Тимур Товарка | WB и OZON

Ozon решил облегчить жизнь новым fashion-селлерам 👀

С 1 октября для новых fashion-продавцов действует комиссия 27% по всем схемам. Причём программа рассчитана именно на тех, кто раньше не работал с Ozon: ИНН не должен был ранее использоваться на площадке.

Работать такие условия будут до 31 марта 2027 года. Подключать продавцов начнут с 15 октября — каждый четверг будут добавлять тех, кто принял оферту на предыдущей неделе.

Но есть ещё несколько интересных моментов.

До конца года для всех fashion-селлеров отменили плату за обработку смешанных поставок — когда в одной коробке едут товары разных моделей и размеров.

Плюс fashion-товары можно бесплатно хранить на складах Ozon до 365 дней после поставки. То есть можно заранее завезти ассортимент и не переживать, что хранение начнёт съедать маржу.

А для тех, кто уже продавал на Ozon до 1 октября, зафиксировали скидки до конца года:

— минимум 50% на вещи;
— 45% на ювелирку дороже 300 ₽;
— 17% на fashion-товары до 300 ₽.

Причём эти скидки не просто уходят в никуда: за каждый рубль предоставленной скидки продавцу начисляют баллы, которыми можно компенсировать комиссию маркетплейса.

Короче, Ozon сейчас довольно сильно подталкивает fashion-селлеров заходить и расширять ассортимент.
_____

Спустя время посмотрим, как будут работать эти скидки для селлеров, тк пару лет назад ОЗОН бустил селлеров, чтобы они заходили с одеждой продавать на ОЗОН, и давали на год льготные тарифы на комиссии и логистику, все тоже самое. Но по факту, отменили их раньше, обещанного срока, было неприятно.

Именно в тот период я решил отгрузить партию платьев на ОЗОН, что и сделал. Поехал на выставку в Киргизию, нашел фабрику и заказал первую партию. Продал, она была отличной. А вот вторая партия пришла вся с браком, которую мы отгрузили на маркетплейс.

Было очень много негатива, я все вывез со складов маркетплейса и вернул на фабрику. К моему удивлению, фабрика, мне вернула полностью сумму за партию. Попались честные ребята. Но после такого опыта, я решил больше не работать с одеждой, а только с товаркой, чего и вам советую :)

Ребят, делюсь с вами, что происходило у меня на выходных. Накидайте реакций, если цвет получился классный

Что изменилось для селлеров с 1 октября

Улучшения

1. Запрет на изменение условий «задним числом» - срок оповещения о изменениях 45 дней.

2. Скидки за счёт продавца — только с его согласия селлеров
Отказ от распродажи не может быть поводом для штрафов, блокировок или пессимизации в выдаче. 

3. Раскрытие алгоритмов ранжирования
Маркетплейсы обязаны раскрыть принципы работы алгоритмов ранжирования и поисковой выдачи.

4. Ежемесячные акты сверки
Селлер может в любой момент запросить акт сверки взаиморасчётов через личный кабинет — площадка обязана предоставить его в течение 7 рабочих дней.

5. Обязательная идентификация через госреестры
Перед заключением договора площадка обязана проверить продавца через ЕГРЮЛ, ЕГРИП или ЕСИА в течение трёх рабочих дней.

6. Прозрачные блокировки и досудебное обжалование

Заблокировать кабинет или карточку можно только по основаниям, прямо прописанным в договоре — перечень санкций закрытый. Предупредить о блокировке обязаны минимум за 3 дня (кроме запрещённого контента или предписаний суда).

Ужесточение для селлеров:

7. Передача данных о доходах в ФНС

8. Жёсткий контроль карточек: сертификаты и маркировка. По моим старым карточкам, в которых были подгружены сертификаты, вопросов нет.

А вот если вы создали новую карточку, теперь в нее сначала нужно подгрузить сертификат и после его проверки,только потом можно будет отгружаться.

