Это лучшая техника для роста продаж в любом бизнесе (я бы не поверил, если бы не проверил десятки раз)
Смущаюсь сказать, но она родилась из ролика Reels, который показал мне мой партнер по бизнесу.
На плохом качестве видео мужчина в пиджаке у флипчарта рисовал 10 букв и комментировал их значение при переговорах менеджера по продажам с клиентами.
С того момента я ее применяю для клиентов (в том числе при расшифровке и скоринге встреч GPT), чтобы выяснить, на каком этапе нужна маркетинговая поддержка, дообучение менеджера или правка самого скрипта.
Применение это техники увеличивает продажи на 15-25%.
Если ты проверишь все успешные сделки по этой технике, то увидишь, что в 100% продажа была, если соблюдалось это простое правило.
Буквы были следующие
ВП
ПП
Д
НД
ПКС
Звучит как абракадабра, пока не расшифруем.
ВП — менеджер Выявил Потребность у клиента. То есть клиент в диалоге четко и понятно проговорил мотивацию к покупке и критерии выбора продукта.
ПП — менеджер Подтвердил Потребность. Он четко и явно объяснил, как продукт закрывает потребность клиента по всем критериям, который клиент обозначил (проще всего делать через Характеристики - Выгоду - Предложение, прочесть можно на блоге Calltouch)
Д — между клиентом и менеджером создалось Доверие. Менеджер задавал дополнительные вопросы, клиент на них охотно отвечал. Вопросы касались не только продукта, но и контекста, в котором клиент принимает решение о покупке (это может быть жизнь, опыт, образование, семейный статус, начальство, желания и стремления и прочее)
НД — у клиента есть Наличие Денег в любой форме на приобретение товара и это явно обозначено в диалоге. Это могут быть средства на расчетном счету, имущество для продажи, возможность получения кредита и прочее.
ПКС — менеджер явно обозначил выгоду от Причины Купить Сейчас, клиент эту выгоду понял и согласился с ней.
Как применять
Проще всего взять 10-15 звонков и прослушать их. Создать таблицу, в которой будет вестись учет менеджера, клиента, ссылки на сделку, продолжительности звонка, и оценки звонка на соответствие 5 основным критериям.
Что делать, если нашел проблему
ВП — 100% работа с менджером: дообучение, переквалификация, ролевки, контроль звонков.
ПП — решается через дообучения менеджера и подготовку презентационных материалов со стороны маркетинга: презентации, иллюстрации, видеоролики
Д — ролевки с менеджером и маркетинговые материалы: отзывы, кейсы, благодарственные письма, видео со склада / объекта, ссылки на сторонние ресурсы, сертификаты, премии, скрипты отработки возражений
НД — если денег нет, идем к отделу маркетинга. 100% сигнал, что дают неквалифицированные лиды
ПКС — самый сложный момент. Надо тестировать триггеры OTO (One Time Offer): бонусы за быстрое принятие решения, тающие скидки, ограничение времени бронирования, эксклюзивность, прогнозы изменения стоимости и курса валют и т.п. Самое главное, чтобы причина для покупки сейчас выглядела максимально естественно.
В заключении прикладываю ссылку на таблицу для оценки исполнения скрипта.
Надеюсь, она поможет тебе поднять продажи уже в этом году.
Ставь 🔥, если полезно.
Смущаюсь сказать, но она родилась из ролика Reels, который показал мне мой партнер по бизнесу.
На плохом качестве видео мужчина в пиджаке у флипчарта рисовал 10 букв и комментировал их значение при переговорах менеджера по продажам с клиентами.
С того момента я ее применяю для клиентов (в том числе при расшифровке и скоринге встреч GPT), чтобы выяснить, на каком этапе нужна маркетинговая поддержка, дообучение менеджера или правка самого скрипта.
Применение это техники увеличивает продажи на 15-25%.
Если ты проверишь все успешные сделки по этой технике, то увидишь, что в 100% продажа была, если соблюдалось это простое правило.
Буквы были следующие
ВП
ПП
Д
НД
ПКС
Звучит как абракадабра, пока не расшифруем.
ВП — менеджер Выявил Потребность у клиента. То есть клиент в диалоге четко и понятно проговорил мотивацию к покупке и критерии выбора продукта.
ПП — менеджер Подтвердил Потребность. Он четко и явно объяснил, как продукт закрывает потребность клиента по всем критериям, который клиент обозначил (проще всего делать через Характеристики - Выгоду - Предложение, прочесть можно на блоге Calltouch)
Д — между клиентом и менеджером создалось Доверие. Менеджер задавал дополнительные вопросы, клиент на них охотно отвечал. Вопросы касались не только продукта, но и контекста, в котором клиент принимает решение о покупке (это может быть жизнь, опыт, образование, семейный статус, начальство, желания и стремления и прочее)
НД — у клиента есть Наличие Денег в любой форме на приобретение товара и это явно обозначено в диалоге. Это могут быть средства на расчетном счету, имущество для продажи, возможность получения кредита и прочее.
ПКС — менеджер явно обозначил выгоду от Причины Купить Сейчас, клиент эту выгоду понял и согласился с ней.
Как применять
Проще всего взять 10-15 звонков и прослушать их. Создать таблицу, в которой будет вестись учет менеджера, клиента, ссылки на сделку, продолжительности звонка, и оценки звонка на соответствие 5 основным критериям.
Что делать, если нашел проблему
ВП — 100% работа с менджером: дообучение, переквалификация, ролевки, контроль звонков.
ПП — решается через дообучения менеджера и подготовку презентационных материалов со стороны маркетинга: презентации, иллюстрации, видеоролики
Д — ролевки с менеджером и маркетинговые материалы: отзывы, кейсы, благодарственные письма, видео со склада / объекта, ссылки на сторонние ресурсы, сертификаты, премии, скрипты отработки возражений
НД — если денег нет, идем к отделу маркетинга. 100% сигнал, что дают неквалифицированные лиды
ПКС — самый сложный момент. Надо тестировать триггеры OTO (One Time Offer): бонусы за быстрое принятие решения, тающие скидки, ограничение времени бронирования, эксклюзивность, прогнозы изменения стоимости и курса валют и т.п. Самое главное, чтобы причина для покупки сейчас выглядела максимально естественно.
В заключении прикладываю ссылку на таблицу для оценки исполнения скрипта.
Надеюсь, она поможет тебе поднять продажи уже в этом году.
Ставь 🔥, если полезно.