Ёмко и понятно о ХПВ-продажах.
⠀
Задача продажника превратить свойства продукта в выгоды для клиента, которые и подтолкнут его к покупке. В этом и заключается суть ХПВ: характеристика - преимущество - выгода.

Понятия в ХПВ:

- Характеристика
Это технические показатели продукта (8 Гб оперативной памяти, 5 камер в оконном профиле). Для клиента они, скорее всего, бесполезны. Продавцы изучают их для того, чтобы правильно интерпретировать характеристики в выгоды.
⠀⠀
- Свойство
Вытекает из характеристик продукта (большой объем памяти в ноутбуке, повышенная звукоизоляция). Продавец должен четко понимать, какие свойства являются особенно выдающимися, когда они становятся недостатками, и грамотно их использовать.
⠀⠀
- Преимущество
Потенциальная польза, которую может получить покупатель от продукта (устройство работает быстро, не пропускает никаких звуков и держит тепло). Иногда даже недостатки можно представить как преимущества в определенных ситуациях. Здесь важно понимать по каким критериям клиент будет оценивать товар.
⠀
- Выгоды
Преимущества могут обернуться как недостатком, так и плюсом для каждого отдельного покупателя. В этом главное отличие. Выгода - это преимущество товара, которое точно соответствует потребностям покупателя.
⠀⠀
Чтобы алгоритм работал нужно выполнять его пошагово:
1. Выявляем потребности.
2. Определяем необходимое свойство, в зависимости от системы критериев клиента.
3. Даем фразу-переход от свойства к преимуществу.
4. Оборачиваем преимущество в индивидуальную выгоду для покупателя
5. Не скрываем недостатки, просто сдвигаем акцент в сторону выгод.

Убедитесь, что ваши менеджеры смотрят на продажи через призму ХПВ-метода. Это основа основ.