9. Штрафы и для площадок, и для селлеров
 
Чего нет:
1) Ответственности за сохранность товара селлеров

2)  Сроки выплат – задержки с выплатами и длинный срок перечисления денежных средств

3) Вопрос с регулированием СПП.

4) Вопрос по индивидуальным условиям (у разных селлеров разная комиссия)

5) Неравные условия с селлерами из других стран СНГ и Китая.

6) Акт сверки товаров нет.

Пояснение про налоги, та самая отсрочка для нас с вами, пострадавших селлеров при пожарах.

Важная информация по поводу отсрочки на маркетплейсах (Постановление № 1074).

Сейчас в личных кабинетах налоговой происходят технические изменения, которые могут вас запутать. Давайте разберем, как это работает на самом деле, чтобы вы не пугались цифр на экране.

1. Это автоматический процесс (хотите вы этого или нет)
Если налоговая приняла по вам решение и прислала уведомление, то механизм отсрочки уже запустился. Отказаться от него «кнопкой» в кабинете нельзя. Из-за этого в вашем Личном кабинете ИП начнется странное движение: там одновременно будет расти и виртуальная задолженность, и переплата.

Пугаться этого не нужно — это техническая особенность ЕНС. Налоговая задекларировала ваши налоги, но зачет по стандартным срокам временно заблокирован (замораживается на 12 месяцев).

2. У вас есть два пути действий:
· Путь А: Вы хотите платить налоги вовремя (как обычно)

Вы имеете полное право игнорировать отсрочку и продолжать платить НДС и другие налоги по стандартным квартальным срокам. Мы настоятельно рекомендуем делать именно так, если у бизнеса есть оборотные средства.

Почему это выгодно: Если сейчас не платить, то в 2027 году вы получите двойную налоговую нагрузку. Вам придется платить и текущие налоги за 2027 год, и гасить старые «замороженные» долги за 2026 год.

· Путь Б: Вы решаете воспользоваться отсрочкой и сейчас не платить
В этом случае деньги можно оставить в обороте бизнеса. На балансе в личном кабинете ФНС будет висеть и расти долг, но никаких санкций, штрафов или пеней налоговая применять не будет — всё абсолютно законно.
o Как будете отдавать: Начиная с 27 июля 2027 года этот накопившийся долг автоматически разобьют на 12 равных долей. Налоговая служба начнет списывать этот налог по 1/12 части каждый месяц в течение целого года.
Резюме: Система дает передышку, но не прощает налоги.

Виртуальный долг в кабинете — это норма при отсрочке. Подумайте, готовы ли вы к двойной нагрузке в 2027 году, или мы продолжаем платить в стандартном режиме, чтобы спать спокойно.

Вы зря поднимаете ставки на WB.

И сейчас объясню почему.

Большинство селлеров смотрят на рекламу примерно одинаково:
«Я сейчас подниму ставку → займу более высокую позицию → получу больше трафика → продам больше».

Логика вроде бы железная. Только есть одна проблема.

Покупатель не листает выдачу бесконечно.

У каждого поискового запроса есть своя условная граница трафика — позиция, после которой количество покупателей, которые реально доходят до товара, начинает сильно падать.

И вот здесь начинается самое интересное.

Допустим, вы продаёте товар и сейчас находитесь на 35-й позиции.

Вы повышаете ставку, начинаете агрессивнее выкупать показы и за дополнительные деньги поднимаетесь на 15-е место.

Кажется, что всё отлично.

Но если ваша целевая аудитория в этом запросе в основном смотрит первые 20 карточек, то вы действительно купили себе дополнительный трафик.

А если покупатели и на 15-й, и на 35-й позиции практически одинаково редко доходят до товара — вы просто заплатили WB больше денег за красивую цифру в позиции.

Именно поэтому мне сейчас гораздо интереснее смотреть не только на свою позицию, но и на границу трафика конкретного запроса.

Потому что условные:

10 → 5 место

и

50 → 20 место

могут иметь совершенно разную экономику.

В первом случае вы можете просто переплачивать за несколько дополнительных показов.

