прямо сейчас. Потому что ну потом-то правда не будет. Или закроем, или будет дороже. Действуйте! Писать сюда

Когда мне кажется, что я занимаюсь лютой хуйней — я начинаю внимательнее отвечать на входящие с незнакомых, или вот — читать сообщения в домовых чатах. Становится легче. Но только за себя. За мир всё тревожнее 🤔

Последнее время вокруг столько всякого дерьма и тоски, что человеку совершенно необходим доступный и надёжный источник дофамина.

У меня такой есть. Это чатик с батей. Как видите, у него всё хорошо! Кроме фотофиксации геноцида грибов, день через день я получаю прекрасные открытки и пожелания хорошего дня и шутки про алкашей! Если у вас такого нет, я вам сочувствую и готов поделиться своим, вот!