🔥 Не делайте из продавца психолога раньше, чем сделали из него продавца
Перед программами по продажам менеджеры почти всегда просят научить их психотипам клиентов. Мы спрашиваем, откуда у них такой запрос, и часто слышим историю про одного тяжёлого клиента с непредсказуемой реакцией
Он запомнился, но такой человек один из тысячи, а остальные не купили по другим причинам. К тому же у каждой типологии свои требования к квалификации того, кто проводит диагностику психотипов, а менеджер, по нашим замерам, задаёт клиенту в среднем 3,72 вопроса. За 4 вопроса психотип вряд ли определишь
Поэтому предлагаем эксперимент на 5 минут. Попросите среднего или опытного продавца прямо сейчас ответить на «дорого» четырьмя принципиально разными переговорными стратегиями
Чаще всего сложности начинаются уже здесь, и тогда возникает вопрос: зачем ему восемь психотипов, если у него нет четырёх способов ответить на цену?
Это не спор с психологией: на тренингах мы сами учим снижать напряжение клиента и помогать ему принять решение, которое он откладывает месяцами. Но продавец не диагностирует личность, а управляет состоянием разговора
На чём, по нашему опыту, стоит сделать акцент в обучении продавцов сегодня:
➡️ Переговорная глубина – чтобы менеджер отвечал клиенту на вопросы «почему купить у вас» и «зачем сейчас»
➡️ Работа с ценой – репертуар ответов и умение спокойно называть и защищать цену, не уступая при первом давлении клиента
➡️ Нагрев во времени – касания на 14, 30 и 60 дней, где каждый контакт заканчивается следующим шагом с датой
➡️ Ресурсное состояние – драйв, смелость и равенство с клиентом любого статуса
Психология – это следующий уровень, и он имеет смысл тогда, когда работает предыдущий. Спросите свою команду про четыре способа ответить на «дорого»: то, что вы услышите, и есть программа обучения на ближайший квартал
Проголосуйте ниже и поделитесь аргументами в комментариях ⬇️
Перед программами по продажам менеджеры почти всегда просят научить их психотипам клиентов. Мы спрашиваем, откуда у них такой запрос, и часто слышим историю про одного тяжёлого клиента с непредсказуемой реакцией
Он запомнился, но такой человек один из тысячи, а остальные не купили по другим причинам. К тому же у каждой типологии свои требования к квалификации того, кто проводит диагностику психотипов, а менеджер, по нашим замерам, задаёт клиенту в среднем 3,72 вопроса. За 4 вопроса психотип вряд ли определишь
Поэтому предлагаем эксперимент на 5 минут. Попросите среднего или опытного продавца прямо сейчас ответить на «дорого» четырьмя принципиально разными переговорными стратегиями
Чаще всего сложности начинаются уже здесь, и тогда возникает вопрос: зачем ему восемь психотипов, если у него нет четырёх способов ответить на цену?
Это не спор с психологией: на тренингах мы сами учим снижать напряжение клиента и помогать ему принять решение, которое он откладывает месяцами. Но продавец не диагностирует личность, а управляет состоянием разговора
На чём, по нашему опыту, стоит сделать акцент в обучении продавцов сегодня:
➡️ Переговорная глубина – чтобы менеджер отвечал клиенту на вопросы «почему купить у вас» и «зачем сейчас»
➡️ Работа с ценой – репертуар ответов и умение спокойно называть и защищать цену, не уступая при первом давлении клиента
➡️ Нагрев во времени – касания на 14, 30 и 60 дней, где каждый контакт заканчивается следующим шагом с датой
➡️ Ресурсное состояние – драйв, смелость и равенство с клиентом любого статуса
Психология – это следующий уровень, и он имеет смысл тогда, когда работает предыдущий. Спросите свою команду про четыре способа ответить на «дорого»: то, что вы услышите, и есть программа обучения на ближайший квартал
Проголосуйте ниже и поделитесь аргументами в комментариях ⬇️