Во втором — реально пересечь границу, после которой карточка начинает получать заметно больше целевого трафика.

Поэтому перед тем, как в очередной раз говорить:

«Давайте повысим ставку, нам нужно быть выше конкурентов»,

я бы сначала задал другой вопрос:

«А покупатели вообще доходят до этой позиции?»

Если нет — можно хоть в космос ставку поднять. 😁

И вот это, на мой взгляд, гораздо важнее очередной гонки за ТОП-1.

Не всегда нужно покупать самую высокую позицию. Иногда нужно купить позицию выше границы трафика — и остановиться.

На ВБ в джеме, как раз недавно появился такой отчет. Ждем когда ОЗОН тоже добавит это в свою аналитику.

Основные шаги при запуске товара в любой категории.

Пост будет актуален каждому.

Ответ очевиден. Потому что рост на маркетплейсах идёт через запуск новых карточек. Так или иначе нам необходимо запускать новинки, чтобы забирать большую долю рынка, чтобы тестить новые модели и тд.

Как я запускаю новинки и на что обращаю внимание.

1. Перед тем, как запускать новинку в той категории, в которой мы уже продаём, надо понимать объём рынка в целом. Потому что если объём рынка маленький, то новые карточки не факт что дадут тот же объём выручки, которые уже имеются.

Если мы запускаем новинку в новой категории и в целом заходим в новую категорию, базаво самое важное, что нужно смотреть, это объем ниши и монополизацию.

Если ниша меньше 100 млн по заказам в месяц, вам будет там очень сложно, поверьте, всегда будет большой ДРР и сложно будет продвигаться это на ОЗОН, на ВБ картина может быть нормальной.

2. До отгрузки товара делаем фото контент и всю воронку. Не после отгрузки, когда товар уже на складе, и не в процессе, когда начали товар продавать. Все делается заранее.

3. За 1-2 дня до отгрузки ставим товар на FBS. Это нужно для того, чтобы когда ваш товар упал на FBO, у вас сразу будет СПП(соинвест)

4. Когда товар упал на FBO(на московский склад, не ждём, пока он доедет везде), нам необходимо сделать себе 10-20 отзывов, потому что без отзывов вы никому не нужны. После того, как отзывы есть, включите «отзывы за баллы», чтобы люди, которые будут покупать, писали вам железно отзывы.

5. Теперь наша задача – наливать трафик. Трафик идёт из рекламы и этот трафик будет давать нам продажи.

Ваша задача в первые 2-3 недели залить максимально карточку трафиком, чтобы получить конверсии, первые продажи, достичь каких-то определенных позиций в поиске.

Первые 2-3 недели вас не должен волновать ДРР от словам СОВСЕМ. Ваша задача – это трафик, отслеживание конверсий и позиций по ключам, продажи.

6. Спустя где-то дней 5 у вас подгрузятся все ключи в отчёт «Товары в поиске - Запросы моего товара». Ваша задача – проверить, есть ли нерелевант и удалить эти ключи из SEO.

7. На 3-4 неделю достичь показателей конкурентов по количеству релеватного трафика из поиска, а затем обогнать их.

8. Следить каждый день за трафиком и делать так, чтобы вы были не ниже конкурентов.

9. Постепенно снижать ДРР через постепенное снижение ставки и тест разных рекламных кампаний.

10. Как вы понимаете, если вы заливаете много трафика, то продажи могут тоже с самого начала хорошо идти.

Это значит, что запуск с тестовыми 100 единицами это полный бред. Нужно иметь товара от 500шт. Или тестите на 100 единицах, уходите в аутофсток и затем запускайте этот же товар уже в больших объёмах на новую карточку.

Примерно этих правил я придерживаюсь всегда, когда запускаю товары.

Понятно, что везде есть тонкости, но основные моменты такие.

С 1 октября селлеры смогут обжаловать работу алгоритмов маркетплейсов

1.10.2026 вступает в силу закон «О платформенной экономике».

