❌ Так не работает
Приёмы в работе с возражениями, которые нужно менять.
1️⃣ «Понимаю» / «Поняла, о чём ты», «Я тебя услышала» и т. д.
Эти фразы говорят о присоединении к возражению. И да, присоединяться действительно нужно. Но эти фразы звучали везде уже так часто, что стали шаблоном. И вместо доверия они вызывают отторжение.
Что делать? Немного измените формулировку, даже если смысл остаётся тем же.
Сравните:
🗣 «У меня нет времени».
❌ Да, это важный момент.
✅ Я вообще восхищаюсь, как ты успеваешь всё: работаешь, трое ребятишек, дом, собаку ещё при этом завела.
2️⃣ «А если убрать соцсети, не смотреть сериалы, то время найдётся»
Признавайтесь, использовали такую жёсткую отработку возражений? Если раньше это и работало, то сейчас — нет. Люди устали от давления и прокачали свои личные границы.
3️⃣ «А ты хотел бы получать больше?» / «А ты хотел бы путешествовать чаще?»
Почему так не стоит? Человек не может на такой вопрос ответить «нет», потому что а кто же этого не хочет. Но он понимает, что если сейчас скажет «да», то буквально сам себя загонит в угол и у него не останется пути отступлений от вашего предложения. А мы ведь ждём осознанных, а не вынужденных «да», правда?
4️⃣ «Когда созвонимся: в четверг вечером или на выходных?»
Распространённая раньше и работающая техника «альтернативное закрытие» сейчас стала такой же узнаваемой, как и фразы присоединения. Собеседник воспринимает её так: «он уже меня записал на встречу, хотя я не сказал "да"».
Такой приём использовать можно, но только тогда, когда человек уже принял решение и вам осталось определиться с деталями.
Вывод. Запоминаем👇
✅ Убираем шаблоны.
✅ Забываем про давление и манипуляции.
✅ Проявляем как можно больше эмпатии и используем фразы, по которым человек поймёт, что этой живой диалог, а не скрипт.
Согласны, что такая отработка возражений уже не годится?
Приёмы в работе с возражениями, которые нужно менять.
1️⃣ «Понимаю» / «Поняла, о чём ты», «Я тебя услышала» и т. д.
Эти фразы говорят о присоединении к возражению. И да, присоединяться действительно нужно. Но эти фразы звучали везде уже так часто, что стали шаблоном. И вместо доверия они вызывают отторжение.
Что делать? Немного измените формулировку, даже если смысл остаётся тем же.
Сравните:
🗣 «У меня нет времени».
❌ Да, это важный момент.
✅ Я вообще восхищаюсь, как ты успеваешь всё: работаешь, трое ребятишек, дом, собаку ещё при этом завела.
2️⃣ «А если убрать соцсети, не смотреть сериалы, то время найдётся»
Признавайтесь, использовали такую жёсткую отработку возражений? Если раньше это и работало, то сейчас — нет. Люди устали от давления и прокачали свои личные границы.
3️⃣ «А ты хотел бы получать больше?» / «А ты хотел бы путешествовать чаще?»
Почему так не стоит? Человек не может на такой вопрос ответить «нет», потому что а кто же этого не хочет. Но он понимает, что если сейчас скажет «да», то буквально сам себя загонит в угол и у него не останется пути отступлений от вашего предложения. А мы ведь ждём осознанных, а не вынужденных «да», правда?
4️⃣ «Когда созвонимся: в четверг вечером или на выходных?»
Распространённая раньше и работающая техника «альтернативное закрытие» сейчас стала такой же узнаваемой, как и фразы присоединения. Собеседник воспринимает её так: «он уже меня записал на встречу, хотя я не сказал "да"».
Такой приём использовать можно, но только тогда, когда человек уже принял решение и вам осталось определиться с деталями.
Вывод. Запоминаем👇
✅ Убираем шаблоны.
✅ Забываем про давление и манипуляции.
✅ Проявляем как можно больше эмпатии и используем фразы, по которым человек поймёт, что этой живой диалог, а не скрипт.
Согласны, что такая отработка возражений уже не годится?