Маркетплейсы обязаны будут раскрывать партнёрам, как именно работают их алгоритмы. Если непрозрачная работа алгоритма - например, скрытые критерии ранжирования - привела к реальным убыткам и просадке продаж, вы имеете право подать жалобу.

👉🏼 Платформа обязана ответить за 15 дней

Каждая площадка должна создать систему приёма и обработки таких обращений. Если платформа отклонила жалобу, можно пойти в суд и оспаривать решение уже там.

Посмотрим, как это будет работать в реальности. Надеюсь не как с отключением СПП

ФНС выпустили письмо про баллы❗️

Теперь будет официальный документ, на который можно будет ссылаться в случае споров с налоговой.

Таким образом, учитывая, что поручение на применение скидок согласно договору дает Продавец, в случае реализации товаров со скидкой, Продавцы для целей определения доходов по налогу, уплачиваемому в связи с применением УСН, налогу на прибыль и в целях исчисления НДС должны учитывать стоимость товаров, по которой они были реализованы покупателям, то есть уменьшенную на сумму скидки, предоставленной покупателю на товар, в том числе на сумму скидки, за которую Продавцу начисляются условные единицы (баллы).

Ссылка на официальную статью.

То есть, теперь платим налоги с цены, за которую покупатель будет покупать товар, а не с цены, которую мы ставим до СПП/соинвеста.

Почему у кого-то выручка в бизнесе 10+, а у меня не получается❓

После общения с многими селлерами, заметил, что люди ищут волшебный инструмент:

— супер уникальный товар
— секретная кнопка в рекламе
— дефицит финансов
— просто не мое
— крупняки сильно раньше зашли и выросли и тд.

Кто-то из моих друзей начинал вместе со мной, но так и не вырос.
До сих пор сам клеит ШК на товар и возит поставки на склады ВБ.
Но кто-то и вырос, сильнее чем я.
Это я к тому, что есть определенный опыт, которым я 100% могу поделиться и сделать вам результат!

Много пишу про финансы.
В 90% случаев многие не оцифрованы или оцифрованы неверно. В этом и есть большая проблема. Знаю, что многие сильно больше тратят на себя и свою жизнь по сравнению с возможностями вашего бизнеса.
Все это связанно с непониманием инструментов оцифровки.

Мы с вами в товарном бизнесе, не в услугах. Тут каждый наш товар - это наши деньги. И с помощью этих товаров мы или растем или нет.

Поэтому хочу подсветить некоторые моменты для тех, кто хочет преодолеть выручку в 10 млн:

1. Нет секретов и волшебных кнопок.
Есть выстроенный процесс или система. Она нарабатывается только с опытом.
И у каждого она своя. Одни делают выкупы. Другие вкладываются в бренд. У третьего получается нормально работать с внешним трафиком. Кто-то сидит каждый день у компа и настраивает рекламу. У каждого свой путь, который ведет к результату!

В лубом случае, каждому предстоит выстроить эту систему. По-другому не получится.

2. Контроль в цифрах.
Это один из самых муторных процессов. Но стоит его настроить один раз и сразу будет видна картина бизнеса и точки роста. На этом точно не стоит экономить. Есть как минимум куча табличек, за недорого. Это просто надо делать, а не лениться!

3. Кредиты и привлечение финансов.
Без этого никак. Цикл оборота достаточно длинный в нашем бизнесе, а в одежде, например, вообще самый длинный!
Поэтому нереально вырасти без доп. финансирования. Оно может быть в любом виде: отсрочки, авансовые платежи, товар под реализацию, кредиты, факторинги, займы и тд.

Нужно не бояться, а просто сесть один раз все просчитать и начать действовать. И самое главное не бояться!

4. Делать качественные тесты товаров.
200 шт товара тупо не хватит для теста, если топовый конкурент продает 2000-3000 шт в месяц. А если учесть процент выкупа, то и еще больше. Если работать в товарке, то там можно еще что-то потестить, или если товар постоянного спроса. А если это сезонная одежда, то тут не получится. Пока будешь что-то тестить, весь сезон и закончится!

5. Когда пошел рост, нужно не бояться и начинать делегировать. Хотя бы чуть-чуть. А не когда продажи полетели и вы тупо зашиваетесь и ничего не успеваете. Это тоже не быстрый процесс, но его не избежать!

6. Держать показатели бизнеса в фокусе постоянно:
-маржа
-оборачиваемость
-roi/gmroi
-количество неликвида на складах

7. Ключевое - товарная матрица. Подбирать ее 100% под ваш бюджет и не залетать с ходу с двух ног в такие ниши как пуховики, например. Там огромная конкуренция. И слишком большой уровень риска. По факту там очень сложно заработать хотя бы стандартные цифры по бизнесу на ВБ. Так как одномоментно начинают все включать рекламу и разгонять рекламный аукцион. Рекомендую лучше направить внимание в ниши, где по основным ключевым запросам порядка 10к-40к карточек в выдаче. И не заходить в такие, где первая страница - это 70% одинаковых товаров.

Если ты нацелен на рост на маркетплейсах, то в любом случае жду тебя на обучении, где мы все проработаем вместе!

👇👇👇👇
https://forms.gle/cygf87185NvWi4oA9

Делюсь дружеской рекомендацией.

Мой товарищ занимается плотно фуликом. Сейчас у них очередной этап роста, поэтому выкладываю пост. За последние два года, я никогда не выкладывал рекламу фуликов. Но в нем уверен точно, поэтому могу выложить.

✅Control Fulfillment — фулфилмент FBS и FBO
Берём на себя весь цикл: приёмка → хранение → маркировка → упаковка → отгрузка.

Несколько фактов :
- Активно работаем с FBS — отгружаем заказ в течение 13 часов
- Более 2 000 м² складских площадей
- Свой парк грузовых автомобилей — не зависим от сторонних служб
- Видеонаблюдение 24/7
- Полноценная WMS — остатки в реальном времени и полный контроль
- Работаем официально по договору
- Даём одни из лучших цен по Москве и Московской области

✅Специально для участников канала:
🎁 Скидка 10% на первую отгрузку по FBS.
📍 1)Склад: пгт Измайлово, 117Ю/2
📍 2)Склад: пгт Измайлово, 105Ю2

🌐 Сайт
🗺 Мы на картах
📞+79362961178
📩 @ControlFul

💸 Как на самом деле работают комиссии на Озоне?

Озон, после очередного повышения комиссий, выкатил пост: мол, средний селлер платит всего 1,54% комиссии от цены реализации, а не те 30-50%, что указаны в тарифных таблицах.
Но многим эта логика все равно до конца непонятна и разобраться в механике действительно может быть непросто.
Разложил всё по полочкам на конкретном примере👇

🧮 Пример от самого Озона

Вы продаёте товар за 1000 ₽. Тариф в категории — 52%, то есть номинально 520 ₽.

Озон сам снижает цену для покупателя до 400 ₽ и начисляет вам 600 баллов - разницу между 1000 и 400.

В конце месяца происходит сверка: 600 баллов минус 520 ₽ номинального тарифа = у вас излишек 80 баллов.

Далее есть небольшой нюанс: баллами можно закрыть максимум 99% стоимости услуг Озона за месяц.
Оставшийся минимум 1% списывается только живыми деньгами, сколько бы баллов у вас ни было.

Поэтому из 80 "лишних" баллов Озон берёт 5,2 ₽ (тот самый 1%) не из баллов, а из ваших реальных 400 ₽ на балансе.

Оставшиеся 74,8 балла идут на скидку по другим вашим услугам либо конвертируются в рубли отдельной выплатой.

💰 Так сколько вы реально зарабатываете?

Реальные деньги с этой продажи: 400 ₽ минус 5,2 ₽ = 394,8 ₽. Это единственная настоящая сумма во всей этой схеме. 520 ₽ "номинального тарифа" - это цифра для сверки баллов, которая никогда не была реальным списанием денег.

Отсюда и правило для расчёта своей маржи: считать нужно от цены после скидки Озона (400 ₽), а не от той цены, что вы выставили в карточке (1000 ₽).

⚠ А что с логистикой?

Тут тоже важный нюанс: логистика считается не от цены реализации (400 ₽), а от вашей выставленной цены (1000 ₽) - по тарифной сетке, привязанной к ценовому диапазону товара. То есть скидка Озона снижает вашу выручку, но не снижает логистические расходы, они остаются привязаны к "витринной" цене.

📊 Сравним две ситуации в цифрах

Возьмём условные цифры: себестоимость 150 ₽, логистика 75 ₽, продвижение 20 ₽.

Схема А - как сейчас, со скидками и баллами:
400 (реальная выручка) − 150 (себестоимость) − 75 (логистика) − 5,2 (реальная комиссия) − 20 (продвижение) = 150 ₽ чистой прибыли с единицы, это ~37,5% маржинальности от полученных денег.

Схема Б - если бы скидок не было вообще, и вы платили бы полный номинальный тариф:
1000 − 150 − 75 − 520 − 20 = 235 ₽, то есть ~23,5% маржинальности от цены.

В рублях с одной проданной штуки Схема Б даже выгоднее: 235р против 150р.

📈 А если посчитать через GMROI (прибыль на вложенный в закупку рубль)?

Если считать после вычета всех сборов маркетплейса:
Схема А: 150 ₽ прибыли ÷ 150 ₽ себестоимости = 1 рубль прибыли на каждый вложенный рубль.
Схема Б: 235 ₽ ÷ 150 ₽ = 1,57 рубля на каждый вложенный рубль.

Что в итоге? 🤔

Формально Озон прав: если смотреть на голые проценты в акте выполненных работ, комиссия действительно копеечная. Но за этой красивой цифрой прячется то, что реальная выручка с продажи считается не от вашей цены, а от заниженной цены, которую Озон сам устанавливает, а логистика при этом всё равно висит на полной "витринной" стоимости. И скидка Озона в размере 60%, которую они приводят в пример, для многих невиданная щедрость и по факту такого соинвеста почти ни у кого нет!
И по факту многие селлеры на своей марже и юнит-экономике видят, что всё далеко не так радужно, как в статистике Озона.

Было бы честнее и полезнее для продавцов, если бы Озон не забирал себе управление ценовой политикой через скидки и баллы, а просто снизил номинальные тарифы и вернул селлерам возможность самим решать, по какой цене продавать их товар.
И с точки зрения цифр это было бы выгоднее, как мы с вами выяснили на примере с цифрами выше!
Но придём ли мы когда-нибудь к этому - большой вопрос.

Кейс с обучения, который сейчас в работе.

Запустили кабинет на ОЗОН, там в первую неделю уже. пробили 300к заказов.

Ситуация: селлер более года назад проходил у меня обучение по ВБ, запустили магазин все успешно. Далее он пошел в свободное плаванье и начал рости.

Было запущено много товаров, начал привлекать деньги на это в том числе. Все было хорошо, до того момента, пока часть товаров не сгорело у него на складах ВБ. Обязательства надо платить, да и потребность в росте бизнеса тоже у него есть как и у каждого селлера.

Он принял решение - выходить на ОЗОН. И обратился опять ко мне. Мы начали работу в районе месяца назад. Просчитали все товары, определили цены, по которым будем продавать.

Подготовили все карточки и контент. Сделали хорошее сео описание. Следующим этапом сделали отзывы на все карточки.

Отгрузка. Загрузили все центральные кластеры и после этого начали работать с рекламой. Уже в первую неделю начали получать отличные результаты по товарам. Дальше работаем с рекламой и следим за ДРР.

Когда есть система, все получается. Таких кейсов у меня очень много. Сейчас идет набор, в личную работу. Если ты хочешь получить системный результат в своем магазине, то заполняй анкету и я с тобой свяжусь и расскажу все подробности.

https://forms.gle/cygf87185NvWi4oA9